Kleinkundenmanagement Ein Ideen- und Strategieplan

ABC-Analyse der Kundenstruktur eines Unternehmens

effizientes Kleinkundenmanagement erfordert den Einsatz der gesamten vertrieblichen Möglichkeiten - zu optimierten Kosten - Beziehungsmanagement - Kundenzufriedenheit - Beratung - Verkauf und Abschluss - Neukundenakquise - Informationsmanagement (CRM-System) erfordert umfangreiche Kenntnisse über eine große Anzahl von Kunden erfordert einen alternativen vertrieblichen Ansatz erfordert Segmentierung

Kleinkundenmanagement weniger Rabatte für C-Kunden die C-Kunden von heute, sind die B-Kunden von morgen klare Kundenzuordnung genaue Potentialanalyse extrem wichtig

alternativer vertrieblicher Ansatz Kleinkunden werden aus Kostengründen in ein neues Vertriebskonzept ausgegliedert - z.B. Betreuung durch Telefonisten oder Internet Außendienstzeit ist am teuersten und am wertvollsten. Kosten je Besuch betragen etwa 300 - 600 € Untersuchungen zeigen: Der Außendienst verbringt oft nur 20% seiner Zeit aktiv beim Kunden Das „Dringende“ schlägt das „Wichtige“. Die Effizienz des Vertriebs kann durch die Ergänzung des Außendienstes mit telefonischem Innendienst deutlich erhöht werden. Neue lösung nutzen -> belohnung neue lösung nicht nutzen -> bestrafen Man muss ein neues konzept auf einen schlag einführen, nicht nach und nach