Prof. Dr. Winfried Hamel 27 August 2008 The way to the World, X-Zyme GmbH Seite 1 The way to the World Mittwoch, Dr. Shukry Na‘amnieh X-Zyme GmbH

27 August 2008 The way to the World, X-Zyme GmbH Prof. Dr. Winfried Hamel Seite 2 X-Zyme GmbH Gründungsjahr: 2002 Preise: Wettbewerb des Rheinischen Sparkassen- und Giroverbandes McKinsey Dortmund Projekt NUK Enzyme Development Synthesis

27 August 2008 The way to the World, X-Zyme GmbH Prof. Dr. Winfried Hamel Seite 3 Geschäftsfelder: Feinchemie/Enzymtechnologie Kunden:

27 August 2008 The way to the World, X-Zyme GmbH Prof. Dr. Winfried Hamel Seite 4 Die Globalisierung von Märkten stellt nicht nur eine Herausforderung für Großunternehmen dar, sondern betrifft zunehmend auch kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Schwierigkeiten KMUs sind oft nicht in der Lage, einheimisches Fach- bzw. Verkaufspersonal in den verschiedenen Ländern zu beschäftigen Schnelle Reaktion und Eroberung der neuen Märkte, schnelle Überzeugung der internationalen Kunden notwendig Kritische Masse, um Vertrauen schnell zu gewinnen Vorteile Flexibilität Anpassungsfähigkeit

27 August 2008 The way to the World, X-Zyme GmbH Prof. Dr. Winfried Hamel Seite 5 Interesse an Geschäftspartnern und Ihr Verhalten Ist der Geschäftspartner alleiniger Entscheidungsträger? Wie in den USA oder eine Teamentscheidung? Wie in Japan USA: Unkomplizierte Verhandlungen, was leider zur Vereinfachung des Zielprojektes führen kann und dementsprechend zur Reduktion der Aufwandentsentschädigung Die Zeit ausschöpfen: Verschiedene Projekte und Aufgaben sollen gleichzeitig angegangen werden Indien: Pünktlichkeit, Schnelle Entscheidung und dynamisch. Aber Begeisterung ist ein Ausdruck der Höflichkeit und keine Vertragsgarantie. Japan: Es wird viel Wert auf den Geschäftspartner gelegt; sein Verhalten, seine Herkunft und seine Zuverlässigkeit. Sie kaufen die Person und nicht das Produkt Resultierend mit langfristiger Kooperation Führungs- und Entscheidungsträger werden genauer unter die Lupe genommen  Langsame Verhandlungen

27 August 2008 The way to the World, X-Zyme GmbH Prof. Dr. Winfried Hamel Seite 6 Die Sprache kann die Tür zum Verständnis sein Einige Wörter der Landessprache und Kenntnisse über gute Umgangsformen in den fremden Kulturen führten meistens zu einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung. Die schnelle Erkennung aber auch Differenzierung „Hai“ oder „hai wakarimashita“ bedeutet Ja, ist aber nichts anderes als „ich höre zu“ es ist noch lange keine Zustimmung. Ein plötzliches Scheitern führte anfänglich zu Verwunderung und Frustration Selbstbewusstsein und Arroganz Es ist manchmal ein schmaler Grat zwischen notwendigem Selbstbewusstsein und schädlicher Arroganz Weg zum Erfolg – „Fettnäpfchen“ umschiffen: Kenntnisse der anderen Kultur – interkulturelle Kommunikation

27 August 2008 The way to the World, X-Zyme GmbH Prof. Dr. Winfried Hamel Seite 7 Nicht erst nach der Firmengründung oder gar kurz vor der Geschäftsverhandlung Informationen sammeln: Internationalisierung ist ein Lernprozess, der nie endet! Interesse und Erfahrungen mit verschiedenen Nationalitäten während des Studiums, der Promotion „Internationales“ Team bringt kulturelle Vielfalt, die sich bewährt hat Beratung durch Experten, die Land und Leute kennen Die Benimmregeln eines Landes auswendig lernen reicht nicht aus für erfolgreiches Verhandeln. Statt mit Klischees zu arbeiten sollte man versuchen, den Sinn für ein bestimmtes Verhalten zu verstehen. Die letztendliche Entscheidung liegt am Produkt, dennoch ist es angenehm, diese durch das persönliche Verhalten zu beeinflussen