Nachhaltige Marketing- und Kommunikationskonzepte Maria Reinisch VP Marketing Communication Siemens AG

was das Hirn alles kann …

Was das Hirn alles kann!  Einfach drauflos lesen, auch wenns komisch ausschaut! Afugrnud enier Sduite an enier Elingshcen Unvirestiät ist es eagl, in wlehcer Rienhnelfoge die Bcuhtsbaen in eniem Wrot sethen, das enizg wcihitge dbaei ist, dsas der estre und lzete Bcuhtsbae am rcihgiten Paltz snid. Der Rset knan ttolaer Bölsdinn sien, und du knasnt es torztedm onhe Porbelme lseen. Das ghet dseahlb, wiel wir nchit Bcuhtsbae für Bcuhtsbae enizlen lseen, snodren Wröetr als Gnaezs.

Wenn sich da was dreht - heimgehen. Sie sind reif für den Feierabend Wenn sich da was dreht - heimgehen. Sie sind reif für den Feierabend! (Schauen Sie genauer hin ... da dreht sich nichts!!)

...die roten, horizontalen Linien - verlaufen sie parallel, oder nicht?

Gemeinsames Verständnis Gemeinsame Wertvorstellungen Vertrauen Gemeinsames Verständnis Gemeinsame Wertvorstellungen Gemeinsame Gegenwart

Overkill von rationalen und emotionalen Botschaften

Sustainability

Customer Relationship Loop – Wie Marketing gezielt unterstützen kann Langfristige Partnerschaft Kundenzufriedenheit Langfristige Perspektiven Zukunft und Innovation Erstkontakt Positionierung des Unternehmens Diskussion, Mglkt der Kooperation Themenorientierte Meetings Spezifisches Interesse: Vertiefte Information Referenz Erstellung Sichtbarkeit Multiplikation des Erfolgs Im Zentrum ist der Kunde (und da gehört er hin)) Aber nicht als Lippenbekenntnis sonder als Fokus der Maßnahmen, die ausschließlich an dem jeweiligen Informationsbedürfnis in den verschiedenen Phasen der Entscheidungsfindung ausgerichtet werden. Klick Zur Entwicklung Ihres unternehmensspezifischen Customer Relationship Loops müssen Sie sich die EntscheidungsPhasen Ihrer Kunden genau anschauen und für Ihren Vertrieb für jede Phase die Passenden Tools bereitstellen, so dass dieser, der den direkten Kontakt zum Kunden hat, entscheiden kann was er auswählt und so gezielt Mehrwert für den Kunden schafft. Und dadurch erreichen Sie gleichzeitig eine inhaltliche Harmonisierung der Vertriebsorganisation weil sämtliche Tools, die dem Vertrieb webbasiert zur Verfügung stehen sind zwar aus der Sicht des Kunden hochindividuell, auf der prozess-systematischen Seite bei uns exklusiver Standard. Von Lübeck bis München, von Dresden bis Duisburg ist ihr Vertrieb somit im absoluten Gleichklang in der Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen unterwegs. Das webbasierte System hat natürlich einen ganz großen Vorteil – es kann jederzeit aktualisiert werden. Ein enormer Vorteil für alle Vertriebsinitiativen, was allerdings natürlich auch bedeutet, dass Sie ein entsprechendes Team brauchen um so ein Tool auch am Leben zu halten Und jetzt zeige ich Ihnen einige Beispiele, was Sie alles an Maßnahmen in einem solchen System integrieren können und wie einfach das Handling sein kann, wenn man es richtig macht. Angebots Phase Angebotserstellung Differnzierung Verhandlung Biz Value & Vertrauen auf EntscheiderEbene Business Value & Vertrauen auf CXO Ebene

Wenn ich weiß, was der Kunde wirklich denkt kann ich nachhaltig Geschäft entwickeln Customer Indicators incl. Trend Revenue in TER Share of Wallet Qualitative feedback summary Marketing act./ Strategy Market perception Recom- mending company Re-purchase/ Add. services Overall Account Mgmt. Projects from company Quality of project Mgt. Rating for strongest com-petitor Customer ABC 5,2 3,0 4,5 8,0 4,0 4,5 n/a 15.984 2% … Stop bleeding / Learning effects 1 Customer DEF 6,7 6,8 7,2 6,3 5,5 4,8 6,5 349.261 87% Lack in PM Improving of PM 2 Customer GHI 7,4 6,7 8,0 7,2 6,0 7,0 5,5 35.352 59% Interest in further offers Increasing share of Wallet – joint selling / Customer Conferences / References / CXO Interviews 3 Customer JKL 6,7 8,0 8,0 8,0 7,2 7,8 n/a 56.668 94% Good AM Best Practice Sharing / Customer Conferences / References / CXO Interviews 4 Trend: = same = better = worse 0 = very dissatisfied =0 – 5,0 = 5,1 – 6,9 = 7,0 – 10

CRM – Kunden Kommunikations Plattformen Leadership Forum Fokus: Strategie Leadership Forum A s c e n t CxO-Level Zielkunde International Branchenübergreifend CxO-Level Zielkunde International Branchenübergreifend Branchen Summits Entscheider Ebene Branchen fokussiert Executive Forum Roundtable für IT-Entscheider IT-Entscheider Regional Innovations Workshop Kunden spezifisch

Ziele bei der Entwicklung eines Business Leadership Forums Strategisches Relationship Management (CxO level) Relevanter Dialog mit Ziel-Kunden Zeigen des internationalen Profils und Mehrwerts Thought leadership Stolz und Motivation

Leadership Forum Zentrales Prozessmanagement, dezentrale Kundenansprache 1 2 Oktober CW 04 – CW 07 CW 10 – CW 11 CW 15 – CW 18 CW 20 – CW 24 Konzept Nominierung Save the date Brief Einladungsfolder  Kunde Programm-Broschüre  Kunde Marketing Vertrieb CEO Personal hand-over durch Account Mgr Personal hand-over durch Account Mgr 3 CW 39 Tag vor Ascent CW 42 Ende Veranstaltung CW 49 Confirmation letter und pocket agenda  Kunde Hostbriefing Leadership Forum (Ankündigung Folgejahr Datum, Ort) Online Dokumentation Persönliches Follow up durch AM Mail Top Mgmt Conference Internet Personal hand-over durch Account Mgr

Die Erfolgsparameter Inhalt Strategische Relevanz (für Kunden und eigenes Geschäft) Antizipative Aktualität Business Answers & personal Value Organisation Business and Personal Value Professionalität in allen Bereichen Relevanter Ort Inspirierendes Setting Convenience-Faktor Persönliche Atmosphäre Top level program Vorträge von Thought Leadern Kundeneigene Präsentationen Peer to Peer Dialog Vernetzung rational & emotional

Konzeptionelle Verlängerung Visions of the Future Dialog Formate Kundennähe Wanderausstellung Buch A R T & N V O I I S

Maria.Reinisch@siemens.com