Außer Spesen nichts gewesen? a.Univ.Prof. Dr. Dietmar Rößl rak-Bundesforum Saalfelden, 28.11.2006.

Präsentation zum Thema: "Außer Spesen nichts gewesen? a.Univ.Prof. Dr. Dietmar Rößl rak-Bundesforum Saalfelden, 28.11.2006."—  Präsentation transkript:

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2 Außer Spesen nichts gewesen? a.Univ.Prof. Dr. Dietmar Rößl rak-Bundesforum Saalfelden, 28.11.2006

3 Die Argumentation Mitgliederbindung: Was ist es? Was bringt es? Warum Kundenbindung? Mitgliedermanagement in Genossenschaftsbanken zwei Argumentationen – wirklich zwei? Veränderungen und aktuelle Fragen Der Kunde von heute Mitgliedschaft als Chance Maßnahmen im Mitgliedermanagement Resümee

4 1. Mitgliederbindung Was ist es? Aktivitäten zum Aufbauen und Pflegen einer langfristigen Beziehung zwischen Anbieter und Kunde Formen: Rabattsystem (Preiseffekte) Bonuspunkte (Preis, mat. Zusatzleistungen) Multipartnerprogramme (Preis, mat. Zusatzleistungen) Serviceclub (Preis, immat. Zusatzleistungen, Community, Identität) Verbindung der Kunden zu Gemeinschaften (SIMS, Harley Davidson, interne Kommunikation, Identität, Weiterempfehlungsraten) Was bringt es? oft hohe Kosten und unklare Erträge (Mitnahmeeffekte) Verbundenheit versus Gebundenheit Nutzen, wenn Verbundenheit

5 Warum Kundenbindung? Beziehungsqualität und Identifikationsmöglichkeiten = Kaufentscheidungsgrund bei austauschbaren Produkten Was bringen emotional verbundene, loyale Kunden? Marktforschung erleichtert anschlussfähige Kommunikation zum bekannten Kunden Databasemarketing zum bekannten Kunden Neukundenakquisition durch Weiterempfehlung Kundenhalten ist billiger als Neukunden gewinnen Erhöhung von Kundenfrequenz und Umsatz (Vollkunde) Nutzen von Mitgliederbindung

6 …außer Spesen nichts gewesen? Kundenbindungsprogramme müssen eine Verbundenheit des Kunden, eine emotionale Bindung erreichen müssen klare Vorteile bieten müssen einfach gestaltet sein Vielen Unternehmen gelingt es trotz erheblicher Kosten nicht, über das Kundenbindungsprogramm einen emotionalen Mehrwert zu schaffen!

7 Zwei Argumentationen – wirklich zwei? Mitgliedermanagement wegen ökonomischer Vorteile ökonomische Vorteile + genossenschaftliche Charakteristika (Gefahr der Durchschaubarkeit!) Mitgliedermanagement wegen genossenschaftlicher Charakteristika ökonomische Vorteile + genossenschaftliche Charakteristika 2. Mitgliedermanagement in Genossenschaftsbanken

8 traditionell: Personengemeinschaft, soziales Kalkül, hohe Emotionalisierung zur Zeit der Genossenschaftsgründungen heute Identitätsverlust: Genossenschafts- Bank oder Genossenschaftsbank? Mystery Shopping: heterogene Ergebnisse Markenwahrnehmung? Professionalisierung und Banalisierung der Bankprodukte und der Raiffeisenbank Bankprodukt ist low involvement Produkt mangels klarer USPs und mangels emotionaler Verbundenheit Bankwechsel mit Mitgliedschaft geht meist keine Bindung zu meiner RB einher Wissen über Mitgliedschaft ist gering Mitgliedschaft hat nur Zukunft, wenn sie aufgewertet wird ABER: Mitglieder sind grundsätzlich aktivierbar! Veränderungen der Genossenschaftsbank und aktuelle Fragen

9 ist marketingerfahren: durchschaut Marketinggags wer erfolgreich kommunizieren will, muss Kunden kennen – in der Kundenbeziehung lernt man den Kunden kennen! erwartet mehr: nicht nur Produkt- und Servicequalität auch Beziehungsqualität Verantwortliches Agieren im (regionalen) Umfeld Eine wachsende Gruppe sucht emotional angereicherte Produkte, sucht Identifikationsmöglichkeiten, sucht das Besondere: Der Kunde von heute Mehrwert entsteht heute nicht mehr durch Preisnachlass, sondern durch die Chance der Erfahrung: Was steckt hinter einem Produkt, wo kommt es her, wie wurde es gemacht? Da kann man Geschichten erzählen – und die sind faszinierender als die Märchen der Werbung. (Carbonaro) Je größer und einflussreicher Unternehmen werden […], desto energischer erwartet [man], dass sie auch Gewissen zeigen (McKinsey)

10 gelebte und erlebte Mitgliedschaft kann dem Bankprodukt einen Mehrwert geben Mitglied ist Mitentscheider und Miteigentümer Mehrwert durch die Sichtbarkeit dieser Rollen im sozialen Umfeld Mitgliedschaft gibt dem Kunden Identifikationsmöglichkeit (meine RB) Möglichkeiten zum persönlichen Erleben Anhaltspunkte für Geschichtenerzählen (kennt Hintergründe der aktuellen Sponsoringentscheidung) ACHTUNG: Mitgliedermanagement als Marketingmaßnahme ( Kundenclub) Mitglieder durchschauen Intention, wollen nicht gebunden werden nur als authentisch erlebte Mitgliederbeziehungen führen zur emotionalen Selbstbindung der Kunden CHANCE: andere Unternehmen versuchen Kundenclubs mit Leben zu füllen Genossenschaften müssen nur die eigenen Wesensmerkmale umsetzen Mitgliedschaft als Chance

11 Voraussetzung = ökonomisch attraktive Mitgliedschaft Verzinsung des Geschäftsanteils (Höhe des Geschäftsanteils?) mitgliederexklusive Produkte bevorzugte Zuteilung zu Aktien günstigere Konditionen für das Mitglied (ökonomisch aufgrund seines höheren Wertes gerechtfertigt) Ermäßigungen innerhalb der Raiffeisengruppe mitgliederexklusive Betreuungen (VIP-Status, intensivere Betreuung) etc. 3. Maßnahmen im Mitgliedermanagement - I

12 emotionalen Mehrwert schaffen mitgliederexklusive ökonomische Zusatznutzen können auch emotionalen Mehrwert haben (VIP-Status, ) Nähe zwischen Geschäftsführung und Mitgliedern schaffen Treffen zwischen Geschäftsführung und Mitgliedern offene Informationspolitik (Mitgliederdatenbereinigung und persönliche Anschreiben) Mitbestimmung leben Entscheidungen auf Ausschüsse verlagern (dezentrale Förderbudgets für regionale und soziale Anliegen) Überwindung der Apathie durch Einbindung (Qualitätszirkel, Rolle der Generalversammlung stärken) Maßnahmen für regionale und soziale Anliegen (CSR) Überschuss geht an die Mitglieder, die Region zurück meine RB hat … Raiffeisen als regional verwurzelte Bank = Förderungsmaßnahmen für Mitglieder und Mehrwert für Nicht-Mitglieder Maßnahmen im Mitgliedermanagement - II

13 Sichtbarkeit der Mitgliedschaft in der Gemeinde erhöhen Mitglieder als Miteigentümer darstellen Erhöhung der gegenseitigen Kenntnis der Mitglieder (Mitgliederdatenbereinigung, Mitgliederlisten, mitgliederexklusive Veranstaltungen) Rolle von Obmann und Mitgliedern bei offiziellen Anlässen Mitgliederversammlungen publik machen Verbriefung der Mitgliedschaft des Geschäftsanteils (Höhe des Geschäftsanteils? Urkunde?) Maßnahmen im Mitgliedermanagement - III

14 Es geht darum, wie die Mitgliedschaft gestaltet wird! klare Definition des Produkts Mitgliedschaft klare Definition des ökonomischen und emotionalen Mehrwertes Identifikation der Geschäftsleitung, der Mitarbeiter und der Mitglieder mit dem Produkt Mitgliedschaft (Mitgliedschaft als Teil der Vertriebsziele, als Teil der internen Schulungen) Miteigentum und Mitbestimmung, aus der Region für die Region statt shareholder-value Maximierung anonymer Bankinstitute, etc. bieten Ansatzpunkte für ein authentisches Erleben der Mitgliedschaft 4. Resümee …außer Spesen nichts gewesen?

15 …auf Basis der genossenschaftlichen Struktur können Genossenschafts- banken eine auf Loyalität beruhende Verbundenheit der Mitglieder erzielen …so gesehen ist die genossenschaftliche Struktur ein vielfach noch ungenutzter Wettbewerbsvorteil

16 Prof. Dr. Dietmar Rößl dietmar.roessl@wu-wien.ac.at http://www.wu-wien.ac.at/ricc