Verhandlungstechnik Teil I.

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1 Verhandlungstechnik Teil I

2 Lern‐Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen
Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und hinarbeiten auf einen gegenseitigen Nutzen

3 Lern‐Methoden: interaktiver Workshop Rollenspiele Selbstexploration
Feedbackrunden

4 Was wird verhandelt? Gehaltserhöhung Kaufpreis Vorstellungsgespräch
Behörden und…und…und…

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6 Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik
Trennung von Mensch und Sachproblem Erkenntnis der wechselseitigen Interessen Win-Win die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien

7 Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik
Trennung von Mensch und Sachproblem Erkenntnis der wechselseitigen Interessen Win-Win die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien Lösung ohne Gesichtsverlust

8 Vorbereitung und Durchführung
sachbezogen verhandeln, ohne zu feilschen um Positionen faire Einigung erzielen eine gründliche Vorbereitung einer Verhandlung das Erkennen der besten Alternative

9 Verhandlungstechnik bei Konflikten

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11 Verhandlungstechnik bei Konflikten
eine Beziehung herstellen Klarheit über Interessen erhalten vertrauensvolle Diskussionsgrundlage schaffen eine Vielzahl von Lösungsoptionen entwickeln gemeinsam eine Option auswählen

12 Der gemeinsame Nutzen einer Lösung steht im Vordergrund

13 wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat…

14 wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat…
…wird auf Dauer nicht erfolgreich sein

15 Ein anderes Beispiel

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17 Umgang mit den Kunden einen gemeinsamen Nenner finden
Vertrauen (schaffen) (langjährige) Kundenbindung gute Leistung im Gesamtpaket darstellen Sonderkonditionen geben

18 Bei Kreditverweigerung
die Ablehnung begründen Alternativen suchen Schutz für den Kunden

19 und noch ein Beispiel

20 Verkaufsleitsätze hohe Ziele setzen und sie konsequent verfolgen
von sich mehr verlangen, als der Kunde verlangt hohe Ziele setzen und sie konsequent verfolgen aktiver Freund sein

21 In den Gehirnwindungen des Kunden spazieren gehen!
persönliche Atmosphäre schaffen Einstiegsfragen mit Begründung Welches sind die Ziele meines Gesprächspartners? Mit welchen Produkten kann ich zur Erreichung seiner Ziele beitragen? Wie kann ich meine Kunden erfolgreich machen? Bewusst zuhören, ausreden lassen

22 und noch ein Beispiel

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24 Merkel-Strategie keine Angst vor großen Tieren
behalte immer das Ziel im Auge erreichst Du es auf eine Weise nicht, dann versuche es eben anders finde Dich auch in fremder Umgebung zurecht beobachte, lerne und handle dann

25 Letztes Beispiel „Im Einkauf liegt der Gewinn“
Verhandlungstechnik für Einkäufer nach Markus Schmidt-Auerbach

26 (Presse, eigene Forschung, Austausch mit Kollegen)
Gute Vorbereitung Informationen sammeln Branchen-, Fach- und Preisbeobachtung (Presse, eigene Forschung, Austausch mit Kollegen) Einstellen auf den Verhandlungspartner

27 Checkliste alle Informationen zusammenfassen alle Ziele zusammentragen
Rückzugsziele formulieren alle Argumente für die eigene Positionen benennen

28 Pareto-Prinzip anwenden

29 Eigenes Terrain wählen
eigene Räume wählen keine Störung Unterlagen bereit halten

30 Die Verhandlung starten
Gast oder Einladender eröffnet in der Regel das Gespräch Wer die Verhandlung beginnt, bestimmt fast automatisch den Gesprächsverlauf Mit einer schriftl. Tagesordnung untermauert den Führungsanspruch Die kritischen Punkte ans Ende legen (so kann dann auf den vielleicht erschöpften Gegenpart unter Druck setzen, ein Entgegenkommen zu zeigen) ! Mit Smalltalk starten !

31 Bedarfsermittlung gemeinsame Vorteile suchen
Zwischenziele sofort schriftlich festhalten offene Fragen stellen keine „Killer-Fragen“ stellen

32 Präsentation des Produktes
Den Kundennutzen aufzeigen Mit guten Argumenten beginnen und besten für später aufheben Schwache Argumente meiden Positive Sprache wählen

33 Zugeständnisse Zugeständnisse nicht aus eigener Initiative anbieten
Bei Nachfragen prüfen, ob sie wirklich nötig sind Bei zu schnellen Zugeständnissen, rechnet die Gegenseite rasche mit weiteren Erfolgen Stattdessen Zugeständnis bei Gegenleistung

34 Toter Punkt Den Verhandlungspartner locken
Falls die Verhandlung festgefahren ist, dann eine (Denk)-Pause einlegen oder neue Verhandlungspartner einsetzen Bei Aggressionen: Tief durchatmen, den Raum für kurze Zeit verlassen, Metakommunikation

35 Teil II