Battle of Universities – Die Ergebnisse Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai 2008

Allgemeine Informationen Die Idee: Verhandlungen nehmen im Wirtschaftsleben einen sehr hohen Stellenwert ein! Der Verhandlungswettbewerb soll Studierenden die Möglichkeit geben, ihr Verhandlungsgeschick zu erproben Die Teilnehmer: 672 Studierende von 49 verschiedenen Hochschulen Die Verhandlungen: Verhandelt wurde zwischen dem 5. und 9. Mai 2008 in Zweier-Teams über einen realitätsnahen Business Case aus der chemischen Industrie; die Verhandlungen fanden online statt und dauerten jeweils 90 Minuten 2

Die teilnehmenden Hochschulen 3

Der Verhandlungsfall Die Verhandlungsparteien: ProChem AG: europäischer Marktführer für Pflanzenschutzmittel Insulac GmbH: bekanntes Zulieferunternehmen, das einen innovativen Wirkstoff (Dithiamin) zur Fertigung eines neuartigen Pestizids (Dithiamincloprid) ermöglicht; Für beide Verhandlungsparteien ist ein Vertragsabschluss eine aussichts- reiche Chance, für das Pestizid „Dithiamincloprid“ besteht eine hohe Nachfrage am Markt Das Verhandlungsziel: Ziel war es, einen möglichst hohen Gewinn für das Geschäftsjahr 2009 zu erzielen Die Verhandlungsgegenstände: Verkaufspreis pro kg Dithiamin, Abnahmemenge in kg (17 t, 19 t oder 21 t), Übernahme der Sicherheitskosten, Übernahme der Kosten der Kommunikationskampagne, Übernahme der Umrüstungskosten, Übernahme der Entwicklungskosten 4

Die Informationen der Verhandlungsparteien Verkäufer (Zulieferer) (Insulac GmbH) Käufer (Hersteller) (ProChem AG) Basisfallstudie (Hintergrundinformationen zu Verhandlungssituation und Verhandlungsparteien) Rollenspezifische Ergänzung „Verkäufer“ (detaillierte Informationen zu den Zulieferer-Kosten) 3 Versionen Rollenspezifische Ergänzung „Käufer“ (detaillierte Informationen zu den Hersteller-Kosten) 3 Versionen Europäischer Markt für Schädlingsbekämpfungsmittel 5

Auswertung – Vorgehensweise Vergleichbarkeit der Ergebnisse: Um die unterschiedlichen Versionen sowie Rollen vergleichen zu können, müssen die Gewinne zuvor standardisiert werden. Kategorienbildung: Um zu verhindern, dass das gute Verhandlungs- abschneiden von einem Team lediglich auf fehlendes Verhandlungsgeschick der Gegenseite zurückzuführen ist, wurden 2 Kategorien gebildet: Kategorie A: Die Verhandlungspartei hat gegen einen Verhandlungsgegner verhandelt, der keinen offensichtlichen Fehler begangen hat Kategorie B: Die Verhandlungspartei hat gegen einen Verhandlungsgegner verhandelt, der einen offensichtlichen Fehler begangen hat, also ein Vertragsergebnis akzeptiert hat, das unter seiner bestmöglichen Alternative (BATNA) bei Nichtabschließen des Vertrags lag; das gute Ergebnis ist hier also zum Teil auf die Ungeschicklichkeit der Gegenpartei zurückzuführen 6

Die Ergebnisse des Wettbewerbs – Erläuterungshilfe Kein Vertragsabschluss: Schlossen die Verhandlungsparteien keinen Vertrag ab, so erzielten diese den Gewinn einer angegebenen Alternative (BATNA), dieser Gewinn stellt die Bemessungsgrundlage dar; die folgenden Ergebnisse geben also immer an, um welchen Prozentsatz das erzielte Verhandlungsergebnis oberhalb des BATNA liegt Erfolgreicher Vertragsabschluss: Schlossen die Vertragsparteien erfolgreich einen Vertrag ab, so wurde der erzielte Gewinn mit dem Gewinn aus der BATNA-Situation verglichen; der BATNA-Gewinn stellt dabei die Bemessungsgrundlage dar; die Prozent-Ergebnisse geben also immer an, um welchen Prozentsatz das erzielte Verhandlungsergebnis oberhalb des BATNA liegt 100 Prozent ist der Mittelwert der erzielten Gewinne in der Kategorie; Ergebnisse über (unter) 100 Prozent sind daher überdurchschnittlich (unterdurchschnittlich) gute Ergebnisse 7

Die Herkunft der besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 10 8

Die besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 10   Universität Verhandlungsteam Im Vgl. zum Ø 1 Universität Hohenheim (273) Florian Becker, Peter Naumann 241,30% 2 TU Berlin (48) Christopher Otto, Mladen Stefanovic 235,84% 3 Universität Hohenheim (294) Rainer Poppert, Hendrik Sättler 232,57% 4 Universität Hohenheim (249) Michael Hees, Erik Schumann 232,52% 5 Universität Hohenheim (26) Tobias Veit, Massimo Brandone 221,44% 6 Universität Hohenheim (293) An Arzu, Nguyen Özkolacik 218,76% 7 Eberhard-Karls-Universität Tübingen (41) Michael Langner, Christina Burkhardt 218,48% 8 Universität Hohenheim (94) Florian Huchler, Moritz Pastlow 216,13% 9 RWTH-Aachen (212) Axel Boeke, Triyanti 215,74% 10 Universität Trier (280) Dennis Schwarz, Udine Dippold 210,58% 9

Die besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 3 Florian Becker Peter Naumann (241,30%) Rainer Poppert Hendrik Sättler (232,57%) Christopher Otto Mladen Stefanovic (235,84%) 10

Die Top 10 – Hochschulen* Universität Bestes Ergebnis Im Vgl. zum Ø 1   Universität Bestes Ergebnis Im Vgl. zum Ø 1 RWTH-Aachen 215,74% 206,51% 2 TU Berlin 235,84% 158,51% 3 Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt 197,37% 139,70% 4 TU Darmstadt 184,62% 114,11% 5 Universität Trier 210,58% 108,35% 6 Eberhard-Karls-Universität Tübingen 218,48% 101,45% 7 Universität Hohenheim 241,30% 101,26% 8 Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf 194,20% 98,02% 9 Universität Bremen 173,67% 78,53% 10 European Business School 161,53% 76,68% *Berücksichtigt wurden Hochschulen, die mit mindestens zwei Verhandlungsteams beim Verhandlungswettbewerb vertreten waren. 11

Die besten Verhandlungsteams – Kategorie B – Die Top 5   Universität Verhandlungsteam Im Vgl. zum Ø 1 Universität Hohenheim (238) Julian Höfer, Maike Eisele 585,15% 2 Universität Hohenheim (100) Jenny Richter, Carmen Desorso 357,49% 3 Bucerius Law School (142) Karsten Alex, Borislaus Baron 351,02% 4 Universität Hohenheim (177) Jan Gratenau, Felix von Zittwitz 276,34% 5 Eberhard-Karls-Universität Tübingen (308) Simon Schurr, Alexander Zerrahn 261,75% 12

Die besten Verhandlungsteams – Kategorie B – Die Top 3 Julian Höfer Maike Eisele (585,15%) Karsten Alex Borislaus Baron (351,02%) Jenny Richter Carmen Desorso (357,49%) 13

Universitäten oder Fachhochschulen? Wer verhandelt besser … Universitäten oder Fachhochschulen?   Im Vgl. zum Ø 1 Universität 101,70% 2 Fachhochschule 67,72% Universitäten haben besser verhandelt als Fachhochschulen. Die Ergebnis- unterschiede sind auch signifikant. 14

Private oder staatliche Hochschulen? Wer verhandelt besser … Private oder staatliche Hochschulen?   Im Vgl. zum Ø 1 Staatlich 100,16% 2 Privat 93,57% Unterschiede sind nicht signifikant Staatliche Hochschulen haben besser verhandelt als private Hochschulen. Allerdings sind die Ergebnisse nicht signifikant (zu wenig Teilnehmer aus privaten Hochschulen). 17

BWLer, Ingenieure, Naturwissenschaftler oder Juristen? Wer verhandelt besser … BWLer, Ingenieure, Naturwissenschaftler oder Juristen?   Im Vgl. zum Ø 1 Naturwissenschaftler 112,75% 2 Juristen 103,74% 3 Wirtschaftswissenschaftler 99,88% 4 Ingenieure 80,34% Unterschiede sind nicht signifikant Interessant ist, dass Naturwissenschaftler und Juristen bessere Ergebnisse erzielt haben als Wirtschaftswissenschaftler. Allerdings sind auch hier die Ergebnisse nicht signifikant. 16

Wer verhandelt besser … Männer oder Frauen?   Im Vgl. zum Ø 1 weiblich 100,57% 2 männlich 99,60% Unterschiede sind nicht signifikant Auffällig ist, dass Frauen bei diesem Wettbewerb nicht schlechter waren als Männer. 17

Gleichgeschlechtliche oder gemischte Teams? Wer verhandelt besser … Gleichgeschlechtliche oder gemischte Teams?   Im Vgl. zum Ø 1 Gemischt 106,16% 2 Frau-Frau 98,71% 3 Mann-Mann 97,35% Unterschiede sind nicht signifikant Es ist interessant, dass gemischte Teams erfolgreicher waren als gleichgeschlechtliche Teams (auch wenn die Ergebnisse nicht signifikant sind). 18

Nicht auffällige Ergebnisse erzielte der Vergleich von Wer verhandelt besser … Nicht auffällige Ergebnisse erzielte der Vergleich von Nordlichter und Südlichter den neuen und alten Bundesländern dem Grundstudium und Hauptstudium praktisch Erfahrenen und praktisch Unerfahrenen 19

Einige Eindrücke „Seht ihr eigentlich gut aus? ;-)“ „Guten Tag Herr Waldpflug, Pünktlichkeit scheint ja nicht ihre Stärke zu sein...“ „Wenn die Verhandlungen erfolgreich verlaufen laden wir Sie gerne auf eine Wanderung durch den Schwarzwald ein. Wir tragen die Hotelkosten.“ „Wir erwarten nun den Sekt in Hohenheim :-)) und wir die Häppchen....und nicht sparsam sein, so wie es den Schwaben nachgesagt wird ;)“ „Also lieber Herr Liebig, lieber Herr Niehues: wären Sie mit einem du einverstanden?“ „hahaha. Also dass gibt aber zwei Flaschen Wein und weil du mit ner Deutschrussin verhandelt hast noch ne Flasche Wodka und jetzt unterschreibe“„ 20

Kontakt Prof. Dr. Markus Voeth Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Lehrstuhl für Marketing Institut für Betriebswirtschaftslehre Universität Hohenheim (510 D) Schloss Osthof Ost D-70593 Stuttgart Tel.: 0711 / 459-22926 Fax: 0711 / 459-23718 E-Mail: marketing@uni-hohenheim.de Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Lehrstuhl für Marketing Abteilung für Betriebswirtschaftslehre Eberhard Karls Universität Nauklerstraße 47 D- 72074 Tübingen Tel: 07071 / 29-74143 Fax: 07071 / 29-5078 E-Mail: uta.herbst@uni-tuebingen.de 21