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Veröffentlicht von:Alexander Kaiser Geändert vor über 9 Jahren
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The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in Negotiations Van Kleef, G.A.; De Dreu, C. K. W. & Manstead, A. S. R. (2004) 25.05.2011Juliane Wagner 1
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Verhandeln konstruktivste Art, mit Konflikten umzugehen Definition (Pruitt & Carnevale, 1993) : „a discussion between two or more parties with the apparent aim of resolving a divergence of interests“ Umgang mit Forderungen: Matching : Angleichung der Forderungen/ Zugeständnisse in gleicher Weise (A: B: ) Mismatching/ Kompensation : Angleichung der Forderungen/ Zugeständnisse in entgegengesetzter Weise (A: B: )
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Emotionen gebräuchlichste Definition (Frijda 2008) : vorübergehende Reaktion auf ein Ereignis, in der die Komponenten Kognitionen, physiologische Veränderungen, affektive Erfahrungen sowie Verhalten eng miteinander verknüpft sind und Veränderungen sich gegenseitig bedingen Basisemotionen (Ekman, 1972 ): Angst, Ärger, Freude, Überraschung, Ekel, Trauer Funktion in Interaktionen: Kommunikationsfunktion Vermittlung von Handlungsintentionen (Plutchik 1982)
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Emotionen in Verhandlungen Intrapersonale Effekte: Einfluss von emotionalem Zustand auf eigenes Verhandlungsverhalten positiver Affekt Zugeständnisse , Kooperation negativer Affekt Eingangsangebot , kompetitive Strategien Interpersonale Effekte Einfluss von Emotionen des Verhandlungspartners auf eigenes Verhandlungsverhalten Auslösen von reziproker (Freude) oder komplementärer (Wut Angst) Emotionsantwort Hinweis auf Ziel des anderen und Bereitschaft zur Einigung Belohnung oder Bestrafung von sozialem Verhalten
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Wie würdet ihr euch verhalten/fühlen ? Partner 1: Partner 2:
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Wie wirken Emotionen auf Verhandlungsverhalten? 2 konkurrierende Hypothesen 1.Social Contagion (soziale Ansteckung): Übernahme von Emotionen und Verhandlungsstrategie des Partners = Matchingstrategie 2.Strategic Choice mixed-motive-nature von Verhandlungen Partner nachgiebig selbst unnachgiebig Partner unnachgiebig selbst nachgiebig
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Experiment 1- Methode I Social Contagion oder Strategic Choice? Vpn: 128 Studenten (NL) UV: Emotion des Verhandlungspartners 2 EG (Anger, Happiness) + 1 KG AV: Verhandlungsverhalten (Forderungen) selbst berichtete Emotion Wahrnehmung des Partners Manipulationscheck
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Experiment 1- Methode II computergestützte Verhandlungsaufgabe - Handyvertrag Coverstory: Welchen Effekt hat das Wissen um die Intentionen des Partners auf den Verhandlungsprozess sowie dessen Ergebnis? Aufgabe: Aushandeln eines Handyvertrages in der zugewiesenen Rolle (Verkäufer) mit Einigung auf bestmögliches Ergebnis für den Probanden Info, dass „zufällig“ ausgewählt, über die Vorhaben des anderen informiert zu werden, ohne dass dieser davon weiß
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1.Vorschlag Käufer (= Computer; 8-7-8, 8-7-7, 8-6-7, 7-6-7, 7-6-6, 6-6-6) 2.Vorschlag Verkäufer (=Proband) 3.Info über nächsten Vorschlag des Käufers nach 1., 3., 5. Runde 4.Abbruch nach 6 Runden
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Experiment 1 – Ergebnisse I Manipulations check Social Contagion
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Experiment 1 – Ergebnisse II Strategic Choice
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Experiment 1- Diskussion Strategic Choice ✓ : ärgerlicher Partner: niedrigere Forderungen und mehr Zugeständnisse als mit fröhlichem Partner obwohl Social Contagion Rolle spielt, keine Vorhersage auf Verhalten: Emotion Verhalten oder Verhalten Emotion???
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Experiment 2 - Fragestellung 1.Replikation der Ergebnisse aus Experiment 1 2.Bleibt der Effekt von Emotionen auf das Verhandlungsverhalten bestehen, wenn Informationsgehalt der Emotionen nicht mehr gegeben ist? (Moderatoranaylse) Manipulation der Zugeständnisse (larg, small) 3.Welcher Prozess liegt dem Einfluss der Emotionen des Verhandlungspartners zugrunde? (Mediatoranalyse) Tracking = Versuch, die eigenen Forderungen nah am (geschätzten) Limit des anderen zu positionieren
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Experiment 2- Methode I Vpn: 103 Studenten (NL) 2 Emotionen (Happiness, Anger) x 3 Zugeständnisse (small, moderate, large) AV: Verhandlungsverhalten (Forderungen) Schätzung des Limits des Verhandlungspartners Wahrnehmung des Partners selbstberichtete Emotionen Manipulationscheck gleiche Vorgehensweise wie in Experiment 1 erweiterte Auszahlungstabelle
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Experiment 2 – Ergebnisse I Manipulationscheck: Opponent‘s emotion ✓ Opponent‘s concession size ✓ Replikation Experiment 1: Haupteffekt Zeit: je höher Rundenzahl, umso geringer Forderung Haupteffekt Emotion: Forderungen bei ärgerlichem Partner niedriger als bei fröhlichem Interaktion Emotion x Zeit strategic choice
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Experiment 2- Ergebnisse II
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Experiment 2- Ergebnisse III Mediatoranalyse: Appraisal of ohter‘s Limits partiell mediiert
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Experiment 2- Fazit Emotion des VP Verhandlungsver halten (Zugeständnisse) Zugeständnisse des VP Schätzung des Limits des VP
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Diskussion- Fazit Interpersonale Effekte von Emotionen in Verhandlungen: Strategic Choice Kompensationsstrategie Ärger führt zu mehr Zugeständnissen beim Verhandlungspartner Freude lässt Verhandlungspartner unnachgiebiger in seinen Forderungen sein Effekt nur, wenn „Limits“ nicht einschätzbar oder als hoch empfunden werden Zugrunde liegender Prozess: Tracking (= Angleichen des eigenen Verhaltens an Limits des anderen) Implikationen?
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