Analyst Relations Nicole Dufft Berlecon Research GmbH Neujahrsmeeting DARA 30. Januar 2007

Profil Berlecon Research Produkte und Leistungen im Überblick Research Reports Customized Research Consulting Workshops & Vorträge In unabhängigen Reports analysieren wir die Chancen und Herausfor-derungen neuer Technologien und Konzepte und bewerten die Angebote am deutschen Markt. Im Auftrag unserer Kunden analysieren und bewerten wir Technologien, relevante Märkte und Wettbewerber. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir strategische Empfehlungen zum Einsatz neuer Technologien und zur Positionierung am Markt. Mit Workshops und Vorträgen unterstützen wir unsere Kunden bei der Erschließung und Erweiterung von Märkten. IT Services & Outsourcing Mobility & Business Communications

Produkte und Leistungen: Beispiele und Referenzen Profil Berlecon Research Produkte und Leistungen: Beispiele und Referenzen Research Reports Customized Research Consulting Workshops & Vorträge Marktanalyse IT Services 2006 Skype im Unternehmenseinsatz Mobile E-Mail für Unternehmen Messaging Groupware für den Mittelstand SOA in der Praxis Studie zur Nutzung neuer Kommunika-tionstechnologien im Auftrag von Damovo und Nortel INTERDIG-Projekt im Auftrag des BMBF Wettbewerbsanalyse für einen großen deutschen IT-Dienstleister Whitepaper zu DRM im Auftrag von Content Guard Beratung eines großen Online-Portals zu Wachstumschancen und -strategien Strategiekonzept für die Neuausrichtung des Kunden eines führenden internatio-nalen Beratungs-unternehmens „Einsatz neuer Kommunikations-technologien in dt. Unternehmen“, IBM Real Time Collab. Launch 2006 „SOA in der Praxis“, Presse Event Mercury „Web 2.0 und Software as a Service“, Datev Open 2006 Seminar zu Mobile E-Mail, World of Mobility 2006

IT Services & Outsourcing Mobility & Business Communications Profil Berlecon Research Themenfokus IT Services & Outsourcing Markt für IT Services in Deutschland Preise und Verträge im Projekt- und Outsourcing-Geschäft Global Delivery und Offshoring Managed / Shared Services Business Process Outsourcing (BPO) Software as a Service (SaaS) Service Oriented Architectures (SOA) Mobility & Business Communications Mobile Unternehmenslösungen IP-basierte Kommunikation Collaboration und Knowledge Management Voice over IP (VoIP) Mobile E-Mail Fixed Mobile Convergence Unified Communication Web 2.0

Profil Berlecon Research Kooperationspartner Fraunhofer ESK verfügt über langjährige technische Erfahrung in der drahtlosen Kommunikation. Im Rahmen unserer Kooperation veröffentlichen wir Reports zu den wirtschaftlichen und technischen Aspekten drahtloser Technologien. Darüber hinaus beraten wir gemeinsam Unternehmen bei der Planung und Umsetzung konkreter Projekte im Bereich Mobility und Business Communications.

Warum Berlecon Research? Profil Berlecon Research Warum Berlecon Research? Wir sind neutral und unabhängig Wir sind von keinem Anbieter abhängig, unser vorrangiges Ziel sind hochwertige Analysen für unsere Kunden. Wir kennen den deutschen Markt und verstehen seine Besonderheiten Im Fokus unserer Analysen stehen Themen und Trends rund um IT, Internet und Mobilfunk in Deutschland. Wir haben Kompetenz und Erfahrung in der Analyse neuer Technologien Wir beherrschen die Instrumente klassischer Marktforschung, können neue Technologien aber auch dann schon bewerten, wenn es für klassische Marktforschung noch zu früh ist. Unsere Analysen basieren auf Fakten Fundierte Marktforschung, Expertengespräche sowie Interviews mit Anbietern und Anwendern sind die Grundlage für unsere Analysen und Empfehlungen. Wir schreiben und beraten präzise und entscheidungsorientiert Wir bringen komplexe Sachverhalte in einfache und verständliche Form. Fakten, klar strukturierte Argumente und die Beschränkung auf das Wesentliche kennzeichnen unsere Ergebnisse.

Profil Berlecon Research Methodik Expertengespräche Wir verfügen über ausgezeichnetes Know-how in der Durchführung von Interviews und können auf ein ausgedehntes und qualifiziertes Expertennetzwerk zurückgreifen. Desktop Research Wir haben langjährige Erfahrung im Umgang mit qualifizierten Ressourcen und können die Spreu vom Weizen trennen – online wie offline. Quantitative Befragungen Wir wissen, worauf es bei der Erhebung und Auswertung quantitativer Daten ankommt. Für die empirische Marktforschung kooperieren wir mit kompetenten Partnern.

Profil Berlecon Research Unsere Kunden Unternehmen und staatliche Institutionen nutzen die Analysen von Berlecon, um fundierte strategische Entscheidungen zu treffen. IT-Entscheider in Unternehmen aller Branchen, die neue Technologien und Konzepte verstehen wollen, ihren Einsatz planen oder sie bereits anwenden. Technologieanbieter und IT-Dienstleister, die fundierte Informationen zu ihren Zielgruppen und Wettbewerbern sowie Fakten und Einschätzungen zu aktuellen Technologietrends benötigen. Unternehmensberatungen, die unsere Ergebnisse in der strategischen Beratung ihrer Kunden einsetzen. Staatliche Institutionen, die fundierte Grundlagen zur Gestaltung der politischen Rahmenbedingungen für die Entwicklung der Informations-gesellschaft benötigen.

Besonderheiten des deutschen Research-Marktes Überschaubarer Markt Dominanz großer US-basierter Analystenfirmen Größter Bekanntheitsgrad nicht gleichbedeutend mit bester Qualität. US-Firmen übersehen oft die Besonderheiten des deutschen Marktes. Overhead und auf Großunternehmen ausgerichtete Preismodelle machen große Analystenfirmen teuer, Anwender nutzen deshalb auch kleinere Analystenfirmen. Vergleichsweise (noch) begrenzter Stellenwert von Research Viele Beratungen / Anbieter produzieren Research „for free“ als Marketinginstrument  oft wenig fundiert und/oder nachvollziehbar. Fokus auf Zahlen und Prognosen, Qualität teilweise umstritten. Öffentliche Finanzierung wissenschaftlicher Analysen, Ergebnisse  „for free“. Große Entfernung zwischen Wissenschaft und Praxis. Begrenztes Verständnis der differenzierten Value Proposition von Analystenhäusern Bessere Einschätzung von Wettbewerbern und Zielgruppen Anwenderunterstützung Consulting Research als Kommunikationsinstrument: Reports, Vorträge, Workshops

Häufige Fehleinschätzungen in der AR-Arbeit Nur große Analystenhäuser sind relevant und haben Einfluss Viele (kleinere) Analystenhäuser sind auf spezielle Themen fokussiert. Große US-Anbieter haben häufig wenig Kontakt zu lokalen Anwendern. Analystenhäuser üben vor allem über Studien Einfluss auf die Anbieterauswahl aus. Analysten haben nicht nur über Studien Einfluss auf die Wahrnehmung eines Anbieters. Sie vermitteln ihre Einschätzung auch in Pressekontakten (Artikel, Interviews), Vorträgen auf Branchen-Events, persönlichen Gesprächen, Beratungsprojekten. Es geht nicht nur um die Einschätzung eines IT-Anbieters im Vergleich zu seinen Wettbewerbern, sondern auch um die Einschätzung des Zukunftspotenzials bestimmter Technologien. Hohe Ausgaben für AR führen zu guter Bewertung. (Die meisten) Analysten haben ein ausgeprägtes Unabhängigkeitsbewusstsein, ihre Reputation hängt davon ab. Mangelhafte Technologie, schwierige Finanzen, schwache Kundenreferenzen lassen sich nicht durch gute AR-Arbeit aufwiegen. Ein erfolgreiches Briefing führt nicht automatisch zu Nennung in Research. Häufige Fehleinschätzung gerade von PR-Abteilungen. Der informelle, aber fachlich intensive Austausch mit kleinen IT-Anbietern ist oft sehr effizient.

Was macht eine gute AR-Arbeit aus? Sichtweise des Analysten I Offenheit und Ehrlichkeit Analysten schätzen einen offenen und ehrlichen Dialog. Sie benötigen Fakten, Referenzen und Hintergrundinfos, kein Marketingmaterial. Analysten werden nicht nur loben, sondern auch Schwächen klar aufzeigen. Analysten hassen inhaltlich leere Aussagen. Vermittlungsfunktion des AR-Managers Der AR-Manager stellt zeitnah Kontakte zu richtigen Ansprechpartnern im Unternehmen her. Er vermittelt Fachgespräche mit CEOs und anderen Führungskräften, die die Strategie des Unternehmens mitprägen und ihren Markt genau kennen, keine Marketing-Manager. Analysten wollen gleichwertige Ansprechpartner, mit denen sie intellektuell anspruchsvolle Diskussionen führen können. Zeitnähe und kurze Wege Analysten benötigen oft kurzfristig und zeitnah Informationen. Keine langwierigen, formelle Abstimmungsprozesse. Kundenreferenzen Analysten brauchen Kundenreferenzen für fundierte Beurteilung. Der direkte Kontakt zu Kunden ist von hohem Wert für Analysten. Unternehmen ohne Kundenreferenzen machen sich unglaubwürdig.

Was macht eine gute AR-Arbeit aus? Sichtweise des Analysten II Guter Mix aus aktiven und passiven Informationen Passiv: Regelmäßige (aber nicht zu häufige) Informationen über Unternehmensentwicklungen, fachlich differenziert Passiv: Regelmäßige Analysten-Gespräche oder -Events Aktiv: Anforderung von Fakten, Gesprächspartnern, Kundenreferenzen Persönliche Beziehungen Gelegenheit, Beziehungen auf persönlicher Ebene aufzubauen, insbesondere wenn der Anbieter interessante Mitarbeiter hat. Analysten als Sparring-Partner. Differenzierung von AR und PR AR als strategisch und langfristiges Investment PR eher taktisch, oft event-getrieben Berücksichtigung der Doppelbeziehung zwischen Analystenhaus und IT-Anbieter Austausch über relevante Themen Austausch über relevante Research-Dienste für IT-Anbieter z.B. Sponsored Research, Research als Kommunikationsinstrument, Vorträge, Workshops.

Was macht eine gute AR-Arbeit aus? Don‘ts Analysten als Marketingkanal betrachten Analysten wollen auf fachlicher Ebene diskutieren, nicht mit Marketingbotschaften gefüttert oder „geblendet“ werden. AR-Manager als Watchdog „Ohne Anwesenheit meines AR-Managers sage ich gar nichts...“ Beziehungen zwischen Analysten und Mitarbeitern aus Fachabteilungen werden kontrolliert und ggf. behindert. Overspending Im Vordergrund stehen gute Gespräche, keine extravaganten Goodies / Events. Analystenfirmen achten zunehmend auf mögliche ethische Konflikte, um sich keiner Kritik auszusetzen.

Vielen Dank für Ihr Interesse! Mehr Informationen zu Berlecon Research finden Sie im Internet unter www.berlecon.de. Für weitere Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung! Kontakt: Nicole Dufft Geschäftsführerin Berlecon Research GmbH Oranienburger Straße 32 10117 Berlin Tel: +49 30 285296-11 Fax: +49 30 28529629 E-Mail: nd@berlecon.de