Dr. Bolliger Consulting 24 pt In dieses Panel können Kundenlogos etc. eingefügt werden. Ausserhhalb aber bitte nichts einfügen. Das Logo braucht Platz. 4. Juni Swiss ICT Symposium Vertragsabschlüsse und Realität Dr. Thomas Bolliger Baar 5. Juli 2014 V. 0.1

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 2 IT Verträge: Ein verheissungsvoller Anfang… «…Hier meine Karte: mit meiner langjährigen Cloud Erfahrung bring ich Ihr ‘Cloud’-Projekt locker ins Ziel!»

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 3 …kann im Drama enden! «Wenn Sie mir mit Ihrer Unterschrift den Verkauf Ihrer Seele bestätigt haben, mach ich Ihr Cloud Projekt fertig!»

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 4 Ursachen & Konsequenzen schlechter Vertragsabschlüsse

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 5 3 Muster-Cases 1.Unheilige Allianz der Skrupellosen 2.Selbstüberschätzer trifft auf Unbedarften 3.Egoist findet Verzweifelten DISCLAIMER: Alle Beispiele sind konstruiert und haben sich so nie abgespielt!

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 6 Vertragsabschluss 1: Unheilige Allianz der Skrupellosen Meine Provision ist unabhängig davon, ob… …der Deal auch effektiv funktioniert. …meine Firma dadurch langfristig Schaden nimmt. Kunden-Schaden: Nachbesserungen Produktionsausfälle Redundanzen Anbieter-Schaden: Fin. Defizite Konventionalstrafen Reputationsschaden Corporate Mind-Set: Wir haben den weltweit kostengünstigsten Deal! + Corporate Mind-Set: Wir machen den weltweit grössten Deal! + obwohl ich weiss, dass es unmöglich ist, das Vereinbarte zu diesen Kosten zu produzieren. Ich drücke drum rücksichtslos den Preis so weit es geht... Ich trickse drum meine Controls aus und verspreche alles…

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 7 Vertragsabschluss 1: Unheilige Allianz der Skrupellosen «Sie haben Glück: Business Ethik ist ein Graubereich!»

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 8 Vertragsabschluss 2: Selbstüberschätzer trifft auf Unbedarften Solventer Kunde sucht Anbieter, um unrealistische Traum-Lösung umzusetzen Anbieter mit mangelnden Ressourcen und geringer Lösungserfahrung sucht Kunde Dem fulminanten Projekt-Start …. folgt totales Scheitern «Ich verkauf Dir die Traumlösung» zusammen mit «SABTA» (Selbstsicheres Auftreten Bei Totaler Ahnungslosigkeit) «Mein Anbieter macht meinen Traum zur Realität!» Kunden-Schaden: Abschreibung Reputationsschaden Kosten Rechtsstreit Demotivation Anbieter-Schaden: Reputationsschaden Kosten Rechtsstreit Haftungskosten Demotivation Corporate Mind-Set: Das ist die Markt- Referenz! Das müssen wir irgendwie hinkriegen! + Corporate Mind-Set: Es geht tatsächlich!! Nun sind wir Leading Edge! +

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 9 Vertragsabschluss 2: Selbstüberschätzer trifft auf Unbedarften «Sie sind ziemlich neu im Cloud Storage Geschäft. Stimmt’s?»

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 10 Vertragsabschluss 3: Egoist findet Verzweifelten Kunde sucht für Commodity Services einen Anbieter Anbieter im hart umkämpften Commodity- Markt benötigt dringend neuen Deal Anbieter geht aus Not auf alle Konditionen des Kunden ein Kunde merkt die Not des Anbieters + Corporate Mind-Set: Wir kriegen von denen das billigste DT Mgmt mit allem drum und dran! Anbieter unterschreibt «Knebelvertrag» Kunde übervorteilt Anbieter mittels «Knebelvertrag» Anbieter gerät in finanzielle Nöte und kann nicht mehr Leisten Kunden-Schaden: Kosten Rechtsstreit Schlechte / Keine Leistung Neuausschreibung Anbieter-Schaden: Reputationsschaden Kosten Rechtsstreit Haftungskosten Konkurs + Corporate Mind-Set: Wir müssen diesen Vertrag haben! Die Leistungen werden wir dann «in kreativer Art» zu dem Preis hinkriegen!

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 11 Vertragsabschluss 3: Egoist findet Verzweifelten «E-Partner Auctioning meldet gerade, dass ein noch vermögenderer Mann vor der Kirche verfügbar wäre. Drücken Sie ‘Enter’, wenn Sie jetzt statt diesen den anderen heiraten möchten!»

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 12 Learnings

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 13 Sehr Hoch Gering Zeit Verfügbares Budget (inkl. aller Reserven) Projektrisiko-Paradox: Warum Projekte (lange) nicht abgebrochen werden Budget Projektkosten Projekt- Initianten und Stakeholders wenden sich vom Projekt ab Verkäufer wechselt Firma oder Firma wird verkauft Reputations- Risiko 1. Wechsel der Projekt- leitung Last way out! 2. Wechsel der Projekt- leitung Personelle Konsequenzen auf Mitarbeiter-Stufe Projekt-Restrukturierung -In anderes Projekt integrieren -Scope reduzieren -Zeit erstrecken Projekt-Restrukturierung -In anderes Projekt integrieren -Scope reduzieren -Zeit erstrecken Personelle Konsequenzen auf GL Stufe Wille, das Projekt abzubrechen Road to disaster

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 14 Die Folgen unethischer Verträge Unethische Deals hinterlassen zwangsläufig grossen Schaden Der Schaden entsteht (entgegen landläufiger Meinung) immer bei beiden Parteien in etwa gleichem Umfang Das Schadensmass entspricht in etwa dem Mass der Abweichung vom ethisch Vertretbaren (je dreister desto mehr Schaden) Der Schaden umfasst in der Regel diverse Bereiche (Reputation, Finanzen, Business-Funktionen, etc.) der beiden Partner oder gar deren gesamte Existenz Die Schadensverursacher kommen in aller Regel gar noch gut honoriert davon, da der Schaden erst spät eintritt Unbestrafte («So ist halt das Business») oder gar honorierte Schadensverursacher haben Signalwirkung: Der nächste unethische Deal ist damit vorgezeichnet

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 15 Massnahmen gegen unethische Verträge Langfristige, erfolgsbasierte Incentive-Modelle für Einkauf & Verkauf so wählen, dass langfristiger Nutzen honoriert wird Verständnis bei Entscheidungsträgern schaffen: Wenn der Anbieter nicht hinlänglich überleben kann, krieg ich auch die Leistung nicht Gute gemeinsame Kultur sicherstellen Acid Test: könnte ich diese Leistung selber profitabel erbringen? Schrittweises Vorgehen (proof of concept) mit Soll-Bruchstellen Beidseitig vorteilhafte Lösungen suchen (statt reiner Preisdruck) Vertrags-Controlling: wie gut ist der Vertrag wirklich? Ethik Regeln für Verträge aufstellen Sanktionierung von ethischen Verstössen mit schädlichem Ausgang Whistleblower-Anlaufstelle Learnings strukturiert aufnehmen und kommunizieren

© Dr. Bolliger Consulting 2014CONFIDENTIAL!Seite 16 Contact Dr. Bolliger Consulting Dr. Thomas Bolliger Grabenstrasse Baar Switzerland Tf: Web: