“Erfolgreich mit VMware verkaufen – Mehrwerte für den Kunden schaffen” Sven Schrade, EMEA Alliance Manager 2012

2 VMware ist der bewährte Marktführer  Unternehmensprofil 3,77 Mrd. USD Umsatz (2011) Über 4 Mrd. USD Barvermögen und Gegenwerte Über 30% Umsatzrendite Ca Mitarbeiter weltweit Fünftgrößtes Unternehmen für Infrastruktursoftware weltweit  Im Einsatz bewährt Über VMware-Kunden 100% der Fortune 100-Unternehmen 100% der Fortune Global 100- Unternehmen 99% der Fortune 1000-Unternehmen 97% der Fortune Global 500- Unternehmen

3 VMware ist der bewährte Marktführer  Unternehmensprofil > 3,5 Mrd. USD Umsatz (Q4 2011) Über 4 Mrd. USD Barvermögen und Gegenwerte Über 30% Umsatzrendite Ca Mitarbeiter weltweit Fünftgrößtes Unternehmen für Infrastruktursoftware weltweit  Im Einsatz bewährt Über VMware-Kunden 100% der Fortune 100-Unternehmen 100% der Fortune Global 100-Unternehmen 99% der Fortune 1000-Unternehmen 97% der Fortune Global 500-Unternehmen Mitte 2011 basierten ca. 81% aller installierten VMs auf VMware Gartner, Juni 2011 Mitte 2011 basierten ca. 81% aller installierten VMs auf VMware Gartner, Juni 2011 Quelle: From Virtualization to Cloud Computing, Gartner IT Infrastructure, Operations and Management Summit, Juni 2011, Thomas Bittman

4 Wie sieht es am Markt aus?  Allgemein VMware ist Marktführer in der Servervirtualisierung. VMware wächst ca. 30% jedes Jahr. VMware’s Technologie ist der des Mitbewerbs Jahre voraus 81% aller virtualisierten Applikationen laufen auf VMware (Gartner 2011) 300,000+ VMware customers 100% of Fortune % of Fortune Global % of Fortune % of Fortune Global 500 WO BITTE, IST HIER UNSERE GESCHÄFTSCHANCE? WIE KANN MAN JETZT NOCH UMSATZ HOLEN? WARUM SOLLTE DER KUNDE AUSGERECHNET MICH WÄHLEN?

5 Was sind die Opportunities?  Allgemein VMware ist Marktführer in der Servervirtualisierung VMware wächst ca. 30% jedes Jahr VMware’s Technologie ist der des Mitbewerbs Jahre voraus 81% aller virtualisierten Applikationen laufen auf VMware (Gartner 2011) 300,000+ VMware customers 100% of Fortune % of Fortune Global % of Fortune % of Fortune Global 500 Sie können hier mitwachsen. VMware verkauft über Partner. Jemand muss dies beim Kunden integrieren. Sie? Aber es sind noch nicht alle Applikationen virtualisiert! Aber die Kunden sind noch nicht 100% virtualisiert!

6 Sie verkaufen eine Cloud?...aber was steckt wirklich dahinter? Was einige glauben, stecke dahinter...

7 Sie verkaufen eine Cloud?...aber was steckt wirklich dahinter? Was wirklich dahinter steckt... +

8 VMware Whiteboard Marktchancen in einer virtualisierten Welt verstehen.

TTM Modernization Approach/Data VMware Public Cloud ControlSecurityComplianceCostAgility Infra Hybrid Cloud Private Cloud Leverage Existing Investments & Skills New Users Apps Pooling Elasticity Automation Self Service Existing Data Center Optimized Portable Scalable Existing Data Center Existing New Maintenance Existing SaaS Build – Run - Scale Partners VMware 60% Cap Ex Online Travel Revenue $100M/yr Device Proliferation & Refresh Apps Data MANAGED Secure & Compliant People / Process Healthcare “Follow Me” Data Security YOUR CLOUD Accelerate IT Accelerate your Business Next Steps? Capability 80% Energy 30% Op Ex Apps & Data

10 Cloud-Infrastruktur und -Management

11 Agilere IT für unternehmerischen Mehrwert Willkommen im Cloud-Zeitalter 1. Verringerung der Komplexität Vereinfachung von Betriebsabläufen und Wartung 2. Erhebliche Kostensenkung Investitionsoptimierung in wertsteigernde Geschäftschancen 3. Flexible und agile Bereitstellung von IT-Services Frühzeitige Erkennung und Reaktion auf geschäftliche Anforderungen

12 VMware Cloud Infrastructure Suite vCloud Director vShield Security Das erste umfassende Produktpaket für Cloud-Infrastrukturen vSphere 5 vCenter Site Recovery Manager vCenter Operations Leistungsstarke Ressourcenkontrolle, Ressourcenpools und Ressourcenplanung Virtualisierte Sicherheits- und Randlösungen Richtlinie, Berichterstellung, Self-Service Überwachung und Management Business Continuity

13 Anw. Hybrid-Cloud-Computing für Unternehmen Cloud-Infrastruktur Anw. Cloud-Infrastruktur Management Sicherheit VMware vCloud-Services Gemeinsame Plattform Gemeinsames Management Gemeinsame Sicherheit Flexible Auswahl an Betreibern und Standorten vCloud- Serviceanbieter Private Cloud

14 Cloud-Anwendungsplattform

15 Die Anwendungslandschaft im Wandel  Neue, moderne Frameworks Entwicklerproduktivität und Innovation Neue Anwendungstypen Mobile Geräte, SaaS, soziale Netzwerke Frühzeitiges und häufiges Release von Apps Datenintensiv Weborientierung führt zu exponentiellem Datenwachstum Neue Anforderungen: Elastizität, Multi-Cloud Bereitstellung in einer virtuellen oder Cloud-Infrastruktur Basierend auf vSphere und anderen Lösungen

16 Übergang in das neue Zeitalter Integration Batch Datenzugriff Soziale Medien Cloud-APIs Rich-Web- Inhalte Dynamischer Lastausgleich Messaging Datenmanagement Anwendungs- management Anwendungs- server Modernisierung von Anwendungen

17 Modernisierung von Anwendungen Übergang in das neue Zeitalter VMware vFabric-Anwendungsplattform Moderne Plattformservices IntegrationBatchDatenzugriff Soziale Medien Cloud-APIs Rich-Web- Inhalte Frameworks und Tools Gemeinsame Plattform- services Dynamischer Lastausgleich Anwendungs- server Messaging Daten- management Anwendungs- management … vom Chaos zur Ordnung

18 Übergang in das neue Zeitalter VMware vFabric 5  vFabric GemFire  vFabric SQL Fire  vFabric Data Director  vFabric Postgres Aufbau einer Datenstruktur Modernisierung von Anwendungen Datenlösungen und -management mit Cloud-Skalierung Dateisysteme Datenbanken Mainframes / Sonstige Daten- management

19 Übergang in das neue Zeitalter Bereitstellung und Skalierung mit PaaS Vereinfachung von…  Entwicklung  Bereitstellung  Management Aufbau einer Datenstruktur Modernisierung von Anwendungen

20 Neu: Cloud Foundry – die branchenweit erste offene PaaS Datenservices Sonstige Services Messaging- Services Schnittstelle zu Anwendungsservices.js Sprach-/Framework-Schnittstelle Private Clouds Öffentliche Clouds Schnittstelle zum Cloud-Anbieter VMware Clouds Micro- Clouds

21 End-User Computing

22 VMware-Mobilitätsplattform für die Post-PC-Ära VERBINDENVERWALTENVEREINFACHEN Desktop- Service Anw.- Katalog- service Daten- service Sicherer universeller Zugriff Anwender, Anwendungen, Datenrichtlinien Universal Service Manager Anwender

23 VMware Desktop-Plattform VERBINDENVERWALTENVEREINFACHEN Desktop- Service Sicherer Zugriff auf mobile Desktops View Broker View ThinApp AppBlast

24 VMware-Mobilitätsplattform VERBINDENVERWALTENVEREINFACHEN Horizon Anw.- katalog Octopus Sicherer universeller Zugriff Horizon Anwender, Anwendungen, Datenrichtlinien Anwendungen Daten Horizon Mobile

25 Höhere Anwenderfreundlichkeit Eigene Anwendungen, eigene Dateien, vertraute Anwenderumgebung

26 Höhere Anwenderfreundlichkeit

27 Wo kann ich beim Kunden ansetzen? oder Die Reise zur Wolke verstehen!

28 Sponsorship Business Focus Cloud Readiness Technology Focus Stage IT  Server & infrastructure consolidation CAPEX OPEX Cost Efficiency IT / LOB  IT Operations  Application Lifecycle Efficiency  Service levels  Tier 1 apps CAPEX OPEX Availability Responsiveness Quality of Service CIO  Service catalog & self- service IT  Policy-driven automation  Increased IT innovation CAPEX OPEX Availability Responsiveness Compliance Time-to-market Business Agility Cloud IT ProductionBusiness ProductionIT as a Service Jeder Kunde geht den gleichen Weg zur Cloud! Fraglich ist, wie schnell? Kunden sind 30-50% virtualisiert

29 Kernfragen an den Kunden. Ownership/ Sponsorship Business Value Kernfragen Key Capabilities Phase IT Production IT  Cost Savings  Credibility  Provisioning CAPEX OPEX Business Production IT / LOB  Speed  Stability  SLAs CAPEX OPEX Availability Responsiveness Virtualized IT CIO CAPEX OPEX Availability Responsiveness Self Service  Automation  Self Service  Agility Ist die Serverinfrastruktur 40% oder weniger virtualisiert? Sind Tier 1 (geschäfts- kritische) Anwendungen und Desktops virtualisiert? Können Anwendungen oder einzelne Workloads zwischen Clouds bewegt werden?

30 Themen in der IT Production Phase Ownership/ Sponsorship Business Value Kernfragen Key Capabilities Phase IT Production IT  Cost Savings  Credibility  Provisioning CAPEX OPEX Durchführung von Konsolidierungsprojekten durch Virtualisierung Virtualisierung von Test&Dev Servern Virtualisierung von geschäftsunkritischen Applikationen Erhöhung des Virtualisierungsgrades auf 40% Ist die Serverinfrastruktur 40% oder weniger virtualisiert?

31 Themen in der Business Production Phase Ownership/ Sponsorship Business Value Kernfragen Key Capabilities Phase Business Production IT / LOB  Speed  Stability  SLAs CAPEX OPEX Availability Responsiveness Virtualisierung von Tier 1 Applikationen ERP (White Papers vorhanden) systeme (White Papers vorhanden) Datenbanken (White Papers vorhanden) > ISV Applikationen zertifiziert End User Computing Virtualisierung von Applikationen (Bsp. Win7) Virtualisierung des Desktops (Standard Clients) Mobile Verfügbarkeit der Applikationen /Desktop auf verschiedenen Endgeräten Sind Tier 1 (geschäfts- kritische) Anwendungen und Desktops virtualisiert?

32 Themen in der Virtualized IT Phase Ownership/ Sponsorship Business Value Kernfragen Key Capabilities Phase Virtualized IT CIO CAPEX OPEX Availability Responsiveness Self Service  Automation  Self Service  Agility Online Bestellsystem für IT Ressourcen Automatisierung Vollständiger Life Cycle Applikationsentwicklung und Management Entwicklung von Cloud Ready Applikationen Hoch performante Laufzeitumgebung Können Anwendungen oder einzelne Workloads zwischen Clouds bewegt werden?

33 Lösungen für die Cloud Application Access Application Portability VMware vSphere: Foundation for Cloud Computing vCenter vShield vC Operations vCloud Datacenter vCloud Express Spring vFabric vFabric Hyperic vmForce Oher PaaS Partners Google App Engine Other cloud infrastructure providers SaaS Applications Other SaaS Providers View Thin App Zimbra Application Mobility vCloud Powered Public Clouds Independent Public Clouds End-User Computing Cloud Application Platform Cloud Infrastructure and Management Secure Private Cloud vCloud Director Horizon App. Manager Octopus

34 Wie geht‘s weiter? Empfehlungen und Anregungen!

35 Confidential Empfehlungen Veranstaltungen... mit Inhalt Für Partner: PEX on Tour am 12. Juni 2012PEX on Tour am 12. Juni Für Kunden: VMware Forum am 13. Juni 2012VMware Forum am 13. Juni Adresse Messe Frankfurt GmbH Ludwig-Erhard-Anlage Frankfurt a. M. Themenschwerpunkt beider Events Cloud Computing

IBM und VMware 36 Alliances und Partnerschafts-Prozess Auf VMware Partner Central registrieren: Partner Central ist ein exklusives Web-Portal, auf dem man alles findet um eine erfolgreiche Virtualisierungs- und Cloud-Computing-Practice aufzubauen, inklusive Zugriff auf Trainings, Produktinformationen und Vertriebs-Tools. Schritt 1. Benutzer müssen sich zunächst für einen User Namen und Passwort registrieren - Auswahl“Register for a user account” auf Schritt 2. Auswahl “IBM Corporation” zusammen mit der jeweiligen Landeslokation. Bitte beachten: IBM Business Partner müssen ihre Firma zunächst registrieren auf: Schritt 3: Alle erforderlichen Informationen ausfüllen und die Vmware-Kommunikations-Präferenzen auswählen. Dann: « Submit » Auf ‘Partner Central’ registrieren Qualifikation Nachfrage generieren Vertrieb

VMware and IBM - Partnering together 37 Deal Logging und Registrierung: Identifizierung neuer (VMware bisher nicht bekannter) nicht-ELA-Opportunities Schutz der IBM-Position in diesen neuen Deals Ziel ist die Umsatzsteigerung für VMware, IBM und Partner Vorraussetzung für die Akzeptanz ist ein Zusatznutzen im Verkaufsprozess, wie zum Beispiel der Einsatz von Präsentationen, Workshops, Demos und POCs beim Kunden Deal Logging in 3 einfachen Schritten! Schritt 1: IBM sendet den vervollständigten VMware Deal Log (Excel Dokument verfügbar vom Alliance Manager) an für initiale Analyse gegen die Daten in VMware’s CRM Schritt 2: Information wird intern validiert und im VMW CRM-System ‘gelogged’. Alliance Manager bestätigt dies mit dem lokalen Sales Management und validiert die ‘Opportunity’. Schritt 3: Nach der Bestätigung der Akzeptanz (Genehmigung) wird die ‘Opportunity’ im VMW CRM- System für IBM ‘geflagged’ und geschützt. Eine Bestätigung oder Ablehnung wird an IBM geschickt. Auf ‘Partner Central’ registrieren Qualifikation Nachfrage generieren Vertrieb

Qualifikation: VMware bietet eine Reihe von Online Trainings an, um den entsprechenden Mitarbeitern aus Vertrieb, Marketing, Pre-sales, Post-Sales, Technical und Consulting die notwendigen Kenntnisse und Fertigkeiten zu VMware Technologien, Produkte und Lösungen zu vermitteln und entsprechend zertifiziert zu werden: VMware Sales Professional Program (VSP) (Online) sales training program designed to provide you baseline knowledge that you can use when selling VMware products. VSP is recommended before you obtain Sales Competency Accreditations. VMware Technical Sales Professional Program (VTSP) (Online) provides foundational technical knowledge for pre-sales individuals to help them successfully engage in a VMware sales cycle. VTSP is recommended before you obtain Technical Pre-Sales Competency Accreditations. VMware Certified Professional: Achieving the VCP certification confirms that you have the education needed to successfully install, deploy, scale and manage VMware vSphere environments, as well as the skills obtained by a minimum of six months experience with VMware infrastructure technologies. Requires completion of a VMware-authorized training course and hands-on experience with VMware technologies Alle Informationen findet man auf: 38 IBM und VMware Auf ‘Partner Central’ registrieren Qualifikation Nachfrage generieren Vertrieb

 Nutzen von gemeinsam entwickelten Programmen und Materialien  Basis Sets: –Für Cloud Infrastructure und Management sowie Desktop Virtualization: White Papers, Kundenreferenzen und generelle Informationen zur IBM und VMware Alliance: – - Kampagnen startenhttp:// – - Englischhttp:// – - Deutschhttp://  VMware Alliance Manager: Christoph Reisbeck,  IBM Alliance Manager: Ralf Heineke, 39 IBM und VMware Auf ‘Partner Central’ registrieren Qualifikation Nachfrage generieren Vertrieb

40 NEU für Partner! Verkaufen Sie VMware für IBM und erhalten Sie dafür Credits für Ihre VMware-Ziele!  Was: Verkaufen Sie die VMware OEM sku´s von IBM und erhalten Sie Credits für Ihre VMware Partnernetzwerk-Ziele.  Warum: Beschleunigen Sie Ihren Fortschritt bei Ihren VMware Partnernetzwerk-Zielen und erhalten Sie großere Vorteile und Preise im VPN Solution Provider Programm.  Wann: Das IBM Credit-Programm startete im Januar Ihre Credits zählen, sobald Sie sich für das Programm angemeldet haben, also verlieren Sie keine Zeit!  Wer: Alle VMware-Partner sind berechtigt.  Wo: Nord-, Mittel- und Südamerika und EMEA (Asien-Pazifik-Raum später in 2012)  Wie: Alle berechtigten Partner müssen sich zu dem Programm anmelden, um teilnehmen zu können. Mit der Anmeldung geben Sie die Erlaubnis zur Weitergabe Ihrer Verkaufsdaten an VMware. Diese Daten werden nicht für andere Zwecke außerhalb des Programms verwendet. –Wenn Sie die Anmeldevereinbarung nicht erhalten haben und teilnehmen möchten, kontaktieren Sie bitte und fragen Sie nach dem Revenue Credit for OEM Sales partner opt-in agreement.

41 Vielen Dank !