1 Zöllner Consulting Ihr Partner für industrielle Beschaffung

2 Zöllner Consulting Einkaufskooperationen – Beschaffungsgesellschaften Eine Alternative zur Kostensenkung im Einkauf Referent: Christian Zöllner Hannover Messe

3 Zöllner Consulting Agenda 1.Vorstellung 2.Einkaufskooperationen 3.Beschaffungsgesellschaften 4.Fazit

4 Zöllner Consulting 1.Wer ist Zöllner Consulting 2011 in Braunschweig gegründet Leistungen Einkaufsmanagement Interim Management Projektmanagement Internationale Beschaffung 25 Jahre internationale Erfahrung in der Beschaffung im Maschinen- und Anlagenbau Gründungsmitglied der Kooperations- initiative Maschinenbau Braunschweig Gründungsmitglied von KoNaMo

5 Zöllner Consulting 2.Einkaufskooperationen Schmerzfrei Kosten senken Gründe für eine Kooperation Ziele Organisation Bei welchen Produkten lohnt sich eine Kooperation Probleme/Ergebnisse Rechtliche Hemmnisse

6 Zöllner Consulting -Weltweiter Wettbewerbsdruck führt zwangsläufig zur Notwendigkeit die Beschaffungskosten zu senken - Grosskonzerne können durch Ihr weltweites Netzwerk die Vor- teile verschiedener Kontinente nutzen – KMU ohne Kooperation mit anderen Unternehmen nur begrenzt -Bestmögliche Leistungen und Technologien mit Lieferanten erreichen -Realisierung gemeinsamer Einkaufsprojekte -Stärkung der Einkaufsmacht durch Bündelung von Einkaufsvolumina -Lieferantenreduzierung -Organisation und Durchführung von Weiterbildung von Einkäufern Gründe

7 Zöllner Consulting Monetäre Ziele: - Reduzierung der Einkaufspreise und -kosten - Ertragssteigerung - Verbesserung der Konditionen Nicht monetäre Ziele: - verbesserte Markttransparenz - Erhöhung der Einkaufskompetenz - Steigerung des Know-how Transfers - Schaffung von Substitutionsmöglichkeiten - gemeinsam Vorteile schaffen und nutzen Ziele

8 Zöllner Consulting -ähnliche Unternehmenskulturen -können Vorteile erzielt werden -gemeinsamer Wille -Offenheit der Partner -Warengruppen -regionale Nähe -Wettbewerbssituation -bestehen Synergien Auswahlkriterien für Kooperationspartner

9 Zöllner Consulting Vorgehen Vertragsverhandlungen Bündelung von Volumen Operative/strategische Unterstützung gemeinsamer Projekte Arbeitsweise ABC Analyse erstellen Aktiver Informationsaustausch regelmäßige Soll-Ist- Vergleiche regelmäßige Treffen eigene Internetplattform Vertrauen Offenheit schaffen Lern- und Aufbauphase Spielregeln vereinbaren Fairer Umgang Arbeitsweise abstimmen Zusammensetzung Harmonierende Mitglieder Konkurrenzausschluss Vorqualifikation neuer Mitglieder Definierte Ansprechpartner Kooperation Organisatorische Grundlagen

10 Zöllner Consulting Verhandlungen führen Einzelverhandlung -Gemeinsames Mengengerüst -Gemeinsamer Preis- und Konditionsrahmen -Disposition direkt zwischen Lieferanten/Kooperationspartner -Direkt rechtliches Vertragsverhältnis -Jeder verhandelt selbst Gemeinsame Verhandlung -Teilnahme aller Kooperationsteilnehmer Verhandlung durch Materialgruppenverantwortlichen -Wird von der Gruppe bevollmächtigt -Verhandelt die Konditionen für die Gruppe – Gesamtvertrag -Disposition weiterhin direkt zwischen Lieferanten/Kooperationspartner

11 Zöllner Consulting Hebel Produkte - Aluminiumprodukte -Kunststoffe -Feinguss Hebel Produkte - Aluminiumprodukte -Kunststoffe -Feinguss Strategische Produkte -Patentierte Produkte -Guss -Software -Steuerungen -Antriebstechnik -Lagertechnik -Stahl Strategische Produkte -Patentierte Produkte -Guss -Software -Steuerungen -Antriebstechnik -Lagertechnik -Stahl Nicht kritische Produkte Hoher Standardisierungsgrad Hohes Beschaffungsvolumen Geringes Versorgungsrisiko Beispiele: DIN Norm und Handelsteile, Technische Gase, Schweisszusatzwerkstoffe, Entsorgung, Schmierstoffe, Büromöbel, Dienstleistungen, Travelmanagement, Leasing, Werkzeuge, Telefonie Nicht kritische Produkte Hoher Standardisierungsgrad Hohes Beschaffungsvolumen Geringes Versorgungsrisiko Beispiele: DIN Norm und Handelsteile, Technische Gase, Schweisszusatzwerkstoffe, Entsorgung, Schmierstoffe, Büromöbel, Dienstleistungen, Travelmanagement, Leasing, Werkzeuge, Telefonie Engpass Produkte -Hohes Versorgungsrisiko -Zeichnungsteile -Teile mit techn. Know how -Sonderstähle -Investitionsgüter Engpass Produkte -Hohes Versorgungsrisiko -Zeichnungsteile -Teile mit techn. Know how -Sonderstähle -Investitionsgüter hoch mittel gering hoch mittel Strategische Bedeutung Beschaffungskomplexität gering Bei welchen Produkten lohnt sich eine Kooperation

12 Zöllner Consulting Probleme -Zusätzlicher Aufwand -Wer übernimmt welche Aufgaben/Pflichten -Wie soll der Datenaustausch erfolgen -Wer übernimmt die Verantwortung bei Rahmenverträge -Was geschieht wenn Rahmenverträge nicht bedient werden -Vetorecht der einzelnen Mitglieder bei Neuaufnahmen -Wie wird die Kooperation finanziert -Gibt es einen Kümmerer/externen/Moderator -Gleiche Teile, aber unterschiedliche Bezeichnungen

13 Zöllner Consulting …..everybody communicates Ergebnisse der Einkaufskooperation Innovation Kosten LieferzeitService Qualität Reduzierung um % und zum Schluss……. Know how Transfer Verkürzung der Lieferzeiten Sicherung der Lieferfähig- keit und Service Gesicherte gleichbleibene Qualität

14 Zöllner Consulting Rechtliche Hemmnisse Die richtige Gesellschaftsform wählen, entweder GmbH, Genossenschaften, GBR oder e.V. Gemeinsamen Kooperationsvertrag abschließen (legt die Spielregeln fest) wer in Vertretung der Kooperation verhandelt muss von allen Mitgliedern bevollmächtigt sein Nichterfüllung untereinander deutlich klären und abgrenzen Einzelverträge wenn keine Rechtsform gewählt ist Gesamtvertrag bei Rechtsform §

15 Zöllner Consulting Rechtliche Hemmnisse Kartellrecht -Einkaufskooperationen können freigestellt werden, kommt auf den Zweck an - gemeinsamer Marktanteil darf nicht >15% vom Marktvolumen überschreiten -Es darf kein Bezugszwang innerhalb der Kooperation herrschen -Die Kooperation darf den Wettbewerb nicht beeinträchtigen, Preise absprechen und Wettbewerbsverzerrungen herbeiführen -Es besteht innerhalb der EU Rechts- unsicherheit -Auswirkungen der Nachfragemacht ist mit entscheidend

16 Zöllner Consulting 3. Beschaffungsgesellschaft Weiterentwicklung der Einkaufskooperation Gründe und Ziele Organisation / Prozesse Welche Produkte sind für die BG sinnvoll Was bietet die Beschaffungsgesellschaft Fazit

17 Zöllner Consulting Reduzierung der Prozesskosten ( z.B. nur noch eine Monatsrechnung, weniger Lieferanten, Bestellungen) Gründe und Ziele für eine Beschaffungsgesellschaft Rechnungen Beschaffungs- gesellschaft Monatsrechnung Kunde Bestellungen Beschaffungs- gesellschaft Bestellungen Lieferant Kunde

18 Zöllner Consulting -Kosteneinsparung durch zus. Verbesserung der Konditionen - Verbesserte Lieferposition und Logistik - Verbesserte Verhandlungsposition - Verfolgung strategischer Ziele ( z.B. langfristige Lieferantenbindung ) -Keine Möglichkeit für einen eigenen professionellen Einkauf -Bestimmte Warengruppen sind für Ihr Unternehmen uninteressant oder außerhalb der Kernkompetenz -Kapazitätsengpässe im Einkauf Gründe und Ziele für eine Beschaffungsgesellschaft

19 Zöllner Consulting O rganisation / Prozesse Kunde B,C- Lieferant Bündelung, Lager bei Logistiker,Lieferanten- bündelung,Satzzusammen- stellung, Baugruppen- montage Strecke für B und C- Artikel Konditionsoptimierung Kunde B,C-Lieferant BG BG + LO Kunde B,C- Lieferant BG+ LO Abwicklung + Lager bei LO Lieferantenbündelung Variante BVariante C Variante A

20 Zöllner Consulting Vorgehensweise Datenerhebung gemeinsam mit EK+ IT Daten in Listen extrahieren Einkaufsdaten auswerten nach Lieferanten, Waren- gruppen, Materialien Plausibilitätsprüfung Branchenvergleich Situationsbericht über aktuellen Status Analyse Potentiale benennen und quantifizieren Maßnahmen erarbeiten und vorschlagen Schätzung des zu erwartenden ROI ( Einspareffekt zu Projektkosten) Potentiale Implementierung des Prozesses bei den Kooperationspartner Sicherstellung, dass Einsparungen mind. Für 24 Monate realisiert werden Controlling Umsetzung

21 Zöllner Consulting Auftrags- eingang BANF Bestell- ung Beschaffungs- gesellschaft Kooperations- partner Lieferant Auftrag anlegen Stück- listen Auftrags- Bestätig. Versand Wareneingang Produktion Produktions- Planung Erhalt Rechnungs- betrag Bestell- ung RE- prüfung Auftrags- Bestätig. Liefern Just in sequenz Kunde Sammel- rechnungen bezahlen liefern Lager Der Bestellprozess

22 Zöllner Consulting Beispielrechnung aus der Praxis Stundenverrechnungssatz Beschaffung 55 Euro Errechnete Einsparungen an Arbeitszeit pro Vorgang 30 Min. Durchschnittlicher Bestellwert ca: Euro Anzahl Bestellungen Handlingsfee 3% Einsparpotential 5% Einkaufsvolumen ca: 10 Mio. Euro

23 Zöllner Consulting KostenEinsparungen Gesamtnutzen Erzielte Einsparungen Zeitersparnis Handlingsfee Ergebnis: Beispielrechnung aus der Praxis

24 Zöllner Consulting Welche Produkte sind für die Beschaffungsgesellschaft sinnvoll ? -Low interest products -Zeichnungsteile -Schweisskonstruktionen -Elektronische Bauteile -Steuerungen -Dienstleistungen -Baugruppen zur Vormontage -Antriebstechnik -Low interest products -Zeichnungsteile -Schweisskonstruktionen -Elektronische Bauteile -Steuerungen -Dienstleistungen -Baugruppen zur Vormontage -Antriebstechnik

25 Zöllner Consulting Volumenbündel- ung, Sonder- konditionen Wert- schöpfungs- kette Dienst- leistungen Strategische Produkte Unkritische Produkte Unkritische Produkte Kooperations- partner/Bedarf Global sourcing Lieferantenkon- zentration Baugruppen Komponenten Baugruppen Komponenten Koop. Einkauf Bedarfsbündelung Kosten- reduzierung Markt- chancen Wertschöpfung im Netzwerk Preis- reduzierung Was bietet die Beschaffungsgesellschaft

26 Zöllner Consulting optimiert Beschaffungs- kosten und Konditionen verbessert den Cash Flow Lieferung zur richtigen Zeit Entlastet/unterstützt Sichert die Qualität Bietet Lösungen für Logistik und Beschaffung an Teamarbeit mit der Beschaffungs- gesellschaft und dem Kooperationspartner schon im frühen Stadium Vorteile der Beschaffungsgesellschaft

27 Zöllner Consulting Zielgruppe Maschinenbau Anlagenbau Sonderanlagenbau Kfz. – Zulieferer Gerätebau, Apparatebau,verar- beitende Industrie Größenordnung: 50 bis 500 Beschäftigte

28 Zöllner Consulting Einkaufskooperationen führen zu: weiteren Senkungen der Kosten Reduzierung der Beschaffungspreise Lieferantereduzierung Beschaffungsgesellschaften Nochmalige Senkung der Beschaffungskosten und Preise Reduziert Prozesskosten Unterstützt bei Engpässen Gesamthaft: Doppelter Gewinn > 10% sind zusätzlich möglich 4. Fazit: Mit der Kooperation gewinnen wir gemeinsam

29 Zöllner Consulting Ihr Partner für industrielle Beschaffung Neckarstrasse Braunschweig Tel.: Fax.: Haben Sie noch Fragen ?