WS 2005/2006 Prof. Dr. Klaus Juncker 1 Philipps-Universität-Marburg „ Kunden - und wertorientierte Unternehmensführung im Firmenkundengeschäft der Banken“ Vorlesung WS 2009/10 - Prof. Dr. Klaus Juncker - Fachbereich Wirtschaftswissenschaften Abteilung BWL 02, Bankbetriebslehre Universitätsstr. 24 D Marburg Tel.: (06421) Fax: (06421) Philipps-Universität-Marburg

Prof. Dr. Klaus Juncker 2 Allgemeine Informationen zur Veranstaltung Zeit: Uhr Ort: HS 100 Landgrafenhaus Universitätstrasse Ablauf und Inhalt der Lehrveranstaltung: Die Vorlesungen sollen eine Brücke schlagen zwischen Marketingtheorie und -praxis. Daher werden zu einzelnen Fachthemen auch Bankpraktiker Rede und Antwort stehen..

Prof. Dr. Klaus Juncker 3 Literaturhinweis Bergmanns, Bernhard: Banken - Handbuch Firmenkundenmarketing, Berlin, 2007 Büschgen, H.E.: Bankbetriebslehre: Bankgeschäfte und Bankmanagement, Wiesbaden 2003, Drittes Kapitel, Bankbetriebliche Marktpolitik; Juncker, K., Lippmann, I.: Firmenkundenbank der Zukunft, in: Handbuch Firmenkundengeschäft, Hrsg. Juncker, K. und Priewasser, E., Frankfurt, 2002, S.177 ff.; Meffert, H.: Marketing, Wiesbaden 1998; Obst/Hintner, Geld-Bank- und Börsenwesen, Stuttgart 2000, Abschnitt Marketing Priewasser, E.: Die Priewasser-Prognose zum Firmenkundengeschäft, Frankfurt, 2000 Juncker,K.: Kundenwertmanagement: Der Schlüssel zum Erfolg im Firmenkundengeschäft, in: Der Bankensektor im Wandel, Hrsg. Emmerich,N. und Rossbach,P.,Frankfurt 2006, S.343 ff

WS 2005/2006 Prof. Dr. Klaus Juncker 4 Inhaltsübersicht 28. Oktober Das Firmenkundengeschäft heute – eine Bestandsaufnahme 1.1 Marktanteile und Ergebnisstrukturen im Firmenkundengeschäft 1.2 Trends 1.3 Erfolgsfaktoren Gastreferent: N.N. zeb/rolfes, schierenbeck and associates Thema: „Das Firmenkundengeschäft heute“ 11. November 2009 fällt aus 25. November Grundlagen und Spezifika des Marketings im FK Geschäft 2.1 Begriff des Marketings 2.2 Ansätze der neueren Marketingtheorie 2.3 Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings 2.4 Instrumente des Marketing Gastreferent: Gastreferent: Rainer Kurth, Vorstandsmitglied der Sparkasse Hagen Thema: „Aus der Praxis des Firmenkundengeschäfts einer Sparkasse“.

Prof. Dr. Klaus Juncker 5 13.Januar Kundenwertmanagement 4.1 Einführung 4.2 Instrumente 4.21 Vertriebsstrategie 4.22 Kundenwertorientiertes Marketing 4.23 CRM 4.24 Wertorientiertes Controlling 4.25 „Value Pricing“ 4.3 Ausblick Gastreferent: N.N., Deutsche Bank Thema: „Zielgruppe Multinationals“ Inhaltsübersicht 9. Dezember Von der Strategie zur Umsetzung 3.1 Strategie und Strategieentwicklung 3.2 Das Vertriebskonzept 3.3 Vertriebsplanung und -controlling 3.4 Der Change Management Prozess 3.5 Fallstudie Kompass 21 Gastreferent: N.N.,DZ-BANK Thema: „Aufgaben und Rolle der DZ Bank im Geschäft mit Firmenkunden“