Soziale Arbeit und Wirtschaft Teil 2 Martin Müller an der PH Freiburg Lebenswerke GmbH

Aus Ideen werden Produkte Siehe Lehrerbegleitheft 2

4 Typen von Unternehmen Produktion Großhandel Einzelhandel Dienstleistungen

Zwei mögliche Ausgangssituationen Der intern orientierte Entrepreneur Der marktorientierte Entrepreneur Buch Kapitel 5 Hier kann noch einmal das Spiel „5 gute Dinge über mich“ aufgegriffen werden – Notizen noch einmal lesen und so die einzelnen TN motivierenn an die eigenen Stärken anzuknüpfen.

Der intern orientierte Entrepreneur Entwickelt aus Hobbys, Stärken und Interessen eigene Geschäftsideen, sucht dann nach den Kundenwünschen und schafft neue unternehmerische Gelegenheiten Bsp.: Ben Cohen & Jerry Greenfield, Ben & Jerry’s Homemade Icecream Bsp.: Anita Roddick, The Body Shop Dieser Bereich ist für junge Gründer, die oft über wenig Kapital verfügen, meist die erfolgversprechendere alternative. Auch hier kann man natürlich bei den „5 guten Dingen“ anknüpfen. Es ist immer sehr anschaulich, auf die Begeisterung und Leidenschaft der genannten Grüner (s.o.) hinzuweisen und Geschichten zu den Unternehmen und Produkten zu erzählen. Hierfür hilft ein Blick in die Biografien (Anita Roddick „Body and Soul“) – oder eigene Beispiele von Unternehmern, bei denen die Leidenschaft für das bestmögliche Angebot deutlich zu spüren ist.

Der marktorientierte Entrepreneur Identifiziert zuerst Trends / Probleme / Bedürfnisse der Kunden (am Markt) und bietet dann eine Lösung an Bsp.: Bill Gates, Microsoft Bsp.: Hans Wall, Wall AG Der marktorientierte Ep reagiert auf Defizite, d.h. auf Marktlücken, die von den etablierten Anbietern aus welchen Gründen auch immer (z.B. weil es sich für einen Konzern nicht lohnt, eine kleine Zielgruppe zu bedienen), nicht geschlossen wurden. Um die Bedürfnisse von Kunden zu bedienen, kann es auch notwendig sein, völlig neue Produkte oder aber architektonisch anspruchsvolle, werbefinanzierte Stadtmöbel zu entwickeln. Der entscheidende Unterschied zum intern orientierten Ep ist, dass der marktorientierte Ep durch die Bedürfnisse der Kunden erst seine eigene Ideen entwickelt und nicht aus seinen Hobbys heraus den Ideenentwicklungsprozess beginnt. Im Optimalfall finden beide Perspektiven zusammen.

Do what you love, love what you do! Dies ist ein sehr schöner Slogan, der ursprünglich aus der Nike Werbung stammt, aber bezogen auf Entrepreneurship verdeutlicht, dass man sein Unternehmen und seine Idee von ganzem Herzen betreiben sollte, denn nur dann wird man die viele Arbeit, z.B. am Wochenende oder Abends, gerne machen.

Was ist Marketing?

Marketing heißt, mit den Augen des Kunden zu sehen, mit den Wünschen des Kunden zu denken! Stell dir deine Kunden vor! Was kaufen sie heute? Wo? Wie viel Geld haben sie? Wie viel Geld werden sie für dein Produkt ausgeben? Warum? Was wünschen sich deine Kunden? Die Ausführungen zur Vorbereitung dieser Folien sind ausführlich im Kapitel 12 dargestellt.

Wer sind deine Zielkunden? Siehe Lehrerbegleitheft

Ernest Dichter, amerikanischer Sozialforscher Wenn ich Hundefutter verkaufen will, muss ich erst einmal die Rolle des Hundes übernehmen, denn nur der Hund allein weiß ganz genau, was Hunde wollen. Ernest Dichter, amerikanischer Sozialforscher

Unterschiedliche Zielgruppen haben unterschiedliche Interesse Tipp für den NFTE Kurs: Es macht den Schülern besonders viel Spaß, Visitenkarten für ihr eigenes Unternehmen zu erstellen und damit nach außen als Inhaber des Unternehmens zu präsentieren. Manche Lehrer ziehen dieses Kapitel auch vor, um die Begeisterung für den NFTE Kurs zu steigern und die Identifikation mit ihrer Geschäftsidee zu fördern. Beispiele für Website: www.world-m.com – NFTE Schüler 2008, Sachsen-Anhalt, Musikproduktion und Verkauf

Das Marketing von Entrepreneuren zielt darauf ... ein konkretes Problem der Kunden oder ihre Bedürfnisse zu erkennen, eine Dienstleistung oder ein Produkt anzubieten, das ihnen bei der Lösung ihres Problems hilft oder ihre Bedürfnisse befriedigt und... damit Geld zu verdienen. Siehe Lehrerbegleitheft

Marketing dient der Gewinnung neuer Kunden, aber auch der Pflege der Beziehung zu den bisherigen Kunden. Siehe Lehrerbegleitheft

Werbung... - Der Name des Unternehmens + Logo - Visitenkarten - Klassische Werbung (Flyer ...), kostengünstig, kreativ - T-Shirts (www.spreadshirt.com) - Eigene Homepage (www.blogspot.com) - Sei mutig und lerne deine Kunden anzusprechen! Tipp für den NFTE Kurs: Es macht den Schülern besonders viel Spaß, Visitenkarten für ihr eigenes Unternehmen zu erstellen und damit nach außen als Inhaber des Unternehmens zu präsentieren. Manche Lehrer ziehen dieses Kapitel auch vor, um die Begeisterung für den NFTE Kurs zu steigern und die Identifikation mit ihrer Geschäftsidee zu fördern. Beispiele für Website: www.world-m.com – NFTE Schüler 2008, Sachsen-Anhalt, Musikproduktion und Verkauf

Slogan Ein Slogan vermittelt dem Kunden in einem Halbsatz oder Satz treffend die Vorteile des Produkts. Er weckt positive Gefühle und setzt sich in den Köpfen fest. Auch hier sind Schüler besonders kreativ. Wichtig ist ein direkter Bezug zu ihrem Produkt oder Dienstleistung im Slogan herzustellen. 16

Name des Unternehmens Ein guter Name ist wichtig. Er transportiert den Charakter des Unternehmens. Auch hier sind Schüler besonders kreativ. Wichtig ist ein direkter Bezug zu ihrem Produkt oder Dienstleistung im Slogan herzustellen.

Was ist der Wettbewerbsvorteil? Was ist das Besondere an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung? Wer sind deine Konkurrenten? Wie kannst Du Dich vor Nachahmern schützen? Keine Konkurrenz gibt es nicht! Was ist der Wettbewerbsvorteil? Tipp für den NFTE Kurs: Es macht den Schülern besonders viel Spaß, Visitenkarten für ihr eigenes Unternehmen zu erstellen und damit nach außen als Inhaber des Unternehmens zu präsentieren. Manche Lehrer ziehen dieses Kapitel auch vor, um die Begeisterung für den NFTE Kurs zu steigern und die Identifikation mit ihrer Geschäftsidee zu fördern. Beispiele für Website: www.world-m.com – NFTE Schüler 2008, Sachsen-Anhalt, Musikproduktion und Verkauf

Mein Produkt / meine Dienstleistung ist… Der Kundennutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung formuliert das Neue, Bessere oder Andere im Vergleich zum Angebot der Konkurrenz oder zu alternativen Lösungen der Konkurrenz. Mein Produkt / meine Dienstleistung ist… handlicher flexibler günstiger bequemer kleiner leichter verlässlicher schöner einfacher ? sicherer schneller Siehe Lehrerbegleitheft

Die Welt der Finanzen Im Buch befassen sich die Kapitel 8-11 mit den unterschiedlichen Fassetten der Welt der Finanzen.

Festlegen einer Einheit Was ist die Verkaufseinheit eines T-Shirt-Händler (Produkt)? einer Computerhilfe für Senioren (Dienstleistung)?

Erfolgsbausteine Erfülle Bedürfnisse deiner Kunden Nimm mehr ein als du ausgibst Führe exakte Aufzeichnungen Das Dreieck und die Erfolgsbausteine finden sich in Kapitel 8: Das Erfüllen der Kundenbedürfnisse ist die Grundlage des Erfolgs. Allerdings ist es gar nicht so einfach, die Kunden zufrieden zu stellen und gleichzeitig Gewinne zu machen. Deswegen muss der Ep darauf achten, bei jedem Produkt/jeder Dienstleistung nicht mehr auszugeben, als er einnimmt oder anders gesagt, die Kosten für jedes Produkt müssen geringer sein als der Preis, den der Kunde zu zahlen bereit ist. Damit der Ep jederzeit weiß wie erfolgreich er ist, ist es wichtig, alle Ein- und Auszahlungen systematisch aufzuschreiben.

Grundbegriffe der Finanzwelt Kosten einer Einheit / Variable Kosten Bruttogewinn (auch: Deckungsbeitrag) Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) Finanzierung Return on Investment (ROI) Bei NFTE werden alle Zahlen auf die einzelne Einheit heruntergebrochen, um es für die Schüler nachvollziehbar zu machen, wie Gewinn oder Verlust entsteht. Die Kosten des Unternehmens werden unterschieden in dem Produkt direkt zurechenbare Kosten (Kosten einer Einheit – cost of goods sold – COGS) und die Betriebskosten (overhead). Sie werden ausführlich in Kapitel 9 beschrieben. Die GuV wird weiter hinten eingehend vorgestellt. Auf das Thema Finanzierung wird im Zuge der Besprechung der Businessplan Folien eingegangen. Wichtig ist es, darauf hinzuweisen, dass es sich bei Finanzierung um die Beschaffung der notwendigen „Kohle“ zur Umsetzung der Unternehmensidee handelt.

Grundbegriffe der Finanzwelt Kosten einer Einheit Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) Finanzierung Return on Investment (ROI) Bei NFTE werden alle Zahlen auf die einzelne Einheit heruntergebrochen, um es für die Schüler nachvollziehbar zu machen, wie Gewinn oder Verlust entsteht. Die Kosten des Unternehmens werden unterschieden in dem Produkt direkt zurechenbare Kosten (Kosten einer Einheit – cost of goods sold – COGS) und die Betriebskosten (overhead). Sie werden ausführlich in Kapitel 9 beschrieben.

Arbeitskosten / + Material / Einheit Einheit Kosten einer Einheit Arbeitskosten / + Material / Einheit Einheit Die Kosten einer Einheit Werden auch als Variable Kosten bezeichnet.

Ermittlung der Arbeitskosten einer Einheit / Variable Kosten (Teil 1) Dienstleistung Computerschulung Verkaufseinheit: 4 h Einführung Arbeitskraft: Stundenlohn: € 5.25 Arbeitszeit x 4 Zwischensumme Arbeit / Einheit € 21.00 Hier ist es wichtig, dass sich der Ep vorstellt, dass er die Dienstleistung nicht selbst erbringt, sondern ein Mitarbeiter. Sicherlich wird bei den NFTE Unternehmen am Anfang jeder Gründer selbst die Dienstleistung erbringen, in diesem Fall ist der NFTE Entrepreneur einerseits Unternehmensgründer und Eigentümer, der einen Gewinn für seine Tätigkeit erhält, und andererseits Angestellter, der einen Lohn erhält.

Ermittlung der Materialkosten einer Einheit / Variable Kosten (Teil 2) Dienstleistung Computerschulung Verkaufseinheit: 4 h Einführung Materialverbrauch: Merkblätter / Kopien € 2.00 Ordner € 3.00 Zwischensumme Verbrauch / Einheit € 5.00 Der zweite Teil der COGS besteht aus dem Materialverbrauch, der im direkten Zusammenhang mit der Dienstleistung anfällt.

Ermittlung der Kosten einer Einheit / Variable Kosten Dienstleistung Computerschulung Verkaufseinheit: 4 h Einführung Arbeitskosten: € 21.00 + Material: € 5.00 Kosten der Einheit „Einführungskurs“ = € 26.00

Preisermittlung Untere Grenze: Kosten einer Einheit Der Gewinn kann durch Gewinnaufschlag (z. B. Verdoppelung der variablen Kosten) ermittelt werden. Obere Grenze: Marktpreis, den die Kunden zu zahlen bereit sind. Die untere Grenze für die Gestaltung des Preises sind die COGS. Liegt der Preis, den der Kunde zahlt, unter den COGS, würde sich mit jeder verkauften Einheit der Verlust vergrößern. Es gilt nun, einen ausreichend großen Deckungsbeitrag (Preis – COGS) festzulegen. Dies kann durch einen Aufschlag auf die COGS geschehen. Wie hoch dieser Aufschlag im Einzelfall ist, kann nicht allgemein festgelegt werden. Eine alte Kaufmannsregel war bzw. ist es, die COGS zu verdoppeln. Ob dieser Preis dann durch die Kunden bezahlt wird, muss der Ep durch Überlegen, Recherchieren und Ausprobieren herausfinden.

Preisermittlung durch Gewinnaufschlag Wenn wir mit 100% Gewinnaufschlag rechnen würden, was wäre der Preis für eine Einheit bei unserem Computer-Einführungskurs? Kosten einer Einheit x 2 = € 26.00 x 2 = Verkaufspreis = € 52.00

Grundbegriffe der Finanzwelt Kosten einer Einheit / variable Kosten Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) Finanzierung Return on Investment (ROI) Bei NFTE werden alle Zahlen auf die einzelne Einheit heruntergebrochen, um es für die Schüler nachvollziehbar zu machen, wie Gewinn oder Verlust entsteht. Die Kosten des Unternehmens werden unterschieden in dem Produkt direkt zurechenbare Kosten (Kosten einer Einheit – cost of goods sold – COGS) und die Betriebskosten (overhead). Sie werden ausführlich in Kapitel 9 beschrieben. Die GuV wird weiter hinten eingehend vorgestellt. Auf das Thema Finanzierung wird im Zuge der Besprechung der Businessplan Folien eingegangen. Wichtig ist es, darauf hinzuweisen, dass es sich bei Finanzierung um die Beschaffung der notwendigen „Kohle“ zur Umsetzung der Unternehmensidee handelt.

Die Gewinn- und Verlustrechnung - ... zeigt die Einnahmen und Ausgaben eines Unternehmens und das daraus resultierende Ergebnis für einen bestimmten Zeitraum (meist ein Jahr). - Eine Gewinn- und Verlustrechnung (GuV), die als Planung für kommende Zeiträume erstellt wird, heißt Planungs-GuV. 32

Die Gewinn- und Verlustrechnung - das Ergebnis deiner Bemühungen Gesamtumsatz in einer Periode - Summe aller Variablen Kosten = Bruttogewinn (∑ aller Deckungsbeiträge) - Fixe Kosten in der Periode = Gewinn vor Steuern - Steuern (z. B. 25%) = Nettogewinn oder (-verlust) Betriebskosten (Gemeinkosten) werden bei NFTE auch als fixe Kosten bezeichnet. 33

Zu den Betriebskosten / fixen Kosten... ... zählt alles, was jeden Monat bezahlt werden muss, unabhängig davon, ob ich etwas verkaufe oder nicht! 34 34

Beispiele für Betriebskosten / fixe Kosten Raumkosten (Miete, Energie, Reinigung etc.) Werbekosten Personalkosten (falls vorhanden) Telefon und Internet (Flatrate oder pauschal) Porto und Büromaterial Kontoführungsgebühren Eigene Lebenshaltungskosten (d. h. welche privaten Kosten ich mindestens decken muss: z. B. Monatskarte usw.)

Der „Break-Even-Punkt“... ...oder auch: die „Gewinnschwelle“ ...gibt an, wie viele Produkte oder Dienstleistungen du mindestens in einem Monat verkaufen musst, um deine monatlichen Betriebskosten / fixen Kosten zu decken. 36

Schritt 1: Analyse des Preises Bruttogewinn Jeder Preis besteht aus Kosten einer Einheit (variablen Kosten) und einem Bruttogewinn (Deckungsbeitrag), der die fixen Kosten deckt und zum Gewinn beiträgt. Kosten der Einheit

Schritt 2: Aufsummieren der DBs „Break-Even“ 3 Fixe Kosten z.B. = 6 2 1 2 Verkaufte Produkte oder Dienstleistungseinheiten

Schritt 2: Ab der 7. Einheit macht das Unternehmen Gewinn „Break-Even“ Fixe Kosten z.B. = 6 39

Bruttogewinn = Differenz zwischen dem erzieltem Preis und den variablen Kosten des Produktes / der Dienstleistung. Preis = 20 € Brutto-gewinn: 4 € Verpackung u. Versand: 4 € Variable Kosten Verkaufspreis Bestellannahme: 2 € Material / Einkauf Fremdleistungen (Honorare) Provisionen (z. B. für Empfehlungen) Fahrtkosten Verpackung + Versand Einkaufspreis: 10 €

Was kann ich tun, wenn sich mein Vorhaben „nicht rechnet“?

Die Finanzen... ...sind keine hohe Mathematik. Wichtig ist vor allem: eine vollständige Auflistung aller variablen und fixen Kosten, eine möglichst exakte Recherche konkreter Zahlen bei der Planung, eine exakte Aufzeichnung aller Ein- und Ausgaben nach der Gründung. 42

Der Nutzen der GuV - Bist du erfolgreich bei dem Versuch, mehr einzunehmen als auszugeben? - Hast du einen guten Überblick über deine Zahlen)? - Hast du die Ausgaben unter Kontrolle?

Grundbegriffe der Finanzwelt - Kosten einer Einheit / variable Kosten - Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) Finanzierung Return on Investment (ROI) Bei NFTE werden alle Zahlen auf die einzelne Einheit heruntergebrochen, um es für die Schüler nachvollziehbar zu machen, wie Gewinn oder Verlust entsteht. Die Kosten des Unternehmens werden unterschieden in dem Produkt direkt zurechenbare Kosten (Kosten einer Einheit – cost of goods sold – COGS) und die Betriebskosten (overhead). Sie werden ausführlich in Kapitel 9 beschrieben. Die GuV wird weiter hinten eingehend vorgestellt. Auf das Thema Finanzierung wird im Zuge der Besprechung der Businessplan Folien eingegangen. Wichtig ist es, darauf hinzuweisen, dass es sich bei Finanzierung um die Beschaffung der notwendigen „Kohle“ zur Umsetzung der Unternehmensidee handelt.

Die Herkunft des Startkapitals Finanzierung Die Herkunft des Startkapitals

Finanzierung mit EK oder FK Kapitalbedarf Was muss ich investieren, um mein Unternehmen starten zu können? (mein Anfangskapital) z. B. Kosten für eine Website, einen ersten Satz Visitenkarten oder Flyer, einen Computer, erste Materialien oder einen ersten Warenbestand... Finanzierung mit EK oder FK

Eigenkapital Eigene Ersparnisse oder geschenktes Geld, das ich investiere Geld von einem Kapitalgeber (z. B. einem Freund oder von der Tante) im Tausch gegen einen Anteil am Unternehmen (z. B. 50 %). Der Kapitalgeber ist dann am Unternehmen beteiligt und erhält einen entsprechenden Anteil am Nettogewinn

Fremdkapital (FK) Fremdkapital ist Geld, das ich mir von einem Kapitalgeber (z. B. von einer Bank oder vom Onkel) für einen Zeitraum leihe und... das ich schrittweise zurückzahlen muss (Rückzahlung = Tilgung). Damit der Kapitalgeber bereit ist, mir das Geld zu leihen, erhält er eine Prämie (= Zinsen).

Grundbegriffe der Finanzwelt Kosten einer Einheit / variable Kosten Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) Finanzierung Return on Investment (ROI) Bei NFTE werden alle Zahlen auf die einzelne Einheit heruntergebrochen, um es für die Schüler nachvollziehbar zu machen, wie Gewinn oder Verlust entsteht. Die Kosten des Unternehmens werden unterschieden in dem Produkt direkt zurechenbare Kosten (Kosten einer Einheit – cost of goods sold – COGS) und die Betriebskosten (overhead). Sie werden ausführlich in Kapitel 9 beschrieben. Die GuV wird weiter hinten eingehend vorgestellt. Auf das Thema Finanzierung wird im Zuge der Besprechung der Businessplan Folien eingegangen. Wichtig ist es, darauf hinzuweisen, dass es sich bei Finanzierung um die Beschaffung der notwendigen „Kohle“ zur Umsetzung der Unternehmensidee handelt. 49

Return on Investment (ROI) Zinsen sind die Kosten des Geldes. Wer Geld investiert, erwartet eine Verzinsung. Der ROI berechnet die Verzinsung des eingesetzten Start- oder Anfangskapitals (Kapitalverzinsung / Investitionsrendite) Investitionen bergen immer auch ein Risiko. Der ROI sagt mir, ob es sich lohnt. => Je höher das Risiko, desto höher sollte der ROI sein. 50

Return on Investment (ROI) berechnet die Verzinsung des eingesetzten Start- oder Anfangskapitals (Kapitalverzinsung / Investitionsrendite) mehr zum ROI im Kapitel 10 des Buches 51

Gründe für die Erstellung eines Business Plans Ein Business Plan ... ...zwingt dich, deinen Kundennutzen klar zu beschreiben ...hilft dir, Kapitalgeber zu gewinnen ...hilft dir, bei der Planung an alles zu denken

Hinweise zur Präsentation Rechtzeitiges Kommen Bereite dich gut vor Zieh deine beste Kleidung an (Kontrolle im Spiegel) Gute, klare Folien, Technik vorbereiten etc. Sehr gutes Auftreten Augenkontakt Zuhörer anlächeln Deutliche Aussprache Vorbereitung auf Fragen der Zuhörer Fragen sind Chancen, mehr zu erzählen....und los geht´s...