B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 1 China : Nachhaltiger Aufbau von Geschäftsfreundschaft Brigitte Granier M.A. IS C&C.

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1 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 1 China : Nachhaltiger Aufbau von Geschäftsfreundschaft Brigitte Granier M.A. IS C&C Internationaler Service Coach & Consultant

2 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 2 Vorstellung Gegrüßt seien Sie: Nihao Brigitte Granier M. A., IS C&C Internationaler Service, Coach & Consultant Abschluss Studium der Japanologie und Indologie in Freiburg Außenwirtschaftsausbildung in Nürnberg Exportleiterin Asien bei mittelständischem Global Player in Hamburg 1995 Beraterin für Asien und Fördermittel Partnerbüros in 45 Ländern, auch in China, Indien, Japan Projektmanagement des EU-Programms ECIP-China Technologietransfer, Joint-Ventures 1998: Coach & Consulting für Vertriebsaufbau, Organisation von Kooperationsbörsen, Führung von Delegationsreisen, MesseService. Asienbezogene Seminare und Vorträge im In- und Ausland Publikationen im Haufe Verlag, Verlag Deutscher Wirtschaftsdienst. Hrgs. Business Guide China (bereits 2. Auflage) Brigitte Granier M. A., IS C&C, Erlangen, e-mail: b.granier@arcor.de

3 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 3 Überraschung! Lieferanfragen aus Südchina, besonders Provinz Hainan Konkrete Bestellung größeren Ausmaßes in Aussicht gestellt Kurzfristige Reise nach China dorthin Kaufvertrag schnell und leicht verhandelt Feier im Restaurant: Rechnung EUR 2.000,- Nach Rückkehr kein Kontakt mehr möglich, Nachforschungen ergaben, daß chinesische Firma nicht existiert. Neue Firmen immer überprüfen durch Handelskammern, Berater Praxiserfahrung: Erfolgreicher Geschäftsaufbau in China braucht Zeit! 1000 jährige Freundschaft

4 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 4 Kontaktaufnahme Formelle Vorstellung: Verbeugung, Visitenkarte = Seele der Person: hohen Rang nennen, achten Viel Small Talk, um festzustellen, wie weit man Ihnen vertrauen kann, ob man mit Ihnen Geschäfte machen möchte Erst danach sind Verhandlungen möglich (= höherer Zeitaufwand!) Aufbau von persönlichen Kontakten (= Freundschaft) notwendig, die über lange Zeit bestehen bleiben, damit man evt. auftauchende Probleme schnell im persönlichen Gespräch lösen kann. Immer der gleiche Ansprechpartner, der sie in Abständen besucht! Ein Neuer muß sich erst wieder Vertrauen erwerben!

5 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 5 Individuum <> Gruppe Wir: Individuen/Individualisten möchten herausragen aus Menge Jeder kümmert sich um Eigeninteressen und Familie Jeder schützt sich selbst und seine Kernfamilie Jeder ist selbstständig, allein Jeder hat Freiheit, Privatsphäre Angst vor Schuld, Verlust der Selbstachtung Konfliktfähigkeit erwartet Chinesen: Gruppenmitglieder, möchten nur nicht auffallen Jeder kümmert sich um jeden in der Gruppe Gruppe schützt lebenslang für kritiklose Loyalität Jeder ist geborgen, verbunden Jeder ist in Abhängigkeit Angst vor Scham, Verlust der Gruppenachtung Konfliktvermeidung erwartet

6 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 6 Konfuzius = Kung-fu-tse Schuf Gesellschaftstheorie für harmonische Beziehungen der Menschen Harmonie durch Hierarchie in Gruppe Hierarchie fördert richtigen Umgang Seniorität = hoher Rang, weiße Haare = gut Obere: Unterweisung, Wohlwollen, Schutz Untere: Respekt, Loyalität Gehorsam, (kein Widerspruch) Praxisbeispiel: Ritzau > Hohen Rang auf Visitenkarte

7 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 7 Ja und nein, das kann das Gleiche sein? Chinesen sagen immer ja und lächeln? Aber sie tun es nicht? Was können die Gründe sein? Wie kann man herausfinden, ob sie es tun? Warum machen die das? Indirekte Kommunikation ist wichtig z. B. kein nein, sondern ….?

8 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 8 Sachfokus Personenfokus Wir arbeiten für die Sache Wir achten Termine, Sachzwänge, Pläne Wir achten Effizienz Wenig Small Talk, Arbeit wichtiger als Privates Es zählt: Sachinformationen, Logik, technische Daten Ergebnis wichtiger als Harmonie Bei Streit: Sachargumente, Verträge, Gesetze Chinesen arbeiten für Personen Sachzwänge, Termine etc. nur wichtig, wenn Person wichtig Die achten Wohlergehen Viel Small Talk, Kennenlernen viel Interesse an Privatem Es zählt: Beziehungen, Vertrauen, Prestige Ergebnis nur durch Harmonie Bei Streit: Treuebeweis, Prestige, Mittler, Autoritäten

9 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 9 Gesichtspflege Gesicht in China = Ansehen in der Gruppe Schützen Sie Ihr Gesicht durch gelassenes Auftreten, durch dezentes Zeigen Ihres Status und Prestige, aber strahlen Sie Bescheidenheit aus Schützen Sie das Gesicht der Chinesen durch Titelanrede, Lob, respektvolle Gesten und Geschenke, Abholen am Flughafen, gutes Hotel, lückenlose Betreuung, Einladungen, indirekte Kommunikation.

10 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 10 Gesellschaftlicher Umgang Geschäftsessen Warmes Essen ist für Chinesen von zentraler Wichtigkeit Verpönt: Cocktailpartys nur mit Getränken und Häppchen Es gibt immer Speisen mehr als Gäste essen können Der ranghöchste Gast sitzt rechts neben dem Gastgeber, der Zweitranghöchste links von ihm. Essen beginnt, wenn der Gastgeber dazu auffordert. Wenn Sie etwas nicht essen mögen, geben Sie gesundheitliche Gründe an (indirekte Kommunikation!). Alkohol: Beim Trinken mitzuhalten ist gut. Ex = Kampei. Bei Tisch: kein Naseschnäuzen! Zigaretten für alle anbieten ok.

11 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 11 Gesellschaftlicher Umgang Geschenke erhalten die Freundschaft Schenken und Geschenke sind traditioneller Brauch in China Geschenke sollen Nutzwert haben! Bildbände nicht so beliebt. Geschenke: Schweizer Produkte, CDs, Prestigewaren Geschenke nach Hierarchie abstufen! Auf fröhliche, helle, bunte Verpackung achten Evt. lehnt der Beschenkte zunächst das Geschenk ab. Bestehen Sie höflich darauf, dass er das Geschenk annimmt. Vielleicht öffnet der Beschenkte das Geschenk nicht gleich.

12 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 12 Dos & Donts + Pünktlichkeit! Lieber 5 Minuten zu früh als 2 Minuten zu spät + Dolmetscher meist nötig: soll Sprache und Kultur übersetzen! + Dresscode: konservativ, hoch geschlossen, flache Schuhe + Händeschütteln ok, aber Vorsicht beim anderen Geschlecht! + Geschenke: Nützliches. Verpackung: rot, gelb, gold, grün, rot. - Zahl 4, ungerade Zahlen - Schulterklopfen empfinden kleinere Chinesen als herablassend - Nie Kopf eines anderen (auch Kindes) berühren, Kinder sehr loben + Gesprächsstoff: Familie, Interessen, Hobbies, Schweiz-China: Wirtschaft und Kultur, Olympia 2008 - Gesprächstabus: Tibet, Taiwan, Tiananmen-Platz (Himmlischer Frieden), Menschenrechte, Falun Gong, Unheil, Krankheit, Tod

13 B. Granier IS C&C Best Practice Fachveranstaltung China, 29.08.2007 13 Fazit Sie können in China erfolgreich sein! Gute nachhaltige Beziehungen aufbauen: viel Zeit, Engagement, persönliche Kontaktpflege Vor Ort präsent sein (selbst oder Vertreter). Fäden in der Hand behalten: psychologisch, menschlich, Know How (Patente und elektronische Kommunikation) Sich auf chinesische Geschäftspartner einstellen: Glauben Sie nie einem ja! Fragen sie nach. Harmonische Kommunikation vermeidet Klarheit Ruhe, Geduld, Flexibilität, Rücksicht auf Gesicht des Anderen Aber selbstverständlich halten Sie an Ihren Zielen fest und lassen den gesunden Menschenverstand walten!