Kontaktgespräch und Terminvereinbarung

Präsentation zum Thema: "Kontaktgespräch und Terminvereinbarung"—  Präsentation transkript:

1 Kontaktgespräch und Terminvereinbarung
Arbeitskreislauf Herzlich willkommen zur Kontaktgespräch und Terminvereinbarung

2 Arbeitskreislauf Auf Empfehlung

3 Gesprächseröffnung Guten Tag Herr / Frau Kunde,
Auf Empfehlung Gesprächseröffnung Schicken Sie mir Unterlagen Guten Tag Herr / Frau Kunde, mein Name ist Berater, Max Berater, wir kennen uns noch nicht persönlich, ich habe Ihre Nummer von Ihren Freunden Andreas und Inge Müller. Ich soll Ihnen einen schönen Gruß ausrichten. Haben Sie einen Augenblick Zeit für mich? Nicht viel, worum geht es denn? Der Anruf bei Ihnen Herr Kunde, hat einen besonderen Grund. Letzte Woche im Gespräch mit Herr / Frau EG ging es darum, die finanzielle Situation neu anzupassen, um alle Einsparpotentiale und Zuschussmöglichkeiten vollständig zu nutzen. Herr / Frau EG war von diesem Gespräch so begeistert, dass er mich gebeten hat, auch Sie anzurufen, damit ich auch Ihnen dieses Finanzkonzept einmal vorstelle. Herr / Frau EG sagte mir, dass Sie für wertvolle Tipps immer ein offenes Ohr haben. Ist das richtig Herr Kunde? Ja, das stimmt schon. Welcher Zeitpunkt für ein kurzes Informationsgespräch passt Ihnen besser, Dienstag um 18:00 oder Donnerstag um 20:00 Uhr? Kein Interesse Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

4 Auf Empfehlung Worum geht es Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Herr Kunde, in unserem ersten Gespräch geht es darum, dass wir uns näher kennen lernen. Sie erhalten Informationen über meine Dienstleistung und welche Vorteile das für Sie hat, und danach entscheiden Sie wie es weiter geht. Gleichzeitig geht es darum, Ihnen neben Ihren heutigen Möglichkeiten eine Alternative vorzustellen, die Ihnen hilft, etwas mehr aus Ihrem Geld zu machen. Unser Gespräch dauert ca min. Freuen Sie sich darauf, es wird sehr interessant für Sie. Wann passt es Ihnen besser, diese oder nächste Woche? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

5 Kein Interesse Herr Kunde, gut das Sie es gleich offen ansprechen,
Auf Empfehlung Kein Interesse Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Herr Kunde, gut das Sie es gleich offen ansprechen, damit habe ich auch gerechnet. Die meisten Menschen die ich anrufe haben zuerst kein Interesse, da sie nicht wissen welche Informationen Sie bekommen. Ihr Freund EG hat mir gesagt, dass Sie sich nur für Dinge interessieren, die Ihnen Vorteile bringen. Stimmt das Herr Kunde? Freuen Sie sich auf die Informationen Herr Kunde, ich verspreche Ihnen, es wird sehr interessant für Sie. Welcher Zeitpunkt passt Ihnen besser, …. oder ….. ? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

6 Auf Empfehlung Keine Zeit Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Ihr Freund EG hat mich schon darauf hingewiesen, dass Sie zeitlich sehr eingespannt sind. Das ist bei mir nicht viel anders Herr Kunde, ich bin auch viel Unterwegs. Vielleicht finden wir in der nächsten Woche einen Termin, der uns beiden gut passt. Ist es Ihnen generell am Vormittag oder am Nachmittag lieber? Ich habe gar keine Zeit für Sie Herr Kunde, das klingt für mich so als ob Sie sehr stark eingespannt sind. Genau für Menschen wie Sie, die kaum Zeit haben, ist mein Beruf entstanden. Folgender Vorschlag, wir setzten uns bei Ihnen zusammen, ich komme ziemlich schnell auf den Punkt der Sie interessiert, und Sie entscheiden danach wie unser Gespräch weitergeht. Es wird ca. 20 Minuten dauern. Einverstanden? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

7 Auf Empfehlung Kein Geld Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Natürlich Herr Kunde, da haben Sie Recht, alles wird teurer, den Euro muss man heute schon zwei mal umdrehen. Und genau das ist der Grund wieso ich Sie anrufe, möchten Sie Ihre Situation gerne positiv verändern? Kunde: Natürlich würde ich das Hier macht es Sinn, Ihnen Möglichkeiten zu zeigen, wie Sie diese Situation auf Dauer zu Ihrem Vorteil drehen können. Unser Gespräch ist für Sie in jeden Fall sinnvoll. Welcher Zeitpunkt für ein kurzes Informationsgespräch passt Ihnen besser, diese oder nächste Woche? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

8 Auf Empfehlung Ich habe schon alles Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Herr Kunde, davon gehe ich aus, dass Sie schon alles haben. Ihr Freund EG hat mir schon angedeutet, dass Sie hier nichts dem Zufall überlassen. Nun stellen Sie sich einmal folgende Situation vor Herr Kunde, wir beide finden in unserem Gespräch noch den einen oder anderen zusätzlichen Punkt oder Vorteil, den Sie ab sofort durch meine Beratung für sich nutzen können, dann hat sich das Gespräch für Sie bereits bezahlt gemacht, oder? Lassen Sie uns jetzt einen Termin vereinbaren, wann haben Sie Zeit Herr Kunde? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

9 Auf Empfehlung Schlechte Erfahrung Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Herr Kunde, dass Sie aufgrund solcher Erfahrung nur mit Vorsicht einen neuen Termin mit einem Berater vereinbaren möchten, ist für mich verständlich. In der heutigen Zeit kann man nicht vorsichtig genug sein, gerade dann, wenn es um das Thema Geld geht. Viele meiner Kunden haben mir am Anfang erzählt, dass Sie schlechte Erfahrungen gemacht haben, und natürlich Angst haben, erneut schlechte Erfahrungen zu machen. Lassen Sie uns einen gemeinsamen Termin finden, und dann erzählen Sie mir was für Sie wichtig ist. Unser Gespräch dauert höchstens 30 min., und den Zeitpunkt, den bestimmen Sie Herr Kunde. Ist das ein faires Angebot für Sie? Wann passt es Ihnen besser, am … oder am …? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

10 Auf Empfehlung Ich habe einen Berater Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Herr EG hat mir erzählt, dass Sie schon gut beraten werden, dass Sie wahrscheinlich in guten Händen sind. Und er sagte mir gleichzeitig, dass Sie selbst entscheiden müssen ob Sie einen Vergleich machen wollen, um zu sehen, ob Sie auch wirklich alle Möglichkeiten zu Ihrem Vorteil nutzen. Ist dass ein faires Angebot für Sie Herr Kunde? Bei Steuerberater: Das ist eine der Grundvoraussetzungen für unser Gespräch, sonst hätte ich Ihnen meinen Steuerberater empfohlen. Der Steuer- und Vermögensberater arbeiten Hand-in-Hand. Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe (Steuer)Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

11 Sie wollen nur etwas verkaufen
Auf Empfehlung Sie wollen nur etwas verkaufen Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Herr Kunde, in gewisser Weise haben Sie schon Recht, nur nicht in unserem ersten Gespräch. Höchstens Sie brauchen etwas ganz dringend, dann helfe ich Ihnen gerne weiter. Gibt es etwas, dass ich Ihnen gleich zum kaufen mitbringen soll? ANTWORT ABWARTEN Bei NEIN weiter wie unten Herr Kunde, Ihr EG hat mir gesagt, dass Sie sich nur für etwas entscheiden, wenn es einen Nutzen für Sie hat. Und die Entscheidung treffen ganz alleine Sie, nachdem Sie alle Informationen haben, die für Sie wichtig sind. Es spricht eine Menge dafür, dass wir uns einmal zusammensetzen. Ist Ihnen diese oder nächste Woche lieber? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

12 Geht es um Versicherungen?
Auf Empfehlung Geht es um Versicherungen? Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Brauchen Sie eine Versicherung Herr Kunde? ANTWORT ABWARTEN! Bei NEIN weiter wie unten. Das Thema Versicherungen gehörte auch zur meiner Ausbildung, aber es ist nicht das Kernthema unseres Gespräches. Wenn Sie in diesem Bereich Hilfe oder Informationen brauchen, kann ich das gerne für Sie machen. Sagen Sie mir bitte worum es geht, und ich kann mich bis zu unserem Termin darauf vorbereiten. Ist das für Sie in Ordnung, oder haben Sie jetzt schon einen konkreten Bedarf? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

13 Sie sind schon der fünfte Anrufer
Auf Empfehlung Sie sind schon der fünfte Anrufer Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Und alle vier vor mir riefen auf Empfehlung Ihres Tennispartners Andreas Müller an? Nein, natürlich nicht. Dann haben wir beide einen großen Vorteil, dass wir uns über einen gemeinsamen Bekannten kennen lernen, den wir beide sehr schätzen. Seine Empfehlung hat er sich gut überlegt, dass können Sie sich sicher sein Herr / Frau …! Es wird sehr interessant für Sie, freuen Sie sich darauf. Welcher Tag ist Ihnen am liebsten für unser Gespräch? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

14 Schicken Sie mir Unterlagen
Auf Empfehlung Schicken Sie mir Unterlagen Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Herr Kunde, sicher ist möglich Ihnen einen Stapel Papiere zu schicken. Auf der anderen Seite Herr Kunde, bevor Sie sich hier stundenlang durch allgemeine Informationen durchkämpfen, ist es viel, viel interessanter, einmal ganz konkret Ihre Situation zu prüfen, welche Möglichkeiten sich tatsächlich für Sie bieten. Dazu ist es nötig dass wir uns einmal persönlich zusammensetzen, denn Sie wissen bestimmt, nur konkrete Informationen bringen Sie auch tatsächlich weiter. Welcher Wochentag ist Ihnen am liebsten für unser erstes Gespräch Herr Kunde? Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe (Steuer)Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

15 Auf Empfehlung Gesprächsabschluss Schicken Sie mir Unterlagen Schön Herr / Frau…, dann sind wir beide fest verabredet am Wochentag den Datum um Uhrzeit bei Ihnen in der Straße Nr. Ich gebe Ihnen auch meine Telefonnummer, Sie können mich gerne Anrufen falls Sie in der Zwischenzeit Fragen haben die Ihnen wichtig sind. Haben Sie etwas zum schreiben? Nach der Telefonnummer!!! Wo Sie schon beim schreiben sind Herr Kunde, tragen Sie sich bitte auch gleich unseren Termin ein. ANWESENHEIT LEBENSPARTNER Eine Bitte habe ich noch Herr Kunde. Da es sich um Fragen handelt die die ganze Familie betreffen, ist es wichtig das ihr Lebenspartner mit anwesend ist. Ist das möglich? WEGBESCHREIBUNG Wie finde ich am besten zu Ihnen? Freuen Sie sich auf unser Gespräch Herr Kunde, es wird sehr interessant für Sie. Ich wünsche Ihnen noch Einen schönen Tag / Abend. Kein Interesse Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

16 Letzter Versuch Herr Kunde, sagen Sie mir ganz ehrlich,
Auf Empfehlung Letzter Versuch Schicken Sie mir Unterlagen Kein Interesse Worum geht es genau? Herr Kunde, sagen Sie mir ganz ehrlich, welche Voraussetzungen muss ich erfüllen, damit Sie zu einem kurzen Informationsgespräch bereit sind, was muss ich Ihnen versprechen, damit Sie sagen, in Ordnung, jetzt habe ich Interesse mit Ihnen zu reden? Oder Was war mein Fehler, was habe ich falsch gemacht, dass Sie sich keine Zeit für ein kurzes Gespräch nehmen wollen? Bitte helfen Sie mir weiter. Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch

17 Auf Empfehlung Los-Lass-Taktik Schicken Sie mir Unterlagen Einverstanden Herr Kunde, dann sprechen wir im Augenblick mal nicht über einen Termin. Wir beide wissen ja, das Thema Geld begleitet uns sowieso das ganze Leben lang, also können wir uns auch zu einem späteren Zeitpunkt verabreden. Lassen Sie uns einfach in Kontakt bleiben. Ich gebe Ihnen auch gerne meine Telefonnummer, für den Fall, das Sie mal eine Frage zu Ihrer finanziellen Planung haben. Haben Sie etwas zum schreiben? Herr Kunde, bevor wir uns verabschieden, eine kurze Frage habe ich noch. Ihr Freund (EG) hat Sie als einen interessierten Menschen beschrieben, und so schätze ich Sie auch ein. Was war der wahre Grund, dass Sie heute keinen Termin mit mir vereinbaren wollten? Kunde: bla – bla „Verzeihen Sie Herr Kunde, das war mein Fehler, ich habe Ihnen dass nicht richtig erklärt. Es ist so … (Je nach Argument nochmals versuchen einen Termin zu vereinbaren.) Kein Interesse Worum geht es genau? Keine Zeit Geht es um Versicherungen? Kein Geld Der fünfte der anruft Hab alles / bestens versorgt Gesprächs- Abschluss Schlechte Erfahrungen Los-Lass-Taktik Habe Berater Gesprächs- Eröffnung Wollen was verkaufen Letzter Versuch