Vorbereitungen für ein Verhandlungsgespräch Gute Vorbereitung ist sehr wichtig Ziel der Verhandlung verschriftlichen Absichern der Argumente durch Fakten oder Erfahrungswerte Hineinversetzten in den Verhandlungspartner, Kennen der Persönlichkeit und des Umfeldes Formen und Strukturen der Argumentation festlegen Jede Behauptung muss durch eine passende Begründung gestützt werden

Unterschiedliche Argumenttypen

Wenn-dann-Argument Weist auf Konsequenzen, Risiken oder Chancen hin „Wenn Sie den Vertrag bis Ende des Jahres abschließen, erhalten Sie einen Bonus von uns.“ Besonders stark wirkt dieses Argument mit dem Zusatz „nur“ „Nur wenn Sie sofort die nötigen Schritte einleiten, können wir die Frist einhalten“ Dieses Argument ist ein Mittel um Druck zu machen

Wenn-ist-Fakt-Argument Besonderes „wenn-dann-Argument“ „Wir wollten neue DVDs kaufen, sobald die dafür notwendigen Mittel vorhanden sind. Die Finanzen sind jetzt geklärt.“

Dann-ist-nicht-Argument Die „dann-Konsequenz“ stimmt nicht Der Verhandlungspartner wird durch dieses Argument beruhigt „Natürlich wollen wir Sie auch nach der Probezeit weiter beschäftigen, sonst hätten wir Ihre Stelle schon längst wieder ausgeschrieben.“ Man kann durch dieses Argument aber auch gezielt Misstrauen erwecken „Wenn der OPAC benutzerfreundlich wäre, hätten wir nicht so viele Nachfragen“

85%-Argument „85% der vorgesehenen Projekte scheitern an den Finanzen.“ Dieser Satz wird als Tatsache angesehen Zahlen, wie 25% oder 50% sind zu allgemein und geläufig, als dass man sie für errechnet hält. 27% oder 53% hingegen sind zu krumm. Man müsste damit rechnen, dass Nachfragen kommen, woher diese Zahlen stammen. Argumentiert man mit Zahlen, sollte man immer tatsächlich errechnete Zahlen benutzen und diese auch vorzeigen können.

Kann-nicht-anders-sein-Argument Die Aussage des Arguments wirkt besonders glaubhaft, da das Gegenteil unglaubhaft wäre. Durch dieses Argument werden Bedenken zerstreut. „Natürlich wollen wir, dass Sie uns weiterhin beliefern. Ansonsten hätte ich Ihnen nicht die neuen Aufträge geschickt, sondern direkt einer anderen Firma.“

Entweder-oder-Argument Der Partner hat nur die Entscheidung über zwei Varianten, nicht über alle. Dieses Argument fördert die schnelle Entscheidung. „Möchten Sie Tee oder Café trinken?“ „Sie können mir Ihre Ausarbeitung nächste Woche zuschicken, oder sie bei mir persönlich abgeben.“ Der Verhandlungspartner hat das Gefühl frei zu entscheiden, wobei man selber die Rahmenbedingungen vorgibt.

Weil-Argument Dieses Argument kann, je nach Situation, positiv oder negativ ausfallen. Negativ: Antwort auf wozu- oder warum Fragen mit vorwurfsvollem Unterton. „Warum ist die Arbeit denn immer noch nicht erledigt?“ Der Befragte muss sich rechtfertigen und damit rechnen, dass auf jede Antwort eine neue Frage gestellt wird. Auf solche Fragen muss man nicht antworten!

Das weil-Argument kann auch dazu anregen den eigenen Standpunkt darzulegen und zu erklären. Der Partner kann gezielt auf Aussagen eingehen und seinen Standpunkt verteidigen, da er die Gründe kennt. „Ich kann Ihnen den Abteilungsleiterposten noch nicht zusagen, weil wir mehrere Bewerber mit ausgezeichneten Qualifikationen haben und eine Entscheidung noch aussteht.“

Und natürlich gibt es noch viele andere Argumente...

Wie geht man mit Argumenten der Gegenseite um, wenn diese unfair oder unsachlich sind

Offensichtlich „Wie jedes Kind weiß,...“ „Es liegt doch auf der Hand, dass...“ Mit diesen Phrasen versucht der Verhandlungspartner seine Meinung als allgemein gültig darzustellen. Von diesen Argumenten darf man sich nicht einschüchtern lassen, man sollte trotzdem nachfragen und sich den Sachverhalt genau erklären lassen.

Ehrenwort Es wird sich darauf verlassen, dass ein Ehrenwort nicht hinterfragt wird, da man den Verhandlungspartner ansonsten als Lügner hinstellen würde. „Ich gebe Ihnen mein Ehrenwort, dass Ihnen nicht gekündigt wird.“ Man sollte trotzdem nachfragen, z.B.: „Ich verlasse mich lieber auf Fakten. Wie viele Stellen müssen denn gestrichen werden und wie viel Personal bauen Sie ab?“

Moralische Erpressung „Sie sind wohl sehr unkollegial, wenn Sie nicht bereit sind Überstunden zu machen, um die Arbeit zu beenden, die Ihre Kollegen nicht geschafft haben.“ Beliebt sind auch Phrasen wie: “Das müssen Sie mit Ihrem Gewissen ausmachen.“ Handelt man anders, hat man ein schlechtes Gewissen. Man wird als unkollegial oder egoistisch hingestellt. Gegen eine solche Erpressung kann man sich mit Sätzen wie: „Um mein Gewissen kümmere ich mich lieber selber.“ wehren.

Vorauseilende Diffamierung Der Verhandlungspartner diffamiert von vorne herein den Standpunkt, von dem er annimmt, sein Partner würde ihn vertreten. Damit will er verhindern, dass dieser Standpunkt eingenommen wird. „Der gesunde Menschenverstand sagt einem doch, dass wir nur Geld sparen können, wenn wir Kündigungen aussprechen.“ Man sollte aber seinen Standpunkt weiterhin vertreten und sich nicht einschüchtern lassen, auch wenn man als „blöd“ hingestellt wird.

Ausklammern Bestimmt Themen werden von Anfang an nicht angesprochen. „Über die Finanzierung reden wir ein anderes Mal.“ Man sollte direkt klarstellen, dass man daran interessiert ist, über alle Punkte zu sprechen, die das Thema betreffen.

Nachhaken, wenn man etwas nicht versteht. Daten und Fakten genau darlegen lassen. Nicht einschüchtern- oder provozieren lassen. Im Notfall: Verhandlung abbrechen