Screening - Potentialanalyse

Screening: Möglichkeiten zur Verbesserung, Definition eines Leitfadens Ziel: Steigerung der Ergebnisse (Umsätze) Geschäft finden! VOM SCREENING ZUM GEWINN! ________________________________________ Phase 1 Phase 2 Phase 3

Screening - Potentialanalyse Phase 1 1. Woche Vorentscheidung treffen: Hat das Unternehmen Potential für Screening? Welche Branche (Wirtschaftlichkeit)?  Pharmazie  Automobil  Versicherungen  Verbände (Dachverbände, Jahresmitgliederversammlungen)  Consulting 1 Stunde Zeit nehmen für Internetrecherche nach folgenden Größen – empfohlen ab Uhr -: Organigramm (Vertrieb/Marketing, HR, Travel Management/Sekretariate) / Mitarbeiterzahl Standorte / Messen / VA’s / Projekte etc. (Cross Check mit Hotels in diesen Destinationen – Umsätze und Kontakte) Struktur der Firma Jahresumsatz (Jahresabschlüsse aller GmbHs & AGs: – „Hidden Champions“ Hilfsmittel: LCR-Liste checken ABEX, Delphi, SAP o.ä. Homepage, XING, LinkedIn, etc. Andere Kollegen von MHI Entscheidung treffen Screening Kunde: ja / nein – realistisch einschätzen

Screening - Potentialanalyse Phase Woche Kontakte abtelefonieren – Timing: Empfohlen ab Uhr Start Vorstandssekretariat (bei Neukunden) Wenn direkt nicht möglich, Name aber bekannt, wahllos eine Durchwahl wählen und verbinden lassen (Möglichkeit) Wenn Vorstandssekretärin am Apparat  ICEBREAKER Folgende Möglichleiten: 1.VA schon mal im Haus / bei MHI 2.Firma in der Nähe 3.vor einem Jahr hatten Sie eine Bankettmappe von uns angefordert… Vielen Dank dafür. Dies wollten wir zum Anlass nehmen mit Ihnen in Kontakt zu treten 4.Ich bin heute Morgen an Ihrem Büro vorbeigefahren 5.Empfehlung durch Kollegen/Kollegin von Ihnen Nun versuchen an die einzelnen ASP zu kommen (Vertrieb/Marketing, HR, Travel Management/Sekretariate). Anschließend die einzelnen ASP angehen. Wichtiges Ziel - Geschäft generieren: Leads suchen Planungszeitraum raus finden Ansprechpartner für Leads finden Destination finden Volumen finden

Screening - Potentialanalyse Phase 3 4. Woche Daten zusammenfassen, ggf. nachhaken falls Informationen fehlen Screening an den jeweiligen Area Sales Director senden Prokrastinieren Aufschieberitis…am besten rein in den vollen Horror!