Sönke Bradtmöller – Territory Market Manager Region Mitte

Präsentation zum Thema: "Sönke Bradtmöller – Territory Market Manager Region Mitte"—  Präsentation transkript:

1 Sönke Bradtmöller – Territory Market Manager Region Mitte
Erfolgreiches Vertriebskonzept für den deutschen Mittelstand Wie Sie mit Smart Business Roadmap Ihre Umsätze steigern Sönke Bradtmöller – Territory Market Manager Region Mitte

2 Anforderungen der Kunden
Was der Projektleiter verstand Was der Analytiker entwarf Was der Programmierer konfigurierte Was der Berater definierte Was der Kunde erklärte Was dokumentiert wurde Was dem Kunden berechnet wurde Was der Kunde wirklich gebraucht hätte Was installiert wurde Wie es gewartet wurde

3 Agenda Verkaufen im Mittelstand heute
(B) Story: Inboundbestellung, Internetbestellung, Schwenk zu Herausforderungen, Vorbereitung consultative selling (SBR) Agenda Verkaufen im Mittelstand heute Geschäftliche Herausforderungen Wie Smart Business Roadmap (SBR) hilft, erfolgreich zu verkaufen Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden

4 1. Verkaufen im Mittelstand heute

5 “Großwetterlage” im Deutschen Mittelstand
Schnelle Veränderung von Geschäftsprozessen Erhöhter Wettbewerbsdruck Independent research at Cisco, together with focus groups, has identified and validated several common key business challenges faced by small and medium-sized businesses. The overall business climate today is changing more rapidly than ever, forcing companies to respond and evolve more quickly. In some cases, businesses aren’t able to plan change; they’re in a purely reactive mode. Customers are much more demanding than in the past, and require a variety of different ways of communicating and getting information. They expect instant and knowledgeable responses from businesses. Competitive pressure is always a concern, and is becoming more intense as the speed of change escalates. While technology can help address many of today’s business challenges, it is also becoming more complex. Businesses need technology that is simpler to deploy and manage and solutions that will not only serve them today and tomorrow, but even further down the road. Gesteigerte Anforderungen seitens der Kunden Steigende Komplexität

6 Herausforderungen der Kunden
In recent focus groups, we overwhelmingly heard from our customers that to remain competitive and thrive, businesses must match technology and network solutions to critical business challenges —both today and for the future. Independent research has confirmed key business challenges faced by small and medium-sized businesses. Responsiveness—Customers today are more demanding than ever. They face more choices in what and how they buy, and require a variety of different ways of communicating and getting information. Customers are used to shopping and interacting with businesses over the Internet, and they expect instant responses and rapid, personalized service. Small and medium sized businesses need to act like “the big guys” providing enhanced customer intimacy with flexible channel and delivery options – but often have limited resources provide this level of service. Efficiency—The overall business climate is changing more rapidly than ever, forcing businesses to react and evolve more quickly and requiring them to do more with less. For example, businesses need to make their existing resources more productive, or improve the quality of their service. They seek to improve their business processes and have access to real-time business information Profitability—As a critical element of profitability, cost containment is a key business concern, and is becoming more urgent as companies seek to do more with fewer resources. Businesses must continually evolve to keep pace with change and competition, so they need to ensure that today’s investments will be able to support them tomorrow, without incurring the costs of extensive, “forklift” upgrades. Always On and Secure—A security breach can cost a company not just lost productivity and data, but can cause irreparable damage to its reputation as well. Regulatory compliance (for example, HIPAA and the Graham-Leach-Bliley Act) is also driving the need for customers to document and secure their information technology more effectively. Reaktions-fähigkeit gegenüber den Kunden Betriebliche Effizienz Kostenein-dämmung Sicherheit Source: Global Cisco Focus Groups, April 2005

7 Stimmen über den deutschen Mittelstand
Geschäft im Mittelstand basiert auf Vertrauen “Bei der Auswahl eines IT-Anbieters kommt das Prinzip der gleichen Augenhöhe zum Tragen: Am liebsten arbeiten Mittelständler mit Mittelständlern zusammen […]. Kleinere IT-Anbieter gehen in der Regel flexibler auf Kundenwünsche ein und […] Vertrauen ist der Schlüssel für das Zustande-kommen einer Zusammenarbeit.” Moderationsnotizen GESCHÄFTLICHE HERAUSFORDERUNGEN = NEURALGISCHE PUNKTE Fragen Sie das Publikum zu Beginn dieser Folie nach den geschäftlichen Herausforderungen/neuralgischen Punkten ihrer Interessenten bzw. Kunden. Im Gespräch mit Ihren Kunden diskutieren Sie höchstwahrscheinlich die vielen verschiedenen Herausforderungen für Unternehmen. Wir erörtern einige der allgemeineren Bereiche, die von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) eingebracht und von unabhängigen Studien bestätigt wurden. Die SBR bietet Lösungen für diese und andere Herausforderungen. Die nächste Folie enthält den Videoclip einer Bank als Beispiel für ein SMB. 3 Minuten Quelle: Pierre Audoin Consultants, 2006, “Besonders im Mittelstand basieren Kundenbeziehungen auf Vertrauen” Quelle: Jörg Jeschke, Vice President Capgemini

8 2. Wie Smart Business Roadmap hilft, erfolgreich zu verkaufen

9 Eine typische Vertriebssituation
Account Manager Technical Decision Maker Business Decision Maker Angebot Cisco Fehlende Bedeutung für geschäftliche Herausforderungen Zu teuer! KEY MESSAGE: Commonly, Cisco and our channel partners presents their sales proposal to the technical decision maker of a prospective customer. This is due to our historical appeal to the IT manager or CIO as is typical in larger, enterprise customers. However, in the Commercial market, the TDM is often stuck in the middle, needing help from the vendor to “sell” his own business management on the value of the proposed IT investment. TRANSITION 1: The Business Decision maker may push back on the TDM request for budget based on price…they may not readily see the value of the Cisco brand. TRANSITION 2: The TDM usually requests a re-proposal from the partner, who typically proposes lower cost solution – a less optimal network and may not include Cisco products, or less Cisco products. TRANSITION 3: The TDM typically lacks the background to convince the BDM of the value-add of Cisco to the company’s business challenges. Let’s look at what Cisco’s customers are telling us that are the most important business challenges they are facing today. Abgestimmt auf technologische Anforderungen Fehlende Verbindung zu Geschäftsprozessen

10 Cisco Smart Business Roadmap
Cisco Smart Business Roadmap dient dazu… … ein langfristiges Verkaufsberatungsverhältnis ... anhaltende Umsatzmöglichkeiten zu bilden. Moderationsnotizen Betonen Sie, dass Ihre Interessenten mit Hilfe der Cisco Smart Business Roadmap einen Netzwerktechnologieplan an ihren jeweiligen geschäftlichen Prioritäten ausrichten können. Ihre Interessenten können die IT-Lösung schrittweise implementieren. SBR beeinflusst/verbessert zudem die Entscheidungsfindung hinsichtlich des Budgets. – WARUM/WIE? Wenn bei der Planung sowohl aktuelle als auch zukünftige Bedürfnisse berücksichtig werden, kann der Interessent technologische Weiterentwicklung in übersichtlichen Schritten erzielen. Er kann genau budgetieren und Finanzmittel für die sofort benötigten Komponenten beschaffen. Die aktuellen Investitionen werden geschützt, da sie eine solide Grundlage bilden, auf der die Bereitstellung weiterer Finanzmittel besser zu rechtfertigen ist. TCO, Geschäftsbedürfnisse – muss durch die Anforderungen des Geschäftsplans gerechtfertigt sein. Das Endziel ist, die TDMs und BDMs Ihrer Interessenten davon zu überzeugen, dass durch ihre unmittelbare Investition die langfristigen Ziele unterstützt werden. Dieser skalierbare Ansatz führt zu einer Risikominderung und langfristig zu geringeren TCO (Total Cost of Ownership). Die nächste Folie enthält ein Videoflash der SBR-Einführung für Endbenutzerkunden. 2 Minuten Ergebnisse: Betrachtung von Geschäftsbedürfnissen statt technologischen Anforderungen Der Cisco-Partner wird zum strategischen Berater Unterstützt bei der Planung einer langfristigen Optimierung

11 Wertekette für Geschäftsentscheidungen
Geschäftsstrategie Geschäftslösungen Produkte Technologien Frühes Engagement = Höherer Umsatz SBR-Methode Moderationsnotizen KLICK: Die meisten KMUs verfügen über einen Geschäftsplan. Nicht alle KMUs verfügen über einen Technologieplan oder IT-Mitarbeiter. Den meisten ist nicht bekannt, wie mit Hilfe von IT Geschäftsziele schneller erreicht oder schrittweise Wachstumsoptimierungen geplant werden können. Oder ihre Pläne sind häufig nicht am Geschäftsplan (für heute, in 2 Jahren, in 5 Jahren) ausgerichtet. Manchmal sind die Technologien und Produkte, die sie bei den Partnern anfragen, unzureichend, kurzsichtig oder schlecht durchdacht. Aus diesem Grund benötigen sie einen Partner, der ihnen dabei hilft. KLICK: Eine produktorientierte Verkaufsmethode könnte dieses Problem verschärfen. Wie entscheidet der Kunde, wenn zudem Extras und Funktionen angepriesen werden? -- Preis – Schmälerung der Gewinnmargen. KLICK: Die SBR-Methode: Engagement zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufszyklus. Welche Vorteile bringt das? Vertrauenswürdiger Berater statt reaktiver Punktproduktverkauf. Es werden Lösungen vorgeschlagen, die REALEN Bedürfnissen gerecht werden, die bereitgestellte Lösung hebt sich von der Konkurrenz ab, der Preis wird gehalten und Gewinnmargen werden erhöht. Die nächste Folie stellt die SBR in hierarchischer Form dar. 2 Minuten Produktgesteuerte taktische Methode Preiswettbewerb = niedriger Umsatz

12 Cisco Smart Business Roadmap
Definition Eine Roadmap, die Organisationen bei der Optimierung ihrer geschäftlichen Abläufe unterstützt. Hierbei werden geschäftliche Herausforderungen priorisiert und ein flexibler Plan für Netzwerktechnologien erstellt, der die wichtigsten Anforderungen abdeckt. Vorteile Die Unternehmensleitung kann darauf vertrauen, dass ihre kurzfristigen Netzwerkinvestitionen langfristigen Geschäftszielen Vorschub leisten und dass gleichzeitig das Risiko sowie die Gesamtkosten sinken. Unternehmen können Technologielösungen stufenweise entsprechend ihren Anforderungen und ihrem Budget implementieren

13 Smart Business Roadmap – Phasen
Vortragsnotizen Mit Hilfe der Cisco Smart Business Roadmap erhalten Unternehmen die Möglichkeit, einen Netzwerktechnologieplan an ihren jeweiligen geschäftlichen Prioritäten auszurichten. Unternehmen können die IT-Lösung in kleinen Schritten implementieren. Das Endziel ist, die kaufmännischen und technischen Entscheider davon zu überzeugen, dass durch ihre unmittelbare Investition sowohl die kurzfristigen als auch die langfristigen Ziele unterstützt werden. Dieser flexible Ansatz führt zu einer Risikominderung und langfristig zu geringeren TCO (Total Cost of Ownership). Unternehmen in der Grundlagenphase suchen nach einer Möglichkeit, effizienter mit ihren Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten zu kommunizieren. Der Informationsaustausch zwischen den einzelnen Abteilungen muss verbessert werden. Möglicherweise sollen auch Mitarbeiter und Kunden einfacher über eine Website auf Informationen zugreifen können. In dieser Phase sucht das Unternehmen nach einer Technologiegrundlage, mit der es effizienter kommunizieren und operieren, den Kunden besseren Service bieten und seine Informationen schützen kann. Das Unternehmen plant möglicherweise, und Zeitplanungssysteme zu verwenden oder einen Webzugang für Kunden bereitzustellen. Unternehmen in der Wachstumsphase haben die Hauptgeschäftsprozesse bereits implementiert und wollen noch effizienter werden. Sie erwägen, den Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, von zu Hause oder unterwegs zu arbeiten, so dass sie schneller auf Anfragen von Kollegen und Kunden reagieren können. Außerdem soll die Kommunikation mit den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten verbessert und ein zeitnaherer Informationsaustausch ermöglicht werden, um effizienter und kostengünstiger zu arbeiten. Unternehmen in der Optimierungsphase sind häufig darauf bedacht, sich durch eine Optimierung der Interaktion mit Kunden von der Konkurrenz abzuheben. Sie erwägen die Implementierung von Anwendungen wie beispielsweise Customer Relation Management, Sales Force Automation und Call Center, um den Informationsaustausch innerhalb des Unternehmens und mit Kunden und Lieferanten zu verbessern. Nach der Optimierung ist die Technologie so in die Struktur des Unternehmens integriert, dass die Kommunikation und die Kundenorientierung weiter verbessert werden. Mit dieser stufenweisen Methode entsteht auf ganz natürlichem Wege eine langfristige Kundenbeziehung. Wahrscheinlich befindet sich die Organisation in mehreren verschiedenen Phasen. Bei regelmäßigen Gesprächsterminen können Sie einen Plan ausarbeiten, um Geschäftsziele zu priorisieren und die Organisation schrittweise an die optimierte Stufe heranzuführen. Smart Business Roadmap – Phasen Besondere Serviceleistungen Reifephase Moderationsnotizen Interessenten befinden sich in einer der folgenden drei Phasen: Grundlage, Wachstum, Optimierung. Mit Hilfe der SBR kann der jeweilige Standpunkt bestimmt werden. Möglicherweise befindet sich die Organisation sogar in mehreren verschiedenen Phasen. Innerhalb dieser Phasen entsteht auf ganz natürlichem Wege eine langfristige Kundenbeziehung. Grundlage – Sichere Vernetzung: intern, automatisierte Geschäftsprozesse reduzieren Fehler und verbessern die Mitarbeiterproduktivität. Wachstum – Externe Anbindung; mehr Möglichkeiten zum Zugriff auf Daten und bessere Zusammenarbeit für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten Optimierung – Besondere Serviceleistungen: jederzeit Zugriff auf Informationen; einheitliches Kundenangebot über alle Kanäle Die nächste Folie zeigt das Beispiel einer Handelsbank im Hinblick auf die Kundenorientierung 3 Minuten Externe Anbindung Externe Anbindung Sichere Vernetzung Sichere Vernetzung Sichere Vernetzung Grundlage Wachstum Optimierung

14 Smart Business Roadmap – Geschäftliche Prioritäten
Vortragsnotizen Mit Hilfe der Cisco Smart Business Roadmap erhalten Unternehmen die Möglichkeit, einen Netzwerktechnologieplan an ihren jeweiligen geschäftlichen Prioritäten auszurichten. Unternehmen können die IT-Lösung in kleinen Schritten implementieren. Das Endziel ist, die kaufmännischen und technischen Entscheider davon zu überzeugen, dass durch ihre unmittelbare Investition sowohl die kurzfristigen als auch die langfristigen Ziele unterstützt werden. Dieser flexible Ansatz führt zu einer Risikominderung und langfristig zu geringeren TCO (Total Cost of Ownership). Unternehmen in der Grundlagenphase suchen nach einer Möglichkeit, effizienter mit ihren Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten zu kommunizieren. Der Informationsaustausch zwischen den einzelnen Abteilungen muss verbessert werden. Möglicherweise sollen auch Mitarbeiter und Kunden einfacher über eine Website auf Informationen zugreifen können. In dieser Phase sucht das Unternehmen nach einer Technologiegrundlage, mit der es effizienter kommunizieren und operieren, den Kunden besseren Service bieten und seine Informationen schützen kann. Das Unternehmen plant möglicherweise, und Zeitplanungssysteme zu verwenden oder einen Webzugang für Kunden bereitzustellen. Unternehmen in der Wachstumsphase haben die Hauptgeschäftsprozesse bereits implementiert und wollen noch effizienter werden. Sie erwägen, den Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, von zu Hause oder unterwegs zu arbeiten, so dass sie schneller auf Anfragen von Kollegen und Kunden reagieren können. Außerdem soll die Kommunikation mit den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten verbessert und ein zeitnaherer Informationsaustausch ermöglicht werden, um effizienter und kostengünstiger zu arbeiten. Unternehmen in der Optimierungsphase sind häufig darauf bedacht, sich durch eine Optimierung der Interaktion mit Kunden von der Konkurrenz abzuheben. Sie erwägen die Implementierung von Anwendungen wie beispielsweise Customer Relation Management, Sales Force Automation und Call Center, um den Informationsaustausch innerhalb des Unternehmens sowie mit Kunden und Lieferanten zu verbessern. Nach der Optimierung ist die Technologie so in die Struktur des Unternehmens integriert, dass die Kommunikation und die Kundenorientierung weiter verbessert werden. Mit dieser stufenweisen Methode entsteht auf ganz natürlichem Wege eine langfristige Kundenbeziehung. Wahrscheinlich befindet sich die Organisation in mehreren verschiedenen Phasen. Bei regelmäßigen Gesprächsterminen können Sie einen Plan ausarbeiten, um Geschäftsziele zu priorisieren und die Organisation schrittweise an die optimierte Stufe heranzuführen. Smart Business Roadmap – Geschäftliche Prioritäten Besondere Serviceleistungen Uneingeschränkter Zugriff auf Informationen Einheitliches Kundenangebot Maximale Rentabilität Mit Hilfe der Cisco Smart Business Roadmap erhalten Unternehmen die Möglichkeit, einen Netzwerktechnologieplan an ihren jeweiligen geschäftlichen Prioritäten auszurichten. Unternehmen können die IT-Lösung in kleinen Schritten implementieren. Das Endziel ist, die kaufmännischen und technischen Entscheider davon zu überzeugen, dass durch ihre unmittelbare Investition sowohl die kurzfristigen als auch die langfristigen Ziele unterstützt werden. Dieser flexible Ansatz führt zu einer Risikominderung und langfristig zu geringeren TCO (Total Cost of Ownership). Kleine und mittelständische Unternehmen durchlaufen im Wesentlichen drei Entwicklungsphasen: die Grundlagenphase, die Wachstumsphase und die Optimierungsphase. Anhand dieser Phasen kann ein Unternehmen feststellen, wie weit seine technologische Entwicklung fortgeschritten ist und seine Strategie für Investitionen in Technologien effizienter gestalten. Diese drei Phasen dienen allerdings nur als Ausgangspunkt für die Analyse. Wenn es um die aktuelle IT-Infrastruktur und die Pläne für die Zukunft geht, gleicht kein Unternehmen dem anderen. Möglicherweise befinden sich in einem Unternehmen verschiedene Bereiche oder Abteilungen in unterschiedlichen Phasen der Entwicklung. Wenn dies erkannt und die Technologieinvestitionen richtig koordiniert, rationalisiert und verwaltet werden, können KMUs die erworbenen Ressourcen optimal nutzen. Unternehmen in der Grundlagenphase suchen nach einer Möglichkeit, effizienter mit ihren Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten zu kommunizieren. Der Informationsaustausch zwischen den einzelnen Abteilungen muss verbessert werden. Möglicherweise sollen auch Mitarbeiter und Kunden einfacher über eine Website auf Informationen zugreifen können. In dieser Phase sucht das Unternehmen nach einer Technologiegrundlage, mit der es effizienter kommunizieren und operieren, den Kunden besseren Service bieten und seine Informationen schützen kann. Das Unternehmen plant möglicherweise, und Zeitplanungssysteme zu verwenden oder einen Webzugang für Kunden bereitzustellen. Unternehmen in der Wachstumsphase haben die Hauptgeschäftsprozesse bereits implementiert und konzentrieren sich auf die außerhalb ihres Hauptsitzes stattfindende Kommunikation. Sie erwägen, den Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, von zu Hause oder unterwegs zu arbeiten, so dass sie schneller auf Anfragen von Kollegen und Kunden reagieren können. Außerdem soll die Kommunikation mit den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten verbessert und ein zeitnaherer Informationsaustausch ermöglicht werden, um effizienter und kostengünstiger zu arbeiten. Unternehmen in der Optimierungsphase sind häufig darauf bedacht, sich durch eine Optimierung der Interaktion mit Kunden von der Konkurrenz abzuheben. Sie erwägen die Implementierung von Anwendungen wie beispielsweise Customer Relation Management, Sales Force Automation und Call Center, um den Informationsaustausch innerhalb des Unternehmens sowie mit Kunden und Lieferanten zu verbessern. Nach der Optimierung ist die Technologie so in die Struktur des Unternehmens integriert, dass die Kommunikation und die Kundenorientierung weiter verbessert werden. Der Übergang von einer Phase zur nächsten birgt zahlreiche geschäftliche Vorteile. Laut einer von Cisco in Auftrag gegebenen Umfrage berichten mehr als 60 Prozent der Entscheidungsträger in kleinen und mittelständischen Unternehmen, dass sie beim Eintreten in die nächste Phase Verbesserungen bei der Effizienz, den Möglichkeiten und der geschäftlichen Optimierung insgesamt verzeichnen konnten. Externe Anbindung Besserer Zugriff auf Daten Verbesserte Zusammenarbeit für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten Weitere Verbesserungen der Geschäftsprozesse Sichere Vernetzung – intern Automatisierte Geschäftsprozesse Weniger Verarbeitungsfehler Verbesserte Mitarbeiterproduktivität Grundlage Wachstum Optimierung

15 Smart Business Roadmap – Erfolgsfaktor Anwendungen
Vortragsnotizen Mit Hilfe der Cisco Smart Business Roadmap erhalten Unternehmen die Möglichkeit, einen Netzwerktechnologieplan an ihren jeweiligen geschäftlichen Prioritäten auszurichten. Unternehmen können die IT-Lösung in kleinen Schritten implementieren. Das Endziel ist, die kaufmännischen und technischen Entscheider davon zu überzeugen, dass durch ihre unmittelbare Investition sowohl die kurzfristigen als auch die langfristigen Ziele unterstützt werden. Dieser flexible Ansatz führt zu einer Risikominderung und langfristig zu geringeren TCO (Total Cost of Ownership). Unternehmen in der Grundlagenphase suchen nach einer Möglichkeit, effizienter mit ihren Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten zu kommunizieren. Der Informationsaustausch zwischen den einzelnen Abteilungen muss verbessert werden. Möglicherweise sollen auch Mitarbeiter und Kunden einfacher über eine Website auf Informationen zugreifen können. In dieser Phase sucht das Unternehmen nach einer Technologiegrundlage, mit der es effizienter kommunizieren und operieren, den Kunden besseren Service bieten und seine Informationen schützen kann. Das Unternehmen plant möglicherweise, und Zeitplanungssysteme zu verwenden oder einen Webzugang für Kunden bereitzustellen. Unternehmen in der Wachstumsphase haben die Hauptgeschäftsprozesse bereits implementiert und wollen noch effizienter werden. Sie erwägen, den Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, von zu Hause oder unterwegs zu arbeiten, so dass sie schneller auf Anfragen von Kollegen und Kunden reagieren können. Außerdem soll die Kommunikation mit den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten verbessert und ein zeitnaherer Informationsaustausch ermöglicht werden, um effizienter und kostengünstiger zu arbeiten. Unternehmen in der Optimierungsphase sind häufig darauf bedacht, sich durch eine Optimierung der Interaktion mit Kunden von der Konkurrenz abzuheben. Sie erwägen die Implementierung von Anwendungen wie beispielsweise Customer Relation Management, Sales Force Automation und Call Center, um den Informationsaustausch innerhalb des Unternehmens sowie mit Kunden und Lieferanten zu verbessern. Nach der Optimierung ist die Technologie so in die Struktur des Unternehmens integriert, dass die Kommunikation und die Kundenorientierung weiter verbessert werden. Mit dieser stufenweisen Methode entsteht auf ganz natürlichem Wege eine langfristige Kundenbeziehung. Wahrscheinlich befindet sich die Organisation in mehreren verschiedenen Phasen. Bei regelmäßigen Gesprächsterminen können Sie einen Plan ausarbeiten, um Geschäftsziele zu priorisieren und die Organisation schrittweise an die optimierte Stufe heranzuführen. Smart Business Roadmap – Erfolgsfaktor Anwendungen Besondere Serviceleistungen Effizienz der Geschäftsprozesse Integration von Geschäftsprozessen mit Unified Communication Besondere Technologien Beim Durchlaufen der verschiedenen Phasen entwickeln sich auch die in einem Unternehmen verwendeten Anwendungen weiter. Grundlagenphase: Unternehmen, die einheitliche Kommunikationsmittel für Mitarbeiter, Kunden, Partner und Lieferanten einrichten sowie Geschäftsprozesse implementieren, verwenden eine Kombination gängiger Microsoft Office-Anwendungen und gehosteter Anwendungen wie Salesforce.com, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wachstumsphase: Der Schwerpunkt verlagert sich weg von der Einführung von Prozessen und der internen Kommunikation, und die Mitarbeiter der Unternehmen werdend zunehmend mobiler. Mitarbeiter, die unterwegs sind oder von zu Hause aus arbeiten, müssen Zugriff auf Informationen haben. Auf Grund der steigenden Informationsmenge sind Lösungen wie beispielsweise Dokumentenmanagementanwendungen immer wichtiger, damit bestimmte Mitarbeiter die Informationen, die sie für die Betreuung der Kunden und ihre tägliche Arbeit benötigen, finden können. Optimierungsphase: Unternehmen in dieser Phase nutzen bei ihrer Geschäftstätigkeit die Anwendungen in vollem Umfang. Kunden müssen unbedingt einheitlichen, erstklassigen Service erhalten, und zwar unabhängig davon, ob sie über das Internet, das Telefon oder persönlich mit dem Unternehmen kommunizieren. In einen Unified CallManager integrierte CRM-Anwendungen gewährleisten beispielsweise, dass die Mitarbeiter über die Informationen verfügen, die sie zur Entscheidungsfindung benötigen. Externe Anbindung ERP: Compliance-Module, CRM... Modernisierungen der Geschäftsprozesse Dokumentmanagement, Imaging, Webportale Branchenanwendungen, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten Sichere Vernetzung – intern Automatisierung grundlegender Funktionen: MS Office, Exchange, DSL/Kabel... CRM in Branchen mit ausgeprägter Kundenorientierung, Salesforce.com Erste webfähige Anwendungen Grundlage Wachstum Optimierung

16 Smart Business Roadmap – Cisco Solutions
Vortragsnotizen Mit Hilfe der Cisco Smart Business Roadmap erhalten Unternehmen die Möglichkeit, einen Netzwerktechnologieplan an ihren jeweiligen geschäftlichen Prioritäten auszurichten. Unternehmen können die IT-Lösung in kleinen Schritten implementieren. Das Endziel ist, die kaufmännischen und technischen Entscheider davon zu überzeugen, dass durch ihre unmittelbare Investition sowohl die kurzfristigen als auch die langfristigen Ziele unterstützt werden. Dieser flexible Ansatz führt zu einer Risikominderung und langfristig zu geringeren TCO (Total Cost of Ownership). Unternehmen in der Grundlagenphase suchen nach einer Möglichkeit, effizienter mit ihren Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten zu kommunizieren. Der Informationsaustausch zwischen den einzelnen Abteilungen muss verbessert werden. Möglicherweise sollen auch Mitarbeiter und Kunden einfacher über eine Website auf Informationen zugreifen können. In dieser Phase sucht das Unternehmen nach einer Technologiegrundlage, mit der es effizienter kommunizieren und operieren, den Kunden besseren Service bieten und seine Informationen schützen kann. Das Unternehmen plant möglicherweise, und Zeitplanungssysteme zu verwenden oder einen Webzugang für Kunden bereitzustellen. Unternehmen in der Wachstumsphase haben die Hauptgeschäftsprozesse bereits implementiert und wollen noch effizienter werden. Sie erwägen, den Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, von zu Hause oder unterwegs zu arbeiten, so dass sie schneller auf Anfragen von Kollegen und Kunden reagieren können. Außerdem soll die Kommunikation mit den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten verbessert und ein zeitnaherer Informationsaustausch ermöglicht werden, um effizienter und kostengünstiger zu arbeiten. Unternehmen in der Optimierungsphase sind häufig darauf bedacht, sich durch eine Optimierung der Interaktion mit Kunden von der Konkurrenz abzuheben. Sie erwägen die Implementierung von Anwendungen wie beispielsweise Customer Relation Management, Sales Force Automation und Call Center, um den Informationsaustausch innerhalb des Unternehmens sowie mit Kunden und Lieferanten zu verbessern. Nach der Optimierung ist die Technologie so in die Struktur des Unternehmens integriert, dass die Kommunikation und die Kundenorientierung weiter verbessert werden. Mit dieser stufenweisen Methode entsteht auf ganz natürlichem Wege eine langfristige Kundenbeziehung. Wahrscheinlich befindet sich die Organisation in mehreren verschiedenen Phasen. Bei regelmäßigen Gesprächsterminen können Sie einen Plan ausarbeiten, um Geschäftsziele zu priorisieren und die Organisation schrittweise an die optimierte Stufe heranzuführen. Smart Business Roadmap – Cisco Solutions Besondere Serviceleistungen UC-Anwendungen (Unified Communication), XML, HR Business Intelligence Connectors Erweiterte Sicherheit – CS-Mars Videoanwendungen Lösungen von Cisco halten mit der Entwicklung des Unternehmens Schritt. Die in einer Phase verwendeten Funktionen bilden die Grundlage für die Funktionen und Technologien, die in der nächsten Phase hinzukommen. Die in der Grundlagenphase für sichere Verbindungen verwendeten ISR-Router unterstützen beispielsweise auch die in der Wachstumsphase hinzugefügten Voice-Lösungen. In der Optimierungsphase ist das integrierte Netzwerk des Unternehmens sicher und übersichtlich und wird allen Anforderungen des Unternehmens gerecht. Die Leistung der Anwendungen wird verbessert, so dass die Mitarbeiter jederzeit Zugriff auf die benötigten Informationen haben. So können sie effizient arbeiten und auf Anfragen von Kunden reagieren. Modulare Switche, um Security: ASA Standard MS Produkte – Verbindung herstellen – Mobilität: Wireless Telefonie oder Datentechnik, Scanner, NB etc. im Lager VPN: Externe Anbindung von mobilen Usern Bes. Serviceleistungen: - XML fähige Telefone: (Verweis auf Nachmittag) - BIC: Auswertung von Telefonieverhalten / Nutzung / Spitzenzeiten mit vielen Parametern – kein eigenes Produkt dazu, aber Voraussetzungen werden von Cisco dazu geschaffen Bsp Spitzenzeiten und Droprate: Veränderter Einsatz der Mitarbeiterplanung - Mars (Verweis auf Nachmittag) - Video: Bsp. Überwachung oder Interaktive Videoanleitung – statt ellenlanger Text, den keiner liest Externe Anbindung Konvergenz durch Unified Communications (Voice) Application Connectors – Microsoft Mobilität VPNs für Clients, Business-to-Business Sichere Vernetzung – intern Routing – ISR, sprachfähig Switch – modularer Catalyst Switch Sicherheit – Adaptive Security Appliance mit Stateful Firewall, Anti-X Grundlage Wachstum Optimierung

17 Step-by-Step Sales Approach
Bewertung der Herausforderungen Lösungsempfehlung Ermittlung der Herausforderungen Vorgespräch Identify Business Maturity and Verticals to get targeted Value Assessments Business need based solution roadmap to address business challenge today and in the future Die Cisco Smart Business Roadmap besteht aus drei einfachen Schritten: Schritt 1 – Leitfaden zur Ermittlung der Herausforderungen • Mit dem Arbeitsblatt „Ermittlung der Herausforderungen“ können Sie ermitteln, welche geschäftliche Herausforderung (betriebliche Effizienz, Reaktionsfähigkeit gegenüber dem Kunden, Eindämmung der Kosten oder Sicherheit) für Ihren jeweiligen Kunden am wichtigsten ist. Schritt 2 – Leitfaden zur Bewertung der Herausforderungen • Ist die wichtigste geschäftliche Herausforderung einmal identifiziert, so wählen Sie den entsprechenden Leitfaden zur Bewertung der Herausforderungen aus, um genauere Einzelheiten zu dieser Herausforderung zu ermitteln. Das Arbeitsblatt „Bewertung der Herausforderungen“ enthält eine Reihe von zusätzlichen, optionalen Fragen, mit denen Sie mehr über die wichtigste Herausforderung Ihres Kunden erfahren können. • Mit Hilfe der Antworten zu diesen Fragen werden Sie einschätzen können, in wie weit Ihr Kunden bereits eine Lösung implementiert und die Aufgabe in Angriff genommen hat. Anschließend kann der Kunde einer der drei Phasen der geschäftlichen Entwicklung zugewiesen werden: „Grundlage“ , „Entwicklung“ oder „Optimierung“. Schritt 3 – Leitfaden Lösungsempfehlungen • Auf der Basis dessen, was Sie in Schritt 2 gelernt haben, können Sie jetzt die empfohlene Lösung für diese Phase auswählen. Dieser Leitfaden zeigt, wie die Lösung die geschäftlichen Herausforderungen in den Phasen Grundlage, Entwicklung und Optimierung angeht. • Es handelt sich hierbei lediglich um Beispielempfehlungen. Sie sollten diese Lösung anpassen, um so eine ganz individuelle Roadmap für Ihren Kunden zu entwickeln, die sowohl kurzfristige als auch die langfristigen Anforderungen seines Unternehmen angeht. So können Sie eine dauerhafte Beziehung zu diesem Kunden aufbauen und so mehr Umsatz machen.Begleitung des kompletten Sales Cycles Es gibt einen Prequalifier zur Identifizierung des Reifegrads Identifizierung und Priorisierung der Hauptgeschäfts-herausforde-rungen Lösungs- empfehlung, die aktuellen und zukünftigen Geschäfts-dürfnissen Rechnung trägt Herausforde-rungen verstehen und deren Einfluss bewerten Identifizierung des Reifegrads der Unternehmung

18 Vorgespräch Definierung des Reifegrads der Unternehmung

19 Ermittlungen der geschäftlichen Herausforderungen
Bewertungen

20 Bewertung der Herausforderungen
Implementation score to assess phase

21 Lösungsempfehlung

22 3. Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden

23 Ihr Nutzen von Smart Business Roadmap
Die Smart Business Roadmap-Verkaufsmethode von Cisco ermöglicht den Aufbau einer langfristigen Beratungsbeziehung zu den Kunden Stärkere Kundenbindung langfristige Optimierung Proaktive Planung SBR unterstützt bei beratenden Verkaufsaktivitäten Höhere Rentabilität Größere Geschäftsabschlüsse Mehr Service- und Supportangebote Dauerhafte Einnahmen Moderationsnotizen Vorteile für Partner/Ihre Vorteile! Zum vertrauenswürdigen Berater werden, strategischerer Ansatz Effizienterer Verkaufszyklus Aufbau langfristiger Beratungsbeziehungen zu Ihren Kunden Potenzial für größere Geschäftsabschlüsse (Produkte und Serviceleistungen) Abheben der Cisco-Lösungen durch Schwerpunkt auf Geschäftsbedürfnisse PREIS HALTEN und hervorragende Gewinnmargen erzielen Proaktive Planung steigert die Kundenzufriedenheit, die TCO werden gesenkt und mehr Funktionen werden in kürzerer Zeit bereitgestellt. Die nächste Folie zeigt eine Fallstudie in 7 Ländern. 3 Minuten

24 Betriebliche Effizienz
Vortragsnotizen Die Cisco Smart Business Roadmap zeichnet eine strukturierte, geplante Entwicklung, mit deren Hilfe Unternehmen mit Veränderungen Schritt halten können. Sie unterstützt Unternehmen dabei, sich in kleinen, übersichtlichen Schritten weiterzuentwickeln. Sie ermöglicht es Unternehmen, Prozesse schneller und kostengünstiger zu optimieren. Die Cisco Business Evolution Roadmap trägt außerdem zur Risikominderung und zur Senkung der langfristigen Gesamtkosten bei. Gemeinsam mit seinen kompetenten Partnern vor Ort bietet Cisco die Struktur und die Roadmap sowie die Produkte, Dienste und das Know-how, um sicherzustellen, dass das Netzwerk die Unternehmen in der Gründungs-, Entwicklungs- und Optimierungsphase unterstützt. Zusammenfassung Cisco Smart Business Roadmap Konzept Grundlage Wachstum Optimierung Smart Business Roadmap ist mittelstandsgerecht Kosteneindämmung Kundenorientierung Betriebliche Effizienz Sicherheit Cisco Smart Business Roadmap Konzept Sichere und strategische Lösung, die sich gemeinsam mit Ihrem Unternehmen weiterentwickelt Geringere Gesamtkosten und schnellere Markteinführung mit neuen Dienstleistungen Nur Cisco und seine erstklassigen Partner können die Gesamtlösung bereitstellen Vereinheitlichte Komponenten, die besser ineinandergreifen – erhöhte Leistung und Sicherheit Unkomplizierte Finanzierung Supportdienste zur einfachen Bereitstellung und niedrigere TCO Unternehmensberatung, um sicherzustellen, dass das Netzwerk mit den Entwicklungen Schritt hält Nur Cisco und seine erstklassigen Partner können die Gesamtlösung bereitstellen Vereinheitlichte Komponenten Unkomplizierte Finanzierung Supportdienste zur einfachen Bereitstellung

25 Links zu SBR-Ressourcen
Channel Discovery Guide Dient zur Strukturierung des Verkaufstermins, um das beratende Verkaufen zu erleichtern Fallstudien und Beispiele Erfahren Sie, wie andere Cisco-Partner mit Hilfe von SBR ihre Geschäftserfolge verbessert haben. Kundenfallstudien können als Verkaufshilfe eingesetzt werden Kundenpräsentation Präsentationen, um bei Entscheidern für die Smart Business Roadmap zu werben Links zu SBR-Ressourcen Deutschsprachige Ressourcen für Partner:  Bereich Vertriebswerkzeuge  Smart Business Roadmap Leitfaden zur Ermittlung und Bewertung der Herausforderungen und Lösungsempfehlungen Smart Business Roadmap Online Bewertungstool Kurzes Video Präsentationen Weiterführende englischsprachige Ressourcen:

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