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Herzlich willkommen im SS 2013 Recht und Management Referentin: Patrizia Ferrara Rechtsanwältin, Kanzleimanagerin Wirtschaftsmediatorin bei BRANDI RECHTSANWÄLTE

I. Exkurs zur Marktübersicht

Entwicklung der Kanzleien 1989: Erlaubnis der Kanzleien zu überörtlichen Zusammenschlüssen Folgen: Lokale Anwaltskanzleien wurden zu überregionalen Sozietäten Auch ausländische Sozietäten fassten Fuß auf dem deutschen Markt Zusammenschlüsse mit weltweit bis zu 3000 Juristen Die größte Kanzlei ist aktuell CMS Hasche Sigle mit 486 Beruftsträgern

Kanzleigrößen Großkanzleien > 100 Berufsträger Mittelständische Kanzleien > 20 Berufsträger Kleine Kanzleien Boutiquen  Hochspezialisierte Kanzleien auf einem Rechtsgebiet Multidisziplinäre Kanzleien  Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer

Definition der Großkanzleien Diese sind zum Großteil durch die Fusion internationaler Kanzleien mit deutschen Anwaltskanzleien entstanden. Derzeit befinden sich 27 Großkanzleien in Deutschland. CMS Hasche Sigle 486 Berufsträger Freshfields Bruckhaus Deringer 460 Berufsträger Clifford Chance 393 Berufs-träger

Mittelständische Sozietäten Hierunter versteht man Kanzleien mit 20 bis 100 Berufsträgern, die oftmals eher lokal begrenzt aufgestellt sind und ihre Mandanten im wesentlichen aus dem Mittelstand rekrutieren und dort eine Full-Service-Beratung anbieten

Kleine Kanzleien Die Mehrheit der kleineren Kanzleien hat ihr Beratungsfeld nicht im Wirtschaftsrecht, sondern eher im Privatrecht. Die meisten Juristen in Deutschland arbeiten in solchen kleineren Kanzleien.

Über BRANDI Rechtsanwälte 67 Berufsträger und 70 Mitarbeiter 7 Standorte in Deutschland: Bielefeld, Detmold, Gütersloh, Paderborn, Minden, Hannover und Leipzig 2 Standorte im Ausland in Paris und Peking

Fachbereiche der BRANDI Rechtsanwälte Allgemeine Unternehmensbetreuung Arbeitsrecht Bankrecht Compliance Ehe- und Familienrecht Entschädigungsrecht Erbrecht und Unternehmensnachfolge Europarecht Gesellschaftsrecht und Steuerrecht Gewerblicher Rechtsschutz Handels- und Zivilrecht Insolvenzrecht und Sanierungen Internationales Recht

Fachbereiche der BRANDI Rechtsanwälte Kommunalabgaben Kommunalrecht Mietrecht Öffentliches Baurecht Privates Bau- und Immobilienrecht Recht der Informationstechnologie Recht der Rohstoffsicherung Recht der technischen Produktsicherheit Umweltrecht Unternehmenskauf Versicherungsrecht Wirtschaftsverwaltungsrecht Wirtschafts- und Steuerstrafrecht

BRANDI - nach Kompetenzgruppen 27. November 2009 BRANDI - nach Kompetenzgruppen (C) Markus Hartung (2009)

Aufgaben des Kanzleimanagements Business Development Marketing PR

I. Business Development Strategische Planung Business-Development-Pläne Cross-Selling Client Service Customer Relation Management (CRM)

Wie kommt die Sozietät zu der Positionierung? Stärken-/Schwächenanalyse Stärken Schwächen Chancen Risiken

Voraussetzungen Stärken-/Schwächenanalyse Umsatz und Profitabilität des Mandanten/Mandats Welche(r) Anwalt/Kompetenzgruppe ist für den Mandanten zuständig? Durchschnittlicher Umsatz pro Akte des Mandanten Häufigkeit der Beauftragung Räumliche Distanz

Kenntnisse über den Mandanten Die wirtschaftlichen Kennzahlen des Mandats Strategie und Ziele des Mandanten Um welche Branche handelt es sich? Welche anwaltlichen Kollegen sind noch für diesen Mandanten zuständig oder tätig? Kennen wir das Budget für die Rechtsbeauftragung?

Kenntnisse über den Mandanten (2) Wie ist die Mandatsbeziehung ausgestaltet/gibt es persönliche Beziehungen? Die Klassifizierung der Mandanten in A-/B- und C-Mandanten, Mandantenzufriedenheit und Loyalität Beratungsangebote für den Mandanten

Fortsetzung Welchen Beratungsbedarf hat der Mandant aktuell? Welche Dienstleistung könnte er in der Zukunft benötigen? Welchen Stand hat BRANDI bei dem Mandanten? Nach welchen Kriterien sucht der Mandant die Rechtsberater aus?

Leuchttürme aufrichten: Wozu und wie? Der Markt ist gekennzeichnet von Verdrängung! Was macht unsere Sozietät einzigartig? Was hebt unsere Sozietät vom Wettbewerber ab? Es geht um den USP der Sozietät (=Unique Selling Point)

Herausarbeitung des Alleinstellungs-merkmals und der Positionierung Marktdefinition Definition nach Branchen Nicht allein regionale Kriterien

Marktanalyse – Kennen Sie den Wettbewerb? Die Maßnahme muss klar definiert sein und die Kollegen eingebunden sein Festlegung, welche Schritte zur Zielerreichung erforderlich sind Einigkeit über die Ziele aller am Projekt beteiligten Realistische Möglichkeiten der Umsetzung unter Berücksichtigung der verfügbaren Ressourcen Zeitfenster für die Umsetzung muss realistisch sein

Beispiele für einen USP Branchenkenntnis Inhouse-Seminare Auf den Mandanten zugeschnittenen Newsletter Intranet für Mandanten usw.

Cross Selling Einführung: Was ist Cross Selling? 27. November 2009 Cross Selling Einführung: Was ist Cross Selling? Struktur einer Sozietät und Cross Selling Voraussetzungen und Umsetzung für Cross Selling 24

27. November 2009 Was ist Cross Selling? Cross-selling: „über Kreuz verkaufen“; Ausschöpfung vorhandener Kundenbeziehungen für weitere Produktkäufe oder für die Nutzung von weiteren Dienstleistungen eines Unternehmens durch zusätzliche Angebote, insbesondere (gegenseitige) Nutzung des Adresspotenzials von vertriebsstrategischen Partnerschaften. www.wirtschaftslexikon.gabler.de It's five times cheaper to serve an old client than to go out and get a new client. Vorteile: - Besseren Mandantenbeziehungen durch Beratungserweiterung - höherer Deckungsbeitrag, - Marketingaufwendungen sind geringer 25

Hindernisse für Cross Selling 27. November 2009 Hindernisse für Cross Selling Mangelndes Vertrauen, dass es der eigene Mandant bleibt Vergütungsfrage: Was hat der abgebende RA davon? Tierpflegersyndrom: „Mein Mandant“ Mangelnde Zeit „Wir machen es schon...“ „Der Mandant will/braucht das nicht“ usw. 26

Voraussetzungen für Cross Selling 27. November 2009 Voraussetzungen für Cross Selling Hat die Kanzlei gemeinsame strategische Ziele? Ist der Mandantenkreis klar definiert? Gemeinsame Standards / Dienstleistungsservice 27

27. November 2009 Voraussetzungen Mehrwert für den Mandanten aus einer bestehenden Verbindung vs. Auswahlprozess Mehrwert wg. Mandanten- und Marktkenntnis Der Mandant kennt das Honorar Bereitschaft der Sozietät, eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen 28

Was benötigen unsere Mandanten? 27. November 2009 Was benötigen unsere Mandanten? Höchste juristische Qualität Praxisnahe und branchenbezogene Lösungen Handlungsempfehlung Dienstleistungsservice: Erreichbarkeit, prompte Rückrufe, freundliche Mitarbeiter, angenehmes Kanzleiambiente, transparente Abrechnung 29

Mandantenanforderungen – und was das bedeutet 27. November 2009 Mandantenanforderungen – und was das bedeutet ... Bereitschaft der Sozietät, eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen Das bedeutet ... Interesse am Geschäft des Mandanten Informationen an den Mandanten, die ihn interessieren könnten – maßgeschneidert, ohne Honorar Kennenlernen, miteinander sprechen, sich interessieren, Vertrauen aufbauen (das Gegenteil von: „Die wollen doch nur das eine...) 30

Vom guten Vorsatz zur Umsetzung 27. November 2009 Vom guten Vorsatz zur Umsetzung Gutes und erfolgreiches Cross Selling erfordert eine Vielzahl von Maßnahmen und Dingen, z.B.: Zunächst: Gegenseitiges Vertrauen Gemeinsame Standards, einheitliche Ausbildung Konsistente und transparente Daten Fokus auf Bedürfnisse der Mandanten Klare Zuständigkeiten - verantwortliche Partner, Teams, Marketing-Support Klare Absprachen, insbesondere wg. nichtabrechenbarer Zeiten Zeit Reporting 31

Vom guten Vorsatz zur Umsetzung – ausgewählte Aspekte 27. November 2009 Vom guten Vorsatz zur Umsetzung – ausgewählte Aspekte Fokus auf Mandanten Welche Mandanten? Analyse des Mandantenportfolios? Klassifizierung von Mandanten Existierende Mandanten vs. Zielmandanten Regulierung des Mandantenannahmeprozesses 32

Vom guten Vorsatz zur Umsetzung – ausgewählte Aspekte 27. November 2009 Vom guten Vorsatz zur Umsetzung – ausgewählte Aspekte Fokus auf Mandanten Wie genau kennen Sie Ihre Mandanten? Mandantenbefragung: Fragen Sie Ihren Mandanten danach, was er von Ihnen hält? Was möchte er mehr haben, was weniger? Investition in die Mandantenbeziehung: Secondments, Inhouse-Seminare, Branchenkenntnis, praxisnahe Lösungen… 33

Mandantenanalyse Mandantenname Kurzbeschreibung Gesamtumsatz/Gewinn (evtl. weitere Kommentare) Letzte Datenaktualisierung Aktien- und Konzernrecht Arbeitsrecht Banken, Finanzen, Kapital Baurecht (öffentliches und privates Baurecht) Energierecht Gesellschaftsrecht Immobilienrecht IT und Kommunikation M & A usw.

Fazit: Kein gallisches Dorf!

II. Marketing Markenbildung Markenführung Online-Marketing

Sinnvolle Marketingmaßnahmen Quelle: FTD 2008/NJW 2007

Perspektiven des Wettbewerbs und Mandanten Presse, Veröffentlichungen, Fachbücher u.a. Mandantenveranstaltungen Vorträge Newsletter Homepage Handbücher, JUVE, Kanzleien in Deutschland, Legal 500 u.a. Imagebroschüre / Imageanzeigen Rechtsanwälte und Mitarbeiter Prozesse, Gutachten u.a.

Potenzial Mandantenveranstaltungen Was hat der Mandant für einen Beratungsbedarf? Mandantenveranstaltungen auch für andere Schwerpunkte, wie z.B. GesellschaftsR, ArbeitsR etc. durchführen! = hohes Potenzial, großer Mehrwert für Mandanten und Kanzlei. Kommunizieren Sie die Veranstaltungen auch auf Ihrer Homepage, in Newslettern und in der Presse!!!!

Einen hohen Wirkungsgrad erreicht der Newsletter beim Mandanten durch: Potenzial Newsletter Einen hohen Wirkungsgrad erreicht der Newsletter beim Mandanten durch: Den richtigen Bedarf Aktualität Ansprechendes Layout Hohe Qualität bei Printausgaben, die den Vorteil haben lange auf dem Schreibtisch des Mandanten zu verbleiben Spezielle Informationen in besonderen Bereichen durch Online-Newsletter

Potenzial Kanzleihandbücher Geben wir den Handbüchern den richtigen Stellenwert? Mandantenbefragung (1200 Teilnehmer 261 Rückläufe) bewerten die Handbücher als nicht so wichtig. Wichtig: - Nahen Kontakt zu den Redakteuren halten! - Klare interne Strukturen für die Informationen nach außen schaffen - Gute Beiträge in der Wirtschaftspresse zahlen sich auch bei den Handbücher aus

Social Media Soziale Netzwerke Kollaborative Plattformen Facebook Xing Linkedin StudiVZ Kollaborative Plattformen - Wikipedia - Blogs - Microblogs (Twitter)

Nutzungsverhalten Bedeutung von Sozialen Netzwerken Durchschnittliche Nutzung in Deutschland: 3,1 h / Woche Tägliche Nutzung des Internets: 61% (Fernsehen: 54%)

Soziale Netzwerke Statistiken zu Facebook 600 Mio. Nutzer weltweit (10 Mio. Nutzer in Deutschland) 50 % der Nutzer loggen sich täglich ein Durchschnittliches Nutzerverhalten 130 Freunde 80 Verbindungen zu Pages, Gruppen, Events Jeder Nutzer erstellt 90 Inhalte pro Monat, ungefähr 3 pro Tag 900 Mio. Objekte werden von Facebook verwaltet

Kanzleien im Vergleich Anzahl der Anwälte Blog Facebook Twittter RSS-Feed Graf von Westphalen 93 HEUSSEN 90 Göhmann 87 P + P Pöllath + Partners 81 Bach Langheid & Dallmayr 80 Redeker Sellner Dahs 73

III. Ziele von PR Steigerung der Bekanntheit der Kanzlei Kanzleiprofil hebt sich von anderen ab Fachkompetenz transportieren Vertrauen in die Kompetenz stärken Ergebnis: Bestehende Mandatsbeziehungen stärken Gewinnung neuer Mandanten

PR Weiterentwicklung Voraussetzungen Festgelegte Corporate Identity sorgt für ein unver- wechselbares Bild Benennung von Kommunikations- zielen Entwicklung der strategie

Layoutvorgabe der CI Maßnahmen Homepage Kanzleiname und –logo Imageanzeigen und –broschüren Kanzleifarben Kanzleiinterieur Schrifttypen, -größen Einladungen, Grußkarten, Visitenkarten Präsentationen, Newsletter (auch online) Dokumente der Kanzlei etc.

Mögliche Kanzleiziele: Leitbildentwicklung Mögliche Kanzleiziele: Mittel- und langfristige Entwicklung der Kanzlei, Erhöhung des Bekanntheitsgrades und der Spezialisierung Definierte Kernbotschaften transportieren Mehrwertentwicklung für den Mandanten

Kommunikationsstrategie Mittelstand wird als Zielgruppe definiert Full-Service Kanzlei mit Spezialgebieten Abgrenzung zur Großkanzlei, da andere Zielgruppen USP: Fachkompetenz und Spezialgebiete

Pressearbeit Tageszeitungen, regional und überregional (FAZ, FTD, Handelsblatt etc.) Fachzeitschriften, die für Ihre Mandanten interessant sind Wirtschaftsmagazine, Radio, TV, Internet Kanzleihandbücher, JUVE, KiD, Legal 500 etc.

Erfolgreich in die Medien Richtiges Thema auswählen! Was ist wirklich für den Leser interessant. Große Zahlen, große Namen, große Firmen Richtiges Format – Keine Gastbeiträge in der Süddeutschen; FAZ, FTD, Handelsblatt etc. Richtiges Timing – Nichts ist älter, als die Zeitung von gestern! Antizipieren Sie! Texte spannend gestalten – für die Presse schreiben Sie grds. keine Gutachten

Wichtige Regeln für erfolgreiche Kommunikation Jeder gute Text stellt die wichtigste Nachricht an den Anfang Kurze Sätze ohne Einschübe erleichtern das Lesen Nicht zu viele Substantive in den Texten = mehr Lesespaß Texte sollten insgesamt nicht zu lang sein Thema sollte möglichst aktuell sein Interessante Überschriften und der erste Absatz entscheiden, ob der Mandant weiter liest Fremdwörter, Nominalkonstruktionen und Wortwiederholungen sind zu vermeiden Paragraphenangaben sollten auf das Minimum reduziert werden Fußnoten gehören in ein Gutachten und nicht in einen Beitrag Abkürzungen sind zu vermeiden oder zu erläutern Fazit darf nicht fehlen!

Imageanzeige Zielgruppe definieren Botschaft herausstellen Professionelle Gestaltung von Bild und Text Hohe Qualität der Fotos Hohe Druck- und Papierqualität Keine „Textwüsten“

Imagebroschüre Wesentliche Kernbotschaften Fachbereiche Spezialisierungen Kanzleientwicklung Kontaktdaten Gute Bildinformationen Vgl. auch Imageanzeige

Internetauftritt Wesentliche Kernaussagen über die Kanzlei /Informationen über RAe Aktualität der Informationen beachten Bedienerfreundlich, intuitiv zu bedienen Presseinformationen Suchmaschinen optimiert Veranstaltungshinweise

Newsletter Die Informationen sollten auf den Bedarf des Mandanten ausgerichtet sein Die optische Gestaltung sollte zum gesamten CI passen Die Grundregeln des Verfassens von Pressetexten berücksichtigen Online- und Printausgaben

Mandantenveranstaltungen Thema nach Mandantenbedarf bestimmen Von der Einladung bis zum follow-up das CI berücksichtigen Publizieren sie die VA auf der Homepage Laden Sie Mandanten ein, die Sie in den Fachgebieten noch nicht beauftragt haben. Die Veranstaltungen sind gute Kommunikationsebenen – nutzen Sie sie!