Warum kauft der Kunde bei mir... Eckart Stender, Leiter Direkt Marketing Center Dortmund.

Präsentation zum Thema: "Warum kauft der Kunde bei mir... Eckart Stender, Leiter Direkt Marketing Center Dortmund."—  Präsentation transkript:

1 Warum kauft der Kunde bei mir... Eckart Stender, Leiter Direkt Marketing Center Dortmund

2 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 1 Die aktuelle Marktsituation Die aktuelle Marktsituation nVerdrängungswettbewerb nKleinere Marktnischen nSteigende Kommunikationskosten nKonkurrenz- und Erfolgsdruck nDV-Entwicklung nKundenorientierung nAbkehr vom Massenmarketing nVerändertes Konsumentenverhalten

3 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 1 Die aktuelle Marktsituation „Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann auch die Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ Henry Ford Die aktuelle Marktsituation

4 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 "Durchschnittlich verliert heute eine Firma jedes Jahr 20% ihrer Kunden. Wenn sie nur die Hälfte dieser Kunden halten könnte, würde sie ihren Gewinn beinahe verdoppeln." (Frederik F. Reichheld) Wie wichtig sind Stammkunden?

5 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 Klassische Werbung  Fernsehen  Rundfunk  Tageszeitungen, Publikums- und Fachzeitschriften (Anzeigen- und Beilagenwerbung)  Plakate (Außenwerbung) Direktwerbung  Face-to-face  Mailings (adressierte Massensendungen)  unadressierte Massensendungen  Tageszeitungen, Publikums- und Fachzeitschriften (Anzeigen- und Beilagenwerbung mit Respons- Elementen)  Kundenzeitungen  Telefon (inbound / outbound)  TV (DRTV)  Rundfunk (Spots mit Responseelementen) Werbung über neuere elektronische Medien  SMS-Marketing  E-Mail 3. Der "Medienbaum" des deutschen Werbemarktes Der „Medienbaum“ des deutschen Werbemarktes

6 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 1 Die aktuelle Marktsituation unverwechselbar... Was ist das besondere an Ihrem Unternehmen? = wie packe ich die Zielgruppe? = die Positionierung 1. Welche Besonderheiten, Vorteile, Nutzen bieten sie diesen Zielgruppen? 2. Welche Besonderheiten, Vorteile, Nutzen, bieten nur sie diesen ZG? D.h. welcher Nutzen unterscheidet Sie von all Ihren Wettbewerbern und macht Sie unverwechselbar ?

7 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 1 Die aktuelle Marktsituation Strategie Um unverwechselbar zu werben, muss man unverwechselbar sein! Dazu bedarf es Marketing...

8 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 Nutzen, Nutzen, Nutzen !!! Vorteile, Vorteile, Vorteile !!! Kriterien für ein erfolgreiches Direktmarketing

9 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 Erfolgsfaktoren der Direktwerbeaktion 1. Werbeidee, Konzept, Produkt = 40 % des Erfolgs 2. Zielgruppenauswahl, Adressen = 40 % des Erfolgs 3. Aufbau u. Gestaltung eines Mailings = 20 % des Erfolgs 4. Druck, Versand, Zeitpunkt,...

10 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 Nicht nur klassische Ziele - mehr „Verkaufsgespräch“ Direktmarketing umfasst: Durch die Antwort Ihres Kunden ist der Erfolg einer Direktmarketing- Kampagne klar messbar ! Direktmarketing nMarketing-Aktivitäten mit –direkter persönlicher Ansprache der Zielperson n Marketing-Aktivitäten –die den Adressaten zu einer Reaktion veranlassen nVerkauf –Produkte, Dienstleistungen nGezielte Nutzung von Zusatzeffekten –der klassischen Werbung (Image, Bekanntheit)

11 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 Mülleimer Ablage Das wollen wir vermeiden! Die natürlichen Feinde einer schriftlichen Werbeaktion

12 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 10.5 Erfolgsfaktor: Ihr Konzept Der richtige Zeitpunkt Der richtige Zeitpunkt kann spielentscheidend sein. Bedenken Sie: ndas richtige Wetter (Klimaanlagen, Gartenmöbel) n die richtige Jahreszeit (am Jahresende kommt Weihnachtsgeld am Jahresanfang sind die Versicherungen fällig) nPolitische Besonderheiten (der Diana-Effekt, Irak- Krieg, Steuerförderung, neue Gesetze) n Zeitpunkt der Konkurrenzwerbung (Weihnachten...) nUrlaubszeit nAufarbeitung des “Liegen-Gebliebenen” nach dem Urlaub

13 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 n Abonnement n Alt gegen Neu n Dankeschön für n Weiterempfehlung n Einladung n Zum Probieren n Frühbucher-Rabatt n Geburtstag n Kinderfest n Meinungsumfrage n Muttertag n Probefahrt n Saison-Eröffnung n Schulbeginn n Sonderangebote n Tag der offenen Tür n Umtauschaktion n Umzug n Valentinstag n Weihnachten n Werbegeschenk n Zahlungserleichterung Beispiele für Dialog-Ideen 8. Dialog- Ideen für erfolgreiche Direktmarketing-Aktionen Dialog-Ideen für erfolgreiche Kampagnen

14 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 Der lange Weg zum Kunden Einige Lösungen stellen wir Ihnen heute vor Life time value keine Kenntnisse hat Kenntnisse hat Produkt-Interesse hat Kauf-Interesse Erstkäufer Folgekäufer Stammkunde Loyality

15 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 Zeit Geld Versand break-even-point (BEP) Punkt an dem sich die Werbung selbst trägt  Werbeanteile an den Einnahmen =  Kosten Kosten pro Kontakt Respons-Quote zur Erreichung des BEP Anteil für Direktwerbung pro Produkt X 100 =  Werbeanteile an den Einnahmen Erfolg Flop Kosten 9.1. Was heißt „Erfolg“ im Direktmarketing? 6 Erfolg im Direktmarketing

16 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004  K I S S K eep i t s imple and s hort ! Regel

17 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 Was immer Du schreibst: Schreibe kurz, und sie werden es lesen. Schreibe klar, und sie werden es verstehen. Schreibe bildhaft, und sie werden es im Gedächtnis behalten. Joseph Pulitzer US-amerikanischer Journalist und Zeitungsverleger Grundsatz

18 Jour Fix Wirtschaftsjunioren 03.05.2004 Lindemannstr. 79 44137 Dortmund Geschäftszeiten: Mo.- Do. 08.00 - 18.00 Uhr Fr. 08.00 - 15.00 Uhr oder nach Vereinbarung Sie erreichen uns unter: Tel.02 31/91 23 35-0 Fax02 31/91 23 35-50 Internet:http://www.deutschepost.de http://www.direktmarketing.de eMail:dmcenter.do@deutschepost.de Auf Wiedersehen im: