Profil statt Preiskampf Umsatzmotor Verkaufsgespräch Dipl.-Bw. Wilhelm-Peter Flender Ratio-Partner, Karlsruhe

Was ist UMSATZ? Umsatz = Kundenfrequenz x Abschlussquote x  Rechnungswert Einflussfaktoren Werbung Verkäuferleistung Beispiel: 900.000,-- 500 Interessenten 30 % 6.000,-- 1.080.000,-- 600 Interessenten 30 % 6.000,-- 1.750.000,-- 500 Interessenten 50 % 7.000,-- Steigerung 94 %

Systematik im Verkauf Ihre 5 Phasen im erfolgreichen Verkaufsgespräch Kontakt Information Demonstration Abschluss Nachverkauf = Methoden zur Aktivierung des Kunden = Methoden zum Aufbau eines Sympathiefeldes zum Kunden

Was bedeutet VERKAUFEN? Lösung: beeinflussen nicht manipulieren Unterschied: nicht: gut oder schlecht richtig oder falsch sondern: freiwillig oder unfreiwillig =ZWANG Merke: Zwang (unfreiwillig) führt nicht zur Wiederholung

Kontakt (Möglichkeiten) Schriftlicher Kontakt Telefonischer Kontakt Persönlicher Kontakt Aufbau eines Sympathiefeldes zum Kunden Ziel: Positive Lebenseinstellung Glaube an den Erfolg Geldbriefträger

Ein Lächeln kostet nichts und gibt viel es macht den reich, der es empfängt, und macht den nicht arm, der es gibt. Es währet nur einen Augenblick aber sein Nachhall kann ewig sein. Niemand ist so reich, dass er es gering achten dürfte, niemand ist so arm, dass er nicht davon geben könnte. Ein Lächeln Es schafft das Glück zu Hause, die Stärke bei den Geschäften und das Gefühl für den Nächsten. Ein Lächeln gibt Entspannung bei Müdigkeit, und der Erschöpfung gibt es neuen Mut. Es ist Trost in der Traurigkeit und es gibt Heilung bei jedem Schmerz. Wie gut, dass man es nicht kaufen oder stehlen kann, denn es hat seinen Wert nur dann, wenn man es verschenkt. Und wenn Du eine Stunde erlebst, die Dir das erwartete Lächeln versagt, sei nachsichtig und gib das Deine; denn niemand braucht ein Lächeln so sehr wie derjenige, der es anderen nicht zu geben weiß.

Kontakt (Fragen an den Kunden) „Kann ich Ihnen helfen ?“ „Was kann ich für Sie tun ?“ „Sie wünschen bitte ?“ u.ä. Sind falsch ! Der Kunde fühlt sich eingeengt ! -manipuliert- Er fühlt sich und antwortet: „Ich möchte mich nur mal unverbindlich umschauen !“ o.ä. Der Kontakt ist zerstört.

Begrüßung mit Pause! (BeP) Vorgehensweise: 1. Freundlicher Blickkontakt 2. Begrüßung immer von vorne 3. Begrüßung mit „Guten Tag“ „Grüß Gott“ 4. Pause! Achtung Blickkontakt halten!

Negative Reizworte vermeiden: Positiv argumentieren Positive Reizworte kompliziert herausfordernd einfach zweckmäßig billig preiswert teuer hochwertig Preis Wert „liegt bei...“ „erhalten Sie für“ kostet keinen Reklamationsgrund haben 100-%-ig zufrieden sein keinen Ärger haben viel Freude haben „da hinten“ „da vorne“

Stelle deinen Gesprächspartner in den Mittelpunkt des Gesprächs Suggi-Technik S Ziel Stelle deinen Gesprächspartner in den Mittelpunkt des Gesprächs mit = Sie,.....Ihrer, Ihr, Euch..... = Suggi`s + Name des Kunden Anti`s = Ich, meiner, mir, mich, uns, unser, wir Im Gespräch sind 70% aller „ich`s“ vermeidbar Mit „ich“ werden Sie unsympathisch - mit „Sie“ werden Sie sympathisch Beispiele: Besser: A: Ich gebe Ihnen diesen Prospekt mit A: Dieser Prospekt ist für Sie A: Wenn Sie mich fragen, ich... A: Für Sie... A: Kann ich Sie anrufen ? A: Sind Sie telefonisch erreichbar ? A: Aufgrund meiner Erfahrung... A: Es wird Sie interessieren

Abschluss: Frageformen Fragen zum Abschluss Manipulationsfragen Kurzfragen = lauten auf JA oder NEIN Ich überlege es mir 25% 75% Entscheidungsmauer noch einmal NEIN ! JA ! Der Kunde muss eine Entscheidung treffen = Schwierig, da nur etwa 10% aller Menschen entscheidungsfreudig sind. Was darf man dem Kunden im Abschluss überlassen? 1.) Das Gefühl der freien Entscheidung 2.) Das Gefühl, das letzte Wort gehabt zu haben 3.) Die Wahl zwischen zwei positiven Möglichkeiten