So bekommen Sie neue Kunden

Präsentation zum Thema: "So bekommen Sie neue Kunden"—  Präsentation transkript:

1 So bekommen Sie neue Kunden
Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

2 Aufträge bekommen Sie von Unternehmen, die Sie kennen
Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

3 Aufträge Anfragen bekommen Sie von Unternehmen, die Sie kennen
bekommen Sie von Unternehmen, die von Ihnen und über Sie gehört haben Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

4 Also machen Sie sich bekannt bei Ihren künftigen Kunden
Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

5 Also Erzählen Sie machen Sie sich bekannt bei Ihren künftigen Kunden
potentiellen Kunden über Ihr Unternehmen und von seinen Produkten Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

6 Was bietet sich an ? Mittelfristig einem großen Kreis
potentieller Kunden bekannt werden Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

7 Was bietet sich an ? Mittelfristig einem großen Kreis
potentieller Kunden bekannt werden Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

8 Was bietet sich an ? Mittelfristig Kürzerfristig einem großen Kreis
potentieller Kunden bekannt werden Kürzerfristig einen engeren Kreis gezielt ausgewählter Unternehmen direkt anzusprechen Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

9 Sie können Ihre Kunden einteilen
Umsatz-starke Kosten-optimale Profitable Deckungsbeitrag VP 1,0 HK Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

10 Bei abklingender Konjunktur ist es vorteilhaft, wenn einige Volumen-Kunden einen Deckungs-Beitrag liefern Aber wenn der Betrieb an seiner Kapazitätsgrenze läuft, dann muß auch verdient werden Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

11 Seine profitabelsten Kunden. hat ein Hersteller von Normteilen
Seine profitabelsten Kunden hat ein Hersteller von Normteilen und Teilen nach Kundenspezifikation nach Branchen sortiert Anbaugeräte Aufzüge & Lifte Elektrowerkzeuge Fahrzeugsitze Hydraulik-Pumpen Krankenhausmöbel Markisen Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

12 ... dabei lagen die Umsatzzahlen vor und eher beiläufig die Mitarbeiterzahl der jeweiligen Kunden
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13 J Ansatz zur Bestimmung des potentiellen Bedarfs 50-100 12.500 €
Wir haben festgestellt, daß Hersteller dieser Produkte etwa Teile im Wert von 250€ pro Mitarbeiter ordern. Ein Betrieb mit 100 Beschäftigten kauft etwa für €/Jahr (oder mehr). So können wir grob den Bedarf nach Betriebsgröße abschätzen J Volumen/ Betrieb 50-100 € € € € >1000 € * das gilt natürlich nur für die Teile, die „unser“ Normteile-Fabrikant liefert Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

14 Für einige europäische Länder
haben wir für jede dieser Produktgruppen festgestellt, welche Hersteller es gibt und die Größe dieser Unternehmen bestimmt So können wir grob den Bedarf nach Betriebsgröße abschätzen .. das sieht dann so aus: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

15 Stapler-Anbaugeräte Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe) J D E F I UK NL ΣJ 2 - 1 4 350 1.000 10 6 3.600 4.000 > 1000 ΣBetriebe 20 8 3 12.950 Insgesamt 47 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 3,2 mio €

16 Aufzüge / Rolltreppen / Treppenlifte
Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe) J D E F I UK NL CH ΣJ 12 2 1 4 3 - 1.200 8 1.800 1.600 4.000 > 1000 7.000 ΣBetriebe 25 9 7 11 5 15.600 Insgesamt 65 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 5,3 mio €

17 Elektrowerkzeuge Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe) J D E F I UK NL S ΣJ 2 1 - 250 700 1.600 3 2.500 > 1000 6.000 ΣBetriebe 7 4 5 11.050 Insgesamt 31 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 2,7 mio €

18 Fahrzeugsitze Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)
J D E F I UK P ΣJ 5 - 2 4 1 700 3 9 2.200 10 5.400 7 9.000 > 1000 6 12.000 ΣBetriebe 26 24 11 19 29.300 Insgesamt 93 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 7,3 mio €

19 Hydraulik-Pumpen Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe) J D E F I UK NL CH ΣJ 7 2 3 6 - 1.150 4 1 1.800 9 5.200 1.500 > 1000 3.000 ΣBetriebe 24 5 14 13 12.650 Insgesamt 73 Unternehmen mit > MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 3,1 mio €

20 Das läßt sich wie folgt zusammenfassen

21 Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe pro Land) D E F I UK Σ 3,2 mio
andere Σ Anbaugeräte 20 8 2 6 3,2 mio Aufzüge 25 9 7 11 5 5,3 mio E-Werkzeuge 4 1 2,7 mio Fahrz.-Sitze 26 24 19 7,3 mio HydroPumpen 14 13 3,1 mio Σ Betriebe 102 35 55 39 47 31 25 mio Insgesamt 309 Unternehmen mit einem Gesamtpotential von über 22 mio €

22 Aber durch Vergleich mit Ihren profitablen Kunden
So weit unser Beispiel ... Für Sie als Hersteller von Maschinen und Anlagen läßt sich das potentielle Umsatz-Volumen nicht auf diese Weise abschätzen Aber durch Vergleich mit Ihren profitablen Kunden lassen sich andere Betriebe identifizieren, die auch einen Bedarf für Ihre Produkte haben. Und wahrscheinlich auch profitable Preise zahlen! Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

23 auf den Bedarf einzelner Marktsegmente zu schließen.
So weit unser Beispiel ... Für Sie als Hersteller von Norm- & Serien-Teilen ist es vielleicht möglich, aus dem Verhältnis zwischen Zukaufvolumen Ihres Kunden und seiner Personalstärke auf den Bedarf einzelner Marktsegmente zu schließen. Auf jeden Fall ist es möglich, durch Vergleich mit Ihren profitablen Kunden andere Betriebe identifizieren, die auch einen Bedarf für Ihre Produkte haben. Und wahrscheinlich auch profitable Preise zahlen! Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

24 ... und wie funktioniert das heute ?
Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

25 ... mein Vorschlag Sie wissen, welche Ihrer Kunden so profitabel sind,
dass Sie gern noch mehr der Art hätten. Sie nennen mir die Branche solcher Ihrer Kunden (die Kunden-Namen werden nicht genannt) die Länder, in die Sie liefern wollen und können (je nach Ihrer Verkaufsorganisation) ggf. vorhandenes Werbe- und Katalogmaterial Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

26 ... mein Vorschlag 1. Schritt
Sie bekommen für jedes Marktsegment das Sie ausgewählt haben, eine Tafel mit den Ländern, in denen es solche Unternehmen gibt. Zusätzlich klassiere ich diese Betriebe nach ihrer Größe (soweit dies möglich ist). In diesem ersten Schritt entstehen keine Kosten für Sie Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

27 2. Schritt Sie entscheiden welche Betriebe in welchen Ländern angeschrieben werden sollen. Sie erteilen mir den Auftrag, diese Firmen anzuschreiben und Ihr Produkt / Ihre Leistung anzubieten. Hiernach identifiziere ich die Ansprechpersonen in diesen Betrieben, erstelle Listen mit genauer Anschrift, Telefon, Fax sowie verfügbarer und Web-Adresse. Gezielte Werbebriefe samt Serienbriefdatei erstelle ich in Ihrem Auftrag in der von Ihnen gewünschten Sprache. Korrespondenzsprachen sind Deutsch, Englisch und Französisch*. (*Wobei die französischen Texte von Muttersprachlern geprüft werden.) Alle erforderlichen Details zeige ich Ihnen gerne, wenn Sie mir den Auftrag erteilen Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

28 Vereinbaren Sie einen ersten Termin
für ein Telefongespräch unter oder ein Gespräch per SKYPE unter „vonwenzindustrieberatung“ Sie erreichen mich unter Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

29 Ich freue mich auf Ihre Antwort !
Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse

30 Und noch einen schönen Tag !
ENDE Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse