Kundenwert-Analyse am Beispiel des Vertriebs für mobile Datendienste

Präsentation zum Thema: "Kundenwert-Analyse am Beispiel des Vertriebs für mobile Datendienste"—  Präsentation transkript:

1 Kundenwert-Analyse am Beispiel des Vertriebs für mobile Datendienste
Ist der Absatzmarkt für Diensthandys mit MMS-Funktion bei der ärztlichen Notfallversorgung rentabel? Martin Svigir,

2 Phasen im Verkaufsprozeß
Kundensuche Ermittlung von Ansprechpartnern, Interessenweckung Weitere Investition? Kundenwert-Analyse NEIN JA Kundensegmentierung nach demographischen (Alter,Geschlecht, also auf Personen der im Unternehmen beschäftigten) und nach leistungsbezogenen Merkmalen (MMS) Angebotspräsentation Abschluß des Auftrags Nachkaufservice

3 Einflußgrößen auf den Kundenwert
Art der Ressource Menge der Ressource Einwirkungs- möglichkeit und Substituierbarkeit des Kunden Monetärer Wert Cross-Selling Wert Akquisitorischer Wert Informatorischer Wert Wertänderung im Produktlebenszyklus 80% des Umsatzes machen 20% des Kundenstammes; Argumentationshilfe bei Verhandlungen;Einsatz des Key Account Managers? Kunde sieht Lieferanten durch hohe Leistungsqualität und kundenspez.Marketing als Besten an. Von Einwirkungsmöglichkeit gebrauch gemacht! Wert des indiv. Kunden= sein Ressourcenbeitrag/Ressourcenbeitrag aller Kunden Nutzen der Ressource Beherrschbarkeit Kundenwert

4 Marktübersicht Quellen: BITKOM, Stat.Bundesamt
Telekommunikationsdienste Wachstumsrate: ,2% ,5% Preis pro MMS (ohne Grundg.) ,99 Euro Anzahl der Notfälle im Jahr pro pot. Kunden Anzahl potentieller Kunden bei der ärztl. Notfallversorgung Aquisitionskosten pro Neu Euro Euro Kunde (Buying-Center) Meist 2 jährige Vertragslaufzeit; Diskontierungszins nach Kapitalkosten der Kundenbeziehung und ergiebt sich entsprechend aus Rendite Risikoüberlegungen zur Verringerung des systematischen Risikos einer Kundenbeziehung

5 Erweitertes Scoring – Modell Privatkunden x ärztl. Notfallversorgung *
Bewertungskriterien Gewichtungs- faktor Punkt-wert 1 2 3 4 X * Umsatz ABC-Analyse 0,1 * X 0, ,2 Verkaufsabwicklung Zahlungsmoral Bestellregelmäßigkeit Betreuungsaufwand 0,05 0, ,2 0, ,2 Entwicklung des Kunden Marktentwicklung 0, ,2 Wettbewerbsfaktoren Wechselbarrierenausprägung 0,15 *X 0, ,15 Allgemeine Kriterien Kooperationsbereitschaft Akquisitionspotential Innovationspotential 0,2 0, ,6 0, ,8 0, ,1 Gesamtwert 1,00 2, ,65

6 Fazit MMS-Kunden, im Segment ärztliche Notfallversorgung sind nur geringfügig unwichtiger als Privatkunden Mobile DL sind in der Einführungsphase: Image-Effekt, Multiplikator-Effekt und Markterschließungsinformation ergeben einen hohen Kundenwert Entscheidungsträger bei der Notfallversorgung? Innovationsscheu Weckung latenter Bedürfnisse hohe akquisitorische Kosten 34% Marktanteil (z.B. Vodafone) bei 2240 Kunden, 2500 Notfällen/Kunde und MMS-Preis von 1 Euro Umsatz von ca. 2 Mio. Euro bei min. variablen Kosten