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Herzlich willkommen zum Referat
Verkaufen mit Pepp
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einige Gedanken „Verkauf ist nicht alles – aber ohne Verkauf ist alles nichts!“ unbekannt
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überzeugen Stärke der Gewinner Fachkompetenz Sozialkompetenz
menschlich fachlich
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Wirkungsgesetze Wir wirken immer.
Positive oder negative Wirkung braucht gleich viel Energie. Unbewusste Wirkung ist unberechenbare Wirkung
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Kommunikationsgrundsätze
Worte lösen Vorstellungen aus. Wahr ist nicht was ich sage, wahr ist, was mein Gegenüber versteht. Schnapsglas?
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... Positivformulierungen
Power in meinen Aussagen ... Positivformulierungen ... Zauberworte ... Konkret sein
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aktives Zuhören hören = zuhören
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? ? ? Blickkontakt Minifeedbacks (verbal/nonverbal)
aktives Zuhören Blickkontakt Minifeedbacks (verbal/nonverbal) Kontroll- und Verständnisfragen Notizen machen => den Kunden verstehen ? ? ?
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Informationsvorsprung
Fragetechnik Hauptgrund für gewonnene Aufträge: Anbieter hatte einen Informationsvorsprung
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Wodurch ... Wer ... Was ... Warum ... Womit ... Wann ... Weshalb ...
offene Fragen Wodurch ... Wer ... Was ... Warum ... Womit ... Wann ... Weshalb ... Wo ... Wie ... Woher ... Wieso ... Wofür ... Wem ... Wozu ... Wessen ... Welche ... InWieweit ...
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Was ist Ihnen besonders wichtig bei ... ?
Die Mutter aller Fragen im Verkauf Was ist Ihnen besonders wichtig bei ... ?
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Brücken bauen – Nutzen verkaufen
82 Jetzt noch ein genereller Punkt aus der Gesprächsführung. Bauen Sie Brücken; nehmen Sie die Kundenaussagen auf und stellen Sie Verbindungen her. Immer zwischen B(edürfnis) und S(icht) des Kunden wechseln. Dazu immer wieder Brücken bauen. Kundenaussage aufnehmen und Faden weiterspannen.
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Geschlossene Frage = Entscheidungsfrage
geschlossene Fragen Geschlossene Frage = Entscheidungsfrage
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Ziel Abschluss = Zielerreichung
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... und zu guter Letzt Ihre Fragen
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Wissenstransfer in die Praxis
Können
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Erfolg hat drei Buchstaben:
einige Gedanken Erfolg hat drei Buchstaben: T U N
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einige Gedanken Wir sind verantwortlich für das, was wir tun – aber auch für das, was wir nicht tun! Voltaire
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Just do it!
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Nutzen Sie Ihre Chance im Markt!!!
Viel Freude und vor allem viel Erfolg bei und mit Ihren Kunden wünscht Ihnen Ihre k-bt kurt klaus herbrigstrasse 18, 9011 st. gallen tel.: fax:
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