Warum, wie, Tipps, Und viel Übung!!! Zusatzverkauf Warum, wie, Tipps, Und viel Übung!!!

Zusatzverkauf Warum ist der aktive Zusatzverkauf so wichtig? Betriebswirtschaftliche Sicht Kundenorientierte Sicht

Aus betriebswirtschaftlicher Sicht Umsatz/Kosten/Ertrag Regulärer Verkauf Reduzierter Verkauf Umsatz 10.000,-- 13.000,-- Wareneinsatz (Textil) 50% (5.000,--) 70% (9.100,--) DB I 5.000,-- 3.900,-- Personalkosten 2.000,-- Sonstige Kosten Ergebnis 1.000,-- - 100,-- Aufgrund der immer massiveren Abverkaufsaktionen bleiben die Ergebnisse trotz steigender Umsätze immer häufiger hinter den Prognosen zurück. Sale – Ware verkauft sich natürlich leicht und relativ einfach – allerdings bereinigen wir dadurch nur das Lager, erzielen jedoch sehr wenig bis keinen Gewinn Fazit: wir müssen zur Sale Ware – reguläre Ware „zusätzlich“ verkaufen

Aus Kundensicht Der Kunde weiß immer weniger was er wirklich kaufen will!! Die Entscheidung erfolgt immer häufiger im Geschäft direkt! Der Kunde weiß oft gar nichts über den Nutzen die ihm die Produkte, Dienstleistungen wirklich bringen! Der Verkäufer / Verkäuferinn wird zu einer „Nutzenvermittlerin“ Und der gesamte Nutzen entsteht erst durch Cross – Selling und Up – Selling .

Was ist Cross Selling Verkauf von zusätzlichen Produkten, die entweder den Nutzen des Produktes A ergänzen oder vermehren Verkauf von zusätzlichen Produkten, die völlig neue, zusätzliche Nutzen für den Kunden schaffen, an die er selbst gar nicht gedacht hat. Versuchen wir hier einige Beispiele aus der Praxis zu finden – und definieren wir hier den Nutzen der Kunden!!

Was ist Up - Selling Hier wollen wir ein höherwertiges Produkt verkaufen, als der Kunde ursprünglich ins Auge gefasst hat. Grundgedanke: Mehr – Wert für den Kunden und höhere Deckungsbeträge für das Unternehmen. Versuchen wir hier einige Beispiele aus der Praxis zu finden.

Was müssen wir beherrschen? Bedarfserhebung Kundenorientierte Nutzenargumentation Motivorientierte Nutzenargumentation Einwandbehandlung Und ein wenig Mut, und bedenken Sie: Nein – bedeutet „noch eine Idee notwendig“!!

Bedarfserhebung Wer bei der Bedarfserhebung nachlässig arbeitet – wird beim Zusatzverkauf garantiert scheitern! Warum? Übung: Denken wir einmal darüber nach, was wir in der Bedarfserhebung wirklich über den und vom Kunden wissen müssen?

Übung – 20 min + Präsentation Nehmen Sie zu dritt ein Blatt Papier und schreiben Sie drauf: (vielleicht anhand eines Beispiels) Was will ich vom Kunden und über den Kunden wissen Wie stelle ich die richtigen Fragen – und zwar so, dass mit der Kunde alles erzählt was ich wissen möchte!

Übung – Bedarfserhebung 20 min + Präsentation Ein Kunde – ein Käufer Suchen Sie sich gemeinsam ein Beispiel aus: (z.B. eine Pflegechreme, oder ein Küchenmesserset oder ähnliches) Beginnen Sie nun mit der Bedarfserhebung Danach sollten Sie über den Kunden so gut bescheid wissen, dass Sie das richtige Produkt anbieten können – und im Kopf haben welche Zusatzprodukte möglich wären.

Kundenorientierte Nutzenargumentation CD – gemeinsam anhören Und Beispiele dazu finden

Cross Selling Wenn wir den Kunden durch unsere Bedarfsermittlung gut kennen und Die kundenorientierte Nutzenargumentation kennen und beherrschen (das braucht natürlich viel Übung) Können wir versuchen, dem Kunden ein Zusatzprodukt anzubieten.

Übung – Cross Selling 20 min 3 – 4er Gruppen: Nehmen Sie sich ein Beispiel aus der vorangegangenen Übung her. Finden Sie aus der Bedarfserhebung ein Hauptverkaufsprodukt und bieten Sie dem Kunden dann mit kundenorientierten Nutzenargumenten ein Zusatzprodukt an Der Kunde macht vorerst noch keinen Einwand!

Übung Up-Selling 20 min Wie die Übung Cross Selling – nur versuchen Sie diesmal dem Kunden ein höherwertigeres Produkt anzubieten – ebenfalls wiederum mit KUNA

Einwände und Vorwände Der Kunde kauft natürlich nicht ohne Wenn und Aber, sondern er wird in vielen Fällen einen Einwand – in manchen Fällen auch einen Vorwand haben. Hören wir uns die CD Einwand/Vorwand gemeinsam an.

Einwände Wie können wir Einwände von Vorwänden unterscheiden? Die Warum – doch Frage: Wie bringen wir den Kunden dazu den Einwand selbst aufzulösen: „Was sollte ich Ihnen zeigen, damit…..“ „ Was sollte das Produkt haben, können, damit ……“

Einwände Da Sie sagen „zu teuer“ zeigt mir, dass wir noch nicht über alles gesprochen haben ---- und zurück zur Bedarfserhebung Einwand in einen Wunsch umwandeln – geht nur dann, wenn ich die Bedarfserhebung sehr gut im Kopf habe: „Haben Sie mir nicht vorher gesagt, sie brauche etwas wirklich „Besonderes“ für Samstag Abend?.....

Einwände Ja –Rhythmus starten: Sie haben noch die Bedarfserhebung im Kopf: Jetzt starten Sie eine Reihe von Fragen auf die der Kunde nur mit „Ja“ antworten kann. Sie haben doch kommenden Samstag Abend etwas Tolles vor:….JA Das ist eine ganz besondere Veranstaltung:…..JA Sie wollen dort besonders gut aussehen:….JA Jetzt können Sie nochmals zusammenfassend KONA anwenden und den Zusatzverkauf untermauern

Einwände Emotionen (Gefühle) ansprechen. Ist zwar kompliziert und für Anfänger nicht einfach – wirkt aber oft Wunder!! Sie sind sich noch nicht ganz sicher? Ich sehe irgendwas bedrückt sie? Ich merke Sie sind etwas überrasche über mein Angebot? Sie sind noch skeptisch Warten Sie ab was Ihnen der Kunde nun alles erzählt und gehen Sie motivationsorientiert auf den Kunden ein.

Einwände Höhere Werte ansprechen: Fairtrade Nachhaltigkeit Lange Haltbarkeit Glück Zufriedenheit Wohlbefinden

Übung – 20 min Gehen Sie wieder in die Gruppen zurück. Hauptverkauf Cross – Selling oder Up-Selling anbieten Kunde macht einen Einwand Einwand auflösen und abschließen

Spontanübung Der Kunde bekommt vom Seminarleiter eine Produktvorgabe und kauft beim Verkäufer ein. Spontan und ohne Vorbereitung: Bedarfserhebung Hauptprodukt Cross – Selling oder Up-Selling Einwand Einwandbehandlung Abschluss

Cross-Selling strategisch Planen Wie können wir Zusatzverkäufe planen Beispiel Apotheken Beispiel Haus und Gartenmarkt Wochenplan – was bieten wir gezielt an: siehe „Apfeltasche“ bei McDonalds Zusatzverkauf bei Schnelldrehern – übers Auge

Cross - Selling Durch Warenplatzierung: An der Kassa Category Management: Warengruppen – Management. (z.B. alles um, die Rasur, alles um die Herrenkosmetik) Rote Fäden entwickeln

Zusatzverkäufe brauchen Aktivität 20 – 30% Mehrumsatz sind möglich Mit den vorhandenen Kunden Richtig geplant Richtig geübt Richtig gesteuert – Verkaufscontrolling Viel Erfolg Ihr J. Wanas