KIT – Universität des Landes Baden-Württemberg und nationales Forschungszentrum in der Helmholtz-Gemeinschaft Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Institut.

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1 KIT – Universität des Landes Baden-Württemberg und nationales Forschungszentrum in der Helmholtz-Gemeinschaft Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Institut für Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen (FBV), Lehrstuhl für Versicherungswissenschaft www.kit.edu SS 2016 2530323 Insurance Marketing / Absatzpolitik von Versicherungsunternehmen Verfasser: Dr. Edmund Schwake

2 Themenbereiche der Vorlesung Literatur und Informationsquellen Strukturierung des Versicherungsbereiches Der Versicherungsmarkt Die Dienstleistung „Versicherungsschutz“ Aus der Begriffswelt der Versicherung Ausgewählte Versicherungszweige Besonderheiten der Absatzpolitik Produkt- und Preispolitik Das betriebliche Risk-Management Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung SS 2016 Schwake 2

3 Literatur und Informationsquellen Bücher und grundlegende Artikel: Albrecht, Peter: Die Versicherungsproduktion – eine Kuppelproduktion bei Risiko, in: Zeitschrift für Versicherungswirtschaft 57, 1987, S. 316-328 von Fürstenwerth, Jörg Freiherr Frank; Weiß, Alfons: Versicherungs-Alphabet, 10. Aufl., Karlsruhe 2001 Koch, Peter: Versicherungswirtschaft, 6. Aufl., Karlsruhe 2005 Farny, Dieter: Versicherungsbetriebslehre, 5. Aufl., Karlsruhe 2011 Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.: Jahrbuch 2011, Berlin 2011, Jahrbuch 2012, Berlin 2012 Helten, Elmar: Statistische Entscheidungsverfahren zur Risikopolitik von Versicherungsunternehmen, Köln 1973 Haller, Matthias: Produkt- und Sortimentsgestaltung, in: Farny, Dieter; Helten, Elmar; Koch, Peter; Schmidt, Reimer (Hrsg.); Handwörterbuch der Versicherung, Karlsruhe 1988, S. 549-552 Helten, Elmar; Schwake, Edmund: Stichwortgruppe Versicherungen, in: Dichtl, Erwin; Issing, Otmar (Hrsg.): Vahlens Großes Wirtschaftslexikon, 2. Aufl., München 1987 Kleyboldt, Claas; Ackermann, Peter: Prämienpolitik, insbesondere bei Marktsegmentierung, in: Farny, Dieter; Helten, Elmar; Koch, Peter; Schmidt, Reimer (Hrsg.); Handwörterbuch der Versicherung, Karlsruhe 1988, S. 561-567 Meffert, Heribert; Baumann, Christoph; Kirchgeorg, Manfred: Marketing, 11. Auflage, Wiesbaden 2011 Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, 19. Auflage, Berlin 2002 Schwake, Edmund: Überlegungen zu einem risikoadäquaten Marketing als Steuerungskonzeption von Versicherungsunternehmen, Karlsruhe 1987 Wolff, Volker: Marktbearbeitungsstrategien des Versicherungsunternehmens, Berlin 1979 SS 2016 Schwake 3

4 4 Zeitschriften und Journale: Versicherungswirtschaft Versicherungsjournal Versicherungsrundschau Versicherungsrecht Zeitschrift für Versicherungswesen Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft Internet-Adressen: Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BAFin): www.bafin.dewww.bafin.de Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.: www.gdv.dewww.gdv.de Verlag Versicherungswirtschaft GmbH: www.vvw.dewww.vvw.de Deutscher Verein für Versicherungswissenschaft e.V.: www.dvfvw.dewww.dvfvw.de Versicherungsombudsmann e.V.: www.versicherungsombudsmann.dewww.versicherungsombudsmann.de Literatur und Informationsquellen

5 Strukturierung des Versicherungsbereiches SS 2016 Schwake 5. Sozialversicherung - Gesetzliche Rentenversicherung - Gesetzliche Krankenversicherung - Gesetzliche Unfallversicherung - Gesetzliche Pflegeversicherung - Arbeitslosenversicherung Individualversicherung (Privatversicherung) RückversicherungErstversicherung Versicherung

6 Strukturierung des Versicherungsbereichs SS 2016 Schwake 6 Erstversicherung Privatversicherung Gewerbe- und Landwirtschafsversicherung Industrieversicherung PersonenversicherungSach- und Vermögensversicherung SummenversicherungSchadenversicherung unbegrenzte Interessenversicherung Erstrisiko- versicherung Vollwert- versicherung Nach Kundengruppen Nach Versicherungszweiggruppen Nach der Versicherungsform (siehe auch VVG)

7 Strukturierung des Versicherungsbereichs SS 2016 Schwake 7 Rechtliche Rahmenbedingungen –Das Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG) Es bildet die Rechtsgrundlage für die staatliche Aufsicht über die Individualversicherung (materielle Staatsaufsicht) –Das Versicherungsvertragsgesetz (VVG) Es regelt das besondere Schuldrecht des Versicherungsvertrages, Ausnahme: Seeversicherung und Rückversicherung –Vermittlerrichtlinie und Informationspflichtenverordnung –Pflichtversicherungen Zwang zum Abschluss eines Versicherungsvertrages durch Gesetz, Rechtsverordnung, Satzung. In der Individualversicherung vor allem in der Haftpflichtversicherung, z.B. Kfz-Halter, Güterkraftverkehrsunternehmer, Halter von Luftfahrzeugen, Betreiber von Eisenbahnen, aber auch z.B. Jäger, Wirtschaftsprüfer, Notare, Architekten sowie Unfallversicherungen bei Passagieren in Flugzeugen; Probandenversicherung; Schornsteinfegerlebensversicherung –Wirtschaftszweigspezifische Steuern Versicherungsteuer (Verkehrssteuer auf den Geldumsatz bei bestimmten Versicherungsverhältnissen) Feuerschutzsteuer (zweckgebundene Steuer, die der Förderung des Brandschutzes und des Katastrophenschutzes dient. In Versicherungssparten, in denen Feuerschutzsteuer erhoben wird, gilt ein ermäßigter Versicherungs- steuersatz).

8 Der Versicherungsmarkt SS 2016 Schwake 8 Definition: Ort des Gütertausches zwischen Menschen durch das Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage (Preisfindung) Einteilungskriterien für Versicherungsmärkte:  Sachliche (Sachen, Waren, Dienstleistungen)  Räumliche (regional, global)  Zeitliche (zeitpunktbezogen, Saisonmärkte, Börsenstunden)  Qualitative (vollkommene, unvollkommene)  Quantitative (Marktteilnehmeranzahl auf Anbieter- bzw. Nachfrageseite) Käufermärkte für Versicherungen Das Versicherungsangebot ist in der Regel größer als die Versicherungs- nachfrage, man spricht deshalb vom sog. Käufermärkten im Versicherungs- bereich.

9 Der Versicherungsmarkt SS 2016 Schwake 9 Anbieterstruktur:  Versicherungsunternehmen (Definition) Institutionen, die im Bereich der Privatversicherung das Wirt- schaftsgut Versicherungsschutz erstellen und mithin sogenannte Versicherungsgeschäfte betreiben. Die wichtigsten Klassifikationen erfolgen: -nach der Rechtsform (Aktiengesellschaften, öffentlich-rechtliche Versicherungsunternehmen, Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit) -nach der Anzahl der betriebenen Versicherungssparten (Einsparten- und Mehrspartenunternehmen) -nach Versicherungssparten (z. B. Lebens-, Kranken-, Schaden- und Unfall-Versicherer) -nach der Nachfragestruktur (Erstversicherer, Rückversicherer)

10 SS 2016 Schwake 10 Der Versicherungsmarkt Das Firmenkundengeschäft –Beitragseinnahmen ca. 22 Mrd. € über alle Sparten der Schaden- und Unfallversicherung –Beitragseinnahmen ca. 14 Mrd. € in der betrieblichen Altersversorgung –Wichtigste gesondert erfasste Sparten: -- Feuer-Industrie/ Extended Coverage / F-BU/ All-Rsik 2,4 Mrd.€ -- Technische Versicherungen / TV-BU 1,4 Mrd.€ -- Kredit- und Kautionsversicherung 1,4 Mrd.€ -- Transportversicherung 1,7 Mrd.€ -- Gewerbliche Sachversicherung 2,6 Mrd.€ -- Landwirtschaftliche Sachversicherung 0,5 Mrd.€ -- Nuklearversicherung 25,7 Mio.€ -- Haftpflicht- und Kraftfahrtversicherung ca. 10,5 Mrd.€

11 SS 2016 Schwake 11 Die Dienstleistung "Versicherungsschutz" Definition "Versicherung" –A. Manes: "Versicherung ist die gegenseitige Deckung zufälligen, schätzbaren Bedarfs zahlreicher gleichartig bedrohter Wirtschaften." –H. Hax: "Versicherung ist die Deckung eines im Einzelnen ungewissen, insgesamt aber schätzbaren Geldbedarfs, auf der Grundlage eines durch Zusammen- fassung einer genügend großen Anzahl von Einzelwirtschaften herbei- geführten Risikoausgleichs." –D. Farny: "Versicherung ist die Deckung eines im einzelnen ungewissen, insgesamt geschätzten Mittelbedarfs, auf der Grundlage des Risikoausgleichs im Kollektiv und in der Zeit.

12 SS 2016 Schwake 12 Die Marktleistung "Versicherungsschutz" Schutzversprechenkonzept bestehend aus: –Risikogeschäft (Kerndienstleistungsgeschäft) –Begleitendes Dienstleistungsgeschäft (Risikoanalyse, Beratung, Schadenregulierung) "Versicherungsschutz" ist nach einhelliger Meinung in der Ver- sicherungswissenschaft eine Dienstleistung. Nach Auffassung und Definition der Dienstleistungsliteratur wäre Versicherungsschutz häufig keine Dienstleistung. Können Dienstleistungsdefinitionen sinnvoll und zweckmäßig sein, nach denen Versicherungsschutz keine Dienstleistung ist?

13 SS 2016 Schwake 13 Die Marktleistung "Versicherungsschutz" Besonderheiten der Marktleistung "Versicherungsschutz" –Immaterialität, Intangibilität –Komplexität (Risikowahrnehmung, Risikobeurteilung, Produktbeschreibung, hohe rechtliche Regulierungen) –Konstitutive Bedeutung des Absatzes –Zeitraumbezug da Periodenbezug –Verbundenheit mit Kapitalanlage (Koppelproduktion) –Kalkulierbarkeit erschwert –Spezifisches unternehmerisches Risiko, "versicherungstechnisches Risiko"

14 SS 2016 Schwake 14 Aus der Begriffswelt der Versicherung Versicherungstechnische Begriffe –Versicherungstechnische Einheit, Kollektiv –Gesamtschaden, Durchschnittsschaden, Schadenbedarf –Probable Maximum Loss (PML) –Großschaden, OZ-Schäden, Schadenhöhe –Schadenzahlung, Schadenrückstellung, Spätschadenrückstellung, IBNR/IBNER-Schäden –Versicherungssumme, Deckungssumme –Beitragssatz, Schadenquote, Combined Ratio –Schadenstückzahl, Schadenfrequenz, Schadenhäufigkeit –Abwicklungsergebnis –Risikoprämie, Sicherheitszuschlag –Erfahrungstarifierung, Schadenfreiheitsklasse, Bonus-Malus-System

15 SS 2016 Schwake 15 Aus der Begriffswelt der Versicherung Rechtliche Begriffe –Allgemeine Versicherungsbedingungen, besondere Versicherungsbedingungen –Vorläufige Deckungszusage, Widerrufsrecht, Rücktritt, Kündigung –Vertragsklauseln, Obliegenheiten, Obliegenheitsverletzung, vorvertragliche Anzeigepflicht –Neuwert, Zeitwert, Wiederbeschaffungswert –Versicherte Gefahren, Deckungsumfang, Risikoausschluss –Versicherungsvertrag, Versicherungsschein, Versicherungsperiode, Vertragslaufzeit –Schadenanzeigepflicht, Schadenminderungspflicht –Summenanpassungsklausel, Unterversicherungsverzicht, Beitragsanpassungsklausel –All-Risk, Multi-Risk, unbegrenzte Deckung (illimité)

16 SS 2016 Schwake 16 Ausgewählte Versicherungszweige Der Grundsatz der Spartentrennung (Spartentrennung-Prinzip) Von der Aufsichtspraxis entwickeltes Prinzip zum Schutz der Belange der Versicher- ten (insbesondere zur Sicherstellung der dauernden Erfüllbarkeit der Versicherungs- verträge), mittlerweile in § 106 c, 8 Abs. 1a VAG gesetzlich verankert. Wegen der Verschiedenartigkeit der Risiken sollen Lebens-, Kranken-, Kredit- und Kautions- versicherungen sowie Rechtsschutzversicherungen in gesonderten Gesellschaften geführt werden. Zum einen soll durch die so erreichte Trennung der Vermögensmassen der Schutz der Versicherungsnehmer der risikoärmeren Versicherungssparten erreicht werden (Leben, Kranken, Kredit und Kaution) bzw. zum zweiten eine Interessenkollision aus dem gleichzeitigen Betrieb von Rechtsschutz- und Haftpflichtversicherungen ver- mieden werden (aber: Konzernbildungen möglich, EU-Richtlinie). Eine Sparte kann als eine Sammelbezeichnung für Versicherungszweiggruppen aufgefasst werden. Für die Lebens-, die Kranken-, die Rechtsschutz- sowie die Kredit- und Kautionsversicherung ist dies weitgehend eindeutig, nicht allerdings für nahezu alle Bereiche der Schaden- und Unfallversicherung. In Letzterer sind unterschiedlichste Benennungen üblich und die Begriffe Versicherungssparte und Versicherungszweig werden oftmals auch synonym verwendet.

17 Ausgewählte Versicherungszweige SS 2016 Schwake 17 VersicherungsbrancheIndividualversicherung (PrivatV) VersicherungsspartenLebens-, Kranken-, Rechtsschutz-, Kredit-, Schaden- und Unfallversicherung VersicherungszweigeHaftpflicht-, Unfall-, Feuer-, Transport-, Hausrat-, Wohngebäude, KFZ-Kasko-,KFZ - Haftpflicht, Technische Versicherungen usw. Versicherungsartenz.B. Industrie-Feuer-, gewerbliche Feuer-, landwirtschaftliche Feuerversicherung

18 SS 2016 Schwake 18 Ausgewählte Versicherungszweige Versicherungszweigbildung ist möglich: –über die versicherten Gefahren: z.B. Feuer, Überschwemmung, Sturm, Einbruchdiebstahl, Hagel, Erdbeben –über versicherte Sachverhalte, Güter, Interessen: z.B. Haftpflicht, Rechtsschutz, Gebäude, Hausrat, Maschinen, Waren, Fahrzeuge, Betriebsunterbrechung, Mehraufwand, Tagegeld –über Mischformen durch Zusammenfassung: z.B. Hausrat-, Gebäude-, Inhalts-Versicherung, Luftfahrtversicherung, Kraftverkehrsversicherung

19 SS 2016 Schwake 19 Ausgewählte Versicherungszweige Ausgewählte Zweige des Firmenkundengeschäfts: –Feuer (Brand, Blitzschlag, Explosion, Absturz von Luftfahrzeugen) –Einbruchdiebstahl –Leitungswasser –Sturm –Glasversicherung –Technische Versicherungen –Transportversicherung (Cargo- bzw. Kaskoversicherung, Nebensparten) –Haftpflicht –Rechtsschutz –Kautions –Betriebsunterbrechung –Kredit –Lebensversicherung (Betriebliche Altersvorsorge)

20 SS 2016 Schwake 20 Ausgewählte Versicherungszweige Versicherungschutzsortimente (Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 368)

21 SS 2016 Schwake 21 Ausgewählte Versicherungszweige Bestandszusammensetzung nach Bestandsgrößenanteil (Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 369)

22 SS 2016 Schwake 22 Ausgewählte Versicherungszweige Bildung von Versicherungszweigen (I) (Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 372)

23 SS 2016 Schwake 23 Ausgewählte Versicherungszweige Bildung von Versicherungszweigen (II) (Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 373)

24 SS 2016 Schwake 24 Besonderheiten der Absatzpolitik Der betriebliche Leistungserstellungsprozess Beschaffung – Produktion – Absatz Die konstitutive Bedeutung des Absatzes  Der „Absatz vor Produktion-Tatbestand“ bei der Dienstleistungs- produktion  Die versicherungsspezifische Deutung der konstitutiven Bedeutung des Absatzes Die Verbesserung des Kalkulationsgrundlagen für die Risikokosten Die Förderung des Ausgleichs im Kollektiv Absatz ist die marktliche Verwertung der erstellten bzw. bereitgestellten Leistungen (nach Banse )  bei Sachgüterproduktion ist Absatz die Schlussphase des betrieblichen Leistungserstellungsprozesses (nach Gutenberg)  bei der Dienstleistungsproduktion erfolgt zunächst nur die Leistungsbereitschaft, nach Hinzukommen des sog. externen Faktors kann die Leistungsverwertung erfolgen.

25 SS 2016 Schwake 25 Besonderheiten der Absatzpolitik Das absatzpolitische Instrumentarium:  Produktpolitik (Produkt- und Sortimentspolitik)  Preispolitik (Entgeltpolitik)  Distributionspolitik (Absatzwege- und Absatzorganepolitik)  Kommunikationspolitik (Werbung und Verkaufsförderung) Marketing als Unternehmensführungskonzeption:  Führung des Unternehmens von den Märkten her auf die Märkte hin (nach Raffée) Markterschließung und Bedarfsdeckung Marktsicherung und Kundenbindung Marktausweitung und Innovationsgestaltung

26 SS 2016 Schwake 26 Besonderheiten der Absatzpolitik Die Absatzwege und –organe im Versicherungsmarkt:  Selbständiger Versicherungsaußendienst hauptberuflich nebenberuflich  Online-Portale der Versicherungsunternehmen  Angestellter Außendienst (38 000 Angestellte)¹  Versicherungsmakler (ca. 46 500)¹  Selbständige Finanzvertriebe  Finanzberater (ca. 300)¹  Banken und Sparkassenvertrieb  Internetvergleichsportale (Aggregatoren) ¹ Werte für 2014

27 SS 2016 Schwake 27 Produkt- und Preispolitik Versicherungsstrategie Produktgestaltung und Tarifierung Verkauf Vertragsbearbeitung Schadenregulierung Kundenbedarf Kompetenz/ Know-how Wettbewerb Volkswirtschaftliche Gesamtsituation Trends Gesetze Komponenten und Arbeitsschritte:

28 SS 2016 Schwake 28 Produkt- und Preispolitik Möglichkeiten der Differenzierung: Tarifvielfalt Leistungsseite, d.h. Erweiterung des Deckungskonzeptes Preis- und Konditionenseite vorhandene Tarifstrukturen tiefer gliedern zusätzliche Tarifmerkmale aufnehmen vorhandene Tarifmerkmale gegen neue, "risikorelevante", d.h. den Schadenverlauf besser erklärende Tarifmerkmale austauschen Einstufungs- und Rückstufungsregeln variieren

29 SS 2016 Schwake 29 Produkt- und Preispolitik Einflussfaktoren auf den Versicherungstarif: Tarif Kunde Deckungskonzept Absatzwege/Verkaufsförderung EDV/Betriebstechnik Kostenmodell Produkt-Controlling

30 SS 2016 Schwake 30 Produkt- und Preispolitik Selbstbeteiligungen aus Produktvariation: Festlegung einer Entschädigungshöhe Proportionale Selbstbeteiligung Franchisen Deckungshöchstgrenzen Versicherungssummen Integralfranchise Abzugsfranchise Zeitfranchise verschwindende Abzugsfranchise Selbstbeteiligungen

31 SS 2016 Schwake 31 Produkt- und Preispolitik Allgemeines Schadenursachensystem: Naturgefahren Sachbezogene Schadenursachen Personenbezogene "Risiko"-Faktoren Ökonomische und soziale Einflussgrößen X 11 X 1n1 X 12 X 21 X 2n2 X 22 X 31 X 3n3 X 32 X 41 X 4n4 X 42 Versicherter Bereich S1S1 S2S2 S n1 SnSn Schäden Schaden- Daten

32 SS 2016 Schwake 32 Produkt- und Preispolitik Vom Schadenursachensystem zum Tarifsystem: Schadenursachen TarifmerkmaleSchadenmerkmale X1X1 X2X2 X3X3 X4X4 X5X5 X6X6 X7X7 X8X8 XnXn Y1Y1 Y2Y2 Y3Y3 N S G Schadensumme (Mittelwert: durchschnittliche Schadensumme) Gesamtschadensumme (Mittelwert: Schadenbedarf) Schadenzahl (Mittelwert: Schadenhäufigkeit) = f (y1, y2, y3) = h (y1, y2, y3) = g (y1, y2, y3) Quelle: Helten, Elmar: Statistische Entscheidungsverfahren zur Risikopolitik von Versicherungsunternehmen, Köln 1973

33 SS 2016 Schwake 33 Produkt- und Preispolitik Das Äquivalenzprinzip als Grundannahme der Versicherungstarifierung (Preiskalkulation):  Das Äquivalenzprinzip ist ein Postulat zur kostenorientierten Berechnung der Versicherungsprämien. Es besagt in seiner einfachsten und engsten Form, dass die sogenannte Risikoprämie dem Erwartungswert (Anmerkung: besser wäre es zu sagen „...mindestens dem Erwartungswert des Schadens…") des Schadens entsprechen soll.  Das Äquivalenzprinzip kann bezogen werden auf eine einzelne versicherungstechnische Einheit (ein Risiko) oder auf Kollektive von versicherungstechnischen Einheiten (eine Risikogesamtheit). Im ersten Fall spricht man vom "individuellen Äquivalenzpinzip", im zweiten Fall vom "kollektiven Äquivalenzprinzip". Preiskalkulationen können grundsätzlich zweigliedrig erfolgen: Preiskalkulation kostenorientiert(reine Risikokosten, Betriebskosten, Vertriebskosten, Eigenkapitalverzinsung) marktorientiert(Marktprämienniveau und –spreizung, Markt- transparenz, Preisstrategie, Marktsättigung)

34 SS 2016 Schwake 34 Produkt- und Preispolitik Prämienkalkulation: Nettorisikoprämie + Sicherheitszuschlag = Bruttorisikoprämie + Betriebskostenzuschlag + (ggf.) Gewinnzuschlag = Nettoprämie + Versicherungssteuer = Bruttoprämie

35 SS 2016 Schwake 35 Produkt- und Preispolitik Die Produktpolitik umfasst die Gestaltung der einzelnen Versicherungs- produkte und ihre Zusammenstellung zu einem Produktprogramm (Sortiment)  im FK-G spielt neben der Versicherung von Sach- und Haftpflichtschäden die Versicherung des Ertragsausfalls (Betriebsunterbrechung) eine deutlich größere Rolle als im PK-G  anders als im PK-G sind im FK-G internationale Deckungskonzepte von hoher Bedeutung  speziell für das Großgewerbe- und das Industriegeschäft existieren im Markt von überregional tätigen Maklern erstellte spezielle Produkt- und Deckungskonzepte  hohe Bedeutung von einzelkundenbezogenen Selbstbeteiligungen  das FK-G weist speziell für große Kunden eine Vielzahl von Klausel- und Tarif- varianten auf mit kundenspezifischer Vertragsgestaltung als Ergebnis  im FK-G ist eine hohe Beratungs- und Risikoeinschätzungskompetenz als Neben- leistung zum eigentlichen Risikogeschäft notwendig  im FK-G kommt für den Versicherer der Abschätzung von Risikoübernahme- kapazitäten hohe Bedeutung zu, damit der Rückversicherung, Mitversicherung und Poolung

36 SS 2016 Schwake 36 Produkt- und Preispolitik Die Preispolitik umfasst alle unternehmerischen Entscheidungen zur Festlegung und Differenzierung der Preise (Prämien) für die angebo- tenen Versicherungsprodukte  im FK-G weisen die Nachfrager (Kunden) häufig eine deutlich höhere Markt- transparenz und Marktmacht auf als im PK-G  das FK-G ist aufgrund der Nachfragemacht i.d.R. margenschwächer und erheblich ergebnisvolatiler als das PK-G  hohe Zyklenabhängigkeiten bei der Preisgestaltung (Prämienniveau im Markt stark schwankend)  deutlich höhere Vergleichsintensitäten bei Angebotserstellungen  Vertragsabschlüsse im Großgewerbe- und Industriegeschäft sind häufig mehrstufige Verhandlungsprozesse  im Großgewerbe- und Industriegeschäft häufig vorfindbare Abweichungen vom generellen Tarif durch Berücksichtigung kundenindividueller Schadenerfahrungen (individuelle Erfahrungstarifierung)  Mitversicherungslösungen unter Regie eines sog. Führenden  häufig auftretende „neue Risiken“, nach deren Deckungsmöglichkeit gesucht werden muss (z.B. durch Gesetzgeber vorgegeben)

37 SS 2016 Schwake 37 Das betriebliche Risk-Management Der Begriff „Risiko“  Risiko ist die Ungewissheit über den Eintritt möglicher Ereignisse und die dadurch entstehende Ungewissheit über die Möglichkeit der Nicht- erreichung geplanter Ziele und Zwecke (nach Helten) Risk-Management, Risikopolitik, Risiko-Management (zweckmäßigerweise Synonyme)  Analyse und zielgerichtete Gestaltung der Risikolage der Wirtschaftseinheit (nach Farny).  begleitende Führungsfunktion, bei der sämtliche Aktivitäten nach dem Blickwinkel möglicher Störpotenziale und die Störungsüberwindung überprüft und gesteuert werden (nach Haller)  planmäßige und zielgerichtete Erfassung, Gestaltung und Kontrolle einer Risikosituation (nach Kürble)

38 SS 2016 Schwake 38 Das betriebliche Risk-Management Der Risk-Management-Prozess :  Risikoerkennung und Risikoanalyse (Markt- und Absatzrisiken, politische und gesetzliche Risiken, Finanzrisiken, Sachschadenrisiken, Personenrisiken).  Risikobewertung (Quantifizierungsmöglichkeiten, Wahrscheinlichkeiten, Risikoanzahl, Risikoausprägungen und mögliche Schadenhöhen, Schadenfrequenzen).  Risikohandhabung (Maßnahmen zur Reduzierung der Schadenursachen bzw. zur Reduzierung der Schadenwirkung bei Eintritt (Realisation) des Risikos). Rechtliche Vorgaben für das betriebliche Risk-Management  Allgemein die Sorgfaltspflicht des ordentlichen Kaufmanns.  Gesetz zur Kontrolle und Transparenz im Unternehmensbereich (KonTraG).  § 289, Abs. 1 und 2 HGB.

39 SS 2016 Schwake 39 Das betriebliche Risk-Management Möglichkeiten zur Risikohandhabung ursachenbezogene Maßnahmen wirkungsbezogene Maßnahmen Schadenvermeidung und Schadenverhütung „schadenzahlbezogen“ Schadenminderung und Schadenbegrenzung „schadenhöhenbezogen“ Selbsttragung und Risikofinanzierung  Eigenkapital  Rückstellungsbildung  Fremdfinanzierungs- optionen Risikoübertragung  Versicherungsschutz kaufen  ART-Investments  Haftungsausschlüsse

40 SS 2016 Schwake 40 Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk- Managements vertragliche Ausschlüsse einer ansonsten bestehenden Haftung Versicherungs- vertragsabschlüsse am Erstversicherungsmarkt über Captive-Gründungen am Rückversicherungsmarkt national Risikoübertragung international

41 SS 2016 Schwake 41 Versicherungskauf ist der Transfer einer Schadenverteilung (Wahrscheinlichkeitsfunktion) vom Versicherungsnehmer auf ein oder mehrere Versicherungsunternehmen gegen Zahlung einer Versicherungsprämie.  Der Versicherungsnehmer reduziert durch die Abgabe des Risikos seine Risikoexponiertheit  Der Versicherungskauf ist das Ergebnis des Abwägens eines Kosten- Nutzen-Kalküls, sowohl beim Versicherungsnehmer als auch beim Versicherungsunternehmen.  Die finanziell nachteiligen Folgen der Realisation eines Risikos werden i.d.R. gegen Zahlung einer festen, im voraus fälligen Prämie (Preis) überwälzt (übertragen, transferiert). Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk- Managements

42 SS 2016 Schwake 42 Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung Dienstleistungsbereich Schadenabwicklung Privatkundengeschäft Gewerbesegment Industriekunden Leitbildentwicklung Reduzierung des Schadenaufwands Kostenkontrolle Kundenbindung Kundengewinnung Technische Voraussetzungen Organisatorische Maßnahmen Personelle Rahmenbedingungen Zielgruppen- differenzierung ZielsetzungStrukturqualität

43 SS 2016 Schwake 43 Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung Wichtige Rechte und Pflichten des Versicherungsnehmers  Obliegenheiten: Verhaltenspflichten für den Versicherungsnehmer, die Voraus- setzung für den Erhalt des Anspruchs aus dem jeweiligen Versicherungsvertrag sind, teilweise Bestandteil des VVG, teilweise Bestandteil der AVB. Man unterscheidet Obliegenheiten a)vor Vertragsbeginn (Beispiel: vorvertragliche Anzeigepflicht) b)während der Vertragsdauer (Beispiel: Vermeidung von Gefahrerhöhungen) und c)nach Eintritt des Versicherungsfalles (Beispiel: Schadenanzeigepflicht) Achtung: Änderung der Rechtsverhältnisse nach VVG-Reform (Vorsatz, Fahrlässigkeit, Alles- oder Nichts-Prinzip).  Vorläufige Deckungszusage: Erklärung des Versicherers über die kurzfristige Gewährung von Versicherungsschutz im Rahmen eines selbständigen, vorläufigen Versicherungsvertrages, unabhängig vom Zustandekommen eines endgültigen Vertrags und unabhängig von der Zahlung des Erstbeitrages. Häufig bei großgewerblichen und industriellen Risiken im Falle von noch zu klärenden Einzelheiten der Vertragsgestaltung.

44 SS 2016 Schwake 44 Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung  Rücktritt: Recht zur Auflösung eines Vertrages (anders als Widerruf, bei dem ein Vertrag erst gar nicht zustande kommt). Das Rück- trittsrecht kann sowohl dem Versicherungsnehmer als auch dem Versicherer zustehen.  Kündigung: einseitige, empfangsbedürftige Willenserklärung bei Dauer- schuldverhältnissen zur Auflösung des Rechtsverhältnisses für die Zukunft.  Schaden- anzeigepflicht: Obliegenheit des Versicherungsnehmers zur Anzeige des Versicherungsfalles, und zwar unverzüglich (§ 33 VVG).  Schaden- minderungspflicht: (auch Rettungspflicht genannt) Obliegenheit des Versicherungsnehmers zur Minderung eines Schadens, Reduzierung der Folgekosten.