Verhandlungsgespräche führen 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

Glossar 5 Phasen des Verhandlungsgesprächs Die 4 Kommunikationsebenen eines Verhandlungsgesprächs Äußere Bedingungen für ein Verhandlungsgespräch Relativierende Gesprächstechniken Logische Gesprächstechniken Emotionale Gesprächstechniken 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

Grundsätze des Verhandlungsgesprächs Verhandlungsgespräche sollten eine „Win-Win-Situation“ schaffen Keine Seite darf sich als Verlierer fühlen Fühlt sich ein Verhandlungspartner benachteiligt, war das Gespräch nicht erfolgreich 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

5 Phasen des Verhandlungsgesprächs Vorbereitungsphase Kontaktphase Kernphase Vereinbarungsphase Umsetzungsphase 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

Die 4 Kommunikationsebenen eines Verhandlungsgesprächs Selbstkommunikation, schriftliche, verbale und nonverbale Kommunikation Durch Kombination aller Ebenen  Kompetenz und Glaubwürdigkeit Selbstkommunikation und schriftliche Kommunikation  Vorbereitung Verbale und nonverbale Kommunikation  direkter Gesprächsverlauf 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

Äußere Bedingungen für ein Verhandlungsgespräch Technische und Ideelle Bedingungen Technische Bedingungen Ort der Verhandlung Dauer, Service und Ausstattung Ideelle Bedingungen Deutlich stärkerer Einfluss Machtstellung einer Seite Rang Verhandlungsführers 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

Relativierende Gesprächstechniken Relativierende Gesprächstechniken werden angewandt, um die Anschauungsweise oder die Kraft eines Arguments zu verringern. Verwendet werden folgende Methoden: Plus-Minus-Methode Divisionstechnik Multiplikationstechnik „Ja - aber“ Methode „Sowohl – als- auch“ Methode 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

Logische Gesprächstechniken Gegenseite wird isoliert indem Aussagen gern in einen logischen Kontext gestellt werden Für die eigene Aufwertung sind Aussagen wie: „ Jeder weiß, dass…“ Oder die Darstellung der eigenen Meinung als Mehrheitsansicht: „Jeder Bürger dieser Stadt…“ bestens geeignet! Ein Argument mich sich selbst zu begründen wird eher als unseriös angesehen. 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

Emotionale Gesprächstechniken Zitate von bekannten Persönlichkeiten untermauern die Aussage Apell an das Zusammengehörigkeitsgefühl Durch persönliche Ansprache Druck auf Verhandlungspartner ausüben  Fair bleiben! 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

Danke für Eure Aufmerksamkeit … Noch Fragen? 27.03.2017 Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03