10. Tag der Versicherungswirtschaft Welche Vorteile hat das Allfinanz-Modell für Anbieter und Kunden? „Der Stoff, aus dem die Träume sind.“ 2. März 2009, Berlin Dr. Hans-Georg Jenssen, VDVM

Agenda 10. Tag der Versicherungswirtschaft Allfinanz - Gegenwärtige Situation „Mich wundert, dass ich so fröhlich bin“ Was versteht man unter Allfinanz? „Niemand ist eine Insel“ Allfinanz aus Anbietersicht „Der Stoff aus dem die Träume sind“ Allfinanz aus Vermittlersicht „Doch mit den Clowns kamen die Tränen“ Allfinanz und Kunden – „Es muss nicht immer Kaviar sein“

Allianz hat an Allfinanz die Lust noch nicht ganz verloren. „Mich wundert, dass ich so fröhlich bin…“ Allianz hat an Allfinanz die Lust noch nicht ganz verloren. 4

„Mich wundert, dass ich so fröhlich bin…“ Das sagen andere: 5

Sogar die gemeinsame Aufsicht steht in Frage „Mich wundert, dass ich so fröhlich bin…“ Sogar die gemeinsame Aufsicht steht in Frage So ist die Idee der Allfinanz in der Praxis kläglich gescheitert. Jüngstes Beispiel ist der Verkauf der Dresdner Bank durch die Allianz. Spätestens die weltweite Finanzkrise hat deutlich gemacht, wie wichtig die Konzentration auf Kernkompetenzen ist. Die Idee, Banken- und Versicherungsaufsicht zusammenzulegen, war aber hauptsächlich von der Einschätzung getragen, die Allfinanzidee werde sich mehr und mehr durchsetzen - ein Irrtum, wie wir nun wissen. …… Versicherungen sind keine Banken. Sie lassen sich daher nicht nach den gleichen Maßstäben wie sie beaufsichtigen - obwohl beide am selben Kapitalmarkt agieren. 6

Unterschiedliche Auffassungen sind nicht neu „Mich wundert, dass ich so fröhlich bin…“ Unterschiedliche Auffassungen sind nicht neu HANDELSBLATT, cbu MÜNCHEN. „Wir sind glücklich, dass wir jetzt einen starken Versicherungspartner haben“, hieß es am Montag anlässlich der Veröffentlichung der Quartalszahlen bei der Hypo-Vereinsbank (HVB). Derzeit würden alle Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit dem Münchener-Rück-Konzern ausgelotet. Es seien bereits gemein-same Arbeitsgruppen gebildet worden. Wann mit ersten Ergebnissen gerechnet werden kann, ist offen. Offenbar soll dies aber so schnell wie möglich erfolgen, um Synergien zu heben. Zwei Beispiele aus 2001 7

Was ist eigentlich Allfinanz? „Niemand ist eine Insel…“ Was ist eigentlich Allfinanz? Es gibt zwei Perspektiven der Definition: 1. Institutionelle Definition Beziehung zwischen anbietenden Institutionen, zumeist zwischen Bank und Versicherer 2. Funktionelle Definition Integration von Finanz-Dienstleistungen (Bank- und Versicherungs-produkte, isoliert oder gebündelt bzw. Beratungsleistung) Weitere Begriffe im Zusammenhang mit Allfinanz: Bancassurance  Assurance banking  Financial Planning 8

Wie setzt man den Allfinanzgedanken um? „Niemand ist eine Insel…“ Wie setzt man den Allfinanzgedanken um? Idealtypisch erhält der Kunde seine Finanzdienstleistungen „aus einer Hand“. Doch was bedeutet das? Von der gleichen Unternehmensgruppe? Vom gleichen Unternehmen, zum Beispiel von einem Finanzdienstleistungsunternehmen? Von einer Person? Problem: Wer kann in welchem Zusammenhang den Kunden umfassend beraten? 9

Voraussetzung für Allfinanz-Beratung „Niemand ist eine Insel…“ Voraussetzung für Allfinanz-Beratung Entscheidend in der Beratungssituation mit dem Kunden sind Kompetenz und Vertrauen Kommen diese Begriffe bei den Anbietern überhaupt vor? 10

Allfinanz aus Anbietersicht „Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ Allfinanz aus Anbietersicht „Durch den gegenseitigen Vertrieb ihrer Produkte wollen die HypoVereinsbank und die Münchner Rück viel Geld sparen.“ Handelsblatt 19. Dezember 2001 „Die Kooperation sieht vor, dass die PSD Bank Berlin-Brandenburg Versicherungsprodukte der VPV vermittelt, während der Versicherungspartner auf die Attraktivität der Baufinanzierung der PSD Banken setzt.“ Versicherungsjournal 9. August 2005 „ Positive Auswirkungen auf die Profitabilität erhofft sich Richter auch vom Verkauf von Sachversicherungen über die Bankschalter, der gerade begonnen hat. Die Cross-Selling-Potentiale seien erheblich.“ Financial Times Deutschland 2. April 2002 11

„Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ 12

Überschneidungen in erster Linie bei Lebensversicherung „Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ Überschneidungen in erster Linie bei Lebensversicherung In anderen europäischen Ländern waren Banken in dieser Produktgruppe durchaus erfolgreich. Stand 2005 13

Andere Versicherungen spielen in Deutschland kaum eine Rolle „Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ Andere Versicherungen spielen in Deutschland kaum eine Rolle Stand 2005 14

Angestrebte Synergien bringen zugleich Probleme „Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ Angestrebte Synergien bringen zugleich Probleme Zusammenführung unterschiedlicher IT-Plattformen, so dass Mitarbeiter Zugriff auf alle Kundendaten haben Integration der Mitarbeiter-Kulturen, Banker und Versicherer sind sehr unterschiedlich. Unterschiede im Entlohnungssystem Skeptische Kunden – Kann ein Bankberater tatsächlich in Sachen Versicherung beraten? 15

Erfolgsstories halten sich bekanntlich in Grenzen... „Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ Erfolgsstories halten sich bekanntlich in Grenzen...  Key figures ING Group FY 2008 FY2007 FY2006 FY2005 FY2004 Income (in EUR milion)   Insurance operations 54,851 62,208 59,642 57,403 55,614 Banking operations 11,731 14,602 14,195 13,848 12,678 Total Income 66,291 76,587 73,621 71,120 68,171 16

„Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ 17

Unternehmensberatungen glauben weiter an das Konzept: „Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ Unternehmensberatungen glauben weiter an das Konzept: Zitat aus „Bluepoint“ von Steria Mummert Consulting: Ausgehend von einer Bankassurance-Strategie entwickeln wir ein Optimierungskonzept mit gewinnbringenden Maßnahmen. … Die Umsetzung der Strategie bewirkt die langfristige Festigung einer Kooperation und führt zu einer nachhaltigen Steigerung der Umsätze. … Wenn Sie auf der Suche nach neuen Partnern sind, können Sie mit unserer Hilfe ein exaktes Anforderungsprofil des möglichen Bankpartners aufstellen und Ihre Angebote und Services bedarfsgerecht anbieten. 18

Denn: Marktforscher prognostizieren Wachstum „Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ Denn: Marktforscher prognostizieren Wachstum 19

Wann erwacht der schlafende Riese? „Der Stoff, aus dem die Träume sind…“ Wann erwacht der schlafende Riese? So lautet der Titel einer Studie mit der Unterzeile „Bancassurance in Deutschland aus Sicht der Assekuranz“. Als wesentliche Ergebnisse der Studie werden genannt: Der Markt für Bancassurance ist ein hochattraktiver Wachstumsmarkt, der in den kommenden Jahren herausragende Chancen bietet. Nicht die vorgegebenen Rahmenbedingungen von Bancassurance-Kooperationen bestimmen den Erfolg, sondern der Wille und die Fähigkeit der Partner zur Zusammenarbeit. Wie ein Vergleich mit realistischen Benchmarks zeigt, liegt in der Optimierung der Bancassurance-Kooperationen für die Versicherer ein Potenzial zusätzlicher Neugeschäftsprämien in Höhe von bis zu 6,5 Mrd. Euro pro Jahr – und für Banken ein Potenzial zusätzlicher risikofreier Provisionserlöse von bis zu 3 Mrd. Euro pro Jahr. 20

Aber: Ist der Banker ein guter Versicherungsberater? „Doch mit den Clowns kamen die Tränen….“ Aber: Ist der Banker ein guter Versicherungsberater? Unterschied zwischen Bank und Versicherung – psychologischer Aspekt Bank Finanzielle Leistungskraft für kommende Phasen zur Verfügung stellen (insbesondere Kredite) Prinzip Zuversicht Versicherung Den Kunden angesichts von Bedrohungen (Schaden, Krankheit, Armut im Alter, Tod) künftige Zahlungen garantieren Prinzip Vorsorge 21

Zwischen Gefahrenabwehr und Finanzperspektive „Doch mit den Clowns kamen die Tränen….“ Zwischen Gefahrenabwehr und Finanzperspektive Gefahrenorientierung Versicherungsprinzip Erfassen der Gefahr, Ausgleich von Schäden Schaden-Verteilung = Assekuranzperspektive Chancenorientierung Optimierung Risiko/Rendite Streuung der Ergebnisse um einen Planwert Ergebnis-Verteilung = Finanzperspektive Integriertes Risikomanagement 22

„Doch mit den Clowns kamen die Tränen…“ Noch einmal: Entscheidend für die Beratung sind Kompetenz und Vertrauen Kann ein Versicherungsvermittler allein – als Einzelperson – überhaupt die notwendigen Kenntnisse im Privatkundengeschäft im Versicherungs- und Finanzbereich haben? Wenn – einmal unterstellt - der Vermittler nicht in allen Bereichen vollständiger Profi ist, kann dann der Einsatz von PC-gestützten „Führungsprogrammen“ diesen Mangel ausgleichen? Schafft der computergesteuerte Vermittler Vertrauen? 23

Versicherungsvermittler vermitteln Sicherheit „Doch mit den Clowns kamen die Tränen…“ Versicherungsvermittler vermitteln Sicherheit Häufig Überforderung durch Finanzprodukte, die nicht oder nicht richtig verstanden werden. Kompetenzrückgang! Finanzvermittler tun sich mit reinen Versicherungsprodukten schwer, sie werden deshalb nur „zögernd“ angeboten. Die kurzfristige Ausrichtung der „Vertriebe“ an verschiedenen Zielen führt – vorsichtig ausgedrückt – nicht zur Zufriedenheit und langfristiger Planbarkeit. Vermittler leiden beim Kundenzugang durch negativen Einfluss des Allfinanzpartners – Abbau von Vertrauen! 24

Sonderaspekt speziell für Makler: „Doch mit den Clowns kamen die Tränen…“ Sonderaspekt speziell für Makler: Bank verknüpft den Kredit gern mit Versicherung aus dem eigenen Haus. Die Folge: Der ursprüngliche Versicherer wird ausgetauscht, obwohl dessen Konditionen häufig besser sind! Dem Versicherungsmakler muss gekündigt werden, damit die Bank an die Vermittlungsvergütung gelangen kann, ohne die Betreuung in der bisherigen Qualität sicherstellen zu können. Fairer Wettbewerb sieht anders aus …! 25

   Und was will König Kunde? „Es muss nicht immer Kaviar sein…“ Und was will König Kunde?  Kunden sind in den vergangenen Jahren selbstbewusster geworden, vergleichen Produkte mehrerer Anbieter und wählen sorgfältig aus. Ziel ist, das beste Produkt vom jeweils besten Anbieter zu finden. Durch das Internet wird der Vergleich erleichtert. Beispiel Baufinanzierung: Der Kunde geht dafür nicht zwangsläufig zu seiner Hausbank, sondern vergleicht online diverse Angebote. Die Wechselbereitschaft ist gewachsen, Kunden sind preissensitiver geworden und legen mehr Wert auf Service.   26

Trotzdem gilt weiterhin: „Es muss nicht immer Kaviar sein…“ Trotzdem gilt weiterhin: Der Verbraucher möchte meist möglichst wenig mit dem Thema Versicherungen und Finanzen zu tun haben! Keine gesteigerte aktive Nachfrage nach den Lösungen – Verdrängen von langfristigen Versicherungslösungen. Der Unternehmerkunde braucht kompetente und effiziente Ansprechpartner – Vermeidung einer allzu engen Bindung an ein Unternehmen oder eine Unternehmensgruppe. 27

Fragt der Verbraucher ausdrücklich nach Allfinanz-Lösungen? „Es muss nicht immer Kaviar sein…“ Fragt der Verbraucher ausdrücklich nach Allfinanz-Lösungen? In der Regel eher nicht! Er „nimmt die Angebote mit“, wenn er darauf angesprochen wird. Dabei nimmt er mögliche Beratungsdefizite durch eine Person, die für „alles“ zuständig ist, und eventuell nicht optimale Produkte fast billigend in Kauf. Der Vorteil für den Kunden – Bequemlichkeit – ist im Kern die Antriebsfeder für die Anbieter! 28

„Es muss nicht immer Kaviar sein…“ Zum Abschluss: Eine aktuell viel diskutierte Studie des Verbrauchschutz-ministeriums beschäftigt sich mit den „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen“. These: Das Allfinanzmodell führt nicht per se zu mehr Qualität und besseren Entscheidungen! Die Vorteile sind deshalb - in der Theorie - eher für die Anbieter zu sehen, in der praktischen Handhabung gibt es Verbesserungsbedarf! 29

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. „Der Stoff aus dem die Träume sind…“ Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Und jetzt wünsche ich uns eine angeregte Diskussion! 30