Resysta® Network for growth Projektgruppe 1 Target: Holzfachhandel Team: Roland Stoiber / Olaf Wietzke / Bernd Schweikart / Christian Vogt

Agenda Projektziel Projektaufgabe und –ziele Grundlagen Abgrenzung Zielmarkt Zielkundenstruktur und Produktportfolio Wettbewerbsprodukte aus dem Produktportfolio Abgrenzung der aktuellen Resysta Netzwerk Produkte Definition zielmarktorientiertes Resysta Produktportfolio Pilotkunden-/ projekte Festlegung Pilotkunden Festlegung Akquise-Strategie Definition gemeinsamer Marketinginstrumente Kundenservice, Beratung und Schulung Aufwandsbetrachtung Chancen und Risiken Zeitplan Beispielprojekte kombinierter Resysta Produkte

Projektaufbabe und Ziele Ausgangssituation Teilw. nicht zufriedenstellende Entwicklung der Resysta basierten Produkte Absätze hinter Budgets, Erwartungen nicht erfüllt Bekanntheit der Resysta-Marke innerhalb der Wertschöpfungskette zu gering Synergieeffekte innerhalb des Netzwerks bis Dato nicht optimal genutzt Aufgaben Zielkunden-/Zielmarktdefinition und bilden von Projektteams (erledigt) Konzepterstellung innerhalb der Projektteams zur systematischen Zielkundenakquise Kernaspekte des Konzeptes beinhaltet die Definition geeigneter Marketinginstrumente zur Zielkundenansprache, konkrete Ermittlung geeigneter Partner, Kostenermittlung und die Aufstellung eines Zeitplanes Ziele Die Marke Resysta innerhalb des Gemeinschaftsprojektes im Netzwerk deutlich bekannter machen im Markt (messbar z.B. durch Steigerung der Zugriffe (Klicks) auf Resysta-Webseite) Den Systemgedanken (ein Material, viele Produkte und Möglichkeiten) im Zielmarkt etablieren (messbar durch Erhöhung der Anzahl an Kunden mit komplettem Resysta-Portfolio) Zielgruppe hier: Holzfachhändler

Abgrenzung geografischer Markt Im ersten Schritt Fokussierung auf den Wirtschaftsraum DACH: Deutschland Österreich Schweiz Schweden Norwegen Finnland Irland UK Niederlande Belgien Frankreich Portugal Italien Österreich Deutschland Polen Tschechien Slowakei Slowenien Ungarn Dänemark Spanien Schweiz

Zielkundenstruktur / Produktportfolio Kurzprofil der Branche Holzhandel Zum Holzhandel gehören der Holzeinzelhandel, der Holzgroßhandel, der Holzaußenhandel, Furnier- und Rohholzhändler sowie Holzmakler und Agenten. Die Zielgruppen des Holzhandels sind Handwerker, das Baugewerbe aber auch der Endverbraucher Durch die aufkommende industrielle Herstellung bzw. Verarbeitung des Holzes bezieht der Holzhandel in den meisten Fällen bereits fertige Holzprodukte wie Schnittholz, Holztüren, Parkett oder Holzplatten von der Holzindustrie. Deswegen spielt die Erreichung der Kundenzielgruppe „Endverbraucher“ mittlerweile eine große Rolle. Für das regionale und lokale Geschäft „Bauen“ ist die Funktion des Holzhandels in der Lager- und Distributionslogistik und in der Sortimentsbündelung von großer Bedeutung. Quelle: GD Holz e.V.

Zielkundenstruktur / Produktportfolio Zahlen und Fakten Der Holzhandel hat einen Gesamtumsatz von ca. 11,4 Mrd. €* umfasst ca. 1.600 Unternehmen** beschäftigt 36.000 Mitarbeiter*** *Quelle: Statistisches Bundesamt, Umsatzsteuerstatistik, Fachserie 14 Reihe 8.1. Für 2014 Hochrechnung nach Daten des monatlichen Betriebsvergleiches des GD Holz **Quelle: Statistisches Bundesamt, Umsatzsteuerstatistik F3/37331100 (46.73.2 und 46.73). Als Basis für diese Zahl der Unternehmen wurden steuerpflichtige Unternehmen ab einem Jahresumsatz von ≥ 250.000 € zugrunde gelegt ***Hochrechnung auf Basis des Betriebsvergleichs des GD Holz 2014 Quelle: GD Holz e.V.

Zielkundenstruktur / Produktportfolio Wichtige Sortimente des Holzhandels Rohbauprodukte: Kanthölzer Bretter und Latten Brettschichtholz (BSH) Konstruktionsvollholz (KVH) Duo- und Triobalken Plattenwerkstoffe wie Span- und OSB-Verlegeplatten, Schalungsplatten, Holzfaserdämmplatten und Isoliermaterialien Furniere Der Umsatzanteil dieser Rohbauprodukte am Gesamtumsatz des Holzhandels liegt insgesamt bei ca. 50 %. Quelle: GD Holz e.V.

Zielkundenstruktur / Produktportfolio Wichtige Sortimente des Holzhandels Ausbauprodukte: Fußböden darunter Fertigparkett Massivholzdielen Laminat Bauelemente wie Türen, Haustüren und Fenster (jene besitzen am Gesamtumsatz einen Anteil von 26,3 %) Quelle: GD Holz e.V.

Zielkundenstruktur / Produktportfolio Kern-Endkundenstruktur des Holzhandels Hochbauunternehmen Zimmereibetriebe Dachdecker Fußbodenverleger Schreinerei- oder Montagebetriebe Quelle: GD Holz e.V.

Zielkundenstruktur / Produktportfolio Quelle: GD Holz e.V.

Zielkundenstruktur / Produktportfolio Zielkunden-Netzwerke (Verbände etc.) Holzhändler in DE sind organsiert beim GDHolz  (www.gdholz.de) Verband Holzgroßhandel DACH (https://www.holzring.de/de/) Die Holzindustrie beim HDH (www.holzindustrie.de) Die verschiedenen Bereiche wie Fertighaus, Möbelindustrie, Innenausbau, usw. über einzelne Fachverbände (http://www.holzindustrie.de/hdh/netzwerk/index.html#fachverbaende) Verband der europäischen Holzindustrie  (www.cei-bois.org)

Beschreibung repräsentativer Produkte Wettbewerbsprodukte im Holzfachhandel Beschreibung repräsentativer Produkte Gleichermaßen aus Bereich Platte, Profil, (Folie/ Furnier) Preisvergleich (VK ab Handel) Stärken dieser Produkte (Bewerbung) Eigene USP‘S gegenüberstellen

Wettbewerbsprodukte im Holzfachhandel Beispiele Terrassendiele: Twinson Terrace massiv, Farbe: Süßholz- schwarz 502, 1-seitig glatt/1-seitig geriffelt  4,000x  14,0x  20,0                                             9,90€/m (VK ohne Mwst an den Verarbeiter) Resysta (14 x 20 Hohlkammer): 7,90 €/m (inkl. Lasur + Lack) Quelle: www.Inoutic.de

Wettbewerbsprodukte im Holzfachhandel Beispiele Resopal Kompaktplatte RESOPLAN® RESOPLAN® ist die großformatige RESOPAL®-Tafel für Fassadenbekleidungen und Balkongeländer für alle Gebäudearten vom Wohnhaus bis zum Groß- und Industrieobjekt. RESOPLAN® ist eine langlebige, massive, schlag- und bruchfeste RESOPAL®-Tafel mit einer für den Einsatz im Außenbereich lichtechten und wetterfesten Oberfläche. Sie erlaubt vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten sowohl über das große Spektrum der Dekore, der Formatauswahl, Fugenausbildung wie auch über die Auswahl des Befestigungssystems. Sie ist korrosionsfrei, frost-, hagel- und fäulnissicher. Für die Reinigung der Oberfläche genügen Seifen- oder Waschmittellaugen. RESOPLAN® ist umweltverträglich. Fassadenplatte: Resopal Kompaktplatten B2 Dekor 0160-60 Silver Grey 3050x 1320x   6,0                                        34,90 €/m² (VK ohne Mwst an den Verarbeiter) Resysta: 45,00 €/m² (inkl. Lasur + Lack)

Wettbewerbsprodukte im Holzfachhandel Beispiele senoplan® HPL Platten Exterior Plus senoplan® Exterior plus besitzt auf der Dekorseite einen zusätzlichen speziellen UV-Filter und wird mit einer Montageschutzfolie geliefert. Dekorativ • Selbsttragend • Frostunempfindlich • Leicht zu bearbeiten • Lichtecht • Schlagfest • Hitzeunempfindlich • Leicht zu montieren • Witterungsbeständig • Biegesteif • Korrosionsfrei • Leicht zu reinigen Fassadenplatte: Senoplan Kompaktplatten Exterior beids. Dekor  0101 BS  Frontweiß 3,050x 130,0x   8,0                                             49,50€/m² (VK ohne Mwst an den Verarbeiter) Resysta: 65,00 €/m² (inkl. Lasur + Lack)

Wettbewerbsprodukte im Holzfachhandel Beispiele Trespa Meteon Kompaktplatte Trespa® Meteon® Platten sind dekorative Hochdruck – Schichtpressstoffplatten (HPL) mit einer integrierten Oberfläche, die mit der einzigartigen betriebseigenen Electron Beam Curing (EBC) und Dry Forming (DF) Technologie von Trespa hergestellt wird. Die Mischung von bis zu 70% Fasern auf Holzbasis mit thermohärtenden Harzen, verpresst unter hohem Druck und hohen Temperaturen, liefert eine hochstabile, dichte Platte und einem guten Stärke-/Gewichtsverhältnis. Trespa® Meteon® Platten sind besonders gut für die Außenanwendung geeignet. Sonne und Regen haben keinen signifikanten Effekt auf die Plattenoberfläche. Trespa® Meteon® ist ebenfalls praktisch unempfindlich gegenüber saurem Regen. 10 Jahre Produktgarantie Auf Trespa® Meteon® Produkte wird eine Garantie von 10 Jahren gewährt. Fassadenplatte: Trespa Meteon Kompaktplatten B2         beidseitig Dekor A 12.3.7 ST Carmin Red 2,550x 186,0x   8,0                                             68,55€/m² (VK ohne Mwst an den Verarbeiter) Resysta: 65,00 €/m² (inkl. Lasur + Lack)

Wettbewerbsprodukte im Holzfachhandel USP‘s Resysta basierte Produkte Keine Dickenquellung im vgl. zu Holz 100% recyclebar Nachhaltig Optik und Haptik vergleichbar mit Tropenholz “Marriage” Prozess Übertrifft jegliche Lebensdauer von Holz Bearbeitbar wie Holz Bearbeitbar wie Kunststoff UV resistent (inkl. Lasur+Lack) Kein splittern, kein reissen, kein vergrauen Anti-rutsch geprüft (höchste Klasse C)

Wettbewerbsprodukte im Holzfachhandel USP‘s Resysta basierte Produkte

Wettbewerbsprodukte im Holzfachhandel USP‘s Resysta basierte Produkte

Wettbewerbsprodukte im Holzfachhandel USP‘s Resysta basierte Produkte

Abgrenzung Produkte des RESYSTA Netzwerks Programm: Lurchi-Wood Terrassenprofile Profile zur Wandverkleidung Farben Zubehör Programm: Resysta Profile Zaunprofile Farben Zubehör

Abgrenzung Produkte des RESYSTA Netzwerks Programm: SIMOWOOD Großformat Platten Spezielle Einstellung Schiffsbau Programm: Pentadecor-Films Verbundfolie (Furnier)

Zielmarkt orientiertes Produktportfolio Ganzheitliches Produktsystem auf den Holzfachhandel zugeschnitten Möglichst geringe Komplexität Simona Platten Salamander-Profile CF Profile Glöckner-Pentaplast Folie Resysta Farben und Zubehör Terrassendiele Zaunelemente Wandverkleidung Platte Furnier Lasur, Versiegelung, Öl Zubehör

Festlegung Pilotkunden 3 Pilotkunden im ersten Schritt Holzfachhändler muss folgende Kriterien erfüllen: > 100 Mitarbeiter Überregional vertreten Terrassendielen im Produktportfolio Zaunelemente im Produktpotfolio Plattenwerkstoffe im Produktportfolio Furniere im Produktportfolio Hohe Diversifikation bezüglich Endkundenmärkten (z.B. Schiffsindustrie, Fertigbauhaus, Schreiner, …) Ansässig im Wirtschaftsraum DACH

Festlegung Pilotkunden In Zentraleuropa der führende Partner bei Holz und Holzprodukten Seit mehr als sechs Jahrzehnten erfolgreich am Markt. Das Sortiment umfasst rund 83 000 Artikel, davon mehr als 20 000 dauerhaft lagernd Überdachte Lagerfläche mit mehr als 220 000 m² Mehr als 30 000 Kunden im Portfolio JAF – Gruppe (Frischeis) www.jaf-group.com Hauptsitz: Österreich / Stockerau Großhändler: 50 Standorte / 13 Länder Mitarbeiter: 2200 Geschäftsführer: Mag. Werner Stix,  Geschäftsführer J.u.A. Frischeis GmbH

Festlegung Pilotkunden Johannes Fries GmbH & CO KG http://www.fries24.de/ Hauptsitz: Edisonstr. 50 24145 Kiel Großhändler: 13 Standorte in Deutschland Mitarbeiter: 500 Vertreten durch: Dr.Ulrich Fries und Dr. Mario Hölscher Kontakt: Telefon: +49 431 54660 Telefax: +49 431 5466190 Email: info@fries24.de Das Familienunternehmen FRIES ist mit über 500 Mitarbeitern einer der bedeutendsten Holz- und Bodenbelagsgroßhändler in Deutschland, der die Handwerkerprofis im Verkauf an die Endkunden unterstützt Alle 13 Standorte im Nordosten Deutschlands werden von der Zentrale in Kiel aus koordiniert Das Kerngeschäft umfasst sämtliche Bauelemente wie Haustüren, Fenster, Innentüren, Zargen und Beschläge, Bodenbeläge (Design, Textil, Linoleum, PVC), Parkett und Laminat, Plattenwerkstoffe, Holz und Holzprodukte sowie Zusatz- und Zubehörartikel

Festlegung Pilotkunden Carl Götz GmbH http://www.carlgoetz.de/ Hauptsitz: Deutschland / Neu-Ulm Großhändler: 14 Standorte in Deutschland Mitarbeiter: 600 Geschäftsführer: Philipp Zumsteg, Maximilian Zumsteg, Christoph Zumsteg Kontakt: Telefon: +49 (0) 731 7048-0 Telefax: +49 (0) 731 7048-777 E-Mail: info@carlgoetz.de  • eine der führenden Holzgroßhandlungen in Deutschland • Anbieter rund um das Thema Holz für Bauen und Wohnen • weltweit im Import tätig

Festlegung Akquise-Strategie Push-Strategie Erstkontakt durch Resysta Network for Growth Wen ansprechen Geschäftsführer (siehe Folien 12/ 13/ 14) Einladung in RESYSTA Show-room (Ggfs. Übernahme Kosten) Vorstellung Resysta und Gesamtkonzept (Netzwerk + Produkte) Übergabe Dokumente, Muster Follow-up Termine Durch Netzwerkteilnehmer (Vertrieb) Gemeinsam, oder separat Aktive Empfehlung der Netzwerkteilnehmer

Definition Marketinginstrumente Bündelung vorhandener Dokumente in Mappe (10 Stück) Broschüren Flyer Technische Informationen Verlege-Anleitungen Sonstige „Musterkoffer“ beziehend auf Portfolio (10 Stück) Dielen Platte Folie Zubehör Sonstiges Gemeinsame Präsentation inkl. Bildmaterial (Power-Point) Vorstellung RESYSTA Story Darstellung von Referenzprojekten aus allen Bereichen (Bau, Terrasse, Möbel, Marine, usw.)

Kundenservice, Beratung und Schulung After Sales Bereich liegt einzig bei den Netzwerkteilnehmern Wie ist dieser in den einzelnen Fällen organisiert (z.B. Technische Beratungsabteilung)? Schulungszentrum im Resysta Show-Room für koordinierte und gemeinsame Schulungen Kritischer Faktor ist die Ausbildung des Fachhändlers im Umgang mit den Resysta Produkten Es muss mind. einen Spezialisten innerhalb des Händlers geben Großprojekte (Einsatz unterschiedlicher Resysta Produkte) bei Bedarf gemeinsam koordinieren, betreuen

Geringe Kosten (max. 2.000 €) Marketingunterlagen (Dokumentenmappe) Aufwandsbetrachtung Marketingunterlagen (Dokumentenmappe) Musterherstellung („Koffer“) Ggfs. Einladung des Kunden Resysta in Show-room Geringe Kosten (max. 2.000 €)

Chancen und Risiken Chancen Steigerung des Bekanntheitsgrades der Marke Resysta Partner nehmen Resysta Produkte als ganzheitliches Konzept wahr Umsatzsteigerung der Partner Bei Erfolg weitere Akquisen Risiken Negative Auswirkungen auf Strategien mit bestehenden Handelspartnern Ungleicher Return on Invest bei den Netzwerkteilnehmern

Zeitplan Ziel: Entscheidung beim Händler, Resysta Netzwerkprodukte im Sortiment aufzunehmen, bis Dezember 2016 1. Schritt: Dokumentenmappe erstellen Bis KW 40/2016 2. Schritt: Musterkoffer erstellen 3. Schritt: Präsentation erstellen 4. Schritt: Telefonischer Kontakt durch Netzwerk Bis KW 41/2016

Positive Projektbeispiele Kombination Resysta Produkte Kurzbeschreibung La Tour Condominiums in Miami, Empfangsbereich Gemeinsame Verwendung der Resysta Profile und SIMOWOOD Platte, Resysta Lasur + Versiegelung Wand- und Deckenverkleidung Geliefert und verbaut durch: RSE Distribution, LLC, Miami Platte Profil

Positive Projektbeispiele Kombination Resysta Produkte Kurzbeschreibung Neubau einer Schule für US amerikanische Kinder in Athen, Griechenland Gemeinsame Verwendung der Resysta Profile und SIMOWOOD Platte, Resysta Lasur + Versiegelung Wand- und Deckenverkleidung, Stahlpfostenverkleidung Geliefert durch: Fa. Gercona, Deutschland Projektkoordination durch: Fa. Eve Platte Profil

Vielen Dank für die Aufmerksamkeit! Ende Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!