Universität Bielefeld Institut für Psychologie - AE Sozialpsychologie

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1 Universität Bielefeld Institut für Psychologie - AE Sozialpsychologie
Mehrheits- bzw. Minderheitseinfluss aus der Sicht von Zweiprozessmodellen der Persuasion Referat im Rahmen des Seminars „Sozialer Einfluss durch Minderheiten und Mehrheiten“ Prof. Dr. Gerd Bohner Referentinnen: Peggy Behrendt, Elizabeth Schranz Literatur: - Baker, S. M.; & Petty, R. E. (1994) „Majority and minority influence: Source-position imbalance as a determinant of message scrunity”. Journal of Personality and Social Psychology, 67, 5-19. - Mackie, D.M. (1987) Systematic and nonsystematic processing of majority and minority persuasive communications. Journal of Personality and Social Psychology, 53, - Erb, Bohner, Schmälzle, Rank (1998) “Beyond Conflict and Discrepancy: Cognitive Bias in Minority and Majority Influence” - Erb, Bohner, Schmälzle, Rank (1998) “The Interplay of Heuristic and Systematic Processing of Social Information“

2 Inhaltsangabe Untersuchte Fragestellung Einflussprozesse
Haupt- und Forschungsfragen Heuristic and Systematic Processing Model Least Effort Principle Co-occurrences of HSM Methodische Probleme Qualität der Argumente Gegenüberstellung von Pettys und Mackies Theorie Cognitive Bias in Minority and Majority Influence Diskussion der Studien

3 Untersuchte Fragestellung
Führt die Unterstützung einer Position durch eine numerische Mehrheit oder Minderheit zu einer größeren Verarbeitung einer Information in einer persuasiven Botschaft ?

4 Einflussprozesse Mehrere Erklärungsversuche von Mehrheiteneinfluss: (Dominante Sichtweise aus USA) 1. Mehrheiten können Informationen über die Richtigkeit von Einstellungen in mehrdeutigen oder komplexen sozialen Situationen geben. 2. Mehrheit kontrolliert meist Belohnungen wie soziale Akzeptanz und materielle Zuwendungen 3. Menschen können motiviert sein, sich mit der Mehrheit zu identifizieren oder sich als ihr ähnlich zu sehen, weil 4. Identifikation mit der Mehrheit den Erhalt von höherem Status oder mehr Macht bieten kann

5 Einflussprozesse Erklärungsversuche für Minderheitseinfluss:
(dominante Sichtweise aus Europa) Seit Moscovicis Konversationstheorie (1980), Blick auf „Zwei- Prozessmodell“, das besagt: Minderheiten üben größeren Einfluss im Hinblick auf eine dauerhafte Änderung privater Einstellungen aus, als Mehrheiten. „Compliance“ vs. „Conversion“

6 Haupt- und Forschungsfragen Zwei Hauptfragen 1
Haupt- und Forschungsfragen Zwei Hauptfragen 1. Frage: Ist die Minderheit oder die Mehrheit einflussreicher? (z.B.: Latané & Wolf, 1981) Frage: Wird der Einfluss, der von Minderheiten und Mehrheiten ausgeübt wird, durch einen einzigen Prozess (z.B. Kruglanski & Mackie, 1991; Latané & Wolf, 1981) oder durch duale Prozesse ausgelöst (engl. dual processes; z.B. Maass & Clark, 1983; Moscovici, 1980; Nemeth, 1986)?

7 Haupt- und Forschungsfragen
Aktuelle Forschungsfrage Lösen Mehrheits- oder Minderheitsquellen eine höhere Verarbeitung der relevanten Informationen, die sie präsentieren, aus?

8 Methodische Probleme - mit dem Gebrauch der Technik des
Gedankenauflistens als einzige Methode, - Interpretationsprobleme, weil es kaum möglich ist, abzuleiten, ob die relevanten Gedanken, die generiert wurden, eine Reaktion auf die Mehrheits- oder Minderheitsbotschaft waren.

9 Heuristisches und Systematisches Prozessmodell
Definition: Prozess der kognitiven Verarbeitung Wissensstruktur Einstellung und Verarbeitung von Erwartungen, Stereotypen, Ziele und Motiven Verständigung der wichtigen Einflüsse bei Persuasion Multi-motiv asymmetrische Prozesse Erklärung des Attributionsprozesses

10 2 Strategien der HSM Systematische Heuristische Verarbeitung
Bottom-up Heuristische Verarbeitung Top-down

11 Heuristische Prozesse
Niedriger Aufwand, kognitive Sparsamkeit Faustregeln, Stereotype, Erwartungen, eigene Erfahrung und bilden einer Einstellung oder Interpretation einem sozialen Objekt gegenüber z.B. einfache Schlussfolgerungen, Expertenaussagen treffen zu „Heuristiken werden nur benutzt wenn Priming zur Verfügung steht.“ (Higgins)

12 Systematische Prozesse
Hoher kognitiver Aufwand auf alle potenziell relevanten Informationen zugreifen Verarbeitung einer Botschaft integriert mit der eigenen Einstellung wichtige Faktoren: Motivation Fähigkeit

13 Sufficiency Principle
Eine Balance zwischen wenig kognitivem Aufwand und validen Einstellungen Optimierung von Zeit und Energie Co-occurance Sufficiency Threshold: Ausreichender Information Kann durch HM oder SM erreicht werden

14 Sufficiency Principle
Vorhandene Kognitionen werden in Frage gestellt, (z.B.durch Minderheitseinfluss) Diskrepanz bei unausreichender Kognition, verschiebt die „sufficiency threshold“ Niedriger Kognition Hoher Kognition Standard: ST AC AC ST AC ST

15 3 Motive zur Informationsverarbeitung
Verteidigungs Motivation: das Streben nach Konsistenz in eigener Wissens Struktur Eindrucks Motivation: Suche nach sozialer Akzeptanz Korrektheits Motivation: Suche nach der Wahrheit

16 Co-occurrences von HSM
systematische und heuristische Verarbeitungen zur gleichen Zeit. auch bei hohem kognitivem Aufwand können Heuristiken verwendet werden additiv oder interaktiv auftreten Abhängig von: 1. Additivitäts (Additivity) Hypothese 2. Abschwächungs- (Attenuation) Hypothese 3. Verzerrungs- (Bias) Hypothese 4. Kontrast (Contrast) Hypothese

17 Additivitätshypothese
Content related + cue related Heuristiken treten häufiger auf als systematische Verarbeitung Heuristiken sind oft unbewusst

18 Abschwächungshypothese
reduziert Addition von Heuristiken durch überwiegend überzeugende Information z.B. wenn die überzeugende Information der Heuristiken widersprechen, wende ich diese Heuristiken nicht mehr an Attribution und Minoritäten – die Überlegung: Der Minderheitseinfluss ist stark überzeugend (persuasive)

19 Verzerrungshypothese
Heuristische Vorurteile können zu systematischer Verarbeitung führen Heuristiken setzen eine Struktur für die Erwartung von Validität oder Stärke einer Aussage voraus z.B. bei Ambivalenz wirkt eine Aussage unglaubwürdig Abhängig von ambivalenter oder konsistenter Information

20 Qualität der Argumente
Starke und schwache Argumente Wenn Mehrheiten als positiver, peripherer Hinweisreiz wirken, sollte die Mehrheitsquelle unabhängig von Argumentqualität mehr Persuation erzeugen, als Minderheitsquelle Wenn Mehrheitsquellen die Verarbeitung der Botschaft gegenüber Minderheitsquellen erhöhen, sollten die Einstellungen eher durch die Qualität der Argumente, die von Mehrheiten und nicht von Minderheiten gebracht werden, beeinflusst werden..

21 Petty (Moscovici) Verarbeitung des vs. Mackie
Gegenüberstellung von Pettys und Mackies Theorie Lösen Mehrheits- oder Minderheitsquellen eine höhere Verarbeitung der relevanten Informationen aus? Petty (Moscovici) Verarbeitung des Inhalts einer Botschaft beim Erzeugen von Persuasion ist für Mdh.- quellen ein wichtigerer Faktor als für Mh.- quellen vs Mackie Verarbeitung von Inhalten einer Botschaft bei Mh.- quellen ist ein besserer Bestimmungsfaktor für Einstellungen als bei Mdh.- quellen

22 2 Experimente von Petty - Im 1. Experiment wurde der eigenen Meinung widersprechende Position von Mh. oder Mdh. Vertreten und durch starke oder schwache Argumente untermauert. → Qualität der Argumente, bei Unterstützung durch die Mehrheit, hatte einen größeren Einfluss auf Einstellungen. - Im 2. Experiment wurde der eigenen Meinung entsprechende und nicht entsprechende Position durch Mh. oder Mdh. vertreten und durch starke u. schwache Argumente unterstützt. → Waren Quelle u. Position der Argumente unerwartet (d.h. Mh. Entgegen u. Mdh. mit eigener Meinung), hatte die Qualität der Argumente einen größeren Einfluss auf Einstellungen, als wenn Mh. dafür u. Mdh. dagegen waren (Quelle/ Position erwartet).

23 Experiment 1 Faktorielles Design: 2 (Quelle: Mehrheit/ Minderheit)
x 2 (Argumentqualität: stark/ schwach) Thema: Lösung für die Krise der Staatsfinanzen: - Dienst an der Gemeinde (Darbietung als Zeitungsartikel), dafür Rückzahlung der Studiengebühren 1. Teil: Darstellung der finanziellen Schwierigkeiten des Staates Ohio, Ansatz, dass an Bildung gespart werden könnte 2. Teil: Manipulation: Minderheit versus Mehrheit: 6 Argumente für die vertretene Position, angeblich von einem Komitee von Studenten, die den Vorschlag unterstützen.

24 Unabhängige Variablen: 1
Unabhängige Variablen: 1. Manipulation der Quelle (Mehrheit/ Minderheit): Vorschlag entweder von Mehrheit oder Minderheit der Studenten der Uni (78% bzw. 12%, angebl. in Umfragen an Unis in Ohio) und der Einwohner des Staates Ohio unterstützt (86% bzw. 18%, angebl. in staatsweiten Umfragen)  klarer Hinweis auf das Ausmaß der Unterstützung des Vorschlags

25 Unabhängige Variablen
2. Manipulation der Argumentenqualität:  starke Argumente = erzeugen mehr positive als negative Gedanken bei der Mehrheit der Vpn; Inhalt eines starken Arguments: Studenten bekommen direkte Erfahrung in dem Gebiet ihres Hauptfachs sowie Karrieremöglichkeiten  schwache Argumente = erzeugen mehr negative als positive Gedanken bei der Minderheit der Vpn Inhalt eines schwachen Arguments: Studenten lernen die Straßen/ Nachbarschaft in den lokalen Gemeinden außerhalb der Uni kennen

26 Abhängige Variablen: - Bewertung des Themas auf 9-Punkte-Skalen bezüglich des Vorschlags 2 Jahre verpflichtende Dienstleistungen zu erbringen im Austausch gegen Rückzahlung der Studiengebühren - Fragenkatalog zur Aufgabe, wie informativ beispielsweise die Medienpräsentation war. - Fragen zum Herausfinden der Effektivität der Mehrheiten/ Minderheiten- Manipulation; - Erinnern so vieler Argumente aus dem „Zeitungsartikel“ wie möglich

27 Ergebnisse Manipulationsüberprüfung in der Mehrheitsbedingung: Vpn sagen durchschnittlich, dass 63% des Staates und 54% der Studenten dafür sind. Manipulationsüberprüfung in der Minderheitsbedingung: Vpn sagen durchschnittlich, dass 32% des Staates und 22% der Studenten die vertretene Position unterstützen  Manipulation erfolgreich

28 Einstellungen → signifikanter Unterschied
- wenn die Quelle Mehrheit war, gab es durchschnittlich mehr Zustimmung starke Argumente erzeugen mehr Zustimmung als schwache → signifikanter Unterschied - wenn die Quelle Minderheit war, gab es durchschnittlich weniger Zustimmung → kein signifikanter Unterschied

29 Einstellungen Differenz der Anteile positiver Gedanken bei schwachen bzw. starken Argumenten war größer, wenn sie von der Mehrheit vertreten wurden.  allerdings nicht signifikant Erinnern der Argumente schwache Argumente wurden besser erinnert als starke  bei einseitigen Botschaften ist Erinnerung der Argumente meist ein schlechter Indikator für Aufnahme der Botschaft oder Verarbeitung

30 Zusammenfassung - Mehrheit + starke Argumente  größeren Einfluss, - Minderheit  Argumentqualität hat keinen Einfluss auf die Einstellung  Unterstützung durch Mehrheit  Verarbeitung  nur Unterschiede in Bezug auf Quelle signifikant  Exp. 1 zeigt: Mehrheit hat (bei entgegengesetzter Meinung) größeren Einfluss auf Verarbeitung als Minderheit

31 Experiment Faktorielles Design: (Quelle: Mehrheit/ Minderheit) x 2 (Qualität d. Argumente: stark/ schwach) x 2 (setting: ausgeglichen  übereinstimmend mit der Mehrheit bzw anderer Meinung als die Minderheit/ unausgeglichen )

32 Unabhängige Variablen 1
Unabhängige Variablen 1. Manipulation des Settings: Inhalt des Artikels „Dienstleistungen an der Uni“ dargestellt - entweder positiv (der Einstellung entsprechend) - oder negativ (nicht der Einstellung entsprechend); Manipulation der Qualität der Argumente: - gleiches Vorgehen wie in Exp im Vortest geben 20 Studenten an, welche Argumente stark/ schwach sind

33 Ergebnisse Manipulationsüberprüfung für die Quelle Schätzungen: - positiv: 54.56% der Studierenden und der Einwohner Ohios dafür - negativ: 32.97% bzw % dafür

34 Einstellungen - mehr Zustimmung bei Vertreten der Position durch Mh
Einstellungen - mehr Zustimmung bei Vertreten der Position durch Mh. als durch Mdh. - mehr Zustimmung bei starken als bei schwachen Argumenten - tatsächlich Einfluss der „Paarung“: Quelle = Mehrheit + positiv formulierter Artikel  mehr Zustimmung als Minderheit + negativ - im ausgeglichenen Setting: kaum Unterschied - im unausgeglichenen Setting: bei starken Argumenten mehr pos. Gedanken als bei schwachen - signifikant: im ausgeglichenen Setting ruft Unterstützung der Mehrheit mehr pos. Gedanken hervor als im unausgeglichenen. Bei Minderheit mehr pos. Gedanken im unausgeglichenen Setting als im ausgeglichenen.

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37 Zusammenfassung 1. Verarbeitung größer, wenn Mehrheit der eigenen Meinung widerspricht 2. Mehrheit alleine reicht nicht aus, um Verarbeitung zu erhöhen - Beziehung zwischen Quelle und bezogener Position ist entscheidend Bei unausgeglichenem Setting bestimmte die Qualität der Argumente die Einstellungen und Gedanken. Bei ausgeglichenem Setting hatte sie keine Auswirkungen, sondern die Einstellungen richteten sich nach der Quelle oder der Position Inkongruenz zwischen Quelle und Position kann zu erhöhter Verarbeitung der Botschaft führen

38 Zusammenfassung Exp.1+2 Wenn die Quelle und die Position der Botschaft unerwartet, hatte die Qualität der Argumente einen größeren Einfluss auf die Einstellung, als erwartet Quelle und Position waren Also können sowohl die Vertretung durch Mehrheiten als auch die von Minderheiten die Verarbeitung einer Botschaft erhöhen, wenn die Paarung von eingenommene Position und Quelle überraschend ist.

39 Theorie von Mackie, Zusammenfassung Experiment 1 und 2 - Mehrheitseinfluss entsteht durch systematisches Verarbeiten - Vpn, die mit Mehrheitssicht konfrontiert wurden, die eine andere war als ihre eigene, nahmen die Meinung an, generalisierten sie und behielten sie mindestens eine Woche lang bei. - Kognitive Reaktionen zeigen deutliche Anzeichen von systematischer Verarbeitung

40 Erklärungsversuche 1. laut Mackie (1987):
die gesteigerte Verarbeitung der Botschaft, die von der Mehrheit unterstützt wird, könnte positiv verzerrt sein - diese Tendenz könnte, wenn sie stark ist, den Einfluss der Argumentqualität auf das Gedankenmaß verringern 2. der positive Effekt der Quelle auf die Gedanken und Einstellungen könnte auf eine nach der Botschaft aufgetretene Verzerrung hindeuten, die Gedanken und Einstellungen zu berichten, die konsistent mit der Mehrheit sind → keine aussagekräftige Schlussfolgerungen über Mediation bei Einstellungsänderungen zu ziehen

41 Anderer Ansatz Mehrheit erhöht nur Verarbeitung, wenn sie eine stark
gegensätzliche Meinung zur eigenen vertritt, weil es für die Person überraschend ist, wenn dieser Fall eintritt  Verarbeitung der Botschaft, um herauszufinden, was alle anderen dazu bringt, sie zu vertreten  Die Erkenntnis, dass die Mehrheit eine andere Position vertritt, löst Angst aus, von ihr abzuweichen; um diese „Bedrohung“ (threat) abzuwenden, beschäftigt man sich mit der Position, um entweder die Position der Mehrheit nachzuvollziehen/ zu akzeptieren oder zufriedenstellende Gründe dafür zu finden, warum man sie nicht teilt.

42 Warum verarbeiten Menschen die Informationen einer Mh mehr?
Position der Mehrheit wird wahrscheinlicher in die Realität umgesetzt und muss deshalb verstanden werden - möglicherweise ist der Wille vorhanden, sich mit der Mehrheit zu identifizieren  Bereitschaft, das zu verstehen, was man als Teil der Gruppe denken sollte  diese Erklärungen setzen voraus, dass Mehrheit an sich grundsätzlich immer mehr Verarbeitungstiefe hervorruft (müsste also unabhängig von der vertretenen Botschaft sein)

43 Erb, Bohner, Schmälzle, Rank (1998)
Beyond Conflict and Discrepancy: Cognitive Bias in Minority and Majority Influence Erb, Bohner, Schmälzle, Rank (1998)

44 Fragestellung der Experimente
Inwiefern beeinflusst der Konsensus die Persuasion einer Botschaft?

45 Experiment 1 Hypothese:
1. Persuasion einer Botschaft ist beeinflusst durch kognitive Verzerrungen bei Konsensus 2. Konvergenz hat keinen Einfluss auf Einstellungen

46 Experiment 1 Methode: Übung zum Textverständnis Vpn haben eine persuasive Botschaft gelesen, weshalb es gut wäre einen Tunnel unter dem Rotterdamer Hafen zu bauen Bedingungen: Hoher Konsensus: Gesagt wurde, dass 85% (Mehrheit) mit dem Bau des Tunnels übereinstimmten Niedriger Konsensus: Gesagt wurde, dass 15% (Minderheit) mit dem Bau des Tunnels übereinstimmten 4X Argumente für eine normal persuasive Botschaft 1X sehr persuasiv 1X überhaupt nicht persuasiv abhängige Variable: Valenz und Anzahl der Gedanken

47 Ergebnisse Perceived Persuasiveness:
Bei hohen Konsensus war die Nachricht einflussreicher als bei geringerem Konsensus Die Kontrollgruppe zeigte Unterschiede gegenüber hohem Consensus, verhielt sich aber ähnlich bei niedrigem Consensus Consensus Information kann die Einstellung einer persuasiven Nachricht nicht beeinflussen und die kognitive Verarbeitung nicht reduzieren

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50 Experiment 2 Hypothese:
1. Hoher Konsensus führt zu Vorurteilen und weniger zu systematischer Verarbeitung, wenn er vor der Einstellungsänderung präsentiert wird 2. Ein hoher Konsensus, der nach der Botschaft präsentiert wird, hat keinen Einfluss auf Einstellung Methode: Vorher: niedriger Konsensus, hoher Konsensus Nachher: niedriger Konsensus, hoher Konsensus Kontrollgruppe: ohne Konsensus Eine persuasive Botschaft beinhaltete ein erfundenes Urlaubsgebiet in Brasilien (Curutao Lake) 6 Argumente für den Urlaubsort: ähnlich zu Experiment 1

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53 Diskussion der Studien
Minoritäts- und Majoritäts-Information wirkt als heuristischer Hinweisreiz Minoritäten erzeugen neg. Urteilsprozesse und Einstellungen Majoritäten erzeugen pos. Urteilsprozesse und Einstellungen Zusammenspiel von heuristischer- und systematischer Verarbeitung Minoritäts- und Majoritätsinformationen vor der Botschaft führen zu reduziertem Aufwand – „kognitiver Geizhals“ Konsensus nach Informationsverarbeitung hat keinen Einfluss auf Urteilsprozesse und Einstellungen

54 Danke für die Aufmerksamkeit!