Werkstätten für behinderte Menschen Workshop mit Bernhard Inden Sponsoring bei Werkstätten für behinderte Menschen Workshop mit Bernhard Inden 25. Februar 2006 Nürnberg

Zielsetzung Abgrenzung zwischen Sponsoring und Fundraising erkennen Funktionalität von Kooperationen zwischen Werkstätten und „Unterstützern“ Verortung Ihrer Potentiale Erwartungen von Sponsoren

Sie brauchen Geld? Woher nehmen, wenn nicht… Sie könnten Ihre Dienstleistungen teurer verkaufen Sie diversifizieren in ertragreichere Geschäftszweige und gestalten innovative Produkte Sie optimieren Ihre Lobbyarbeit um weitere, höhere Zuschüsse oder Subventionen von staatlicher Seite zu bekommen. Sie suchen nach spezifischen EU-Förderprogrammen Sie spezialisieren sich auf die adäquate Ansprache privater Stiftungen

Sie brauchen Geld? Woher nehmen, wenn nicht… Sie suchen den Kontakt zu Unternehmen: Sponsoring Sie suchen ihr Potential im privatem Spendenmarkt: Fundraising

Definitionsfragen „Gut ist, was beiden nützt“!   Sponsoring ist ein öffentlichkeitswirksames Geschäft auf Gegenseitigkeit zwischen zwei Unternehmen oder zwischen Unternehmen ggf. auch Stiftungen und NPO´s. Sponsoring ist demnach ein umfangreicher betriebswirtschaftlicher Prozess. Dieser umfasst die Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Aktivitäten, die mit der Bereitstellung von Geld, Sachmitteln oder Dienstleistungen durch Unternehmen verbunden sind. Generierte Einnahmen unterliegen ggf. der Steuerpflicht. Unternehmer handeln unternehmerisch!! Helfen Sie ihnen dabei. „Gut ist, was beiden nützt“!

Definitionsfragen Menschen wollen spenden!!! Helfen Sie ihnen dabei. Fundraising umfasst die Beschaffung von benötigten Ressourcen, ohne dass die Non-Profit-Organisation (NPO) dafür eine marktadäquate Gegenleistung erbringen muss. In Deutschland betreiben ca. 3.000 soziale Organisationen aktives Fundraising: 70% aller Spendengelder gehen an 300 von ihnen. Fundraising beinhaltet stets, potentielle Spender für das Anliegen und die Arbeit der NPO zu interessieren. Öffentlichkeitsarbeit und positives Image sind dabei hilfreich. Fundraising ist somit ein wesentlicher Teil des Marketings der Organisation, bei NPO´s sogar der wesentlichste. Es geht nicht nur um die Generierung von Geld, sondern auch Sachspenden und Zeitspenden von Ehrenamtlichen werden akquiriert. Menschen wollen spenden!!! Helfen Sie ihnen dabei.

Abgrenzungen Spenden … sind freiwillige Leistungen, die ohne Gegenleistung, aber häufig mit einer Zweckbestimmung gegeben werden. Mäzenatentum Ein Mäzen ist eine Person, die jemandem mit Geld oder geldwerten Mitteln unterstützt ohne dabei eine direkte Gegenleistung zu verlangen. Sponsoring Zuwendungen finanzieller oder sonstiger Art für Personen, Ereignisse und Medien gegen Nennung des Markennamens oder Sponsors zu Werbezwecken.

Abgrenzungen im Detail Art der Förderung Merkmale Spenden Mäzenatentum Sponsoring Art des Geldgebers Privatpersonen, Unternehmen Privatpersonen, Stiftungen Unternehmen Motive der Förderung Fördermotiv dominant, evtl. auch Steuervorteil Ausschließlich Fördermotiv Fördermotiv und Erreichung von Kommunikationszielen (Eigennutz) Zusammenarbeit mit Geförderten Keine Selten Ja (gemeinsame Aktionen) Medienwirkung Nein Ja Einsatz im Bereich Sport Sehr selten Dominant Einsatz im Bereich Kultur Häufig Einsatz im sozialen Bereich Entscheidungsträger in Unternehmen Unternehmer, Finanzwesen Unternehmer Vorstand, PR, Marketing, Werbung

Erfolgreiche Fischer wissen es längst: „Der Wurm muss dem Fisch und nicht dem Angler schmecken!“ Das gilt im Fundraising und im Sponsoring.

Wofür wird gespendet Sofort-/Nothilfe im Katastrophenfall 37% (53%) Behinderten-/Krankenhilfe 27% (23%) Kinder- und Jugendhilfe im Inland 25% (23%) Wohlfahrtspflege/Soziale Dienste 23% (19%) Kirche/Glaubensgemeinschaften 22% (20%) Tierschutz 17% (14%) Entwicklungshilfe (längerfristige Projekte) 15% (14%) Umwelt-/Naturschutz 10% (10%) Politische Arbeit 3% (2%) Bildung/Wissenschaft/Forschung 2% (2%) Kunst/Kultur 2% (2%) (Zahlen aus 2003 bzw. in Klammern aus 2002 , Mehrfachnennungen möglich) Ergebnisse aus aktuellen Befragungen und Analysen von emnid, Axciom

Wofür wird gespendet Sofort-/Nothilfe im Katastrophenfall 37% (53%) Behinderten-/Krankenhilfe 27% (23%) Kinder- und Jugendhilfe im Inland 25% (23%) Wohlfahrtspflege/Soziale Dienste 23% (19%) Kirche/Glaubensgemeinschaften 22% (20%) Tierschutz 17% (14%) Entwicklungshilfe (längerfristige Projekte) 15% (14%) Umwelt-/Naturschutz 10% (10%) Politische Arbeit 3% (2%) Bildung/Wissenschaft/Forschung 2% (2%) Kunst/Kultur 2% (2%) (Zahlen aus 2003 bzw. in Klammern aus 2002 , Mehrfachnennungen möglich) Ergebnisse aus Befragungen und Analysen von emnid-Spendenmonitor

Warum wird gespendet? 1.) Verantwortung 2.) Emotionen Der Spender identifiziert sich mit dem Anliegen ihrer Organisation. Er will dafür Verantwortung übernehmen. 2.) Emotionen Spenden ist eine spontane, emotionale Handlung. Man ist betroffen und will helfen, meistens direkt. Durch Spenden kann man aber auch mal emotional sein, wenn dies ansonsten in einer sehr rationalen Umwelt nicht möglich ist. 3.) Gratifikationsprinzip Der Spender vergleicht den zu erwartenden persönlichen Nutzen mit den Kosten der Spende. Die zu erwartende Gegenleistung ist in der Regel immaterieller Art, z.B. Aufbau von sozialem Prestige, Abbau von Schuldgefühlen, Heilserwartung. Aber auch materieller Art z.B. bei sog. „kleinen Geschenken“ für die sich Spender bedanken.

Das erwartet der Sponsor Gegenleistung Imagegewinn Nutzung des Engagements in der Kommunikation und Werbung des Unternehmens. Bsp. Krombacher und WWF-Regenwaldprojekt Gegenleistung Einkauf Der Sponsor erhofft sich Aufträge der NPO oder von dort engagierten Personen. Gegenleistung Information Informationen über den weiteren Verlauf des geförderten Projekts Gegenleistung Fortschritt und Lösungen Der Sponsor erwartet Fortschritte und Lösungen, z.T. auch kurzfristig. Die will er dann in seiner Kommunikation wieder einsetzen. Bsp. Bitburger und Bolzplätze

Konkrete Erwartungen eines Sponsors Mehrfrequenz an den Verkaufsstellen Kundenbindung Neue, innovative Attraktivitäten schaffen für Kunden eigene Mitarbeiter motivieren Bekanntheitsgrad steigern Soziales Profil schärfen Es sind harte, messbare Fakten, die Sponsoren motivieren.

Wichtige Faktoren für Ihr erfolgreiches Werben um Spender und Sponsoren

A) Es muss ein genügend großer „Markt“ vorhanden sein.

Die Bemessung Ihres „Markts“ richtet sich nach diesen Kriterien: Quantität = Wirkungskreis der Organisation bundesweit – regional – lokal – mikrolokal Qualität = Wirkungsgrad Ihres Projekts Alternative: Gemeinschaftswerbung

Gemeinschaftswerbung Organisationen bilden zugunsten eines bestimmten Themas/Kampagne eine Gemeinschaft. Verschiedene Organisationseinheiten/-ebenen einer Organisation bilden eine Gemeinschaft: Integrierte Methode Möglichkeit zu größerer Akzeptanz in der Bevölkerung, höhere Medienpräsenz Effizienz, z.B. bessere Konditionen im Einkauf von Fremdleistungen Bsp. Gemeinsam für Afrika Gerechte Verteilung der Gelder Für Gemeinschafts-Aktionen finden sich prominente Unterstützer leichter.

B) Das Image Ihrer Organisation muss stimmen.

Daran können Sie Image messen: Bei Unternehmen werden folgende Kriterien hinterfragt: Glaubwürdigkeit Innovationskraft Bekanntheit der Leitung/Managements Bei NON-Profit Organisationen kommt das hinzu: Zuverlässigkeit Professionalität Bürgernähe Dienstleistungsqualität Qualität der Kommunikationsmittel

Wie können Sie Ihr Image messen: „Selbst“- Befragung innerhalb Ihrer Organisation (z.B. bei Mitarbeitern) Befragung bei Kunden und/oder Spendern Befragung bei Mitbewerbern Befragung bei Meinungsbildnern z.B. Presse, Politiker Befragung der Öffentlichkeit Methoden: Fragebogen, Interview

C.) Die Zielgruppen für Ihr Bemühungen finden Sie sicherlich nicht im Telefonbuch.

Potentiale für Ihre Organisation Allgemeinheit/Öffentlichkeit örtliche Firmen Je näher eine Person - Zielgruppe zu Ihrer Einrichtung steht, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit einen Kooperations-Partner zu finden! Kunden Lieferanten Spen- der Werkstatt GF - Vorstand Eltern/Angehörige Kooperationspartner Großunternehmen

D.) Auch wenn es weh tut, um über Finanzmittel zu generieren, müssen Sie zunächst Gelder einsetzen.

Beispiele

Beispiele

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