HausVerein Deutscher Ring

Präsentation zum Thema: "HausVerein Deutscher Ring"—  Präsentation transkript:

1 HausVerein Deutscher Ring
Jahrestagung HausVerein Deutscher Ring Jens O. Geldmacher Bad Wildungen, 26. September 2008

2 Das Ziel des Kurswechsels war in einem Satz beschrieben: Wir wollen mehr produktives Neugeschäft erreichen! 1. Nachhaltiges (=bestandswirksames) Neugeschäft 2. Gewinnung und Ausbau wirtschaftlicher Kundenbeziehungen 3. Spürbare Steigerung der Produktivität 4. „Fitmachen“ für veränderte Marktbedingungen und neue Anforderungen an Stammorganisationen Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

3 Und darüber waren wir uns zu Beginn des Kurswechsels alle einig:
1. So kann es nicht weitergehen 2. Es wird kein leichter Weg 3. Nicht alle werden diesen gehen können und wollen Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

4 In der LV liegen wir hinter den Erwartungen zurück, dennoch haben wir zwei der drei Championziele erreicht Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

5 Die Stammorga bleibt jedoch in LV und KV deutlich hinter den Zielen für 2008 zurück - und verliert im Vergleich zum Vorjahr Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

6 Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen Berater Markt Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

7 Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen Berater Persönliche Fähigkeiten und Potenziale Marktanforderungen Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

8 Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen Berater Persönliche Fähigkeiten und Potenziale „Potentials“ „Stars“ „Schwachleister“ „Arbeitsbienen“ Marktanforderungen Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

9 Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen Berater Persönliche Fähigkeiten und Potenziale „Potentials“ „Stars“ „Schwachleister“ „Arbeitsbienen“ Marktanforderungen Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

10 Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen Berater Persönliche Fähigkeiten und Potenziale Vermittlerrichtlinie VVG-Reform „Potentials“ „Stars“ Kundenerwartung: Private Finanzplanung Komplexitätserhöhung Dramatische Verkürzung der Innovationszyklen „Schwachleister“ „Arbeitsbienen“ Gesundheitsreform … Marktanforderungen Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

11 Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen Berater Persönliche Fähigkeiten und Potenziale „Potentials“ „Stars“ „Schwachleister“ „Arbeitsbienen“ Marktanforderungen Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

12 Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen Berater Persönliche Fähigkeiten und Potenziale „Potentials“ „Stars“ „Schwachleister“ „Arbeitsbienen“ Marktanforderungen Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

13 Die Zahl der „Null-Produzenten“ in den Champion-Sparten ist noch viel zu hoch - Das „2+2+2“-Commitment erfüllen nur wenige VP Analyse der „Null-Produzenten“ der Stammorga in 2006 (Anzahl VP ohne einen Neuvertrag in der dargestellten Sparte seit Jahresbeginn bis zum Juni bzw. Oktober 2006) „2+2+2“-Ziel: 80 % der Vetriebspartner vermitteln pro Monat jeweils mindestens zwei Anträge aus den Championsparten Derzeit halten lediglich 25 Vetriebspartner dieses KiS-Commitment 2008 LV KV UV 40 66 70 Champion-Sparten Null-Produzenten* 201 Vertriebspartner (über 1/3) haben dieses Jahr noch keinen einzigen Bausparvertrag vermittelt! Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ * Nur Vertragslaufzeiten > 3 Monate berücksichtigt = „Welpenschutz“ Quelle: MVV

14 Nach wie vor bewegt sich eine große Zahl der Vertriebspartner der Stammorga in den kritischen Leistungsklassen (unter 900 EH) Diese Darstellung ist „oberhalb“ der Leistungsklasse bis EH abgeschnitten. Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

15 Der Anteil der besonders schwachen Vertriebspartner (ohne Neu-einsteiger im ersten Tätigkeitsjahr) liegt nach wie vor bei über 25 % Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

16 Die Produktions-Lokomotiven der Stammorga sind die Vetriebspartner in den Leistungsklassen über 900 Einheiten Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

17 Die aktuell starken Anstrengungen zum Ausbau der Stammorga kompensieren lediglich die laufenden Abgänge Zum Vergleich: 583 VP am 1. Juni 2008 53 536 Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

18 82 % der ausgeschiedenen Vertriebspartner waren Schwachleister
Die Abgänge seit Jahresbeginn sind wohl eine Reaktion der Schwachleister auf die neue leistungsorientierte Vergütung Anzahl und Produktionsleistung der seit Jahresbeginn ausgeschiedenen Vertriebspartner 82 % der ausgeschiedenen Vertriebspartner waren Schwachleister Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

19 Für Sie wollen wir nur die besten Produkte zur Verfügung stellen - zahlreiche Top-Ratings bestätigen diesen Anspruch Produkt des Monats „JuniorSchutz PLUS“ und „Krebs-Zusatzver- sicherung“ - März 2005 Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

20 Alleinstellungsmerkmal bei Riesterrenten
Der bewährte RingRiesterAktiv ist jetzt noch leistungsstärker - eben: top 3 Mehr Ertrag RingRiesterAktiv top3 top 1 Die höchste staatliche Riester-Förderung aller Zeiten - mehr Riester geht nicht! top 2 Attraktive Renditechancen durch Investition in lukrative Fonds und eine dynamische Wertsicherung top 3 Mehr Lebensqualität durch kostenlose zusätzliche Pflegeoption auf Abschluss einer RingPflegeRente ohne Gesundheitsfragen (bei Rentenbeginn) Alleinstellungsmerkmal bei Riesterrenten Bald auch in der RSP! Pflegeoption

21 Das FFF von Franke & Bornberg bestätigt die Attraktivität von RingRiesterAktiv top 3 für Ihre Kunden
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22 Sie haben seit kurzem das Produkt-Highlight in Ihrem „Verkaufs-Köcher“: Unsere Krankenversicherung ist A++ (Exzellent) ASSEKURATA bestätigt die hervorragende Wettbewerbsfähigkeit und Finanzstärke der Deutscher Ring Krankenversicherung Beitragsstabilität: Exzellent Sicherheitslage: Exzellent Erfolgslage: Exzellent Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

23 Esprit ist durch eine zusätzliche SB-Variante jetzt für Existenzgründer und junge Selbständige noch attraktiver Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

24 Die ohnehin ausgezeichnete Beitragsstabilität unserer KV-Tarife garantieren wir Ihren Kunden auch weiterhin Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

25 Die Kritik am Produktportfolio steht im Widerspruch zur tatsächlichen Produktionsentwicklung in den reklamierten Tarifen Jährliche Produktionsleistung der Stammorga im Tarif 20 mit „variabler Todesfalleistung“ in Stück Mit „fallender Todesfalleistung“: In ohne Beschwerden - eingestellt, da Produktion in den Vorjahren im jeweils einstelligen Bereich Mit „anfänglich reduzierter und dann steigender Todesfalleistung“: Ebenfalls eingestellt (2007: 18 Verträge) Mit „konstant erhöhter Todesfalleistung“: steht zur Verfügung (2007: 60 Verträge) Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

26 Die Kritik an der Annahmepolitik bei der RingPflegeRente ist auf Basis einer genauen Analyse nur schwer nachvollziehbar RingPflegeRente: Analyse der Ablehnungsgründe Ablehnungen: ca. 5 Stück Beachtung der Annahmerichtlinien! Vom Produktressort dazu angebotene Schulungen wurden bisher nur einmal genutzt (LD Süd) Vermeidbare Ablehnungen: ca. 5 Stück Davon policiert: ca. 70 Stück Die Pflegerentenversicherung in der LV ohne Gesundheitsprüfung wird am Markt nicht angeboten (schon in Ermangelung eines Rückversicherers) Monatliche Brutto-Produktion: ca. 80 Stück Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

27 Unsere Vertriebs- und Kundenorientierung haben wir konsequent weiterentwickelt - aus berufenem Munde eindrucksvoll bestätigt: Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

28 Deutschlands kundenorientiertester Versicherer
Vor renommierten Mitbewerbern, u.a.: Platz 3 von 108 Teilnehmern Deutschlands kundenorientiertester Versicherer Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

29 Aktuelles Schlaglicht von heute morgen:
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30 Im Wettbewerb der Vertriebswege werden nur die leistungsstärksten Stammorganisationen bestehen können Handelsblatt-Kommentar vom : „Bringen klassische Vertreter es nicht mehr? Woran liegt das? Eine der Ursachen liegt quasi vor der eigenen Tür: das veraltete Provisionssystem.“ „In der Praxis finden sich große Unterschiede zwischen den einzelnen Vertriebswegen. Die traditionelle Variante mit eigenen Einfirmenvertretern erweist sich zunehmend als Altlast. Der Knackpunkt sind die Anreize.“ Unsere Stammorga ist jetzt fit für die veränderten Bedingungen und neuen Anforderungen des Marktes Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

31 Trotz rückläufiger Gesamtproduktion der Stammorga hat die Mehrheit der Vetriebspartner in 2008 ein höheres Einkommen als im Vorjahr Die Wirkung des neuen Vergütungssystems 284 Vertriebspartner (55 %) haben in 2008 ein höheres Einkommen als in 2007 Insgesamt haben die Vetriebspartner in 2008 ein höheres Einkommen als in 2007 …und das bei 17 % (LV) bzw. 18 % (KV) weniger Produktion 231 Vertriebspartner haben in 2008 ein geringeres Einkommen als in 2007 Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ Ausgewertet 589 Vetriebspartner, davon 74 in 2008 im ersten Tätigkeitsjahr

32 So sieht der HausVerein den Kurswechsel in der Stammorga:
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33 Spezialisten-unterstützung Herr Schwesinger Herr Prüfer-Faber
Drei kompetente Arbeitsgruppen werden die Hinweise des HausVereins prüfen Marketing-kampagnen Vergütung Spezialisten-unterstützung Herr Schwesinger Herr Prüfer-Faber Herr Kurzhals Herr Osterloff Herr Kallen Herr Houf Termin: 31. Oktober 2008 Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

34 Zur Umsetzung unserer „Visionen und Werte - Strategie für mehr Wachstum“ in der Stammorga will ich persönlich beitragen: „In den Vertriebs- und Landesdirektorenkonferenzen möchte ich zur Umsetzung unserer „Strategie für mehr Wachstum - Visionen und Werte“ beitragen. Lassen Sie uns gemeinsam - mit vereinten Kräften - die Stammorga wieder zu dem machen, was sie immer war: Das stolze Flaggschiff der Unternehmensgruppe Deutscher Ring!“ Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/

35 Dazu möchte ich noch klar Stellung beziehen:
1. ZAP 2. Einheiten-Wertung für Itzehoer 3. Vergütung für Eigengeschäft 4. Kundenwert-Bonifikation Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/