„Leerlauf oder Vollgas?“ … Wieviel Marketing verträgt ein

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1 „Leerlauf oder Vollgas?“ … Wieviel Marketing verträgt ein
Veranstaltungszentrum? Kultur- und Congress-Centrum „Graf-Zeppelin-Haus“ Friedrichshafen Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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Was haben wir? 4 Säle (bis Personen) + 9 Konferenzräume 2 Foyers Eingangshallen Tiefgarage mit 3 Parkdecks (450 Pkw-Stellplätze) diverse Restaurants, Seeterrassen bis 310 Personen WLAN + Videokonferenzstudio + Entspannungsraum 1.000 ****Hotelbetten fußläufig erreichbar Belegungsergebnis 2009 (300 Tage): Veranstaltungen (Ø 3,5 pro Tag) Raumbelegungen (Ø 5,0 pro Tag) Besucher (Ø 850 pro Tag) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

3 Entwicklung der Anzahl an Veranstaltungen und Raumbelegungen
25 Jahre GZH Summe 10/1985 – 10/2010 (hochgerechnet): Veranstaltungen (Ø pro Jahr) Raumbelegungen (Ø pro Jahr) - 7,2 Mio. Besucher (Ø pro Jahr) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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M I C E –Markt Deutschland (* Angebot 1.500 Kongress- und Veranstaltungszentren 3.000 Tagungshotels 1.700 Special Event Locations Nachfrage 2,8 Mio. Veranstaltungen Dauer 1,7 Tage im Durchschnitt 320 Mio. Teilnehmer (6 % aus dem Ausland) > 61 % in Veranstaltungszentren > 21 % in Tagungshotels > 18 % in Special Event-Locations (* Quelle: Meeting- und Event-Barometer 2009 Deutschland Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

5 „Was habe ich, was hat unser Unternehmen,
von einer Marketing-Konzeption?“ 1. Eigenes Leitbild als Basis für Unternehmensphilosophie > wo soll´s hingehen? Was soll dafür gemacht werden? 2. Info für Mitarbeiter > was hat der Chef vor? 3. Info für Politik > Argumente für geplante Investitionen > Stärkung der eigenen Position („die Geschäftsleitung hat und formuliert Ziele!“) Neue Herausforderung: „Nachhaltigkeit“ > Corporate Social Respononsibility (ökologische, ökonomische und gesellschaftliche Verantwortung) > „Green Meetings“ Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

6 1999: Erster europäischer Innovationspreisträger des EVVC
(für Marketing-Konzeption + außergewöhnliche Serviceangebote) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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Welche Bedeutung hat „Strategisches Marketing“ für das GZH? … … langfristiges und vorausschauendes agieren … Unternehmensleitbild (-Philosophie) … erfolgsorientierte Profilierung des GZH nur aufgrund planvoller (strategischer) und nicht planloser Vorgehensweise Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

8 5 strategische Marketing-SCHRITTE ZUM ERFOLG
(Marketing-Mix-Prozess im GZH): Schritt 1: wir betreiben MARKTFORSCHUNG, um zu wissen, was erforderlich ist, um am Markt zu bestehen Schritt 2: wir bestimmen ZIELE, die wir erreichen wollen Schritt 3: wir legen STRATEGIEN fest, die zu den Zielen führen sollen Schritt 4: wir definierten MASSNAHMEN (Marketing-Instrumente), mit denen man die Ziele erreichen kann Schritt 5: letztendlich wollen wir mittels (Marketing-)KONTROLLE wissen, was künftig verbessert werden muss Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

9 Schritt 1: MARKTFORSCHUNG Wie komme ich an Infos heran?
… auf Messen … bei Fachtagungen … durch Fachmedien und Fachvorträge … Statistiken … durch Meinungsbilder und Kunden … oder ich frage einfach meine Kollegen … „Mein Kollege ist mein bester Unternehmensberater!“ Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

10 Schritt 2: MARKETING-ZIELE
Marketing-Ziele = Unternehmerische Ziele !!! Was will ich eigentlich erreichen? Welche Ziele habe ich vor Augen? 1. Erfolgreiche Positionierung am Markt a) Kultur: regional, überregional b) Business: überregional, national 2. Existenz-, Substanz- und Qualitätssicherung a) Arbeitsplätze (soziale Absicherung) b) Service-Optimierung (Wettbewerbs-Absicherung) c) Investitions- und Innovations-Bereitschaft (Finanz-Absicherung) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

11 Schritt 3: MARKETING-STRATEGIEN
Wir bedienen uns im GZH 4 Strategie-Bereiche: INNENMARKETING IMAGEPROFILIERUNG ZIELGRUPPENAUSWAHL 4. VERTRIEBSWEGE Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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INNEN-MARKETING (Kundenorientierung) „Zufriedene Kunden durch zufriedene Mitarbeiter!“ „Mitarbeiter sind das eigentliche Kapital jeden Unternehmens“ Mitarbeiter-Schulungen (Inhouse-Coaching) Mitarbeiter-Motivations-Maßnahmen (Bildung eines homogenen Arbeitsumfeldes etc.) 3. Kompetenzübertragung, Delegieren („Loslassen“) 4. Netzwerke als Kundenbindungs- und Akquise-Instrument Qualitätsverbesserung durch Erfahrungsaustausch Vollständige interne Kommunikation (und Information) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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2. IMAGEPROFILIERUNG Ziele: Imageaufbau durch Aufzeigen der Stärken (Vorteile) der Location Mögliche S t ä r k e n des GZH: Lage (am See mit Alpenpanorama) Funktionalität des „Hauses der kurzen Wege“ Leistungsfähiges Team modernes technisches Equipment / Architektur ständige Innovationsbereitschaft sehr gute touristische Infrastruktur landschaftlich reizvolle Umgebung Referenzen Netzwerke / Kooperationen Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

14 „Warum Kooperations-/Netzwerkpolitik?“
„ Deutsche Congress Allianz“ „Event punkt Friedrichshafen“ „BodenseeMeeting“ Nutzung von Synergien jeglicher Art 2. Optimalere Ausschöpfung finanzieller und personeller Ressourcen > gemeinsam höhere Marktpräsenz erreichen > Kosten sparen 4. Steigerung des Bekanntheitsgrades (Image) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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Stichwort: „Wertschöpfung“ „Was haben Stadt und Region vom GZH?“ 4 wichtige Argumente: Generierung zusätzlicher Umsätze (jährlich 7 – 10 Mio. Euro) Imagesteigerung der Stadt und Region Schaffung und Sicherung von Arbeitsplätzen Steigerung der Lebensqualität (der Bürger) These: „Das GZH ist zwar zuschussbedürftig, dafür aber gewinnbringend!“ Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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STRATEGIE DER ZIELGRUPPENAUSWAHL … Wen will ich überhaupt ansprechen? Für den Bereich „Business“ haben wir im GZH folgende Zielgruppen: Veranstalter von Kongressen und Tagungen (Wirtschaft, Industrie, Firmen, Verbände, PCO´s, Agenturen) Veranstalter von Seminaren und Fortbildungen Veranstalter von Events im allgemeinen Wirtschafts- und Bildungseinrichtungen Medien, Politik Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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STRATEGIE DER VERTRIEBSWEGE … am Beispiel des GZH: Besuch von Fachmessen (als Aussteller / als Fachbesucher) Durchführung eigener Produktpräsentationen, Site Inspections und Roadshows (am Markt / vor Ort) 3. Teilnahme an Kooperations-/Netzwerk-Präsentationen 4. Eigener Internet-Auftritt 5. Versand eines -Newsletters 6. Mailing-Aktionen a) Kunden-Mailings (vor den Sommerferien) b) Press ings (nur an ausgesuchte Medien) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

18 Schritt 4: MARKETING-INSTRUMENTE
(Maßnahmen für den „Business-Bereich“) … am Beispiel GZH: WERBUNG 2. VERKAUFSFÖRDERUNG 3. ÖFFENTLICHKEITSARBEIT Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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Innen-Werbung > einheitlicher CD / CI > Mitarbeiter-Motivations-Maßnahmen > Kommunikations-Schulungen 2. Aussen-Werbung > Insertionswerbung > primär nur noch im Verbund mit anderen > Mailings > 1–2 x jährlich (Kunden und auserlesene Medien) > externe Werbemittel (Print) > „Meeting Guide“ > Internet + eNewsletter > Ziel: noch interaktiver / Userorientiert > Kooperations-/Netzwerk-Werbung > externe Beratung („eigene“ Werbe-/Event-Agentur) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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2. Verkaufsförderung (SP) 1. Messeauftritte / Roadshows / Site Inspections > am Markt / vor Ort 2. wirkungsvolle MARKETING-EVENTS > im Vordergrund: ERLEBNIS, GENUSS, EMOTIONEN heute: … verstärkt über Verbände und Netzwerke (aufgrund Rückgang vorhandener Budgets) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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EVENT-Beispiele des GZH aus der Praxis: Zurückliegende Events mit Partner „Deutsche BA“ 1. „Business-Workshop FN“ > 2-Tages-Programm > Zielgruppen: Veranstalter / PCO´s / Medien „Zeppelin-Pralinen-Offensive“ > anläßlich Eröffnung Zeppelin Museum > Laufzeit ca. ½ Jahr - über Pralinen > Zielgruppe: Geschäftsreisende (DBA-Fluggäste) GZH-Verkaufsjournal als Bordmagazin > Laufzeit 3 Jahre > Zielgruppe: Geschäftsreisende (DBA-Fluggäste) „Pressekonferenz über den Wolken“ > Zielgruppen: Medien, PCO´s, sehr gute Kunden Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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EVENTS mit Netzwerkpartner „BodenseeMeeting“ 1998 „Piraterie auf dem Bodensee“ > Zielgruppen: Kunden, PCO´s, Medien 1999 „Internationales CHIO-Reitturnier“ in St. Gallen > Zielgruppen: sehr gute Kunden und PCO´s Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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3. Öffentlichkeitsarbeit (PR) des GZH: B a s i s : > Mediendatenbank (nur wenige ausgesuchte Adressen) > Schneller Zugriff auf Basis-Pressetexte > digitale Fotodatenbank > persönliche Kontakte zu den Medien Einladung von Fachjournalisten Pressekonferenzen > vor Ort oder am Markt Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

24 Schritt 5: MARKETING-ERFOLGSKONTROLLE
(Werbe-Erfolgskontrolle) 1. lfd. Gespräche mit Kunden während der Veranstaltung 2. „Manöverkritik“ – Kundengespräch nach Veranstaltung 3. Operativ tätige Mitarbeiter befragen 4. „Kunden-Befragungsbogen“ (Dokumentation) 5. Dankesbriefe von Kunden 6. Medienberichte über die Veranstaltung (eher subjektiv) Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

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Wichtigste Aussagen von rd. 150 Business-Kunden: 1. Über die Hälfte haben aufgrund einer persönl. Empfehlung bei uns gebucht !!! 2. 65 % planen weitere Veranstaltungen !!! 3. 30 % wollen später wiederkommen > aber … a l l e (100 %) wollen uns w e i t e r e m p f e h l e n !!! Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

26 ☺ Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
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