Kranken-Zusatzversicherungen für über 60-Jährige

Gliederung 1. Eine Zielgruppe mit hohem verkäuferischen Potenzial Wer will Was von Wem? 2. Besonderheiten der Zielgruppe – besondere Bedarfssituationen erfordern besondere Lösungsansätze 3. Ein Lösungsbaustein: die KV-Zusatzversicherung für über 60-Jährige unter Berücksichtigung der verkaufsrelevanten Unterschiede zwischen GKV und PKV

Über wen unterhalten wir uns? „Junge Alte“, „Generation50+“, n “Senior“ (lat.) = „Älterer Mensch“ n Ab welchem Lebensalter zählt jemand zu den Senioren ? Als Senior(in) empfindet man Personen im Alter ab ... Über wen unterhalten wir uns? „Junge Alte“, „Generation50+“, „Best Ager“, „Silver Market“, „Master Consumer“, . . . Ø 63 Jahre Quelle: Infratest Burke, FMDS 2000, n=2.482 Interviews

(zum Vergleich: aktueller Prozent-Anteil = 23 %) n SEN-ECON-Vermittlerstudie 2004: Prognose: Verdoppelung des Seniorengeschäftes in den nächsten 3 Jahren Ø: 45 % ! (zum Vergleich: aktueller Prozent-Anteil = 23 %) Quelle: SEN-ECON (n=267 Vermittler), Stand: 9-10/2004

Demographische Entwicklung in Deutschland bis 2040 Männer Frauen

• ca. 15 Mio. Personen in der GKV sind Potenziale • ca. 15 Mio. Personen in der GKV sind in der relevanten Altersgruppe versichert • SIGNAL IDUNA Verträge (ohne KV) der über 60-Jährigen: ca. 860.000 • Haushalte ab 65 legen derzeit noch zwischen 168 und 219 EUR monatlich zur Seite • Personen ab 65 bilden sehr kaufkräftige Gruppe mit 293 Mrd. EUR – zum Vergleich: die kaufkräftigste Altersgruppe sind 40 bis 49-Jährige mit 323 Mrd. EUR • das Haushaltsnettoeinkommen selbst der über 80-Jährigen liegt bei monatlich 1.853 EUR Quelle: gfk und BMGuS

Alle wollen’s werden und keiner will es sein. Stichwort Alt: Alle wollen’s werden und keiner will es sein. - Volksmund -

Ältere fühlen sich jünger als sie sind Die körperliche Hülle ist zeitgebunden, aber das Bewusstsein ist raum- und zeitlos! Niemand will alt und unattraktiv sein. Die meisten fühlen sich jünger als der Personalausweis es behauptet – und viele sehen auch tatsächlich jünger aus. Prominente Beispiele: Senta Berger (64), Karl Lagerfeld (67), Mario Adorf (75), Iris Berben (55), Götz George (67), Johannes Heesters (101), ...

Ältere fühlen sich jünger als sie sind Fazit: Typische altersabhängige Verhaltensweisen und Lebensmuster sind in dieser Altersgruppe kaum zu erkennen. Aber eines ist absolut verpönt: diese Zielgruppe mit „Senior“ anzureden!

Kennen Sie die Zielgruppe und deren Ängste? Checkliste: Ängste älterer Menschen þ Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Rentenversicherung þ Immer weniger Arbeitnehmer müssen immer mehr Rentner versorgen þ Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Krankenversicherung þ Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Pflegeversicherung þ Angst vor Krankheit, Tod und Leistungseinschränkung þ Angst vor eingeschränkter Mobilität im Alter þ Angst vor Abhängigkeit durch Pflegebedürftigkeit þ Angst davor, dass bei einem Pflegefall in der Familie der Totalverlust des Vermögens droht þ Angst vor ungeregelte und unwürdige Bestattung þ Angst vor zu wenig Kontakten und damit Einsamkeit und Vereinsamung þ Angst vor Leere nach dem Berufsleben þ Angst vor dem Verlust der Wohnung und sozialer Bindungen

Befürchtete Probleme im Alter n Über soziale Kompetenz zum Abschluss – versetzen Sie sich in die Lage ihrer „Zielgruppe“ Befürchtete Probleme im Alter Grundgesamtheit: Personen ab 50 Jahren Quelle: Infratest Burke, FMDS 2000

Ältere Menschen wollen eine Beratung „Capital-Versicherungsstudie“ zeigt, dass ältere Menschen das Gespräch mit dem Vermittler als „besonders wichtig“ bzw. „wichtig“ einstufen. (von den über 50-Jährigen wünschen sich 54% festen Ansprechpartner) Quelle: Seniorenmarkt, 1.000 Euro Provision an einem Vormittag, Dr. Rainer Reitzler, Seite 8

Hohes Cross-selling-Potenzial im Bestand Vor allem Ältere wollen alles aus einer Hand: immerhin 67 % der über 55-Jährigen Quelle: Kölner Marktforschungs-Unternehmen psychonomics AG

n Demographische Entwicklung Zwischenfazit n Demographische Entwicklung „Senioren sind die einzige Zielgruppe, die wächst.“ n Finanzielle Leistungsfähigkeit „Noch nie ging es der Senioren-Generation finanziell so gut.“ n Lebensstile und Wertewandel Die „neuen Alten“ sind ganz anders als die „alten Alten“.

Akquise-Tipps Halten Sie Vorträge – informativ + leicht verständlich Ältere wollen „Beweise“ (schwarz auf weiß) – mit Tests belegen Mailings optisch entsprechend aufbereiten – großes Schriftbild, etc. . . .

Bis 2004 gab es keine Kranken-Zusatzversicherung für Ältere Durch Kooperationen mit den gesetzlichen Krankenkassen wurde eine gegenläufige Entwicklung angestoßen Vorreiter waren HUK-Coburg mit der BARMER SIGNAL Krankenversicherung: der erste Versicherer, der ein solches Produkt bundesweit auch über den externen Vertrieb anbietet

Meist zufrieden, oft aktiv – wie sich alte Menschen sehen Ausgabe Nr. 145 vom 5./6. AUGUST 2005 Meist zufrieden, oft aktiv – wie sich alte Menschen sehen „Ich bin mit meinem Leben zufrieden“ eher ja 46 % eher ja 52 % eher ja 45 % ja 42 % ja 38 % ja 32 % 40 - 54 Jahre 55 - 69 Jahre 70 - 85 Jahre Quelle: Alterssurvey - DZA

GKV Lücken auf einen Blick Heilmittel 10 % je Anwendung plus 10 EUR je Verordnung Medikamente 10%; mindestens 5 EUR und maximal 10 EUR Ärztliche, zahnärztliche und psychotherapeut. Behandlung Stationärer Aufenthalt 10 EUR Praxisgebühr je Quartal für jede erste Inanspruchnahme, die nicht auf Überweisung erfolgt (Ausnahme: Kontroll-, Vorsorge- und Früherkennungstermine) 10 EUR täglich (max. 28 Tage pro Jahr) Hilfsmittel 10 % je Mittel, maximal 10 EUR

GKV Lücken auf einen Blick Zahnersatz Nicht-Verschreibungspflichtige Medikamente 35 % bis 50 % (bei höherwertiger Versorgung noch größere Eigenbeteiligung) 100 % Brillen, Kontaktlinsen Heilpraktiker 100 % (Ausnahme: Kinder und schwer Sehbeeinträchtigte) 100 % Arznei-, Heil- und Hilfsmittel Sterbegeld 100 % der Restkosten, die über Festbeträge liegen 100 % Krankengeld Ambulante Fahrkosten ca. 23 % des Nettoeinkommens grundsätzlich 100 %

Optimierungsprozess: a) soviel GKV-Lücken wie nötig abzusichern – zu bezahlbaren Preisen b) und das mit Gesundheitsfragen, die einen hohen Zugang gewährleisten

Zielgruppe für GE-AKTIV Ältere Versicherte ... • die einen attraktiven Grundversicherungsschutz zu einem günstigen Beitrag suchen • die mit der GKV-Leistung bei Zahnersatz prinzipiell zufrieden sind, jedoch die GKV-Grundleistung von 50 bis 65% erhöhen wollen Übrigens: HUK-Coburg hat mit ähnlichem Konzept bislang über 100.000 Versicherte gewonnen

Die Kranken-Zusatzversicherung der SIGNAL IDUNA für über 60-Jährige

Ergänzungstarif GE-AKTIV Leistungen: n Brillen/ Kontaktlinsen 100% - Gestell, Gläser und Kontaktlinsen nach Anrechnung GKV-Leistung – insgesamt bis 165 € - nach Vorleistung GKV oder bei Änderung Sehfähigkeit um mindestens 0,5 Dioptrien oder alle 3 Jahre n Zahnersatz (GKV-Regelversorgung) 30% - Leistung im 1. Versicherungsjahr bis 300 € - Leistung im 2. Versicherungsjahr bis 450 € - Leistung im 3. Versicherungsjahr bis 600 € - Leistung im 4. Versicherungsjahr bis 750 € - Leistung ab dem 5. Versicherungsjahr unbegrenzt n Kurtagegeld ja - 10 € täglich für max. 28 Tage innerhalb von 3 Jahren; Voraussetzung öffentl. rechtl. Kostenübernahme (z.B. offene Badekur) n Zuzahlung Heilmittel (z. B. Massagen) 80% n Auslandsreise-KV ja

Unterschied: GE-AKTIV und GE-AKTIV-PLUS GE-AKTIV GE-AKTIV-PLUS Zahnersatz 30% 30% Regelversorgung 3,5-fach GOZ Sehhilfen 165 EUR 165 EUR Kurtagegeld 10 EUR 10 EUR Gesetzl. Zuzahlung für … • Heilmittel 80% • Hilfsmittel nein • Arznei-, Verbandmittel nein Gesetzl. Zuzahlung KH nein 100% Auslandsreise-KV 6 Wochen 3 Monate 80 %, max. 550 EUR p.a.

Wissen Sie eigentlich, wie teuer eine Reisekranken für 3 Monate ist ? • 3-monatige Reisekranken kostet für über 65-Jährige 258,- EUR (= 21,50 EUR mtl.)

Verkaufsargumente • Brillen/ Kontaktlinsen Die meisten über 60-Jährigen benötigen Sehhilfe • Zahnersatz Bei Inanspruchnahme GKV-Regelversorgung ist 95%ige Erstattung möglich • Zuzahlung Heilmittel Massagen, etc. gerade für ältere Versicherte wichtig • Kurtagegeld Mit Kurtagegeld lässt sich gesetzliche Zuzahlung bei Kuraufenthalten bezahlen • Auslandsreise-KV Kunde kann sich Abschluss einer zusätzlichen Auslandsreise-KV sparen

1. Beispiel – Zahnersatz (Regelversorgung) Gesamtrechnungsbetrag 981,28 EUR Regelversorgung 942,74 EUR (100 %) Festzuschuss der GKV 612,78 EUR* ( 65 %) Eigenbeteiligung ohne SIGNAL IDUNA 368,50 EUR Erstattung SIGNAL IDUNA 282,82 EUR ( 30 %) Eigenbeteiligung mit SIGNAL IDUNA nur 85,68 EUR von 942,74 € *) 3 Vollmetallkronen mit 3 Verblendungen (Befund Nr. 1.1 und 1.3)

GE-AKTIV leistet auch für Implantate Implantat einschließlich zahnärztlicher Leistungen: 960,00 EUR Keramikkrone einschließlich zahnärztlicher Leistungen: 500,00 EUR 1.460,00 EUR Regelversorgung: 709,85 EUR GKV-Festzuschuss max. 461,40 EUR* (Bonus 10 Jahre) GE-AKTIV • GE-AKTIV (30% von 709,85) 212,96 € gesamt 212,96 € GE-AKTIV-PLUS • GE-AKTIV-PLUS (30% von 1.460) 438,00 € gesamt 438,00 € *) Beim Festzuschuss wurden die Ziffern 2.1 und doppelt 2.7 aus dem Festzuschuss-Katalog zugrunde gelegt

2. Beispiel – Brillen-Rechnung Gesamtrechnungsbetrag 235,26 EUR (100 %) Erstattung der GKV 0 EUR Eigenbeteiligung ohne SIGNAL IDUNA 235,26 EUR Erstattung SIGNAL IDUNA 165,00 EUR ( 70 %) Eigenbeteiligung mit SIGNAL IDUNA 70,26 EUR ( 30 %)

Monatsbeitrag GE-AKTIV 14,87 EUR* (unter 50 Cent täglich) *) Kooperationsgeschäft 14,42 EUR

Besonderes Bonbon für Jahreszahler: Nachlass von 4 % = Jahresbeitrag: 171,30 EUR

Monatsbeitrag GE-AKTIV-PLUS 29,46 EUR* (also unter 1 € täglich) *) Kooperationsgeschäft 28,58 EUR

Besonderes Bonbon für Jahreszahler: Nachlass von 4 % = Ersparnis 14,14 EUR p.a.

Tarif GE-AKTIV im Spiegel der Presse

VersicherungsJournal vom 30.08.2005 Unisex-Tarif für die Generation Silver „Schon lange weisen Werbestrategen darauf hin, dass es zu wenig Angebote gibt, die speziell auf die Generation 60 plus zielen. In diese Lücke zielt der Tarif GE-AKTIV ...“

Erste Krankenzusatzpolice für Senioren Montag, 5. September 2005 Erste Krankenzusatzpolice für Senioren Produktcheck: GE-AKTIV „Dieser Altersgruppe blieb der Zugang zu solchem Versicherungsschutz bislang weitgehend verwehrt.“

Muss der Beitrag aufgrund fehlender Alterungsrückstellungen erhöht werden? In der Zusatzversicherung können für zusammengefasste Altersgruppen die Beiträge kalkuliert werden. Und in den relevanten Leistungsbereichen des GE-AKTIV gibt es keinen starken Kostenanstieg aufgrund des Älterwerdens. Deswegen ist die Frage mit NEIN zu beantworten! In der Zusatzversicherung können für zusammengefasste Altersgruppen die Beiträge kalkuliert werden. Und in den relevanten Leistungsbereichen des GE-AKTIV gibt es keinen starken Kostenanstieg aufgrund des Älterwerdens.

Handelt es sich bei dem Beitrag um einen Testbeitrag? Ganz klar NEIN ! Die Beiträge entsprechen den gesetzlichen Vorgaben und sind vom Verantwortlichen Aktuar abgesegnet.

Highlights von GE-AKTIV/ GE-AKTIV-PLUS • Vereinfachte Annahmebedingungen in 2005 • Günstiger Beitrag: nur 14,87 €/ 29,46 € monatlich; unabhängig von Alter und Geschlecht • 4% Beitragsnachlass bei jährlicher Zahlungsweise • kein Höchsteintrittsalter • keine speziellen Gesundheitsfragen zu Zähnen • keine speziellen Beitragszuschläge für Brillenträger • keine Wartezeiten bei Auslandsreise-Schutz und unfallbedingtem Zahnersatz

Ausblick Im nächsten Jahr wird SIGNAL IDUNA eine Komfortvariante für ältere Versicherte einführen.

Die Parade der Rüstigen Leichtathletik-Weltmeisterschaft für Senioren in San Sebastián Die Parade der Rüstigen in: FOCUS, Nr. 39 / 2005, Seite 124

dass es SIGNAL IDUNA gibt. Gut zu wissen, dass es SIGNAL IDUNA gibt.