INTERNAL USE ONLY Ready – Modul Vermögen/Fondsverkauf.

Präsentation zum Thema: "INTERNAL USE ONLY Ready – Modul Vermögen/Fondsverkauf."—  Präsentation transkript:

1 INTERNAL USE ONLY Ready – Modul Vermögen/Fondsverkauf

2 INTERNAL USE ONLY Verkauf von Fonds-Produkten Mit Systematik zum Erfolg! 2  Wünsche und Ziele  Einstieg «Sparen/Anlegen»  Aufnahme Kundenbedarf/-profil  Vorverkauf und Kundenauftrag  Erklärung/Verkauf Fonds  Einwandbehandlungen 2. Termin 1. Termin TRAININGS-Ziele: Einstieg ins Thema und effiziente Bedarfsermittlung Lösung/Nutzen einfach erklären können Auf Einwände eingehen können Vom ersten Termin bis zum Abschluss:

3 INTERNAL USE ONLY Nutzen der aus der Anlageberatung 3 1 Ansprechpartner für alle Versicherungs- und Finanzthemen Bedarfsgerechte Anlagestrategie Zusätzliche Abschlüsse und Verdienstmöglichkeiten Aufbau Kundenvertrauen Übersicht der Vermögenssituation des Kunden! Ausbau der Kundenbeziehungen im Vermögensbereich Nutzen für Kundenberater Nutzen für Kunde Der Schweizer Spar-Markt ist riesig! 30% aller Vermögen sind auf Sparkonten bei der Bank (TOTAL 1600 Mia. CHF) Grosses Potential:

4 INTERNAL USE ONLY Unterstützen Sie Ihren Kunden bei der Erreichung seiner Vermögensziele: Wann und wie spreche ich das Thema “Vermögen” an? “Sicher haben Sie auch kurz- oder mittelfristige Ziele. Auf was sparen Sie heute?” Rendite Flexibilität Sicherheit Wie hole ich den Kundenbedarf ab? Bedarfsermittlung mittels W-Fragen: Welches sind Ihre Sparziele? Wie sparen Sie? Weshalb sparen Sie so? Was ist Ihnen wichtig beim Sparen? Einstieg in das Thema: Was hat eine Pyramide mit einem Vermögensaufbau zu tun? Was sage ich dem Kunden? 1. Termin

5 INTERNAL USE ONLY 5 Vorverkauf: Der Kunde hat alles auf dem Bankkonto. Gibt es Alternativen? Kundenauftrag abholen: Wieviel möche der Kunde für seine Ziele ausgeben?  Bereitschaft zur Umsetzung! Zeigen Sie Optimierungsmöglich- keiten und Alternativen auf: 1. Termin

6 INTERNAL USE ONLY Je höher die Diversifikation, desto tiefer das Risiko! 6 Wie erkläre ich dem Kunden im Verkaufsgespräch einen Fonds? Erklärung Fonds und Diversifikation mittels Pencil-Selling: 2. Termin Training Gesprächsleitfaden “Verkaufsgespräch Vermögen”

7 INTERNAL USE ONLY Welche Einwände sind möglich? Wie gehe ich auf Einwände ein? Einwände zur Sicherheit Sind Fonds nicht riskant? Mir wurde davon abgeraten! Fragen zu ZIAG Fonds Weshalb dieser Fonds? Weshalb ZIAG? Weshalb nicht Fonds bei einer Bank? 7 2. Termin

8 INTERNAL USE ONLY Einwände zur Sicherheit: Die Zeit minimiert das Risiko 8 Anlagestrategie Schweiz (50% Aktien, 50% Obligationen) Performance 1926-2013, Stand 31.12.2013, Datengrundlage Pictet Studie Langfristig positive Wirtschaftsentwicklung

9 INTERNAL USE ONLY 9  Wie sage ich es dem Kunden?  Wie könnte ein mögliches Pencil-Selling aussehen? Unabhängigkeit «Best Choice» Zurich Invest wählt für jede Anlageklasse den weltweit besten Fondsmanager vom Markt aus. ZIAG gehört zu den TOP 10 Fondsanbieter in der CH und verwaltet ein Vermögen mit derzeit CHF 14 Mrd. Grösse Unabhängigkeit «Best Choice» Privatanleger investieren zu Konditionen wie Institutionelle Mehrwert Fragen zu ZIAG: Was sind die Vorteile von ZIAG und wie erkläre ich diese? Max. Diversifikation «Best Choice» ZIAG bietet Dachfonds mit bis zu 3000 Titel anstatt 20-50 Titel in einem Fonds. Keine bzw. tiefere Depotführungskosten als die meisten Mitbewerber Kostenvorteile Ab 50 CHF pro Monat Zugang für Privatanleger zur institutionellen Investmentkompetenz Tiefe Limiten Argumente für ZIAG: Argumente für ZIAG Lösungen:

10 INTERNAL USE ONLY Weitere Argumente für «Fonds-Sparen» und ZIAG 10 Durchschnittspreis-Effekt: Vermindert das Risiko und nutzt Schwankungen aus! Wie sage ich es dem Kunden? Beispiel “Aktion bei Coop”  Weiteres Beispiel mittels Pencil-Selling Positive Performance: Ob sicherheits- oder chancenorientiert, die Performance von TIF und ZISP lässt sich zeigen: Wie sage ich es dem Kunden? Sicherheit Rendite Risikoprofil Performance p.a.TIF 25TIF 35TIF 45TIF 100 5 Jahre+ 4.3%+ 5.2%+5.7% 10 Jahre+ 2.6%+ 2.9%+3.0% JahreZISP IncomeZISP Def.ZISP BalancedZISP GrowthZISP Equity 5 Jahre+ 0.4%+ 2.4%+ 3.9%+ 5.4%+9.1% ZISP: Bruttorenditen per 31.12.2013, TIF: Nettorenditen per 31.12.2013  Historische Performances können in der Zukuft nicht garantiert werden

11 INTERNAL USE ONLY Umsetzungsziele … 11