„Der Versicherungsmarkt – Handeln in Zeiten zunehmender Regulierung“ Dr. h.c. Josef Beutelmann Vorstandsvorsitzender des Berufsbildungswerkes der deutschen Versicherungswirtschaft e.V. BWV Ostbayern, 12.03.015 Vorstellung der eigenen Person Sehr geehrte Damen, sehr geehrte Herren, Ich freue mich über die Gelegenheit, Sie zeitnah über die Neuordnung unserer Branchenfortbildung „Versicherungsfachwirt“ informieren zu können. Inwieweit wird Sie als Personalleiter Außendienst dieses Thema interessieren? Im Jahr 2006 haben 1.431 junge und motivierte Mitarbeiter unserer Branche diese Fortbildung erfolgreich durchlaufen. Ca. 20 % von ihnen kamen aus dem Außendienst – mit der Eingangsqualifikation Versicherungsfachmann / Fachfrau BWV (?). Unser bisheriger Versicherungsfachwirt ist noch nicht optimal auf diese Zielgruppe – die in der Zukunft voraussichtlich noch stärker werden wird - eingestellt. Dies ändern wir gerade. Wir haben ein hohes Interesse daran, dass Sie diesen neuen Versicherungsfachwirt kennen lernen und sie im Idealfall in Ihren Unternehmen gezielt für die Förderung und Weiterentwicklung geeigneter Mitarbeiter einsetzen können. Dabei sind die Versicherungsfachmänner und –frauen (- heute - IHK) nicht die einzigen, die mit einer vertrieblichen Ausrichtung in die Fortbildung gehen. Auch Absolventen der Erstausbildung „Kaufmann/Kauffrau für Versicherungen und Finanzen“ – also die Azubis – kommen häufig mit der Perspektive auf einen Einsatz im Vertrieb. Um nun auch einen nahtlosen Übergang von der Erstausbildung zur Fortbildung sicherzustellen, haben im Juli diesen Jahres die Sachverständigen des Neuordnungsverfahrens Versicherungsfachwirt ihre Arbeit aufgenommen. Bis Ende dieses Jahres wird gemeinsam mit Vertretern von BMBF, BMWi, DIHK und ver.di unter der Moderation des BIBB eine neue Prüfungsverordnung verabschiedet werden.

Agenda Megatrends Werte / Generation Y Demographie Individualisierung Digitalisierung & Vernetzung Marktumfeld, steigender Regulierungsdruck und Perspektiven für Ihren Geschäftserfolg 1

Agenda Megatrends Werte / Generation Y Demographie Individualisierung Digitalisierung & Vernetzung Marktumfeld, steigender Regulierungsdruck und Perspektiven für Ihren Geschäftserfolg 2

Unsere Umwelt verändert sich rasant, neue „Megatrends“ stellen unser bewährtes Geschäftsmodell vor Herausforderungen Megatrends Z 3

Definition Generation Y Generation Y (kurz Gen Y) 1981 - 1995 Wandel von der Industriegesellschaft zur globalisierten Informationsgesellschaft Aufgewachsen  mit Informationstechnologie und hoher Transparenz Viele Wahlmöglichkeiten als Selbstverständlichkeit Individualismus aufgrund von Information und Konsumentenmacht Pluralisierung der Lebensformen Flexibilisierung des Arbeitsmarktes Geringe Loyalität zum Arbeitgeber Z 4

Definition Generation Z Generation Z (auch Generation Internet) Ab 1995 geborene Hohes Wohlstandsniveau bei subjektiv verstärkter Wahrnehmung von Unsicherheit infolge von Globalisierung und einem „Anything goes“ Nostalgieaffinität Pragmatischer Optimismus Sehr geringe Loyalität zum Arbeitgeber Smartphone als digitale Schlüsselkarte Z 5

Werte der Generation Y und Z Prägende Ereignisse und formative Phase Grundlegende Wertvorstellungen eines Menschen entstehen weitgehend in der Sozialisation Kindheits- und Jugendjahre sind somit prägend für die individuelle Entwicklung und das zukünftige Leben Jede Generation wird vor allem in jungen Jahren durch einzigartige historische, soziale und kulturelle Ereignisse geprägt und hat dadurch ähnliche Präferenzen, Denkweisen und Verhaltensmuster innerhalb einer Kohorte Z 6

Werte der Generation Y und Z Privatleben neben traditionellen Familienverbänden werden immer häufiger alternative Lebensformen wie alleinerziehende Mütter oder Patchwork-Familien treten. Der Wunsch nach einer eigenen Familie besteht Veränderung des geschlechterspezifischen Rollenbildes: Junge Väter wollen einerseits unverändert die traditionelle Ernährer-Position einnehmen, sich aber auch aktiv an der Betreuung der Kinder beteiligen. Generation Z erlebt keine reine „Familien-Kindheit“ sondern mehr eine „betreute Kindheit“ mit vielfältigen sportlichen, musikalischen und kreativen Angeboten. Charakteristisch für beide Generationen ist ihre Beziehung zu digitalen Medien. Z 7

Werte der Generation Y und Z Arbeitswelt Streben nach Selbstverwirklichung Wunsch nach Abwechslung Bedeutsamkeit der Familie In der Wirtschaft offenbart sich ein struktureller Wandel zu Gunsten des Dienstleistungssektors, was dazu führt, dass Talente, Marken und immaterielle Faktoren eine immer wichtigere Rolle für die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen spielen Bedeutung von Traditionen schrumpft geringere Loyalität gegenüber ihren Arbeitgebern Individualistischeres Verhalten Z 8

Altersaufbau der Bevölkerung 9

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Altersstruktur in der Versicherungswirtschaft - ID Durchschnittsalter der Belegschaft: Jahr Gesamt Männer Frauen 2002 41,1 40,2 39,0 2008 43,2 42,3 41,2 2013 43,6 44,6 42,8 Verschiebung der Altersstruktur Demographische Entwicklung der Bevölkerung spiegelt sich auch in der Altersstruktur der Versicherungswirtschaft wider. deutliche Verschiebung bei den Alterskohorten Jahr 1984 die 25- bis 30-jährigen noch die am stärksten vertretene Gruppe der Belegschaft heute die Gruppe der ´41- bis 45-Jährigen. Am anderen Ende der "Alterspyramide" ist der Anteil der über 60-jährigen von 1,7 % im Jahr 1984 auf 1,1 % im Jahr 2004 gesunken. Wandel von "Alterspyramide" zu "Alters-Pilz" erklärt sich: höhere Alter der Berufseinsteiger restriktive Einstellungspolitik der letzten Jahre andererseits durch das frühe Ausscheiden aus dem Berufsleben Fazit:Das Durchschnittsalter der Belegschaft steigt in der jüngsten Vergangenheit deutlich an. 11 12

Beschäftigten- und Akademikerzahlen Mitarbeiter: 212.700 (2013) Quelle: Flexible Personalstatistik, Innendienst und angestellter Außendienst der Versicherungswirtschaft 12 13

Altersstruktur der Versicherungsvermittler Mehr als vier von zehn Versicherungsvermittlern sind mindestens 50 Jahre alt Entgegen dem Trend: Zuwächse in der Vermittlerschaft im Alter von 25 – 35 Jahren. Dies spricht für eine erfolgreiche Akquise- und Nachwuchsarbeit der Unternehmen. Dies macht Hoffnung für die Zukunft Allerdings starke Abgänge von Vermittlern im Alter von 35 – 45 Jahren erkennbar. Die zunehmenden Abgänge der Vermittler zwischen 35 und 45 Jahren werden zu einem verstärkten Wettbewerb um Außendienstpartner in dieser Altersklasse führen. Quelle: GDV Studie: Demographische Entwicklung und Vertrieb, 2012 13

Individualisierung „Ausbildung, Arbeit, Heirat, Kinder, Tod? Die neuen Biografien kennen nicht nur eine Richtung, sondern sie verlaufen entlang neuer Brüche, Umwege und Neuanfänge. Sie sind zu „Multigrafien“ geworden. Und in einer Gesellschaft, die uns immer mehr individuelle Freiheiten gibt, uns aber auch immer stärker unter Entscheidungsdruck setzt, verändern sich Werte – und mit ihnen die Wirtschaft(..).“ http://www.zukunftsinstitut.de/dossier/megatrend-individualisierung/, 13.01.2015 14

Individualisierung Erhöhung der Wahloption durch Wohlstand, Bildung und Mobilität, die dem Einzelnen zunehmende Selbstdefinitions-Macht gibt Multigenerationsfamilien und Alleinerziehende ergänzen heute das traditionelle Familienmodell Erhöhte Werte- und Normenvielfalt Toleranz Freundschaft Ehrlichkeit sind neue Leit-Werte in einem individualistischen Zeitalter Quelle: Horx, Die Macht der Megatrends, 2007 15

Digitalisierung & Vernetzung Die technologische Entwicklung lässt die Informationsflut anschwellen, verwischt die Grenzen von Beruf- und Privatsphäre, eröffnet gleichzeitig aber völlig neue Tätigkeitsfelder für Unternehmen Der Boom der Informations- und Kommunikationstechnologien ist keine bloße Modeerscheinung, sondern beruht auf massiven ökonomischen Vorteilen. Sinkende Transaktionskosten und neue Wertschöpfungsketten bringen enorme Produktivitätsgewinne 16

„M-Commerce“ Quelle: Dr. Mathias Bühring-Uhle, Digitalisierung – das Geschäftsmodell der Versicherer im Umbruch, 08. Januar 2015 17

Definitionen Multi-/Omnikanal: Multikanalstrategie ist der strategische Ansatz des Handels und der Dienstleister, die (potenziellen) Konsumenten auf mehreren verschiedenen Kommunikationskanälen zu erreichen und ist die konsequente Fortsetzung der Nutzung unterschiedlicher Werbekanäle nun in Form von Bereitstellung unterschiedlicher Kommunikations- und Vertriebswege.Beim Multichannel-Verkauf bleiben die Vertriebskanäle kaufmännisch, organisatorisch und logistisch getrennt. Beim Omnichannel-Vertrieb kommt es gar zur ununterbrochenen Fortsetzung von Verkaufsvorgängen über Apps, Web-Seiten, Ladengeschäften u. a. m. M-Commerce: Mobile Commerce (M-Commerce, MC) ist eine spezielle Ausprägung des elektronischen Handels unter Verwendung drahtloser Kommunikation und mobiler Endgeräte. 18

Definitionen Big Data: Big Data bezeichnet Daten-Mengen, die zu groß, oder zu komplex sind, oder sich zu schnell ändern, um sie mit händischen und klassischen Methoden der Datenverarbeitung auszuwerten. Smart Data: Innovative Big Data Lösungen, Innovationen aus Daten Disruptive Change: Umbruchphase Shared Economy: gemeinsame Volkswirtschaft 19

Quelle: Dr. Mathias Bühring-Uhle, Digitalisierung – das Geschäftsmodell der Versicherer im Umbruch, 08. Januar 2015 20

Definitionen Convenience für Kunden: Komfort für Kunden Always on: Immer online 21

Quelle: Dr. Mathias Bühring-Uhle, Digitalisierung – das Geschäftsmodell der Versicherer im Umbruch, 08. Januar 2015 22

Definitionen Customer Self-Service: Kundenselbstbedienung 23

und Durchgängiger Beratungsprozess am point of sale Stellen von BU-Risikovoranfragen ohne Anmeldung im Barmenia-System  Umgehende verbindliche Entscheidung über die Versicherbarkeit des Kunden Vers.diagnose – ein Kooperationsprojekt der Versicherungsanalysten Franke und Bornberg sowie der Munich Re EQuot von Morgen&Morgen in Zusammenarbeit mit der GenRe 24

Agenda Megatrends Werte / Generation Y Demographie Individualisierung Digitalisierung & Vernetzung Marktumfeld, steigender Regulierungsdruck und Perspektiven für Ihren Geschäftserfolg 25

Die Assekuranz steht vor vielfältigen Herausforderungen Solvency II, IDD, PRIIPS, MiFID etc. Provisionsregelungen Frauenquote „RoPo“: Research Online, Purchase Offline Quelle: Innovalue 26

Wirtschaftliche Entwicklung der Versicherer Niedrigzinsphase Euro-Krise Staatsverschuldung Kostendruck 27

Kritik an der Zinspolitik Die expansive Geldpolitik der EZB setzt sich fort. Das ist das falsche Signal für diejenigen, die ein Interesse an langfristiger, stabiler Geldanlage haben Statt lanfristiger Vorsorge konsumieren die Menschen und versuchen ihre Anlagen kurzfrisitig zu optimieren. Warum setzt die EZB den Kurs des billigen Geldes fort? Bis Ende September 2016 sollen monatlich für 60 Mrd. Euro Staatsanleihen aus den Euro-Ländern aufgekauft werden „EZB-Politik ist „Zumutung“ für GDV“, Dr. Alexander Erdland, Präsident des GDV, Cash 01.03.2015 28

Quelle: www.leitzinsen.info 29

Der deutsche Versicherungsmarkt lebt von seiner Vielfalt Quelle: GDV, Oktober 2014 30

Beitragsentwicklung der deutschen Versicherungswirtschaft seit 1990 Quelle: GDV 31

Quelle: GDV, Oktober 2014 32

Quelle: GDV, Oktober 2014 33

Herausforderung für die Lebensversicherung Kein anderes Produkt steht zurzeit so im Fokus. Sie ist drei fundamentalen „Kraftfeldern“ ausgesetzt: einer historisch einzigartig lang anhaltenden Niedrigzinsphase einer fundamentalen Veränderung des Regulierungsrahmens weit reichenden, spannenden Veränderungen in der Gesellschaft – mit erheblichen Auswirkungen auf die Bedürfnisse der Kunden 34

Droht kommenden Generationen die Altersarmut? Eine gute Rente für alle Generationen… ruht auf drei Säulen, vermeidet eine Überlastung der Generationen untereinander, sorgt für lebenslange Leistungen, berücksichtigt insbesondere Geringverdiener und Familien, ist verlässlich und transparent 35

Lebensversicherung - Perspektiven Wirtschaftliche Lage bleibt positiv (u.a. Anstieg der verfügbaren Einkommen) Grundsätzlich günstige Wettbewerbssituation im Niedrigzinsumfeld im Vergleich zu anderen Sparprodukten Sparquote der privaten Haushalte dürfte im anhaltenden Niedrigzinsumfeld in 2014/15 auf dem aktuell niedrigen Niveau bleiben (2013: 10%, Quelle: Statistisches Bundesamt) generell dämpfende Auswirkungen im Neugeschäft der Lebensversicherung durch Niedrigzinsumfeld, Maßnahmen des LVRG, mediale Berichterstattung und Demographie 36

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Quelle: www.provinzial.de 38

Lebensversicherung - Perspektiven Neugeschäft / laufender Beitrag dürfte in Leben i.e.S. in 2014 und 2015 weiter zurückgehen, allerdings nicht so stark wie in 2013  auf Grund der demografischen Entwicklung Verlagerung des Neugeschäfts hin zu Einmalbeiträgen Kein Anstieg des Storno erwartet! Stabile Entwicklung des Einmalbeitragsgeschäfts auf hohem Niveau Die aktuell diskutierten Initiativen im Bereich der bAV (Stärkung der bAV) deuten keine Impulse für die Geschäftsentwicklung in 2015 an 39

Was bieten Lebensversicherungen? Absicherung biometrischer Risiken Garantie von Beiträgen und Leistungen im gesamten Bestand und für die gesamte Laufzeit Garantie der Überschüsse für ein Jahr im Voraus Garantie der bisher gewährten Überschüsse Teilhabe an der gesamten Verzinsung (Ausgleich über die Zeit) Zusätzliche Optionen Kapitalwahlrecht Beitragsfreistellung / Rückkauf Verteilungsgerechtigkeit Generationengerechtigkeit 40

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Herausforderung für die Lebensversicherung Einstellung auf die neue Realität an den Kapitalmärkten Angebot von Produkten, die stetig und berechenbar in ihrem Wert wachsen Produkte, die Antworten geben auf den Wandel in Gesellschaft, Wirtschaft, Technik und Kultur  z.B. Allianz, Ergo, Volkswohlbund 42

Schichtenmodell Schicht 3: Private Vorsorge Lebensversicherungen, Rentenversicherungen, Kapitalanlageprodukte (z. B. Fondssparpläne) Schicht 2: Kapitalgedeckte Zusatzversorgung Riester-Rente betriebliche Altersvorsorge Schicht 1: Basisversorgung Gesetzliche Rentenversicherung Berufsständische Versorgung Landwirtschftliche Alterskasse Basisrente ("Rürup-Rente“) 43

Gute Gründe für die Lebens- und Rentenversicherung Sicherheit – konservative, regulierte und kontrollierte Anlagepolitik Planbarkeit - Planungssicherheit Stabile Erträge – federt Kapitalmarktschwankungen ab Gemeinschaft – Ausgleich in der Versichertengemeinschaft Komfort – langfristig solide Produkte Faires Preis-Leistungsverhältnis – bedarfsgerechte Beratung und umfassender Versicherungsschutz Professionelle Kapitalanlage Staatliche Förderung 44

Chancen für die Lebensversicherung Die Verbreitung der Lebensversicherung ist nicht zufällig, sie TRIFFT das Sicherheitsbedürfnis der Kunden Kunden vertrauen dem Rat von Experten Individuelle Beratung ist gefragt – der Preis ist gerechtfertigt! Das Nahbild der Versicherungsvermittler ist sehr gut Die Weiterbildung der Vermittler lässt sich mit denen der Ärzte vergleichen Provisionvertrieb gewährt jedem Kunden und jeder Einkommensgruppe Zugang zu guter Beratung Vermittler erfüllen eine Sozialschutzfunktion! Berufsunsfähigkeitsversicherungen sind neben Privathaftpflichtversicherungen die wichtigsten Absicherungen Die Verzinsung der Produkte ist verglichen mit anderen Kapitalanlagen gut 45

Trend: Lebensversicherung erfreuliches Neugeschäft, insbesondere in folgenden Sparten: Biometrische Produkte – Tendenz wachsend Fondsgebundene Produkte Renten Absatzentwicklung ist positiv Sie können trotz aller Herausforderungen optmistisch auf das laufende Jahr blicken!!! 46

Quelle: GDV, Oktober 2014 47

Herausforderungen für das Gesundheitssystem Zahl der über 80jährigen bis 2050 Zahl der Pflegebedürftigen 80-Jährige und Ältere 2050: 10,2 Mio. Prognose 12 2,4 Mio. 2020: 6,0 Mio. 8 2,9 Mio. 3,4 Mio. 4 Heute: 4,3 Mio. 4,5 Mio. 2010 2020 2030 2040 2050 Quelle. Statistisches Bundesamt Quelle. Statistisches Bundesamt 48

Private Krankenversicherung - Perspektiven Wirtschaftliche Lage der privaten Haushalte bleibt positiv Keine spürbare finanzielle Entlastung für GKV-Versicherte vor dem Hintergrund des GKV-Finanzstruktur- und Qualitäts-Weiterentwicklungsgesetzes  im Gegenteil: Die leistungsstarken Tarife der PKV sind höchst attraktiv im Vergleich zur GKV! Moderate Beitragssteigerungen trotz umfänglicher Leistungspakete Stützende Wirkung der dynamischen Entwicklung im Zusatzversicherungsgeschäft Positive Impulse durch Leistungssteigerung der Privaten Pflegepflichtversicherung 30 Jahre Private Pflegepflichtversicherung 20 Jahre Soziale Pflegepflichtversicherung 49

Für die Vollversicherung PKV: Attraktiv für Versicherte Vollversicherte in der PKV und GKV in Mio. seit 2004: Schwierige politische Rahmenbedingungen trotzdem fast 9 Mio. Vollversicherte in der PKV! 2013: 8,9 Mio. 2013 50

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Für die Zusatzversicherung (in Ergänzung zur GKV) PKV: Attraktiv für GKV-Versicherte Zusatzversicherungen in Mio. (Verträge) (insbesondere in Ergänzung zum GKV-Schutz) 23,5 Mio. 2013: 23,5 Mio. Zusatzversicherungen PKV-Schutz insbesondere in Ergänzung zur GKV Ursache: u.a. Leistungsbegrenzungen in der GKV Es gibt so viele PKV-Zusatzversicherte wie nie zuvor! 24 21 17,1 Mio. 18 15 ca. 9 Mio. 12 9 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2013 52

Für Leistungsstärke und Leistungssicherheit lebenslanger Versicherungsschutz ohne Leistungskürzungen „budgetfreie“ Zone schnelle Teilhabe am medizinischen Fortschritt Tarife vom Basisschutz bis zum Spitzenschutz Service: kurze Wartezeiten und schnelle Terminvergabe 53

Für das „generationengerechte“ Prinzip der Kapitaldeckung Alterungsrückstellungen in der PKV in Mrd. € Kapitaldeckung in der PKV = „eingebaute“ Altersvorsorge = Generationengerechtigkeit Jede Generation trägt Vorsorge für ihre im Alter steigenden Gesundheitskosten. Alterungsrückstellungen: Krankenversicherung 167 Mrd. € Pflegeversicherung 27 Mrd. € 194 Generationen- gerecht: Alterungs- rückstellungen 2013 * Zahlenbericht 2012; Quelle: PKV-Verband 54

Rahmenbedingungen - Marktpotenzial Enormes Marktpotenzial in der Zusatzversicherung vorhanden ca. 80,8 Mio. Einwohner ca. 70,3 Mio. GKV-Versicherte Ambulant* Marktsättigung**: ca. 11,0 % 7,7 Mio. Versicherte Stationär* ca. 8,3 % 5,8 Mio. Versicherte Zahn ca. 19,6 % 13,8 Mio. Versicherte Pflege*** Marktsättigung: ca. 3,0 % 2,4 Mio. Versicherte * Kombination aus amb. und stat. Zusatzversicherung möglich ** ohne Versicherte in GKV-Wahltarifen *** Pflegezusatzversicherung Datenstand: eigene Berechnungen, KM1-Statistik (08/2014) und PKV-Zahlenbericht (2013) 55

Tarifwechsel-Leitfaden der PKV Wahlfreiheit und individueller Versicherungsschutz gehören zu den großen Pluspunkten der Privaten Krankenversicherung. Damit die Privatversicherten jederzeit die für sie beste Tarifoption finden und auswählen können, hat die Branche einen Leitfaden zum unternehmensinternen Tarifwechsel erarbeitet. Das Tarifwechselrecht gibt den Versicherten den Anspruch auf eine persönliche und bedarfsgerechte sowie kostenlose Beratung durch das Unternehmen beim Wunsch nach einem Tarifwechsel. Der nun vorliegende Tarifwechsel-Leitfaden erläutert und konkretisiert nicht nur die geltende Rechtslage, sondern geht auch deutlich über das gesetzliche Tarifwechselrecht hinaus. Spätestens 2016 wird der Leitfaden in vollem Umfang von allen teilnehmenden Unternehmen umgesetzt. Das geltende Tarifwechselrecht gemäß § 204 des Versicherungsvertragsgesetzes ist davon selbstverständlich unberührt. 56

Trend: Krankenversicherung Qualitätsgeschäft in der PKV Potenziale im Bereich Zusatzversicherungen vorhanden Pflege wird ein immer lukrativeres Thema, Vorsorge gewinnt an Bedeutung betriebliche Krankenversicherung mit allen Vorteilen einer Gruppenversicherung Hohes Marktpotential - mehr als 75 % der GKV-Versicherten ohne Zusatzversicherung - mehr als 80 % der Unternehmen ohne bKV-Angebot an ihre Angestellten Problem: Steuerliche Behandlung der bKV 57

Quelle: GDV, Oktober 2014 58

Schaden- und Unfallversicherung - Perspektiven Positive wirtschaftliche Lage der privaten Haushalte ist günstig für Versicherungsnachfrage Im gewerblich-industriellen Geschäft soll sich die moderate konjunkturelle Entwicklung zeitverzögert auswirken Bestand entwickelt sich stetig In Kfz keine deutlichen Preisanhebungen mehr erkennbar Hausrat weiterhin stabiles Wachstum Konstantes Wachstum in privaten Zweigen 59

Überalterung / Demografie Kritische Unternehmensgrößen Vermittlermarkt Überalterung / Demografie Kritische Unternehmensgrößen Ertragsdruck und Marktkonsolidierung Neue Geschäftsmodelle / Spezialisierung 60

Quelle: GDV, Oktober 2014 61

BaFin- Rundschreiben zur Zusammenarbeit mit Versicherungsvermittlern – 23. Dezember 2014 Laufende Aufsicht über die Vermittler „Über die laufende Aufsicht sind in die Vermittlerunterlagen entsprechende Nachweise aufzunehmen. So ist beispielsweise zu dokumentieren, insbesondere im Hinblick auf neue Produkte, welche Aus- und Fortbildungsmaßnahmen durchgeführt worden sind, um die erforderliche Qualifikation des Vermittlers zu gewährleisten.(..)“ 62

Attraktivität des Berufsbilds „Versicherungsvertreter“ Quelle: Forsa 2013; Bürgerbefragung öffentlicher Dienst . Quelle: Kundenzufriedenheit mit der Altersvorsorge (Beenken/karau/Schradin/Wende 2013) 63 64

Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister Stand: 02.01.2015 240.297 64

Entwicklung registrierter Versicherungsvermittler Versicherungsjournal, 07.01.2015 65

Der Versicherungsvertrieb im Wandel und entsprechende Change-Bedarfe im Überblick Die Treiber des Wandels Change-Bedarfe Der demografische Wandel Gewinnung von Nachwuchs Mehr Frauen in Beratung und Vertrieb Wandelndes Kundenverhalten und neue Kundenanforderungen Kunden brauchen lebenslange Begleiter Neue Medien und Kommunikationsformen Regulierung aus Brüssel und Berlin Schnelle, effiziente und rechtssichere Umsetzung Kritik an Vergütungssystemen Senkung der Vertriebskosten Verhinderung von Provisionsexzessen Verhinderung von Umdeckungen Prüfen der Möglichkeit von Servicegebühren Erweiterung der Geschäftsmodelle 66

Der Versicherungsvertrieb im Wandel und entsprechende Change-Bedarfe im Überblick Die Treiber des Wandels Change-Bedarfe Steigende Bedeutung von Compliance und Verhaltensregeln Einhaltung von Regeln und deren Überprüfung Verbesserung des Image Transparenz und Fairness Notwendigkeit der Fort- und Weiterbildung Gemeinschaftlich getragene Maßnahmen Stetige Qualifizierung und gegenseitiger Austausch Veränderung des Wettbewerbs Positionierung im Vertrieb als Marke Nutzen der Potentiale aus dem Netz Abläufe und technische Prozesse Einheitliche Standards Einsatz neuer Technologien Quelle: Die Zukunft des Versicherungsvertriebs und die daraus resultierenden Change Bedarfe, Dieter Knörrer 67

Regulierung / Politk Europäische Initiativen (Solvency II, IDD, PRIIPS, MiFID etc.) Nationale Initiativen (u.a. Reformpaket zur Lebensversicherung, Garantiezins, bAV) Bürgerversicherung Provisionsregelungen Frauenquote Mit Leuchtturmprojekten wie dem Versicherungsombudsmann, dem Vertriebskodex, dem Code of Conduct, der Weiterbildungsinitiative un der Überarbeitung der AVB sollen Glaubwürdigkeit und Ansehen der Branche gestärkt werden. Der Regulierungsdruck nimmt trotz aller Initiativen zu 68

Definitionen Solvency II: Ein Projekt der EU-Kommission zu einer grundlegenden Reform des Versicherungsaufsichtsrechts in Europa, vor allem der Solvabilitätsvorschriften für die Eigenmittelausstattung von Versicherungsunternehmen. IMD 2 / IDD: Vermittlerrichtlinie PRIIPS: Packaged Retail and Insurance-based Investment Products im EU-Amtsblatt veröffentlicht. Die Verordnung schafft einen neuen Informationsstandard für alle verpackten Anlageprodukte. Als „verpackt“ gelten Produkte, die das Geld der Kunden indirekt am Kapitalmarkt anlegen oder deren Rückzahlungsanspruch in sonstiger Weise an die Wertentwicklung bestimmter Papiere oder Referenzwerte gekoppelt ist. MiFID II: Die MiFID: Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente, ebenso amtlich als Kurzform auch: Finanzmarktrichtlinie) ist eine Richtlinie der Europäischen Union (EU) zur Harmonisierung der Finanzmärkte im europäischen Binnenmarkt. Tritt 2017 in Kraft. 69

„Nahles will Betriebsrente reformieren“, General-Anzeiger, 07.03.2015 Für rund 20 Prozent der kommenden Rentnergeneration gibt es keine ausreichende betriebliche oder private Vorsorge jenseits der gesetzlichen Rente Lösungsvorschlag des Ministeriums: Tariffonds Im Tarifvertrag (TV) kann dann stehen, dass die AG eine Beitragszusage machen  Eine Umsetzung würde die bestehende Altersvorsorge und die Versicherer sowie deren Geschäftspotenziale schwächen 70

Frauenquote – Meilenstein oder Feigenblatt, www.tagesschau.de, 06.03.2015 Die Quote greift ab 2016 Das Gesetz sieht ab 2016 eine Frauenquote von mindestens 30 Prozent in den Aufsichtsräten börsennotierter Unternehmen mit voller Mitbestimmung der Betriebsräte vor. Sollte die Quote verfehlt werden, müssen Aufsichtsratsposten zur Strafe unbesetzt bleiben. 71

Rechtsetzung und Gesetze im Bereich Aufsicht Finanzmarkt VAG-Novelle zur Umsetzung Solvency II BaFin-Vorbereitungsphase zur Solvency II Solvency II – Ausgestaltung und Umsetzung auf europäischer Ebene Globale Kapitalstandards 72

Rechtsetzung und Gesetze im Bereich Verbraucherschutz Kleinanlegerschutz Allg. kollektiver Rechtschutz EIOPA Konsultation zur privaten Altersvorsorge Level II-Maßnahmen zu Verordnung über Basisinformationsblätter für verpackte Anlageprodukte für Kleinanleger und Versicherungsanlageprodukte (PRIIP) Antidiskriminierungsrichtlinie Dominanz von EIOPA erhöht sich Verbraucherzentralen erhalten verstärkt eine Sensor- und Marktbeobachtungsfunktion  „Mystery Shopping“ 73

2015 wird ein herausforderndes Jahr in der Umsetzung. Solvency II Solvency II startet am 01.01.2016. 2015 wird ein herausforderndes Jahr in der Umsetzung. Börsen-Zeitung, 07.03.2015 74

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Quelle: Vortrag Prof. Dr Quelle: Vortrag Prof. Dr. Jens Gal, Die Intransparenz der Provisionstransparenz, 08. Januar 2015 77

Quelle: Vortrag Prof. Dr Quelle: Vortrag Prof. Dr. Jens Gal, Die Intransparenz der Provisionstransparenz, 08. Januar 2015 78

IMD II (jetzt IDD): Chancen 79

Die elf Punkte des Verhaltenskodex Klare verständliche Versicherungsprodukte Das Kundenbedürfnis steht im Mittelpunkt bei Beratung und Vermittlung Compliance Beratungsdokumentation bei Abschluss Beratung des Kunden nach Vertragsabschluss 80

Die elf Punkte des Verhaltenskodex Beachtung Kundeninteresse bei Abwerbungen bzw. Umdeckungen Klare Legitimation von Vertreter, Maklern gegenüber dem Kunden Vermittlerqualifikation Zusatzvergütungen für Versicherungsmakler Hinweis auf das Ombudsmannsystem Verbindlichkeit und Evaluierung 81

Hoher Stellenwert der Vermittlerqualifikation Die Versicherungsunternehmen stellen eine hochwertige Ausbildung der Vermittler sicher. Sie arbeiten nur mit qualifizierten und gut beleumundeten Vermittlern zusammen. Die Einholung einer Auskunft bei der Auskunftsstelle für den Versicherungsaußendienst (AVAD) ist Pflicht. Über die gesetzlich vorgeschriebene Qualifizierung selbstständiger Versicherungsvermittler hinaus haben sich die Versicherungsunternehmen im Manteltarifvertrag verpflichtet, auch den angestellten Werbeaußendienst durch die Ablegung einer IHK-Prüfung entsprechend zu qualifizieren. Die stetige Weiterbildung der Versicherungsvermittler ist in der Versicherungswirtschaft Standard. Die Versicherungsunternehmen arbeiten nur mit Versicherungsvermittlern zusammen, die sich laufend fortbilden und dies auch nachweisen. 82

Warum diese Initiative? Gut beraten Warum diese Initiative? Wie bettet sich „gut beraten“ in die Branchenlandschaft ein? Wo stehen wir heute? Welches sind die zentralen Eckdaten der Initiative? Trägerorganisation? Gremien? 83

Träger und Unterstützer der Initiative 84

Ziele der Initiative Professionalisierung des Berufsbildes Verbesserung des Image und der Reputation der Versicherungsvermittler Seriösität erhöhen Transparenz und Glaubwürdigkeit in der Öffentlichkeit erhöhen und dauerhaft stabilisieren Kundenbedürfnisse umfangreich bedienen Regulatorische Anforderungen durch Weiterbildung gerecht werden 85

Eröffnete Weiterbildungskonten 4.3.2015 86

Weiterbildungspunkte 4.3.2015 87

Ziel der Initiative Das Ursprungsziel, die Imageaufwertungund Professionalisierung des Berufsbildes „Versicherungsvermittler“, kann in die rechtlichen Bemühungen auf nationaler und EU-Ebene optimal eingebunden werden Vertriebs- kodizes der Verbände mit Leben füllen Umsetzung der EU-Vermittler-richtlinie II vordenken Berufsstand weiterhin professio- nalisieren Kunden noch besser beraten + =  88

RfB-Verordnung zur Teilkollektivierung Rechtsetzung und Gesetze im Bereich Altersvorsorge und Lebensversicherung RfB-Verordnung zur Teilkollektivierung Regelung zum steuerlichen Höchstbetrag der freien RfB in § 21 KStG Umsetzung der Koalitionsvereinbarung „Private und betriebliche Altervorsorge stärken“ Änderungsgesetz zum Betriebsrentengesetz Deckungsrückstellungsverordnung 89

Rechtsetzung und Gesetze im Bereich Sach/HUK eCall-Typgenehmigungsverordnung incl. vorbereitende Arbeiten in C-ITS-Deployment Platform Elementarschaden-Pflichtversicherung GKV-Versorgungsstärkungsgesetz Schadenersatzrechtsänderungsgesetz 90

Verbreitung Internet / Social Media IT-Sicherheit / Datenschutz Technologie Digitalisierung Mobile Anwendungen Verbreitung Internet / Social Media IT-Sicherheit / Datenschutz 91

Quelle: Dr. Mathias Bühring-Uhle, Digitalisierung – das Geschäftsmodell der Versicherer im Umbruch, 08. Januar 2015 92

Quelle: Dr. Mathias Bühring-Uhle, Digitalisierung – das Geschäftsmodell der Versicherer im Umbruch, 08. Januar 2015 93

Demographie / alternde Gesellschaft Kunden Demographie / alternde Gesellschaft Zunahme Digital Natives in Verbindung mit hybridem Informations- und Einkaufsverhalten (RoPo) (Research online, Purchase offline) Skepsis gegenüber Vorsorgeprodukten Wechselbereitschaft 94

Auf dem Weg zum Omni-Kanal Kunden werden sich ihrer Macht im digitalen Zeitalter zunehmend bewusst und erwarten in Kenntnis der technologischen Möglichkeiten auch von der Versicherungswirtschaft entsprechende Angebote Versicherer müssen ihre Organisation auf die neuen Bedürfnisse der Kunden ausrichten, für 60% der Bürger ist das Internet der wichtigste Kanal bei der Interaktion mit einer Versicherung. Vorausgesetzt wird eine Weiterentwicklung des Betriebs- und Produktmodells sowie die grundlegende Überarbeitung der IT-Plattformen Ganzheitliche Herangehensweise schafft eine gute Basis, um die Zufriedenheit und Loyalität bestehender Kunden zu erhöhen und zusätzliche Kunden im digitalen Zeitalter zu gewinnen. 95

Wie informieren Sie sich über Versicherungen? 96

Quelle: http://finanz-marketing-blog 97

Erfolgsfaktoren Klare Positionierung und Emotionaliserung der Marke Maximaler Kundenfokus, mit dem Ziel, Versicherte bei jeder Interaktion zu begeistern Integration der On- und Offline-Welt durch einen konsequenten Omni-Kanal-Ansatz Stärkung des Vertriebs und Sicherstellung von dessen Zukunftsfähigkeit Mobilisierung und Qualifizierung des Innen- und Außendienstes Beigeisterte Kunden sind der wichtigste Ertragstreiber 98

Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!