RISIKOSTEUERUNG BEI VERSICHERUNGSVERMITTLERN Vortrag vor dem Verein zur Förderung der Versicherungswissenschaft in Berlin 12.November 2004 RA Dr. Hans-Georg.

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2 RISIKOSTEUERUNG BEI VERSICHERUNGSVERMITTLERN Vortrag vor dem Verein zur Förderung der Versicherungswissenschaft in Berlin 12.November 2004 RA Dr. Hans-Georg Jenssen, VDVM

3 Vorbemerkung: Die nachfolgenden Ausführungen haben einen mehr praktischen Ansatz, d.h. keine Formeln Versicherungsmakler stehen im Vordergrund keine Angst: die anderen Vermittler werden nicht vergessen ein Patentrezept kann ich nicht anbieten

4 Agenda Ausgangsfrage: Wie steuert der Makler (oder Agent) sein Geschäft? Kernfunktionen der Maklerdienstleistung - Entwicklung Risikosteuerung im engeren und weiteren Sinne die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Schlußbemerkungen

5 Manager von Risiken Manager von Chancen + Risiken Produkt- Einkäufer Risiko- transfer- optimierer Risiko- bewältiger Kern- funktionen 1.Entwicklungspfad – Nachfrage 2.Spiegelbild der Dienstleistungsofferten (vom kleinen zum diversifizierten großen Maklerhaus) 3.Standarddienstleistungen = mittlerer Markt Sonderdienstleistungen = Konzerne 4.Parallelität zu Rechtsform und Kapitalmarktabhängigkeit z. Z. Standarddienstleistungen z. Z. Sonderdienstleistungen Kernfunktionen der Maklerdienstleistung - gewerbliche und industrielle Klientel Dienstleistungsspektrum/Kategorisierung Vom Produkteinkäufer zum Systemhaus für Risikolösungen und Dienstleistungen

6 Evolution der Beratungsintensität der Dienstleistungen (Beratung/Transaktion) Manager von Chancen + Risiken Schaffung analytischer Tools Optimierung vom Berichtssystem IT-Kompetenz Quantitative Hinterlegung (mathematische Kompetenz) Knowledge Management Optimieren von Risikolösungen (Versicherungs- u./o. Kapitalmarkt) integrales/interaktives Outsourcing/ Partner als Risk Manager dienstleistungs- und beratungsgetrieben Erweiterung der analytischen Betrachtung (Risiko Management) Bewusstseinsschaffung für die Bedeutung des Risk Managements für Kapitalmarkt, Rating und Kapitalallokation komplexe Lösungsmodelle (Methodenkompetenz) Versicherungskompetenz nur Teilfunktion der Dienstleistung Manager von Risiken Risiko- bewältiger Kostenmanagement getrieben wachsende, betriebswirtschaftliche und juristische Kompetenz Verständnis von operativen... und Risiken (Stochastik = Wahrscheinlichkeitstheorie) tailor made Sicherheitsprodukte/ -programme erweitertetes Instrumentarium zur Risikobewältigung (Kosten/Steueroptimierung) zusätzlich: Bilanzschutzgedanke Fokus auf operative Risiken stationäre Betrachtung Vormarsch quantitativer Analyse-Tools Risk-Engineering, Struktur, Zeitachse, Diversifikation Marktentwicklung wachsende Bedeutung der Risikoeigentragung (Captives, RV-Märkte) zusätzlich: Systematisierung der Risikoanalyse hybernetische Reporting- Systeme (KonTraG) Einbeziehung der internen Risikokosten (Total Cost of Risk) alternative Risiko- transfermärkte/Lösungen Risikodefinition: negative Abweichung vom Plan Cash zusätzlich: Integration des Risk Managements in ein Management- Entscheidungssystem, ggf. wertorientiert gesamtheitliche Betrachtung der Risiken (Enterprise Risks) und somit Bedeutung der Risikoaggregation Risiko als wesentlicher Bestimmungsfaktor der Kapitalallokation 20 : 80 Beratung/Transaktion 90 : 10 Beratung/Transaktion70 : 30 Beratung/Transaktion Ressourcen/ Kompetenzen: Produktvertrieb Transaktionsbegleitende Administration Marktkenntnis Ursprung: Produkterläuterung/ -vergleich Kostenvergleich Platzierung Administration Schadenhilfe Aufgaben und Inhalte: Kern- funktionen Produkt- Einkäufer Risiko- transfer- optimierer produkt- und dienstleistungs- orientierter Vertrieb fachliche Qualität (Vertragstechnik) Produkt F + E Risikokompetenz (qualitativ) zusätzlich: überwiegend qualitative Risikoanalyse Transfervorgabe seitens VN Produktgestaltung/ -entwicklung Optimierung des Kosten- /Leistungsverhältnisses internationale Märkte Platzierung und Verwaltung Schaden-Hilfestellung/ Schadenmanagement

7 Rechtsberatungsgesetz / Vorstellung des Gesetzgebers über den Berufsstand des Versicherungsmaklers Ressourcen/ Konsequenzen: Produktvertrieb Transaktionsbegleitende Administration Marktkenntnis produkt- und dienstleistungs- orientierter Vertrieb fachliche Qualität (Vertragstechnik) Produkt F + E Risikokompetenz (qualitativ) Ursprung: Produkterläuterung/ -vergleich Kostenvergleich Platzierung Administration Schadenhilfe Aufgaben und Inhalte: Kern- funktionen Produkt- Einkäufer Risikotransfer- optimierer 30er Jahre des 20. Jahrhunderts Paradox anmutende Relevanz/Ausstrahlung wie: Kein Leistungsentgelt bei Nur-Beratung (ohne Vermittlung) Aber: Die Festlegung des Risikotransfers ist das Ergebnis der Beratungsleistung – sie kann u. U. auch Null sein! Höhe des Entgelts richtet sich nach Vermittlungsumfang (Prämien) Aber: Eine derartige Korrelation von Aufwand und Ertrag war bestenfalls zu Zeiten der Schaffung des RBerG gegeben Im Umkehrschluss darf der Makler (paradoxerweise) auch nicht gegen Honorar die Schadenregulierung im Rahmen hoher Selbstbehalte durchführen zusätzlich: überwiegend qualitative Risikoanalyse Transfervorgabe seitens VN Produktgestaltung/ -entwicklung Optimierung des Kosten- /Leistungsverhältnisses internationale Märkte Platzierung und Verwaltung Schaden-Hilfestellung/ Schadenmanagement

8 Risikosteuerung im engeren und weiteren Sinne Hier: Risikosteuerung im engeren Sinn Austrimmen des eigenen Bestandes, d.h. der einzelnen zu versichernden Risiken, nach guten und schlechten Risiken? Warum? Für jeden Vermittler?

9 Risikosteuerung im engeren Sinn Im Grundsatz wohl ja, weil VU die Verbindung zu einem Vermittler verstärkt unter Ertragsgesichtspunkten betrachtet. Wirtschaftliche Interessen der VU: Hoher Beratungsaufwand bei geringem Umsatz soll vermieden werden Bessere Verzinsung des eingesetzten Kapitals angestrebt Combined ratio Kostensenkungsprogramme bei vielen Gesellschaften Optimierung des Vertriebsweges (z.B. WüBa)

10 Risikosteuerung im engeren Sinn Problem: Vermittler, gerade Agenten, sind hierzu nur eingeschränkt in der Lage – Gesetz der großen Zahl Versicherer setzen über Provisionssysteme Anreize für den Absatz – Problem der sachgerechten Beratung, Auswirkungen auf die Risikozusammensetzung des Vermittlers und seine Einnahmen Problem des Marktzugangs für Versicherungsmakler

11 Risikosteuerung im engeren Sinn Zugang zu allen Marktteilnehmern nicht mehr gewährleistet Spannungsverhältnis in bezug auf die Pflicht des Maklers zum suitable advice Was ist suitable advice im Zusammenhang mit der Versichererauswahl? – Definition: Die Auswahl des geeigneten, insbesondere solventen Versicherers bei möglichst günstigen Konditionen.

12 Risikosteuerung im engeren Sinn Suitable Advice Pflicht des Maklers, den Versicherungsmarkt hinsichtlich der bestmöglichen Angebote bezüglich des zu versichernden Risikos zu untersuchen Art. 12 Vermittlerrichtlinie:... ist er verpflichtet, seinen Rat auf eine Untersuchung einer hinreichenden Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen zu stützen,... Wichtig: ein möglichst breiter Marktzugang ist deshalb für den Versicherungsmakler von hoher Bedeutung

13 Risikosteuerung im weiteren Sinn Suitable Advice und Sachwalterurteil der Versicherungsmakler unterliegt – auch bereits heute - d.h. vor Umsetzung der IMD, einer strengen Haftung strenge Haftung des VM hat direkten Einfluß auf die Steuerung seines Geschäfts; Ziel: Vermeidung von Haftungsfällen Umsetzung der IMD mit ihren Informations- Beratungs- und Dokumentationspflichten wird diese Tendenz noch einmal verstärken!

14 Risikosteuerung im weiteren Sinn Konsequenz: zwischen Haftung des Versicherungsmaklers und Risikosteuerung besteht eine Wechselwirkung Haftungsvermeidung führt zwangsläufig für den VM zur Risikosteuerung, d.h. Durchdringung und Steuerung der Geschäftsprozesse des eigenen Unternehmens Die Umsetzung der IMD knüpft genau wie die bisherigen Vergütungsregelungen an den Transaktionserfolg – Vermitt- lungserfolg – an; Folge: die Vermittlung und damit die Aus- wahlentscheidung ist der zentrale Anknüpfungspunkt !

15 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Beratungsgrundlage: Vermittler – also auch Vertreter – muß mitteilen, auf welcher Markt- und Informationsgrundlage er seine Leistung erbringt! § 42 b, Abs. 2 VVG-DE: Ein Versicherungsmakler ist verpflichtet, seinem Rat eine hinreichende Anzahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und VU zu Grunde zu legen, so daß er nach fachlichen Kriterien eine Empfehlung dahin abgeben kann, welcher Versicherungsver- trag geeignet ist, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen. Dies gilt nicht, soweit er im Einzelfall vor Abgabe der Ver- tragserklärung des VN diesen ausdrücklich auf eine einge- schränkte Versicherer- und Vertragsauswahl hinweist.

16 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Objektive Merkmale notwendig! Bedürfnisse des Kunden müssen erfüllt werden – suitable advice Kriterien: Leistung Preis Sicherheit/Rating Schadenabwicklungskompetenz Geschäftsprozesse

17 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Auf alle Kriterien der Auswahlentscheidung hat die Risiko- steuerung des Versicherers maßgeblichen Einfluß Konsequenzen: Auswahl des richtigen Versicherers/Produktes ist von essentieller (haftungsrechtlicher) Bedeutung Wechselwirkung : Entscheidung für den richtigen Versicherer wird maßgeblich durch dessen Risikosteuerung bestimmt – verstärkte Determinierung (Folge: die Risikosteuerung des Versicherers ist vom VM zu verfolgen)

18 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Wichtige Aspekte des Risikomanagements des VM Informationsgewinnung (über VU und Produkte) Auswertung; Einfluß von Ratings Kriterien für die Entscheidung Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb

19 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Informationsgewinnung (über VU und Produkte) Versicherungsmakler – aber auch die anderen Vermittler – haben die für das jeweilige VN-Risiko gängigen Informations- träger auszuwerten, z.B. Geschäftsberichte der VU VU-Unterlagen Vergleichstests und Vergleichsprogramme sonstige Medien (z.B. Tageszeitung etc.)

20 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Informationsgewinnung (über VU und Produkte) Problem: Sehr großes Informationsangebot, das in den nächsten Jahren noch steigen wird; VU müssen zukünftig auch verstärkt ihr Risikomanagementsystem nach außen kommunizieren! Konsequenz: Dienstleister werden verstärkt in den Markt der Informa- tionsaufbereitung eintreten (der VM kauft sich die aufbe- reiteten Informationen ein)

21 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Auswertung/Rating Ratings erlangen eine immer größere Bedeutung für die Auswahlentscheidung, aber Ratings reflektieren nur unzureichend die Zukunftsentwicklung (Problem z.B. in der LV) Die Standards der unterschiedlichen Rating-Gesell- schaften differieren, eine wirksame Kontrolle über die Gesellschaften findet zur Zeit nicht statt Ratings berücksichtigen Produktqualität nicht angemessen

22 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Auswertung/Rating Auch die öffentliche Meinung/Verbraucherschützer beeinflussen die Auswahlentscheidung, Beispiel: Lebensversicherung als legaler Betrug ; Wem gehören die stillen Reserven; je mehr Aktien in der Vermögensanlage, um so besser keine Qualitätssicherung bei Ratschlägen/Meinung der Verbraucherschützer (Problem des heimlichen Umschwen- kens)

23 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Kriterien für die Auswahlentscheidung und deren Gewichtung Kriterien werden durch IMD/Umsetzungsgesetz im Kern für VM vorgegeben; diese sind auch nicht gänzlich neu Problem der Gewichtung dieser Kriterien Hier gibt es keine allgemeingültigen Aussagen für alle Fälle! m.a.W.: Es kommt auf den Einzelfall an!

24 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Gewichtung der einzelnen Kriterien hängt vom VN und dem Versicherungsprodukt ab – Leitlinie: VN-gerechte und produktgerechte Beratung, d.h. z.B. bei Kfz-Haftpflichtrisiken hat das Preis-/Leistungsverhältnis eine andere Gewichtung als bei der Absicherung von US- Pharma-Risiken bei der LV hat die finanzielle Sicherheit des VU eine andere Gewichtung als bei einer Hausratversicherung Verfügbarkeit und langfristige Sicherung des Versicherungs- schutzes sind im gewerblichen und industriellen Bereich wichtig

25 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Für den VM bedeutet dies vor dem Hintergrund von suitable advice: nicht allein der Preis ist entscheidend! Der VM ist kein bedingungsloser Schnäppchenjäger! Kundennutzen ist für die Auswahlentscheidung maßgeblich (eigene Ertragsmaximierung des VM ist nicht Leitlinie; gilt auch für Agenten!) VM muß für sein Unternehmen die Kriterien und deren Gewichtung festlegen und dem Kunden kommunizieren!

26 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb – Was gilt es jetzt zu tun? Prüfung der (strategischen) Ausrichtung des Unternehmens Welche Kunden habe ich? Welche will ich zukünftig be- dienen? Entspricht meine Außendarstellung als Unternehmen den Erwartungen des Kunden an die Beratungsgrundlage? Will ich jeden Kunden zukünftig gleich behandeln? Ist die Beratungsgrundlage einzugrenzen? (national/inter- national)

27 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb – Was gilt es jetzt zu tun? Prüfung der Geschäftsprozesse im Unternehmen Ist sichergestellt, daß vergleichbare Sachverhalte im Unternehmen gleich behandelt werden? Ausrichtung der Geschäftsprozesse auf das erhöhte Dokumentationserfordernis! Sicherstellung der Informationsgewinnung

28 Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb – Was gilt es jetzt zu tun? Aufstellen von Grundsätzen für die Auswahlentscheidung im Unternehmen, d.h. Zuordnung und Gewichtung von Kriterien für einzelne Arten des Geschäfts Hinterlegung der Kriterien/Gewichtung in den Geschäftsprozessen Prüfen, ob und welches Geschäft vor dem Hintergrund der Anforderungen profitabel für den VM ist.

29 Schlußbemerkungen Aufgrund der Haftungssituation hat der Versicherungs- makler schon immer ein Risikosteuerungssystem gehabt. Es war in der Vergangenheit allerdings primär unter dem Stichwort Haftungsmanagement bekannt. Die Ausrichtung der VU an Risikosteuerungssystemen wird spiegelbildlich die Auswahlentscheidung aller Vermittler – speziell der Versicherungsmakler – beeinflussen. Die Anforderung der IMD und deren Beratungs- und Dokumentierungserfordernisse bedingen für alle Vermittler, sich mit Risikosteuerung beim VU auseinanderzusetzen.

30 Schlußbemerkungen Meine Damen und Herren, ich bedanke mich für Ihre Aufmerksamkeit !