Markteinstieg in Brasilien Praktische Hinweise Vortrag am 11. 6 Markteinstieg in Brasilien Praktische Hinweise Vortrag am 11.6.2010 auf dem IHK / AHK – AKTIONSTAG MERCOSUR vom Leiter des Firmenpools Brasilien / Mercosur in São Paulo, Karlheinz K. Naumann (Trägerorganisation des Pools: IHK zu Essen)

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Inhalt Einführung Der unbekannte Riese Gründe gegen ein Engagement Gründe für ein Engagement Brasilien - wie? Alternativen vom indirekten Export bis zum Firmenkauf Geschäftskultur und Umgang mit Menschen Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen Probleme und ihre Vermeidung Brasilien – wo? Branche Standort Brasilienengagement Beispiele Erfolgsfaktoren Ein neuer Wirtschaftsboom Ein krisenresistentes Land Eurolatina 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Der unbekannte Riese Fahrzeugproduktion (Mio. Fahrzeuge) 11,596 Japan 10,781 USA 8,882 China 6,213 Deutschland 4,086 Südkorea 2,971 Brasilien   Kosmetikverkauf (Mrd. US$) 50,5 USA 29,8 Japan 18,2 Brasilien 14,1 Frankreich 13,6 Deutschland Zahlen von 2007  Computerverkauf (Millionen Einheiten) 64,0 USA 36,0 China 13,0 Japan 11,2 Großbritannien 10,7 Brasilien   Mobiltelefonlinien (Millionen Einheiten) 547 China 253 USA 234 Indien 170 Russland 121 Brasilien Schokoladeverbrauch (Tonnen) 1.600 USA 1.077 Deutschland 531 Großbritannien 410 Brasilien 404 Frankreich 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

Gründe gegen ein Engagement gefährliche Kriminalität wuchernde Korruption fehlende Infrastruktur erstickende Bürokratie lähmende Streiks (im öffentlichen Dienst) kompliziertes Steuersystem hohe Schuldzinsen komplizierter Außenhandel langsame Justiz unqualifizierte Arbeitskräfte arbeitnehmerfreundliche Gesetze 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

Gründe für ein Engagement traumhaft schöne Strände ebensolche Menschen, dazu noch fremdenfreundlich und hilfsbereit süffige Caipirinha Fußballer, ohne die kein europäischer Fußballverein auskommt Fleisch, welches selbst das argentinische Steak in den Schatten stellt Karneval auch im Winter Schwimmen im offenem Pool oder im Meer viel Sonne im europäischen Winter 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

Gründe für ein Engagement Brasilien ist die achtgrösste Volkswirtschaft der Erde Das BIP beträgt ca. 1,5 Billionen US$ 2010 wird das BIP um mehr als 10 % wachsen Die Arbeitslosenzahl ist im Sinken begriffen und liegt z.Z. bei 7,3 % Die Wechselkursentwicklung € - R$ favorisiert den R$: 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

Gründe für ein Engagement 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

Gründe für ein Engagement Weltweites Produktranking und die Position Brasiliens: Nr. 1 in Ethanol Nr. 2 in Jeans, Keramikteilen und Buskarrosserien Nr. 3 in Linienflugzeugen, Schuhen und Motorrädern Nr. 4 in Bier Nr. 5 in Seide und Radiogeräten Nr. 6 in Kfz, CDs und Zement Nr. 7 in Zellstoff, Papier, Textilien und Bekleidung Nr. 8 in Stahl 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilien – wie? Alternativen vom indirekten Export bis zum Firmenkauf indirekter Export Handelsvertreter Händler (Großhandel, Einzelhandel, Fachhandel) Importeur Handelsniederlassung Lizenzvergabe Joint Venture fremdvergebene Produktion eigene Produktion Beteiligung an Firma Firmenkauf 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilien – wie? Geschäftskultur und Umgang mit Menschen Brasilianische Geschäftsleute lieben small talk zur Einleitung wollen ihren Gesprächspartner kennen- und verstehen lernen laden ihn dazu auch in’s Strand- oder Landhaus ein tragen in São Paulo konservative Anzüge, im Landesinnern aber Blue Jeans und T-Shirt benutzen oft sofort den Vornamen, aber mit SIR davor benutzen, wenn man vertrauter ist, auch den Nachnamen, aber ohne SIR sagen nicht “nein”, sondern umschreiben eine negative Entscheidung sind schnell beleidigt, wenn sie sich arrogant behandelt fühlen sind außerordentlich höflich “servido?” “desculpe alguma coisa!” “com licença” 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilien – wie? Geschäftskultur und Umgang mit Menschen Brasilianer müssen wissen, daß nordeuropäische Geschäftsleute sich nicht zur Begrüßung oder Verabschiedung umarmen nicht (in der Öffentlichkeit) weinen und Gefühlsausbrüche vermeiden formal sind und wirklich pünktlich, privat und geschäftlich vielleicht kürzer arbeiten, aber intensiv(er) abends früh essen und keine Zahnstocher und kein Handy im Restaurant benutzen Treffen Monate vorher planen und diese wegen fehlender Notwendigkeit nicht bestätigen sehr direkt, sogar trocken sind und dies nicht für eine Beleidigung halten häufige Arbeitgeberwechsel für sehr negativ halten mit dem Duzen zurückhaltend sind beleidigt sind, wenn man sie mit dem Familiennamen ohne “Herr” davor anspricht Weltmeister in den Disziplinen Technologie, Export und Rechthaben sind, wenn es sich um meine Landsleute handelt Brasilien nicht mit Technologie, Qualität, Industrie oder Fortschritt, sondern mit Fußball, Karneval, Kaffee, Caipirinha und Stränden voller Tangamädchen assoziieren 1.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilien – wie? Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen keine Arbeitszeugnisse wenig aussagekräftige Ausbildungsbelege viel Spreu und wenig Weizen bei Bewerbungsunterlagen Arbeitsbuch ersetzt oft Verträge hohe Zuschläge auf Bruttoentgelt 30 Tage gesetzliche Kündigungsfrist Kündigung durch Arbeitnehmer oft aus nichtigem Grund trotzdem ist Kündigung manchmal schwierig und fast immer teuer 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilien – wie? Probleme... Ungeduld kurzfristiger Erfolgszwang Überheblichkeit Unterschätzung des Markteintrittsaufwandes kein Eingehen auf kulturelle Unterschiede zu viel Vertrauen in Versprechen Einheimischer falsche lokale Partner Sparen am falschen Platz keine landessprachliche Unterlagen (Portugiesisch ist nicht „Brasilianisch“!) Versuch, Ladenhüter zu verkaufen Export nicht wettbewerbsfähig kein systematisches Vorgehen keine quantitativen Ziele kein Projektcontrolling 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilien – wie? ... und ihre Vermeidung Werden meine Produkte in Brasilien benötigt oder kann ich einen Bedarf schaffen? Werden sie akzeptiert oder müssen sie speziellen Bedürfnisse angepaßt werden? Sind sie im reinem Export wettbewerbsfähig oder ist local content nötig? Wie kalkuliere ich Kosten und Preise? Was ist der richtige Vertriebsweg? Soll ich auf einer Messe ausstellen und wenn ja, auf welcher? Wer sind die richtigen Geschäftspartner und wie und wo finde ich diese? Lohnt sich ein Beitritt zum Firmenpool Brasilien / Mercosur? Was muß bei Vertragsabschlüssen beachtet werden? Wer sind und wo sitzen meine Kunden? Wo sollte ich tätig werden und was sind die Standortunterschiede? Wer ist und was macht mein Wettbewerb? Wie lange brauche ich für den Geschäftsaufbau? Was kostet dieser und wer macht dies für mich? Was sind die Erfolgsfaktoren meines Geschäftes? Wie bereite ich mich auf eine Brasilienreise vor? Lohnt sich die Teilnahme an einer Marktsondierungsreise / Wirtschaftsmission? 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilien – wie? Phase 1 Machbarkeitsprüfung Phase 2 Vorbereitung Phase 3 Geschäftsaufbau Phase 4 Geschäftsbetreuung Information Produkt? Kosten / Preis? Bedarf? Restriktionen? Konkurrenz? Bewertung Wettbewerbsfähigkeit? Rentabilität? Investitionen? Zeit? Ressourcen? Empfehlung Alternativen? Bewertungskriterien? Entscheidung Markteintritt ja/nein Markteintrittstrategie Planung Aktionen Termine Zeit- und Geldaufwand Durchführung Geschäftsmodellentwicklung Geschäftspartnersuche Standortbestimmung Wirtschaftlichkeitsrechnung Auswahl Vertragsabschluß Vertretervertrag Kundendienstvertrag Händlervertrag Lizenzvertrag Gesellschaftsvertrag Geschäftsbeginn Übersetzungen Preisbildung Firmengründung Stellenbesetzung Aufbaugeschäftsführung Import Verwaltung Jahresplanung Controlling Aufsicht Beirat Bevollmächtigter Sonderaufgaben Inkasso Vertragsauflösung Personalaustausch Prozeßführung Treuhändertätigkeit Geschäftsoptimierung Sanierung Firmenkauf/-verkauf 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilien – wo? Branche Bergbau Automobilbau/-zulieferung Medizintechnik Maschinenbau Sicherheitstechnik Erdöl- und Erdgasgewinnung, -verarbeitung und –verteilung Landwirtschaft einschließlich Biokraftstoffgewinnung BIP –Struktur Nur 6 % Landwirtschaft und 30 % Industrie, aber 64 % Dienstleistung 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilien – wo? Standort: Die Qual der Wahl NORDEN NORDOSTEN MITTELWESTEN SÜDOSTEN SÜDEN Acre Amapá Amazonas Pará Rondônia Roraima Tocantins Alagoas Bahia Ceará Maranhão Paraiba Pernambuco Piauí Rio Grande de Norte Sergipe Distrito Federal Goias Mato Grosso Mato Grosso do Sul Espírito Santo Minas Gerais Rio de Janeiro São Paulo Paraná Rio Grande do Sul Santa Catarina 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilienengagement Beispiel Automobilzulieferer Produkte: Hintersitzmetallstrukturen Engagement: Niederlassung mit Produktion Probleme: Kundendruck, Investitionen, Auslastung, Preise Lösung: Firmenverkauf 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilienengagement Beispiel Chemieproduzent Produkte: Phosphate und molybdänbasierte Festschmierstoffe für Fließpreßteile Engagement: Handelsniederlassung Probleme: Nischenanbieter, fehlender Lizenzpartner, langwierige Produktfreigabe, Zollprobleme, nicht funktionierender Vertreter Lösung: eigene Vertriebsfirma, fremdvergebene Produktion 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilienengagement Beispiel Ingenieurbüro Produkte: Software für Simulation von Schmiedevorgängen, Materialdatenbank, Schmiedeprozeßoptimierung Engagement: Vertretung Probleme: starke Konkurrenz, kompliziertes Produkt Lösung: intensive persönliche Kontakte, Überzeugung durch Fachwissen, probeweise kostenlose Überlassung der Software mit Anwendungsberatung 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilienengagement Erfolgsfaktoren (Nennungen in %, Mehrfachnennungen möglich) Quelle: Umfrage der IHK Stuttgart und der Steibeiß-Hochschule Berlin 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilienengagement Brasilien befindet sich in einem Wirtschaftsboom, denn die Börse hat sich von DER KRISE bereits weitgehend erholt die Welt investiert wieder kräftig in Brasilien die brasilianische Bevölkerung wächst und mit ihr ihre Kaufkraft die Binnennachfrage macht Exportverluste wett Brasilien ist als Weltrohstoff- und Commoditylieferant unersetzlich Brasiliens Banken sind von DER KRISE kaum betroffen Brasilien kann die Zinsen im Gegensatz zu anderen Industriestaaten noch senken die linke Regierung Lulas bleibt unbeirrt auf konservativen Kurs Brasilien ist auf vielen Gebieten Weltmarktführer u.a. bei Mittelstreckenflugzeugen, Ethanol aus Zuckerrohr, Rindfleisch Brasilien kann den wachsenden Nahrungsmittelbedarf der Welt decken ständig werden neue Erdöl- und Erdgasvorkommen entdeckt der Brasilianer ist von Natur aus lebensbejahend und optimistisch 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Brasilienengagement Brasilien ist krisenresistent BIP – Wachstum der nächsten 12 Monate (1. Quartal 2010 hochgerechnet) > 10 % vor China und nach Indien Inflation ist im Griff Währungsreserven unverändert über 250 Mrd. US$ Handelsbilanz trotz des starken R$ positiv Auslandsdirektinvestionen 37 Mrd. US$ (Prognose für 2010) Gigantische Investitionen in Infrastrukturprojekte (siehe AHK-Roadmap Brasilien) 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br Eurolatina - Fokus EuroLatina hilft deutschen Firmen Geschäftsbeziehungen in Brasilien auf- und auszubauen. Dazu verfügt sie über ein eingespieltes Team von mehrsprachigen Landeskennern und Branchenexperten. EuroLatina versteht sich nicht nur als Beratungsfirma für Brasiliengeschäfte, sondern setzt auch die gemachten Empfehlungen für ihre Kunden um. Dazu übernimmt sie die Durchführungsverantwortung. EuroLatina übernimmt Direktmandate und arbeitet alternativ oder ergänzend für die Mitglieder des von ihr aufgebauten und seit 1997 geführten Firmenpools Brasilien / Mercosur der IHK Essen. EuroLatina ist durch die Büros ihrer Partner in Argentinien, Chile und Venezuela in ganz Lateinamerika für ihre Kunden tätig, die sie über weitere lokale Partner auch in Deutschland direkt betreut. 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

Eurolatina - Dienstleistungen Vorbereitung und Betreuung von Geschäftsreisen nach Brasilien Markt- und Standortstudien Risikoanalysen Vermittlung von Geschäftspartnern und Mitarbeitern Abschluß von Lizenzverträgen Vorbereitung und Betreuung von Technologietransferaktivitäten Gründung und Aufbau von Vertriebs- oder produzierenden Firmen Beschäftigung von Kundenmitarbeitern Abwicklung von Firmenkäufen oder –beteiligungen Firmenbewertung (due diligence) Geschäftsführung von Niederlassungen Firmenverwaltung 11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br

Kontakt mit Eurolatina Eurolatina International Ltda. Av. Paschoal da Rocha Falcão, 367 04785-000 São Paulo – SP - Brasil Tel.: +55 (11) 5666 8266 / 5667 6935 Fax: +55 (11) 5666 9084 www.eurolatinainternational.com.br Sekretariat: Vera Kunze vera@eurolatinainternational.com.br Geschäftsführender Gesellschafter: Dipl.-Ing. Karlheinz Kurt Naumann kkn@eurolatinainternational.com.br www.brasilienaktuell.blogspot.com Mobiltelefon Brasilien: +55 11 8111 8267 Mobiltelefon Deutschland: +49 175 272 2254 Partnerbüros: Brasília - Buenos Aires - Caracas - Valparaíso Frankfurt am Main - Essen - Gärtringen Salzburg - Wien 25.4.2007 www.eurolatinainternational.com.br kkn@eurolatinainternational.com.br