Workshop mit Bernhard Inden 21. März 2009 Nürnberg So funktioniert Fundraising in Werkstätten für behinderte Menschen

Themen im Einzelnen Abgrenzung zwischen Sponsoring und Fundraising Der Markt für das Fundraising Den Einstieg ins Fundraising finden Beispiele aus der Praxis

 Sie könnten Ihre Dienstleistungen teurer verkaufen  Sie diversifizieren in ertragreichere Geschäftszweige und gestalten innovative Produkte  Sie optimieren Ihre Lobbyarbeit um weitere, höhere Zuschüsse oder Subventionen von staatlicher Seite zu bekommen.  Sie suchen nach spezifischen EU-Förderprogrammen  Sie spezialisieren sich auf die adäquate Ansprache privater Stiftungen Sie brauchen Geld? Woher nehmen, wenn nicht…

 Sie suchen den Kontakt zu Unternehmen: Sponsoring  Sie suchen ihr Potential im privatem Spendenmarkt: Fundraising Oder:

 Sponsoring ist ein öffentlichkeitswirksames Geschäft auf Gegenseitigkeit zwischen zwei Unternehmen oder zwischen Unternehmen ggf. auch Stiftungen und NPO´s.  Sponsoring ist demnach ein umfangreicher betriebswirtschaftlicher Prozess. Dieser umfasst die Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Aktivitäten, die mit der Bereitstellung von Geld, Sachmitteln oder Dienstleistungen durch Unternehmen verbunden sind.  Generierte Einnahmen unterliegen ggf. der Steuerpflicht.  Unternehmer handeln unternehmerisch!! Helfen Sie ihnen dabei.  „Gut ist, was beiden nützt“! Definitionsfragen

 Fundraising umfasst die Beschaffung von benötigten Ressourcen, ohne dass die Non- Profit-Organisation (NPO) dafür eine marktadäquate Gegenleistung erbringen muss.  In Deutschland betreiben ca soziale Organisationen aktives Fundraising: 70% aller Spendengelder gehen an 300 von ihnen. Also, die machen das richtig gut!  Fundraising beinhaltet stets, potentielle Spender für das Anliegen und die Arbeit der NPO zu interessieren. Öffentlichkeitsarbeit und positives Image sind dabei hilfreich.  Fundraising ist somit ein wesentlicher Teil des Marketings der Organisation, bei NPO´s sogar der wesentlichste.  Es geht nicht nur um die Generierung von Geld, sondern auch Sachspenden und Zeitspenden von Ehrenamtlichen werden akquiriert.  Menschen wollen spenden!!! Helfen Sie ihnen dabei. Definitionsfragen

MerkmaleSpendenMäzenatentumSponsoring Art des GeldgebersPrivatpersonen, UnternehmenPrivatpersonen, StiftungenUnternehmen Motive der FörderungFördermotiv dominant, evtl. auch Steuervorteil Ausschließlich FördermotivFördermotiv und Erreichung von Kommunikationszielen (Eigennutz) Zusammenarbeit mit Geförderten KeineSeltenJa (gemeinsame Aktionen) MedienwirkungNein Ja Einsatz im Bereich SportSeltenSehr seltenDominant Einsatz im Bereich KulturHäufigDominantSelten Einsatz im sozialen BereichDominantHäufigSelten Entscheidungsträger in Unternehmen Unternehmer, FinanzwesenUnternehmerVorstand, PR, Marketing, Werbung Abgrenzungen im Detail Art der Förderung

Erfolgreiche Fischer wissen es längst: „Der Wurm muss dem Fisch und nicht dem Angler schmecken!“ Das gilt im Fundraising und im Sponsoring.

 Sofort-/Nothilfe im Katastrophenfall37% (53%)  Behinderten-/Krankenhilfe27% (23%)  Kinder- und Jugendhilfe im Inland25% (23%)  Wohlfahrtspflege/Soziale Dienste23% (19%)  Kirche/Glaubensgemeinschaften22% (20%)  Tierschutz17% (14%)  Entwicklungshilfe (längerfristige Projekte)15% (14%)  Umwelt-/Naturschutz10% (10%)  Politische Arbeit 3% (2%)  Bildung/Wissenschaft/Forschung 2% (2%)  Kunst/Kultur 2% (2%)  (Zahlen aus 2006 bzw. in Klammern aus 2004, Mehrfachnennungen möglich) Ergebnisse aus aktuellen Befragungen und Analysen von emnid, Axciom Wofür wird gespendet

1.) Verantwortung Der Spender identifiziert sich mit dem Anliegen ihrer Organisation. Er will dafür Verantwortung übernehmen. 2.) Emotionen Spenden ist eine spontane, emotionale Handlung. Man ist betroffen und will helfen, meistens direkt. Durch Spenden kann man aber auch mal emotional sein, wenn dies ansonsten in einer sehr rationalen Umwelt nicht möglich ist. 3.) Gratifikationsprinzip Der Spender vergleicht den zu erwartenden persönlichen Nutzen mit den Kosten der Spende. Die zu erwartende Gegenleistung ist in der Regel immaterieller Art, z.B. Aufbau von sozialem Prestige, Abbau von Schuldgefühlen, Heilserwartung. Aber auch materieller Art z.B. bei sog. „kleinen Geschenken“ für die sich Spender bedanken. Warum wird gespendet?

Gegenleistung Imagegewinn Nutzung des Engagements in der Kommunikation und Werbung des Unternehmens. Bsp. Krombacher und WWF-Regenwaldprojekt Gegenleistung Einkauf Der Sponsor erhofft sich Aufträge der NPO oder von dort engagierten Personen. Gegenleistung Information Informationen über den weiteren Verlauf des geförderten Projekts Gegenleistung Fortschritt und Lösungen Der Sponsor erwartet Fortschritte und Lösungen, z.T. auch kurzfristig. Die will er dann in seiner Kommunikation wieder einsetzen. Bsp. Bitburger und Bolzplätze Das erwartet der Sponsor

Der Weg zum Fundraising Erfolg Zielgruppen Fundraising Maßnahmen Attraktivität steigern

Auch die Verpackung muss passen. Es kommt nicht nur darauf an, was drin ist.

Verhalten Organisation Betrachter Kommunikation Aussehen Attraktivität schaffen für Spender und Sponsoren

Attraktive Spendenorganisationen  Welche Organisation finden Sie attraktiv und warum?  Wem haben oder würden Sie etwas spenden, warum?

So sieht das allgemein aus: OrganisationMio. € in 2004 Bethel18,6 Brot für die Welt58,2 Cap Anamur3,1 NABU16,7 Sternsinger56,7 Greenpeace39,3 Hephata (hess. Diakoniezentrum)1,06 SOS Kinderdorf113,2 Unicef85,3 DRK57,2 Evang. Johannesstift4,4 Krebshilfe61,8 Welthungerhilfe23,8 Stadt Stiftung Gütersloh0,3

Die richtigen Zielgruppen für Ihr Fundraising finden Sie sicherlich nicht im Telefonbuch.

Potentiale für Ihre Organisation Lieferanten GF - Vorstand Spen- der Kunden Kooperationspartner Allgemeinheit/Öffentlichkeit örtliche Firmen Je näher eine Person - Zielgruppe zu Ihrer Einrichtung steht, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit einen Kooperations- Partner zu finden! Werkstatt Eltern/Angehörige Großunternehmen

Anzahl Spendenaffinität/Identifikationsgrad hoch niedrig groß klein selektierte Öffentlichkeit Stiftungen Lieferanten Ltd. Mitarbeiter Teilnehmer an Bildungsveranstaltungen Kunden/Patienten Pensionäre Spender Bewohner von Wohneinrichtungen Angehörige von Kunden/Patienten Angehörige von Bewohnern Hausbanken Angehörige von Pensionären allgemeine Öffentlichkeit = Hohe Priorität für Fundraising Zielgruppen finden = Mittlere Priorität für Fundraising= Geringere Priorität für Fundraising Mitarbeiter Unternehmen Betriebsrat Ärzte

Die Spenderpyramide Stifter/ErblasserGroßspenderDauerspender Reg. Einzelspender Neu-/ErstspenderInteressenten Allg. Öffentlichkeit „Viele Spender durchlaufen in den Organisation so etwas wie eine eigene Karriere“. Pareto-Prinzip 80:20

Wichtige Fundraising Maßnahmen  Spenderdatenbank  Persönliche Gespräche  Sammlungen – Kollekten  Mailings  Anlassspenden  Förderverein  und ein Bonbon!

Die Datenbank speichert alle relevanten Infor- mationen zu Ihren Spendern und Interessenten. Sie erlaubt deren effiziente Betreuung (z.B. Dank- briefe und Zuwen- dungsbestätigun-gen) und liefert die entscheidenden Auswertungen. Die Spenderdatenbank

 Aufbauend z.B. auf die Zielgruppenanalyse der Austauschpartner s.o.  Kleiner Workshop: wen wollen wir erreichen? Wer kennt den bzw. wer kennt jemanden, der den wieder kennt...  Modell: Akquise durch Vorstände und Funktionäre  Ziele festlegen!  Vorteile: Großspenden; hohe Spenderbindung  Nachteil: personal- und zeitintensiv Persönliche Gespräche Aus der Praxis Mit max. 7 Kontakten erreichen Sie eigentlich jeden Menschen!

 Das Fundraising-Instrument mit der längsten Tradition  Vorteile: flexibel, erfolgreich, wenn gut geplant  Nachteile: personalintensiv, Einnahmen sind kaum planbar, wenig Spenderbindung  Keine Adressen?! Sammlungen/Kollekten

Briefumschlag Flyer „Türöffner“ „Herzstück“ „Bilder sprechen mehr als Worte“ Adresse Logo Unterschrift PS Zur Kasse gehen Brief Mailingbestandteile Aus der Praxis Achten Sie auf die Blickverläufe.

 Spenden statt Geschenke  Können Sie Ihnen bekannte Menschen dazu motivieren?  Beispiele aus der Praxis  - Kondolenzspenden  - Jubiläum  - Geburtstag  - Verrentung Anlassspenden

 Mitglieder zahlen ihren Beitrag regelmäßig - wenn sie zahlen  Mitgliedergewinnung ist (nur) durch persönliche Ansprache erfolgreich, zeit- und kostenintensiv  Members get members mit Prämien. Förderverein

Und ein Bonbon

Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!