präsentiert von: Nicola Schäfer Maria Eickmann Andreas Margraf Seminar „Pricing and Analytics“ WS 2010/2011 Markdown Management präsentiert von: Nicola Schäfer Maria Eickmann Andreas Margraf

| Markdown Management | Agenda Seminar Pricing & Analysis Motivation Überblick Markdown Mathematische Analyse Fallbeispiele Ausblick Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Motivation Seminar Pricing & Analysis Motivation Überblick Markdown Mathematische Analyse Fallbeispiele Ausblick Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Motivation Seminar Pricing & Analysis Warm up Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Niederländische Auktion Motivation Seminar Pricing & Analysis Niederländische Auktion Definition: Ist eine Rückwärtsauktion, d.h. der Verkaufspreis für den Artikel sinkt konstant der Verkäufer nennt einen maximalen Startpreis Kaufinteressenten können den Artikel jederzeit ersteigern und die Auktion damit beenden je länger die Kaufinteressenten abwarten, desto niedriger ist der Preis Vorteil: Verkäufer bekommt maximalen Ertrag, weil Kunde zeigt Zahlungsbereitschaft ist aber gewissermaßen in Zugzwang Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Jeder will den besten Preis Motivation Seminar Pricing & Analysis Jeder will den besten Preis das war schon immer so um 1950 gab es nur zu besonderen Anlässen Ausverkäufe heute jagt eine Sonderaktion die nächste durch das Internet und die Mobilität hat der Kunde gute Chancen zum Preisvergleich die Unternehmen bedienen sich ebenfalls technischer Hilfsmittel wie: Revenue Management Systeme dynamische Preissysteme Daten aus Warenwirtschaftssystemen Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Überblick Markdown Seminar Pricing & Analysis Motivation Überblick Markdown Mathematische Analyse Fallbeispiele Ausblick Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Überblick Markdown Seminar Pricing & Analysis Markdown Management Markdown bedeutet wörtlich übersetzt Preisreduzierung, Preissenkung, Herabsetzung Markdown Management soll durch Steuerung von Zeitpunkt und Höhe der Reduzierungen den Gewinn optimieren verwandte Begriffe aus anderen wissenschaftlichen Bereichen sind: Abschöpfungsstrategie Skimmingstrategie und Preisdiskriminierung Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Markdown = Preisreduzierung? Überblick Markdown Seminar Pricing & Analysis Markdown = Preisreduzierung? Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Überblick Markdown Seminar Pricing & Analysis Markdown Management permanente Preisreduzierung hier soll nur die letzte Phase im Lebenszyklus eines Produkts betrachtet werden d.h. endgültig, ohne die Möglichkeit den Preis später wieder anheben zu können für jeden ist offensichtlich, dass es sich um ein „Auslaufmodell“ handelt Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Überblick Markdown Seminar Pricing & Analysis Markdown Management das Gegenteil: vorrübergehende Vermarktungsaktionen nimm-2-zahl-1-Aktion sich wöchentlich ändernde Sonderangebote 10% Coupons mit zeitlich begrenzter Gültigkeit Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Überblick Markdown Seminar Pricing & Analysis Gründe für Markdown Unternehmensstrategie; Kundenbindung und/oder Lockangebote; Reduzierung der Lagerbestände; Absatzsteigerung. Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Überblick Markdown Seminar Pricing & Analysis Rückrechnung Marktpreis Kostenblock Erlösanteil Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Neue Märkte Überblick Markdown Seminar Pricing & Analysis Neue Märkte Nicht relevanter Anteil Neue Kreise 2. Kundenkreis Stammkunden Nach Sättigung des Bestehende Kundenkreises kann durch gezielte Preisreduzierung neue Kunden erworben werden. Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Mathematisches Analyse Seminar Pricing & Analysis Motivation Überblick Markdown Mathematische Analyse Fallbeispiele Ausblick Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Voraussetzungen Kapitel 3 - Mathematische Analyse Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Voraussetzungen Ein Produkt-Fall Wiederbeschaffung nicht möglich Wettbewerb wird vernachlässigt Fixer Güterbestand Begrenzter Verkaufszeitraum Grenzkosten sind zu vernachlässigen Kosten werden nicht berücksichtigt Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Ziele Sobald der Preis reduziert wurde, kann er nicht mehr angehoben werden kontinuierliche Preissenkung Ziel ist die Maximierung bzw. Optimierung es Erlöses Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Mathematisches Modell Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Mathematisches Modell Kapitel 3 – Mathematische Analyse Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Die Nachfragefunktion Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Die Nachfragefunktion zeigt den Verlauf der Nachfrage d in Abhängigkeit vom Preis p ist streng monoton fallend und differenzierbar nicht zu verwechseln mit der Preis-Absatz-Funktion Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Losgrößen p1 anfänglicher Listenpreis T Anzahl der Markdown-Perioden xi Anfangsbestand zum Zeitpunkt i di(pi) Nachfrage zum Zeitpunkt zum Preis pi streng monoton fallend und stetig qi Absatz zum Zeitpunkt i Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Optimierungsproblem Seminar Pricing & Analysis Optimierungsproblem Maximaler Ertrag unter den Nebenbedingungen Nachfrage ist zu jedem Zeitpunkt geringer als der Anfangsbestand Restbestand errechnet sich aus Anfangsbestand abzüglich der Summe der Nachfrage in ganz i Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Optimierungsproblem Seminar Pricing & Analysis Nachfragefunktion ist monoton fallend Preis der vorhergehenden Periode liegt immer über dem Mindestpreis r Preisentwicklung ist fallend für i = 1,2,…,T Vereinfachte Formulierung Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Preisentwicklung bei Markdown Management Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Preisentwicklung bei Markdown Management Die nebenstehende Grafik zeigt beispielhaft die kontinuierliche Preisreduzierung innerhalb eines bestimmten Verkaufszeitraumes. Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Deterministische Optimierung Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Deterministische Optimierung Kapitel 3 – Mathematische Analyse Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Deterministischer Algorithmus Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Deterministischer Algorithmus Löse MDOWN um den anfänglichen Preis p1 zu bestimmen. Betrachte die Verkaufszahlen während der ersten Periode. Anfangsbestand für die zweite Periode ist x2 = x1 – q1. Löse MDOWN für p2, p3, …, pT unter Verwendung des Anfangsbestandes von x2. Setze p2 als Preis für die zweite Periode ein. Zum Beginn einer jeden Periode ist der aktuelle Bestand gleich dem Anfangsbestand der vorhergehenden Periode minus der verkauften Stückzahl, also: xi = x i-1 – qi Löse MDOWN für pi, pi+1,…, pT unter Verwendung von xi. Benutze den Wert von pi als Preis für die kommende Periode. Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Optimierung unter Unsicherheit Seminar Pricing & Analysis Optimierung unter Unsicherheit Kapitel 3 – Mathematische Analyse Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Optimierung unter Unsicherheit Mathematische Analyse Seminar Pricing & Analysis Optimierung unter Unsicherheit in der Realwelt findet man kaum die bisher getroffenen Annahmen vor deshalb müssen Risikofaktoren berücksichtigt werden man verwendet dann als Risikokennzahlen Zufallsvariablen und Erwartungswerte dabei wird von einer zufallsverteilten Nachfrage ausgegangen Detaillierte Betrachtung führt hier zu weit Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Fallbeispiele Seminar Pricing & Analysis Motivation Überblick Markdown Mathematische Analyse Fallbeispiele Ausblick Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Fallbeispiele Seminar Pricing & Analysis Beispiel in Zahlen Wir gehen von einem Verkaufszeitraum von 3 Monaten aus. In jedem Monat soll der Preis gesenkt werden. Folgende Nachfragefunktionen wurden ermittelt: t=1: d1(p1) = 90 – 0,2 p1 t=2: d2(p2) = 40 – 0,2 p2 t=3: d3(p3) = 20 – 0,3 p3 Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Fallbeispiele Seminar Pricing & Analysis Beispiel in Zahlen Wenn wir als Gesamtkostenfunktion TR = 160 – 0,7 p annehmen bekommen wir: p* = 200 €, TR(p*) = 4000 € Der Algorithmus liefert uns dagegen folgendes Ergebnis: Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Beispiel Textilbranche Fallbeispiele Seminar Pricing & Analysis Beispiel Textilbranche Unterschied zwischen Modeartikeln und Basic-Artikeln Basic-Artikel fallen selten in den Bereich Markdown Modeartikel regelmäßig zum Schlussverkauf Im Gegensatz zu Technikartikeln liegt der markdown-optimierte Preis oft weit unter dem Einkaufspreis, weil im Fall von Nichtverkauf hohe Folgekosten für Einlagerung und damit evtl. verbundene Transportkosten endgültige Abschreibung Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Beispiel Textibranche Fallbeispiele Seminar Pricing & Analysis Beispiel Textibranche Kennzeichen von gutem Markdown Management Beobachtung der Marktsituation (Mitwettbewerber) Kontrolle der Abverkäufe Rechtzeitige Reduzierungen (Imagefaktor) Höhe der Reduzierungen sinnvoll ausrichten Letztlich auch unter EK reduzieren, da Folgekosten auf jeden Fall höher Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Motivation Überblick Markdown Mathematische Analyse Fallbeispiele Ausblick Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

| Markdown Management | Ausblick Seminar Pricing & Analysis Ausblick Entwickelt sich der Trend weiter wie die letzten Jahre Höhe der Rabatte steigt stetig Anzahl der Rabattaktionen auch Besteht die Gefahr, dass Kunden die reguläre Preise nicht mehr als ehrlich wahrnehmen die erhofften Effekte der Abverkaufssteigerung bei Reduzierungen aus bleiben Eine mögliche Folge ist, dass Rabattaktionen wieder auf besondere Anlässe wie Weihnachten und Oster beschränkt werden insgesamt alles wieder teuer wird Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |

Vielen Dank für Eure Aufmerksamkeit! Nicola Schäfer, Maria Eickmann, Andreas Margraf | Markdown Management |