Versandhandel 200X Auf der Jagd nach dem hybriden Kunden

1. These Versandhandel bleibt en vogue – trotz Marktrückgängen

Versandhandel bleibt en vogue

2. These Kataloge verlieren graduell an Bedeutung – aber bis zur Ablösung durch das Internet ist es noch ein weiter Weg

Kataloge verlieren graduell an Bedeutung

3. These Die Responsezahlen gehen zurück – vor allem aus Fremdlisten ohne Postkäufermerkmal

Responsezahlen Deutschland (Stand 2004) –Fremdlisten, unspezifisch = 1,5 % –Postkäuferlisten = 2,5 % –Hausliste = 16,3 % USA: –Fremdlisten 2003=1,4 % –Fremdlisten 2005=1,3 % –Hauslisten 2003=5,9 % –Hauslisten 2005=4,9 %

4. These Die Versandhändler müssen die Highstreet adaptieren – denn ihre Kunden sehen sie als komplementäre Anbieter

Wettbewerb mit der Highstreet

Stamm-Käufer = Treue Kunden von bestimmten Versandhäusern Selten-Käufer = starker Shopper, aber seltener im Versandhandel als in Kaufhäusern Special-Käufer = Profi im Gespräch mit Profis – vermisst den Facheinzelhandel

5. These Kaufen wird immer mehr zum emotionalen Akt. In der Überflussgesellschaft sind nicht die Güter knapp, sondern die Wünsche. Nur die Versender haben eine Chance, deren Katalog eine Seele hat.

Kauf als emotionaler Akt Phänomen Teleshopping Phänomen eBay Phänomen tv

Kauf als emotionaler Akt

6. These Die Katalog- bzw. Werbeanstoß-Folge muss dichter werden, um mit den Impulsen des Handels Schritt zu halten

Dichtere Katalogfolgen Anzahl Werbeanstöße pro Jahr: 10 Aussendungsrhythmus der s: monatlich Jede Woche eine neue Welt (oder zwei)

7. These Eherne Katalogregeln bleiben erhalten z.B.: In jedem Katalog sind maximal 5-15 % der Produkte echte Nettodeckungsbeiträger D.h. der Versandhandel muss Lösungen entwickeln, um mit mehr Werbemitteln nicht lediglich die Zahl der Penner zu erhöhen...

8. These Kooperation ist für Versandhändler mehr denn je ein Gebot der Stunde

Kooperation – Gebot der Stunde Kooperation ist üblich im Bereich der Listen Kooperation ist common sense im Internet – Stichwort affiliation marketing (zanox, eprofessional, optivo) Kooperation ist unerlässlich, um neue Vertriebswege zu testen (z.B. Kooperation ist ein guter Weg, um Postkäufer zu erschließen oder zu erhalten

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