CHARAKTERISTIKA FÜR BEFÖRDERUNG Empathisch Hilfsbereit Ausreden lassen Wertschätzend und respektvoll Teamfähig und partnerschaftlich Interessiert an anderen Differenzierte Einschätzung anderer Ehrlich Fair Höflich CHARAKTERISTIKA NACH BEFÖRDERUNG Wenig empathisch (Galinsky, Magee, Inesi, Gruenfeld, 2006) Eigennützig (Batson, 1991) Unterbrechen und fallen ins Wort (van Kleef, Keltner et al., 2015) Machen Scherze auf Kosten anderer und flirten unangemessen (Keltner) Von anderen distanziert (Lee, Tiedens, 2001) Selbstverliebt (van Kleef, Keltner et al., 2015) Undifferenzierte und generalisierende Einschätzung anderer (Gruenfeld, 1993) Lügen, ohne Stress zu empfinden (Carney, Yap, Lucas, Mehta) Ungerecht, andere Maßstäbe bei sich selbst (Lammers, Stapel, Galinsky, 2009) Zunehmend respektlos (Keltner)

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CHARAKTERISTIKA FÜR BEFÖRDERUNG Empathisch Hilfsbereit Ausreden lassen Wertschätzend und respektvoll Teamfähig und partnerschaftlich Interessiert an anderen Differenzierte Einschätzung anderer Ehrlich Fair Höflich CHARAKTERISTIKA NACH BEFÖRDERUNG Wenig empathisch (Galinsky, Magee, Inesi, Gruenfeld, 2006) Eigennützig (Batson, 1991) Unterbrechen und fallen ins Wort (van Kleef, Keltner et al., 2015) Machen Scherze auf Kosten anderer und flirten unangemessen (Keltner) Von anderen distanziert (Lee, Tiedens, 2001) Selbstverliebt (van Kleef, Keltner et al., 2015) Undifferenzierte und generalisierende Einschätzung anderer (Gruenfeld, 1993) Lügen, ohne Stress zu empfinden (Carney, Yap, Lucas, Mehta) Ungerecht, andere Maßstäbe bei sich selbst (Lammers, Stapel, Galinsky, 2009) Zunehmend respektlos (Keltner)

bewusst unbewusst

Diese drei Motivationsquellen sind: – unserem Bedürfnis, unabhängig agieren zu wollen, andere überzeugen und führen zu wollen (man spricht dabei von „Machtmotiv“ ), – unserem Bedürfnis, lernen und leisten zu wollen (man spricht dabei von „Leistungsmotiv“ ), – sowie unserem Bedürfnis, Kontakte zu anderen Menschen aufbauen und pflegen zu wollen (man spricht dabei von „Beziehungsmotiv“ ). Wichtig: Jeder Mensch ist mit allen Motiven „ausgestattet“, hat in der Regel aber eine Motivpräferenz auf die er besonders sensibel und leicht reagiert. Motive

Leistung Übertrieben: Detailorientierung Verbohrtheit schwarz/weiß Denken keine Toleranz schwer überzeugbar engstirnig ohne Kreativität fehlende Flexibilität sicherheitsfanatisch Macht Übertrieben: Selbstherrlichkeit Willkür Behinderung anderer Verbohrtheit keine Toleranz nicht unbedingt an bester Leistung/Lösung orientiert Orientierung an sich selbst schwer überzeugbar lernunwillig Beziehung Übertrieben: Harmoniesucht Konfliktunfähigkeit Ausnutzbarkeit Kontrollverlust Inkonsequenz nicht an bester Leistung/Lösung orientiert Orientierung nur am Menschen starkes Anerkennungsbedürfnis übertriebene Begeisterungsfähigkeit Unzuverlässigkeit unangemessene Emotionalität

Leistung Übertrieben: Detailorientierung Verbohrtheit schwarz/weiß Denken keine Toleranz schwer überzeugbar engstirnig ohne Kreativität fehlende Flexibilität sicherheitsfanatisch Macht Übertrieben: Selbstherrlichkeit Willkür Behinderung anderer Verbohrtheit keine Toleranz nicht unbedingt an bester Leistung/Lösung orientiert Orientierung an sich selbst schwer überzeugbar lernunwillig CHARAKTERISTIKA NACH BEFÖRDERUNG Wenig empathisch (Galinsky, Magee, Inesi, Gruenfeld, 2006) Eigennützig (Batson, 1991) Unterbrechen und fallen ins Wort (van Kleef, Keltner et al., 2015) Machen Scherze auf Kosten anderer und flirten unangemessen (Keltner) Von anderen distanziert (Lee, Tiedens, 2001) Selbstverliebt (van Kleef, Keltner et al., 2015) Undifferenzierte und generalisierende Einschätzung anderer (Gruenfeld, 1993) Lügen, ohne Stress zu empfinden (Carney, Yap, Lucas, Mehta) Ungerecht, andere Maßstäbe bei sich selbst (Lammers, Stapel, Galinsky, 2009) Zunehmend respektlos (Keltner)

Das Machtmotiv als letztes wesentliches Motiv beschreibt in seiner einfachsten Form den Drang zur Unabhängigkeit und Selbständigkeit. „Selbstentfaltung“ und eigene Zielverfolgung kann sich im sozialen Gefüge als Durchsetzung und positive Beeinflussung anderer ( „Macher“ ) dokumentieren und ist somit eine wichtige Motivation für Führung. Machtmotiv „Ich träume davon, Sängerin zu werden.“ „Ich werde sie für dieses Ziel begeistern und überzeugen.“

Das Leistungsmotiv beschreibt unseren Drang nach Lernen, Wachstum und Verbesserung in unserem Tun. Im Ursprung drückt es schlicht das typische Motiv eines Menschen aus, ein Werk zu planen, zu schaffen und anschließend zu bewundern. Leistungsmotivation kann sich in seiner übertriebenen Form äußern in Detail-, Problem- oder Zielfixierungen, die im Gesamtzusammenhang betrachtet kontra-produktiv sind, weil sie den sozialen Rahmen der Leistungserfüllung ausblenden. Leistungsmotiv „Ja, klasse! So müsste es funktionieren.“ „Es ist ein tolles Gefühl, körperliche Grenzen zu überwinden und sich dadurch auch persönlich weiter zu entwickeln.“

Das Beziehungsmotiv beschreibt den Drang nach kommunikativer und emotionaler Nähe zu anderen. Alle Menschen sind damit ausgestattet. Es sorgt insbesondere in den ersten Lebensjahren überhaupt dafür, dass ein Mensch in seiner komplexen und auch bedrohlichen Welt überlebt. Bei dem Erscheinungsbild autistischer Kinder oder auch Erwachsener finden wir dieses Motiv nur in extrem verminderter Form. Beziehungsmotiv „Ein selbstgebackener Kuchen ist ein persönliches Geschenk, mit dem man anderen eine Freude macht.“ „Ich treffe in meinem Job auf viele interessante Menschen, mit denen ich gern in Kontakt bleiben möchte.“

Für das Motiv unbewusste Beziehung bedeutet dies: 1. Intensität & Tiefe (intrinsisch) 2. Spaß & Geselligkeit (extrinsisch) 3. Moderation & Integration (konstruktiv) 4. Geborgenheit & Harmonie (druckvoll) 5. Zurückhaltung (ängstlich) Beziehungsmotiv

Für das Motiv unbewusste Leistung bedeutet dies: 1. Freude am Inhalt (intrinsisch) 2. Freude an der Zielerreichung (extrinsisch) 3. Lust auf Herausforderungen (konstruktiv) 4. Druck benötigen und aushalten (druckvoll) 5. Fehlervermeidung (ängstlich) Leistungsmotiv

Für das Motiv unbewusste Macht bedeutet dies: 1. Verantwortung & Unterstützung (intrinsisch) 2. Status & Anerkennung (extrinsisch) 3. Durchsetzung & Selbstbehauptung (konstruktiv) 4. Pflichterfüllung (druckvoll) 5. Unterordnung (ängstlich) Machtmotiv

2.Status & Anerkennung  Machen Scherze auf Kosten anderer und flirten unangemessen  Ungerecht, andere Maßstäbe bei sich selbst (abgehoben)  Brüsten sich mit der Leistung anderer 3. Durchsetzung & Selbstbehauptung  Unterbrechen und fallen ins Wort  Setzen ihre eigene Meinung als richtig voraus  Dulden keine Widerworte Machtmotiv Was heißt das im Unbewussten?

Für das Motiv Leistung bedeutet dies: 2.Freude an der Zielerreichung  Perfekt nach Regeln, aber ohne Berücksichtigung von Mensch und Motivation 4.Druck benötigen und aushalten  Druck wird ungefiltert weitergegeben  schwarz/weiß Denken Leistungsmotiv Was heißt das im Unbewussten?

Selbstüberschätzung Sind Sie ein guter Fahrer? Fahren Sie besser als die meisten anderen Menschen?

High School Seniors 100% halten Ihre Fähigkeiten für durchschnittlich 60% sehen sich in den Top 10% 25% ordnen sich den Top 1% zu College Professoren 94% sind der Meinung, dass sie härter arbeiten als der Durchschnitt ihrer Kollegen Ingenieure 40% halten sich für die Top 5% Autofahrer 90% der schwedischen Autofahrer glauben, dass sie besser fahren als der Durchschnitt Selbstüberschätzung

Ärzte diagnostizieren eine Lungenentzündung und werden anschließend befragt, wie sicher sie sich sind, dass die Prognose richtig ist: 88% waren sicher, dass die Prognose richtig ist 20% der Patienten hatten eine Lungenentzündung Selbstüberschätzung

Richter, die über Begnadigungen urteilen, sind ausgeruht am gnädigsten: Je näher die Mittagspause kommt, je hungriger sie also sind, desto WENIGER Begnadigungen sprechen sie aus. Unrecht Ordinal position Proportion favorable decisions

Intuition Ein Baseballschläger und ein Ball kosten zusammen 1,10 Dollar. Der Schläger kostet einen Dollar mehr als der Ball. Wie viel kostet der Ball? Ball EUR 0,05 SchlägerEUR 1,05 + SummeEUR 1,10