VERTRIEBSTRAINING Konzept zur Entwicklung und Qualifizierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Präsentation zum Thema: "VERTRIEBSTRAINING Konzept zur Entwicklung und Qualifizierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter."—  Präsentation transkript:

1 VERTRIEBSTRAINING Konzept zur Entwicklung und Qualifizierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter

2 Ausgangssituation  Qualifizierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter (ADM),  welche über unterschiedliche vertriebliche Vorerfahrungen  und unterschiedliche Trainingserfahrungen verfügen  und sehr unterschiedliche Vertriebserfolge vorweisen.

3  Schnelle und messbare Umsatzerfolge realisieren  Entwicklung der Verkäuferpersönlichkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter  Entwicklung der kommunikativen und arbeitsorganisatorischen Kompetenz Ihrer Vertriebsmitarbeiter (USPs, Zeitmanagement, ABC- Kunden, Entwicklung von Handlungsstrategien im Vertriebsprozess)  Entwicklung von Verhandlungskompetenz und Abschluss- sicherheit  Steigerung der Verhandlungskompetenz, insbesondere in Preisgesprächen. Ihre Ziele

4 C.C.C. C C ONTACT C C ONSENS C C ONTRACT ERFOLG ©

5 Gezielter Unternehmenserfolg Verkäufer- persönlichkeit - Testverfahren - Selbstanalyse - Kundenerkennung CONTACT Kommunikation & Arbeitsorganisation - USPs - Argumentationsstärke - Kundenanalyse (ABC) - Zeitmanagement CONSENS Verhandlungs- & Abschlusskompetenz - Angebotsverteidigung - Einwandbehandlung - Abschlusssicherheit CONTRACT

6 CONTACT: Die Persönlichkeit im Verkauf Etwas zu verkaufen heißt vor allem: Eine Beziehung knüpfen und halten zu können. Ihre Dienstleistung spielt eine wichtige Rolle, doch bewährt sie sich erst später. Ihre Kunden erleben zuerst Ihren Verkäufer, sein Interesse an ihm, seinen Anforderungen und Aufgabenstellungen, seine Vertrauenswürdigkeit und Wertschätzung. Mit Argumentationstechnik alleine ist keine dauerhafte Beziehung herzustellen. Dieses Modul konzentriert sich auf den Menschen im Verkaufsprozess, also mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und Ihren Kunden. Die Inhalte liefern das Rüstzeug dafür, um eine dauerhafte und positive Beziehung aufzubauen.. Für alle, die am Verkaufsprozess beteiligt sind: Erweiterung der Wahrnehmung für verbale und nonverbale Signale in Verkaufsgesprächen Inhalte:  Bewusstmachung und Bearbeitung blockierender Einstellungen  Möglichkeiten, eine positive Beziehung aufzubauen  Kennen lernen der eigenen Persönlichkeitsstruktur (Selbstbild vs. Fremdbild)  Erfolgsfaktoren mit starker und mittlerer Ausprägung  Kennen lernen eigener Begrenzungen und Entwicklung von Stärken  Konflikte und Widersprüche im Verhalten  Chancen und Risiken im vertrieblichen Verhalten  Entwicklung eines individuellen Verkaufsstils, der aus der Persönlichkeit kommt  Flexible Argumentation orientiert an der Kundenstruktur  Praktische Übungen zur Vertiefung und Übertragung in den Verkaufsalltag

7 CONSENS: Kommunikation und Arbeitsorganisation Eine methodische Aufbereitung aller relevanten Verkaufsinformationen sowie des eigenen Firmenprofils und Dienstleistungsangebots. In diesem Modul werden die Kommunikation der eigenen Marktpositionierung und die Fähigkeit, über die richtigen Argumente zum richtigen Zeitpunkt verfügen zu können, fokussiert. Ziel ist es, gemeinsam mit dem Kunden eine Entscheidungsanalyse aufzubauen. Für alle, die ihre Strategie und Methodik gegenüber dem Wettbewerb beim Kunden verbessern wollen und nach "neuen" Ansatzpunkten suchen, um dauerhaften Consens aufzubauen und zu erhalten. Inhalte:  Allgemeine Situationsanalyse beim Kunden  Möglichkeiten der Darstellung der Informationen / Angebotspräsentation  Eigene Dienstleistungs-/Unternehmensdarstellung unter Einbeziehung der Wettbewerbskenntnisse  Alleinstellungsmerkmale / USPs  Einbeziehung von Me-Too-Dienstleistungen  Abschlussentscheidende Gründe  Bedeutung der speziellen Dienstleistung  Aufbau einer erfolgreichen, abgestimmten Argumentation  Aufbau einer Entscheidungsanalyse für und mit dem Kunden im Verkaufsgespräch  Entwicklung von Handlungsstrategien für ABC-Kunden  Verbesserung des individuellen Zeitmanagements

8 CONTRACT: Verhandlungs- & Abschlusskompetenz Positive Einwandbehandlung - Brücke zum Auftrag! Bei Einwänden und in der Endphase des Verkaufsgesprächs ist Kreativität gefragt. In diesem Modul steht der Umgang mit Einwänden, Vorwänden und Kritik im Vordergrund. Kundenaussagen wie "Sie sind zu teuer", "Wir haben schon einen Dienstleister", "Warum sollen wir ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten?" „Bei Ihrer Historie können Sie keine Sicherheitsgarantien mehr bieten“ etc. werden zentral thematisiert. Einwände sind eindeutig positive Abschlusssignale! Diese werden Sie zukünftig nicht mehr davon abhalten, doch einen gewinnbringenden Auftrag an Land zu ziehen! Für alle Mitarbeiter im Verkauf von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen, die mehr Sicherheit erreichen und ihre Erfolgsquote maßgeblich erhöhen wollen. Inhalte:  Professionelle Angebotsverteidigung  Sicherheit im Umgang mit Gegenpositionen, Bedenken, Vorwänden und Einwänden  Einwand von Vorwand und Ausreden unterscheiden  Einwände in Verkaufs-Chancen verwandeln  Abschlusssignale erkennen  Der Schritt zum Abschluss und zum Auftrag  Dem Kunden die Entscheidung erleichtern  Falsche Hemmungen abbauen und mutiger werden  Reklamationen, schlechte Erfahrungen und ihre Chancen  Auf Vertröstungen und Absagen richtig reagieren

9 Trainings-Methodik: Lehrdialoge Testverfahren und -auswertung Moderation Diskussion Übungen Einzel- und Gruppenarbeit Plenumspräsentationen Rollenspiele (auf freiwilliger Basis) mit Audio-/Videoüberwachung Feedbacks Die Trainingsmodule werden konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während des Trainings erarbeiten die Teilnehmer/innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte während der Transferphase im Verkaufsalltag sofort umzusetzen.

10 CONTACT Verkäufer- Persönlichkeit CONSENS Kommunikation & Arbeitsorganisation CONTRACT Verhandlungs- & Abschlusskompetenz 3 Tage Trainings-Durchführung: Praxis- transfer Praxis- transfer Eva- luation