Konturflug: Betriebswirtschaftliche Gedanken Wegstrecken zur betriebswirtschaftlichen Optimierung des Filialergebnisses Wanderung rund um den Preisgipfel Wann der Kunde einkehrt und wie er sich seine Filiale aussucht Was darf es sein? Einheitsbrei, Speisekarte oder die Extrawurst? vielleicht neue Wege finden Seminartag mit Manfred Gerz Kastelruth, den 22.06.2007

Vorstellungsrunde ....stellen Sie sich bitte vor! Wie heiße ich? Wer bin ich? Woher komme ich? Wie lange mache ich das schon? Wenn ich (geschäftlich) 3 Wünsche frei hätte, würde ich mir ..... …. wünschen!

Fallstudie: Auf dem Weg zur Wunsch-Filiale Bitte erarbeiten Sie in Form einer Gruppenarbeit heraus, wie Sie die Ihnen vorliegende Filiale beurteilen und welche Maßnahmen Sie ergreifen würden Einteilung in 3 Gruppen Sprecher benennen, Aufgabe bearbeiten Beachten Sie in der Diskussion Es müssen realisierbare Vorschläge sein Ergebnisse vorstellen Auflistung erstellen „Sollwerte“ angeben Andere Werte als im NL-Seminar

Präsentation der Konzepte Vorstellung der ausgearbeiteten Konzepte zur Verbesserung der Ergebnisse Ihrer Filiale aus der Fallstudie Vortragende Gruppe trägt vor Nicht-vortragende Gruppe macht sich Notizen 3 Präsentationen erfolgen nacheinander Anschließende Diskussion der verschiedenen Ansätze Ggfs. Simulation der Ergebnisse

Wege zu einer guten Filiale / Niederlassung Bitte erarbeiten Sie an welchen Merkmalen Sie eine gute Filiale erkennen und wie Sie dort hinkommen Einteilung in 3 Gruppen Sprecher benennen, Aufgabe bearbeiten Beachten Sie in der Diskussion Es müssen nachvollzieh-bare Dinge sein Ergebnisse präsentieren Kriterienauflistung erstellen Zielsetzung beschreiben

Der Preis ist heiß Preisfindung wie geht das? Kosten als Preisgrundlage Kundennutzen und Preissensibilität Preisgestaltung im Wettbewerb

Preisfindung in der Praxis Liste minus „20“ Der Kunde erhält grundsätzlich seinen Hausrabatt auf alle Produkte Rabattstaffeln Der Kunde erhält seine Rabattstufe abhängig von der Warengruppe und dem Gesamtumsatz Kalkulierter Preis Individuell ermittelt

Kosten als Preisgrundlage Die Kosten bilden die Untergrenze für meine Preisfindung Liegt der Preis unter den Kosten entstünde Verlust Liegt der Preis genauso hoch wie die Kosten, wird „Geld gewechselt“ Liegt der Preis über den Kosten, entsteht Gewinn

Kostengesteuerte Preispolitik Für eine kostengesteuerte Preispolitik braucht man eine exakte Kostenrechnung Die sorgfältige Umlegung aller Kosten... ... zuzüglich eines angemessenen Gewinns

Entscheidung im Einzelfall Auftragsbezogene Berücksichtigung der relevanten Kosten des Auftrages Welche Kosten entstehen ausschließlich in Abhängig-keit von diesem Auftrag? Welche Kosten entstehen unabhängig davon, ob dieser Auftrag ausgeführt wird oder nicht

Ermittlung der Preisuntergrenze Die kurzfristige Preisuntergrenze wird durch die variablen Grenzkosten gesetzt Die langfristige Preisuntergrenze verlangt die Deckung aller angefallenen Kosten Die deckungsbeitrags-orientierte Kostenrech-nung liegt dazwischen

Wertorientierte Preispolitik Ausgangspunkt ist der Kunde Der Wert, den der Kunde aus seiner Sicht erhält (bewerteter Nutzen) bildet die Preisobergrenze Das Produkt muss sich diesen Rahmenbedingungen unterordnen

Kundengesteuerte Preispolitik Orientiert sich am Wert des Produktes für den Kunden Versucht einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen Damit sollen Preiserhö-hungsspielräume geschaffen werden

Kundennutzen und Preissensibilität Ware gegen Geld So lautet das Tauschprinzip des Kunden Er tauscht nur, wenn er durch die zu erwerbende Ware mehr Wert erhält Also sein Geld nirgendwo mehr Nutzen aus seiner Sicht erzielt Der Nutzenüberschuss (Mehrwert) regelt den Preisspielraum

Wettbewerbsgesteuerte Preispolitik Preisgestaltung in Abhängigkeit von der aktuellen Wettbewerbslage Einflussfaktoren: Angebote des Wettbewerbs Kenntnis dieser Angebote durch den Kunden Bewertung dieser Angebote durch den Kunden

Wege zur effektiven Preisgestaltung Grundvoraussetzung zur Erarbeitung einer wirksamen Preispolitik ist die Kenntnis des preispolitischen Umfeldes Wer bietet was zu welchen Preisen an welchen Orten an? Wie lieferfähig sind die Wettbewerber?

Preisgestaltung im Wettbewerb Wettbewerbsvergleich Meine Preisposition Meine Leistungen Die Anforderungen des Kunden Kenntnisstand des Kunden Die Wettbewerber Die (exakten) Leistungen Die Preise

Folgen verfehlter Preispolitik Es gibt zwei Fehlentscheidungen bei der Preisfestsetzung: Ein „überhöhter“ Preis führt dazu, dass der Kunde bei einem anderen Anbieter kauft Ein zu „niedriger“ Preis führt zu Verlust von möglicher Marge und damit zur Verschlechterung der Wirtschaftlichkeit

Beziehungskiste Kunde Was wollen wir vom Kunden? Lob & Anerkennung? Eine dauerhafte Beziehung? Nur Sein Geld? Was wollen die Kunden eigentlich von uns? Beratung uns Dienstleistung? Dauerhafte Beziehung? Die billigsten Angebote?

Vom Potenzial zum Stammkunden

Kunden sind auch Typen Kunden sind Menschen, die bei Ihnen Geld ausgeben Potentielle Kunden sind Menschen, die möglicherweise Geld bei Ihnen ausgeben Kunden sind so unterschiedlich, wie Menschen unterschiedlich sind

Die verschiedenen Kundentypen SB-Kunde nett & freundlich Beratung von Nicht-Profis Vertrauen schaffen Kompetenz zeigen Partnerschaft mit Profis unkompliziert & fehlerfrei schnell & flexibel Neukunden Top oder Flop

Der Kunde entscheidet situativ Wenn der Kunde mit mir spricht habe ich die größte Chance der Beeinflussung Jeder Kunde will seinen Einkauf optimieren Jeder Kunde hat unterschiedliche Anforderungen an sein Optimum Preis, Kontakt, Ware, Rahmen, Zeit, etc.

Was sind Kaufmotive? Geld Ansehen Bequemlichkeit Sicherheit Gesundheit Soziales Entdecken ......

Beratung ist die sicherste Form von Verkauf Anwendung Situation Produkte Mensch Stellen Sie bitte einen „Fahrplan“ für Ihre Beratungsaktivitäten auf. Sammeln Sie vielleicht erst, was alles gemacht werden muss und bringen es dann in die richtige Reihenfolge. 1. 2. 3. 4. 5. 6. usw.

Der Kunde sucht die beste Lösung - aus seiner Sicht Die Zutaten des Kunden Eigene Kompetenz Vorhanden Angelesen Die richtige Beratung Nutzung der Beratung Meist von Mehreren Am besten kostenlos Dient der Vorbereitung und der Optimierung der eigenen Entscheidung Kompetenzbeweis ist nötig

Was läuft ab im Verkaufsprozess? Aus der Sicht des Interessenten! Kunde hat expliziten oder impliziten Bedarf Kunde kontaktiert bekannte / neue Anbieter Kunde sucht noch Beratung im Vorfeld Kunde versucht das beste Ergebnis für sich zu erreichen

Verkaufen gleicht einem Arztbesuch Grundlage jeder Therapie ist die Diagnose! Die Diagnose kann erst nach der Untersuchung gestellt werden Das Beratungsgespräch ist die vorausgehende „Untersuchung“ des Kunden Alles Andere ist keine Beratung oder inkompetent

Produktentscheidung im Detail Existieren mehrere Alternativen und man muss zu einer Entscheidung kommen, so kann diese Matrix hilfreich dabei sein, eine „objektive“ Lösung zu finden!! Stellen Sie sich bitte eine Situation mit mehreren Entscheidungs-alternativen vor und wenden Sie o.g. Bewertungsmatrix an! Weitere Eigenschaften: Handling, Slalom, Bremsen, Abrieb, Widerstand, Laufleistung, Nässe, Komfort, Rollwiderstand, Abrollgeräusch u.v.m.

Die Filter zwischen Sender und Empfänger Wie entscheidend ist, was der Sender sagt? Was entscheidet, wie er es sagt? Welche Rolle spielen „Erwartungen“ in diesem Zusammenhang?

Merkmal Vorteil Nutzen? der Kunde zahlt nur für seinen Nutzen Versuchen Sie den Nutzen zu formulieren für Runderneuerung Mobile Montage Fleetservice Trukis Top Service Team Ihr Unternehmen Ihre Person … Setzen Sie bitte hier Ihre eigenen Beispiele ein: Beispiel Merkmal Vorteil Nutzen

Weitermachen wenn es am schönsten ist Wenn ein Kunde kauft, hat er sich zum Kaufen entschieden! Zusatz(ver)käufe machen seinen Kaufwunsch komplett Zusatz(ver)käufe zeigen, dass der Berater mitgedacht hat Zusatz(ver)käufe sind das I-Tüpfelchen beim Kauf Zusatz(ver)käufe sind die Kür nach der Pflicht

Im Verkauf die Kür zur Pflicht machen Wenn der Berater verkauft, sind seine Verkaufschancen am höchsten! Zusatz(ver)käufe erhöhen den Umsatz Zusatz(ver)käufe erhöhen den Gewinn Zusatz(ver)käufe schaffen die Kundenbindung Zusatz(ver)käufe sind das Salz in der Suppe

Beispiel: Instrumente zur Kundenanalyse A-B-C-Analyse Zeitgemäße Segmentierungskriterien Kundenpotentialanalyse Das Management des Kundenwerts Das Kundenbedürfnisprofil Weg mit unprofitablen Kunden?

Voraussetzung: Kundenstammblatt Allgemeine Daten Fuhrparkgrößen Reifengrößen Runderneuerungspotenzial Kaufmännische Daten Einsatz Fuhrparkanalyse Erfordernisse „Wie kommen wir ins Geschäft?“ Wettbewerber? Kurz-Besuchsbericht Interesse / Angebote KK zum Runderneuern KK zum Ankauf Altgummi-Entsorgung Test-Zusage Fuhrparkanalyse Zeitachse WV … Was müsste an Ihrem Kundeninformationssystem verbessert werden?

Erstellung des gemeinsamen Maßnahmenplans Dies ist eine Gruppendiskussion! Bitte erstellen Sie Ihren persönlichen Maßnahmenplan und berücksichtigen Sie dabei Was Sie insgesamt analysieren oder rausfinden wollen Was Sie mit anderen besprechen wollen Welche Maßnahmen Sie gerne durchführen würden Was Sie dauerhaft einführen möchten

Erstellung des persönlichen Maßnahmenplans Dies ist keine Gruppenarbeit! Bitte erstellen Sie Ihren persönlichen Maßnahmenplan und berücksichtigen Sie dabei Was Sie bei Ihrer Filiale analysieren oder rausfinden wollen Was Sie mit anderen besprechen wollen Welche Maßnahmen Sie durchführen wollen Was Sie dauerhaft einführen wollen