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Christopher Anderlik Martina Kreidl Martin Huxhold Christoph Fleury Manuel Ganglberger 11.12.2003 Verhandlungen.

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Präsentation zum Thema: "Christopher Anderlik Martina Kreidl Martin Huxhold Christoph Fleury Manuel Ganglberger 11.12.2003 Verhandlungen."—  Präsentation transkript:

1 Christopher Anderlik Martina Kreidl Martin Huxhold Christoph Fleury Manuel Ganglberger Verhandlungen

2 2 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Quellen oBücher: oAlles über Körpersprache; Samy MolchoAlles über Körpersprache; Samy Molcho oDer Verhandlungskünstler; Robert MayerDer Verhandlungskünstler; Robert Mayer oDas Harvard-Konzept; Roger FischerDas Harvard-Konzept; Roger Fischer oOnline: owww.service.rp-online.dewww.service.rp-online.de ofocus.msn.de/D/DB/DBX/DBX61/dbx61.htmfocus.msn.de/D/DB/DBX/DBX61/dbx61.htm owww.trainart.de/koerper.htmwww.trainart.de/koerper.htm owww.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.htmlwww.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html owww.deutsche-wirtschaftsakademie.de/www.deutsche-wirtschaftsakademie.de/

3 3 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Roter Faden Wir haben versucht, dem Zuseher vor jedem theoretischem Teil durch Selbsterfahrung diese Punkte zu erarbeiten. Wichtig dabei war uns, dass möglichst viel spielerisches Lernen im Vordergrund steht und nicht die Theorie selbst. Im Großen und Ganzen bestand der Vortrag aus 2 Punkten, die aber nicht voneinander getrennt sind sondern vielmehr ineinander einfließen.

4 4 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Überblick oVerhandeln oDas Harvard Konzept oOptimales Verhandlungsgespräch oBeispiel zu neutralen Beurteilungskriterien o12 Faustregeln der Körpersprache oTipps für optimale Verhandlungen

5 5 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Das Harvard Konzept

6 6 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Menschen und Probleme trennen oVerhandlungspartner sind zuallererst Menschen! oHart in der Sache, aber sanft zu den Beteiligten oVorstellungen osich in den Verhandlungspartner hineinversetzen oEmotionen erkennen (die der anderen und eigene) oKommunikation oaufmerksam zuhören oBei Unklarheiten nachfragen

7 7 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen oÜber Positionen kann man nicht verhandeln oProblem wird durch Interessen bestimmt oWichtigsten Interessen sind die menschlichen Grundbedürfnisse oInteressen herausfinden: Nach dem Warum fragen oEigene Interessen deutlich machen

8 8 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Optionen entwickeln oEs gibt nicht nur eine Lösung oVorbereitung oPausen machen oGemeinsame Ziele betonen oDrohungen helfen nicht

9 9 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Neutrale Beurteilungskriterien oArgumente durch objektive, anerkannte Fakten begründen oz.B: oMarkwert ofrühere Vergleichsfälle owissenschaftliche Gutachten oKosten oTradition (wenn von beiden Seiten anerkannt)

10 10 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Optimales Verhandlungsgespräch

11 11 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Optimales Verhandlungsgespräch oKorrigieren sie mich, wenn etwas falsch ist... oWir erkennen durchaus an, was sie für uns getan haben,... oAlles was wir wollen ist Fairness... oWir wollen unsere Einigung nicht auf Eigennutz und Macht aufbauen, sondern auf einer sachlichen Grundlage.

12 12 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Optimales Verhandlungsgespräch oVertrauen steht hier gar nicht zur Debatte oKann ich Ihnen einige Fragen über die mir zugänglichen Fakten stellen? oAufgrund welcher Kriterien haben Sie das gemacht? oWir wollen einmal sehen, ob ich sie richtig verstehe... oWann kann ich sie wieder aufsuchen?

13 13 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Optimales Verhandlungsgespräch oIch möchte auf Schwierigkeiten hinweisen die für mich entstehen, wenn ich ihrem Gedankengang folge oEine faire Lösung wäre möglicherweise... oWas geschieht wenn wir uns einigen... was, wenn nicht? oWir richten uns ganz nach Ihnen... oEs war uns eine Freude mit Ihnen zu verhandeln!

14 14 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Beispiel zu Neutrale Beurteilungskriterien

15 15 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (1) Sachbearbeiter oWir haben Ihren Fall geprüft und sind zu der Entscheidung gekommen, dass die Polizze den Unfall deckt. Das heißt, Sie bekommen eine Entschädigung von 6600 Euro. oDas entspricht der Höhe auf die wir Ihren Wagen wertmäßig schätzen. Tom oMal sehen. Wie sind Sie zu der Summe gekommen? oDas verstehe ich schon, aber nach welchen Kriterien setzen Sie diese Höhe fest?

16 16 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (2) oWie viel wollen Sie denn an Entschädigung? o8000 Euro! Das ist zuviel! oGenauso viel, wie die Polizze es vorsieht. Ich habe einen Wagen gefunden, der meinem früheren entspricht, und der kostet 7700 Euro. Mit Mehrwertsteuer und Vermittlungsgebühr sind das über 8000 Euro. oIch fordere nicht 8000 Euro - auch nicht 6000 oder 10000, sondern eine faire...

17 17 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (3) oEinverstanden. Ich biete Ihnen 7000 Euro an. Das ist der höchste Satz, den ich geben kann. Das entspricht den Gepflogenheiten der Versicherung oSehen Sie 7000 Euro sind das höchste, was Sie bekommen können. Nehmens Sies oder lassen Sies. o...Entscheidung. Sind Sie der Meinung, dass es nur fair ist, wenn ich genug bekomme, um den Wagen zu ersetzen? oNach welchen Kriterien berechnet die Gesellschaft das?

18 18 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (4) oKann sein, dass 7000 Euro ein fairer Preis sind, ich kenne mich da nicht aus. Ich verstehe natürlich Ihre Position, wenn Sie da an die Gepflogenheiten der Firma gebunden sind. Aber solange Sie mir nicht objektiv sagen können, warum gerade diese Summe berechtigt ist, werde ich meine Sache wohl besser vor Gericht verfolgen. Vielleicht sollten wir aber beide die Sache noch einmal durchsehen und uns dann wieder sprechen. Ginge es am Mittwoch um 11 Uhr?

19 19 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (5) oSchön, Mr. Griffith, heute habe ich eine Anzeige in der Zeitung gefunden, ein Ford Taunus, Modell 89, für 6800 Euro. o Warum? oMal sehen Euro. oAha. Wie viele Meilen hat der? oMeiner hat erst Welcher Wertminderung entspricht das in Ihren Richtlinien? oNehmen wir die 6800 Euro als Grundpreis, macht das nun 7250 Euro.

20 20 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (6) oNein o125 Euro oSteht etwas über ein Radio in der Anzeige? oWas macht das nach Ihren Richtlinien zusätzlich aus? oKlimaanlage?

21 21 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Kurze Theorie zur Körpersprache

22 22 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Typische Fehler oMauerbau oFalsches Lachen oApathische Hände

23 23 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Tricks der Profis oangemessenes Outfit und optimale Unterlagen oBlick des Verhandlungspartners muss genau geführt werden

24 24 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Potenziale Freisetzen Üben, üben und nochmals üben...

25 25 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Faustregeln für Körperhaltung bei Verhandlungen

26 26 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (1) oBetreten Sie den Raum möglichst in einer aufrechten Körperhaltung. Die aufrechte Körperhaltung wird ganz allgemein als ein Signal für eine aufrechte Seele aufgefasst und strahlt zudem gesundes Selbstvertrauen aus. oDie aufrechte Körperhaltung darf bei ihnen aber nicht so steif und förmlich wirken, als hätten Sie einen Stock verschluckt. Ist das der Fall, kann Ihnen das von der Gegenseite als Mangel an Spontanität ausgelegt werden. oUnterlassen Sie es möglichst, mit hängenden Schultern und gesenktem Blick ihrem Gesprächspartner entgegenzutreten. Andernfalls machen Sie schon zu Beginn der Verhandlung einen niedergeschlagenen Eindruck.

27 27 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (2) oEin aufrichtiges und freundliches Lächeln bei der Begrüßung ermöglicht ihnen einen guten Gesprächseinstieg. oVermeiden Sie es auf jeden Fall beim Sitzen, die Arme vor der Brust zu verschränken oder die Beine übereinander zu schlagen. Beides lässt sich als Zeichen für ablehnende Reserviertheit bewerten. oUntermalen Sie Ihre Argumente mit kraftvollen und bestimmten Gesten, um gezielt Selbstsicherheit und Kompetenz zu demonstrieren. Das Weglassen jeder Gestik signalisiert ganz automatisch defensives Eingeschüchtertsein. oSpielen Sie nicht unbewusst mit der Hand am Ohr, an der Nase oder sonst wo im Gesicht herum. Diese Gesten signalisieren Ihrerseits Nervosität.

28 28 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (3) oAuch wenn Sie die Hände verknoten oder mit dem Kugelschreiber spielen, interpretiert der Gegenüber das wohlmöglich als Unsicherheit. oEs ist eine Unart, wenn Sie mit dem ausgestreckten Zeigefinger auf den Verhandlungspartner zeigen. oEine andere Unsitte bei Verhandlungen ist es, wenn Sie quer über den Tisch langen, um beispielsweise dem Verhandlungspartner auf Details in den Unterlagen vor ihm aufmerksam zu machen. Unter gar keinen Umständen dürfen Sie den Intimbereich des Anderen unaufgefordert verletzen.

29 29 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (4) oWenn Sie Ihr Gegenüber anschauen, sollten Sie sich ihm dazu mit dem gesamten Körper zuwenden und den so genannten Nabel-Nabel-Kontakt suchen. Begehen Sie nicht den Fehler, und drehen Sie lediglich den Oberkörper, um ihn anzusehen. oBeim Zuhören sollten Sie darauf Acht geben, dass Sie stets den unverwandten Blickkontakt zum Sprecher aufrecht erhalten. So bekunden Sie lebhaftes Interesse und Sympathie.

30 30 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Tipps für die optimale Verhandlung

31 31 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Tipps für die optimale Verhandlung (1) oJe mehr mit an dem Ziel liegt, desto mehr Energie muss ich investieren. oWenn der andere ablehnt, versuche ich zu erfahren, warum er ablehnt. oWer fragt, führt! oWenn mehrere Vorwände nacheinander folgen, besteht die Gefahr von negativen Gefühlen beim anderen. Jetzt über die Gesamtsituation sprechen statt über mein Ziel.

32 32 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Tipps für die optimale Verhandlung (2) oJe wahrscheinlicher eine Schlussfolgerung klingt, desto eher hält man sie für logisch, das heißt zulässig. Je unwahrscheinlicher sie klingt, desto eher wird sie angezweifelt. oWas uns geläufig, gewohnt, völlig normal erscheint, erklären wir nicht. oIm Zweifelsfalle gar nichts sagen – lieber irgend etwas fragen.

33 33 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Psychotest Können Sie körpersprachliche Signale entschlüsseln?

34 34 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 0-5 Punkte: Sie brauchen Hilfe! Sie brauchen dringend Hilfe! Sie haben in Ihrem Leben wahrscheinlich viele Fehler gemacht, und laufen oft mit Scheuklappen durchs Leben. Leider sind Sie dadurch für andere immer wieder zur Zielscheibe geworden. Sie haben eigentlich ein ruhiges, umgängliches Naturell und sehen das meiste als selbstverständlich an. Andererseits können Sie auch das Gegenteil sein: Jemand, der sehr viel Lärm um sich macht und so selbstverliebt ist, dass er die Signale der anderen überhört. Wenn Sie zu den Menschen gehören, die diese Fehler machen, sind Sie durch ihre Mitläufersensibilität eher dazu prädestiniert, zu folgen als zu führen. Leider sind die Führer, denen Sie folgen, nicht immer die weisesten. Höchstwahrscheinlich sind Sie oft ausgenutzt und betrogen worden, neigen aber dazu, nicht aus ihren Fehlern zu lernen. Inzwischen sind Sie soweit zu glauben, dass alles, was schief gehen kann, bei Ihnen auch schief gehen muss.

35 35 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 6-12 Punkte: Sie wollen auf Nummer Sicher gehen Sie gehören zu der Sorte Mensch, die immer auf Nummer Sicher gehen und kein Aufsehen erregen will. Sie hassen Streit und lieben den Status quo. Sie haben Schwierigkeiten, andere um einen Gefallen zu bitten oder Ihrem Anliegen Gehör zu verschaffen. Es ist Ihnen peinlich, aufzufallen. Sie finden es schön, wenn sich jeder wohlfühlt. Sie würden es lieber anderen bequem machen und auf eigenen Komfort verzichten als umgekehrt. Sie sind kooperativ, und wenn Ihnen etwas gegen den Strich geht, tun sie das Gefühl ab und kooperieren trotzdem, auch wenn es Unbehagen bereitet. Höchstwahrscheinlich sagen Sie nichts und niemandem etwas und leiden vor sich hin.

36 36 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Punkte: Sie haben einen guten Instinkt Dieses Ergebnis bedeutet, dass Sie bei der Einschätzung von Menschen und Situationen meistens einen guten Instinkt haben, dass sie aber auch Menschen kennen, bei denen Sie sich an den Kopf fassen oder sich die Haare raufen könnten, weil Sie Ihrer Intuition nicht gefolgt sind. Sie sind streng mit sich selbst, wenn Sie etwas getan haben, dessen Konsequenzen Sie sehr wohl hatten abschätzen können. Sie betrachten sich kritisch, scheinen aber meistens ein gutes Gefühl für sich selbst zu haben. Sie mögen sich. Was Sie brauchen, ist noch ein feineres Gefühl dafür, dass Sie viel öfter recht haben als unrecht. Sie sollten sich verstärkt um Ihr Selbstvertrauen und Ihr Selbstwertgefühl kümmern und Ihre Führungsqualitäten weiter ausbauen. Zu Ihren Entscheidungen zu stehen, ist ebenfalls ein Thema für Sie.

37 37 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 20 Punkte: Sie liegen richtig Herzlichen Glückwunsch! Sie sind sensibilisiert auf andere und gehen mit offenen Augen durchs Leben. Sie machen wahrscheinlich wenig Fehler bei der Beurteilung anderer, und Sie scheinen sich für gewöhnlich passend zu verhalten. Sie haben hohe moralische und ethische Werte und kümmern sich in einer ehrlichen Weise um andere. Obwohl Sie schon 100 Prozent erreicht haben, bleibt auch für Sie noch einiges zu tun. Für Sie ist es nun wichtig, Ihre vorhandenen Fähigkeiten zu verfeinern.

38 38 VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen Danke für die Aufmerksamkeit


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