Wege zum Erfolg von Unternehmern: Psychologie des Unternehmertums  Science4Life März, 2009 Prof. Dr. Michael Frese Justus-Liebig Universität Giessen Research Unit for Evidence-Based Management and Entrepreneurship und London Business School Homepage: www.frese.org e-mail: michael.frese@psychol.uni-giessen.de

Gliederung Was ist Unternehmertum?   Was ist Unternehmertum? Was wissen wir über psychologische Erfolgsfaktoren? (einschließlich Management der eigenen Person) Management und Führung eines neuen Unternehmens Unternehmerische Kultur in meinem Betrieb

“There are three types of people in the world: those who make things happen, those who watch things happen, and those who wonder what happened.” (Mary Kay Ash, 1995, p. 151).

Definition von Unternehmertum Schumpeter (1935): Schöpferische Zerstörung Shane and Venkataraman (2000): Entdeckung, Entwicklung, und Ausnutzung von (Markt-)Chancen (opportunities) Schumpeter, J. (1935). Theorie der wirtschaftlichen Entwicklung (4th edition ed.). München: Von Duncker & Humblot. Shane, S., & Venkataraman, S. (2000). The promise of entrepreneurship as a field of research. Academy of Management Review, 25, 217-226.

Etwas unternehmen Gegenteil von dasitzen und warten Unternehmer werden in Deutschland? Unternehmer werden in der Krise?

Uganda ca 30% USA 13% Germany 6% Japan <5%

Sternberg, R. , Bergmann, H. , Tamasy, C. (2001) Sternberg, R., Bergmann, H., Tamasy, C. (2001). Global Entrepreneurship Monitor. Länderbericht Deutschland. Köln: Nov. 2001

Wei Ji = Krise Gefahr,Chance

Gliederung Was ist Unternehmertum?   Was ist Unternehmertum? Was wissen wir über psychologische Erfolgsfaktoren? (einschl. Management der eigenen Person) Management und Führung eines neuen Unternehmens Unternehmerische Kultur in meinem Betrieb

Evidence Based Entrepreneurship   Größenordnung des Zusammenhangs der einzelnen psychologischen Faktoren mit Erfolg sind in im Bereich von Korrelationen um .25 und .35 (z.B. Meta-Analyse oder mehrere Untersuchungen zusammengefasst) Das ist ungefähr dieselbe Größenordnung, wie sie auch fuer das Startkapital existiert (Frese, 2000) Ebenfalls dieselbe Größenordnung wie der Einfluss von Viagra auf die sexuelle Funktion von Männern Frese, M. (Ed.). (2000). Success and failure of microbusiness owners in Africa: A psychological approach. Westport, Conn.: Quorum Books.

Handlungscharakteristika Das Giessen-Amsterdam Model von unter- nehmerischen Erfolg (2000, revidiert, 2008) Persoenlichkeit Gewissenhaftigkeit Leistungsmotivation Energie Selbst-Wirksamkeit Passion for work Proaktive Persoenlichk. Handlungscharakteristika Ziele & Visionen Eigeninitiative Soziale Strategie: Networking Unternehmerische Orientierung u. Innovativitaet Lernen aus Fehlern Deliberate practice Meta-kognitives Denken & Experimentieren Erfolg Humankapital Ausbildung (Schule, beruflich) Erfahrung Intelligenz Wissen Umwelt Lebenszyklus Dynamik Feindseligkeit Industrie Kultur

Leistungsmotivation sehr wichtig Meta-analytische Zusammenhaenge von Persoenlichkeit und unternehmerischen Erfolg Leistungsmotivation sehr wichtig Risiken eingehen nicht wichtig und negativ Selbstwirksamkeit, allg. sehr wichtig Innovativitaet wichtig Emotionale Stabilitaet etwas wichtig Beduerfnis nach Dominanz nicht so wichtig Rauch, A., & Frese, M. (2007). Let's put the person back into entrepreneurship research: A meta-analysis on the relationship between business owners' personality traits, business creation and success. European Journal of Work and Organizational Psychology, 16, 353-385.

Handlungscharakteristika Das Giessen-Amsterdam Model von unter- nehmerischen Erfolg (2000, revidiert, 2008) Persoenlichkeit Gewissenhaftigkeit Leistungsmotivation Energie Selst-Wirksamkeit Internale Kontrolle Passion for work Proaktive Persoenlichk. Handlungscharakteristika Ziele & Visionen Eigeninitiative Soziale Strategie: Networking Unternehmerische Orientierung u. Innovativitaet Lernen aus Fehlern Deliberate practice Meta-kognitives Denken & Experimentieren Erfolg Humankapital Ausbildung (Schule, beruflich) Erfahrung Intelligenz Wissen Umwelt Lebenszyklus Dynamik Feindseligkeit Industrie Kultur

Meta-Analytische Pfadanalyse: Erfahrung, IQ, Wissen und Erfolg .18 Erfolg Wissen .12 .17 .21 Intel- ligenz Fit statistics: 2 (1, n = 1.529) = 0.36, p = .55; independence model: 2 (6, n = 1.529) = 514.86; comparative fit index = 1.00; goodness-of-fit index = 1.00; root-mean-square error of approximation = .000; *p < .05; **p < .01. Unger, J. M., Rauch, A., Frese, M., & Rosenbusch, N. (2008). Human capital and entrepreneurial success: A meta-analytic review. Univ. of Giessen: submitted.

Was folgt für einen angehenden Unternehmer Kenne Dich selbst: Schwächen/Staerken Ergänze Dein Gründungsteam: Welche Persönlichkeitseigenschaften? Welche Fähigkeiten, welche Skills, welche Erfahrungen und welche Kenntnisse brauche ich noch? Wer kann dazu kommen, wen brauche ich als Helfer und als Diskussionspartner? Nicht: mit wem arbeite ich am liebsten und einfachsten zusammen Persönlichkeitsmanagement/Selbst-Management

Selbstmanagement Was fällt mir schwer, z.B. genau zu planen, nicht ärgerlich zu werden, wenn etwas zu lange dauert, Smalltalk mit anderen zu betreiben, schnell die “Flinte ins Korn zu werfen”, wenn etwas schief geht Lerne diese Dinge Kenne genau, welche Fehler ich mache – und achte darauf, dass sie nicht passieren (und wichtiger noch – ich weiss, was ich machen muss, um diese Fehler dann zu managen, wenn sie wieder auftauchen) Emotionsmanagement (dazu später)

Handlungscharakteristika Das Giessen-Amsterdam Model von unter- nehmerischen Erfolg (2000, revidiert, 2008) Persoenlichkeit Gewissenhaftigkeit Leistungsmotivation Energie Selst-Wirksamkeit Internale Kontrolle Passion for work Proaktive Persoenlichk. Handlungscharakteristika Ziele & Visionen Eigeninitiative Soziale Strategie: Networking Unternehmerische Orientierung u. Innovativitaet Lernen aus Fehlern Deliberate practice Meta-kognitives Denken & Experimentieren Erfolg Humankapital Ausbildung (Schule, beruflich) Erfahrung Intelligenz Wissen Umwelt Lebenszyklus Dynamik Feindseligkeit Industrie Kultur

Baum, Locke & Kirkpatrick, Journal of Applied Psychology, 1998

Handlungscharakteristika Das Giessen-Amsterdam Model von unter- nehmerischen Erfolg (2000, revidiert, 2008) Persoenlichkeit Gewissenhaftigkeit Leistungsmotivation Energie Selst-Wirksamkeit Internale Kontrolle Passion for work Proaktive Persoenlichk. Handlungscharakteristika Ziele & Visionen Eigeninitiative Soziale Strategie: Networking Unternehmerische Orientierung u. Innovativitaet Lernen aus Fehlern Deliberate practice Meta-kognitives Denken & Experimentieren Erfolg Humankapital Ausbildung (Schule, beruflich) Erfahrung Intelligenz Wissen Umwelt Lebenszyklus Dynamik Feindseligkeit Industrie Kultur

Aktive und schnelle Umsetzung von guten Ideen durch Eigeninitiative, Zielsetzung und Planung

Folgen von Eigeninitiative Mitarbeiter – Unternehmer in eigener Sache?! Folgen von Eigeninitiative Ich verfolge meine Karriere klarer und stringenter Ich bin aktiv in der Auseinandersetzung mit Lernmaterial Gewinner zeigen Eigeninitiative, Verlierer eher weniger In schwierigen Zeiten z.B. Arbeitslosigkeit, finde ich schneller wieder Tritt Eigeninitiative führt zu mehr Verbesserungsvorschlägen Eigeninitiative führt zur Veränderung der Arbeitssituation Eigeninitiative führt auch zu Widerständen und Schwierigkeiten Kleine Unternehmer mit Eigeninitiative haben mehr Erfolg Hohes Eigeninitiative-Klima in einem Betrieb hängt mit höherem betrieblichem Gewinn zusammen

Eigeninitiative die drei wichtigsten Merkmale der Eigeninitiative: Selbststartend Proaktiv Persistent

Gegenteil von Eigeninitiative: Reaktive Strategie Die Bedingungen diktieren, was man tut Man orientiert sich an den anderen Unternehmen anstatt selbst die Orientierung zu geben Benchmarking und sonst nichts Blindes Vertrauen in Berater Man orientiert sich nicht an zukünftigen Anforderungen Man bereitet sich auf zukünftige Probleme nicht vor Man plant Dinge nicht durch Man gibt auf, wenn Probleme auftauchen

und geringere Profita- Teufelskreis bei Unternehmern Reaktive Unter- nehmer-Strategie Geringeres Wachstum und geringere Profita- bilität des Betriebs Aktive Unternehmensstrategien führen zu höherem unternehmerischen Erfolg und umgekehrt Reaktive Strategien führen zu geringerem Erfolg und umgekehrt

Hocherfolgreiche Unternehmen (%) 29% 13% Eigeninitiative

Erhöhung von Eigeninitiative -1-   Verantwortung übernehmen: “love it, leave it, or change it” Veränderungsbereitschaft Situationen erkennen, in denen man Eigeninitiative zeigen kann Commitment fuer ein Projekt Gutes Planen

Erhöhung von Eigeninitiative -2- Mit Fehlern gut umgehen können Überwinden von Frustrationen, wenn etwas nicht funktioniert Erhöhung von Selbstsicherheit und Selbstwirksamkeit  

Übung Betrachten vor Ihrem inneren Auge die zwei wichtigsten Fehlschläge der letzten Zeit Wie hätten Sie diese mit Hilfe von Eigeninitiative vorher abwenden können? Wie hätten Sie sie mit Hilfe von Eigeninitiative in der Situation selbst in den „Griff “ bekommen können? Wie hätten Sie nach der Situation mit Hilfe von Eigeninitiative die Auswirkungen dieser Fehlschläge minimieren können?

Übung Denken Sie an die Chancen (Opportunities) und Risiken / Bedrohungen (Threats) Ihres zukünftigen Unternehmens. Wie können Sie hier Eigeninitiative zeigen?

Training von Eigeninitiative und Unternehmertum   Eigeninitiative, Gründungsbereitschaft, und unternehmerischer Erfolg lässt sich durch ein drei-tägiges Training steigern. Training wurde durchgeführt und evaluiert bei: Arbeitslosen Bankmitarbeitern: Intrapreneurship Unternehmern in Deutschland und in Südafrika

Training Study in South Africa 0.5 Mill 1 Mill 1.5 Mill 2 Mill 2.5 Mill 3 Mill 3.5 Mill 3.56 Mill 2.13 Mill 0.61 Mill 0.56 Mill Sales - Rand Before training 2 years after training Experimental Control (p<.10) Glaub, M., Frese, M., Gramberg, K., Friedrich, C., & Solomon, G. (2009). Training Personal Initiative to Business Owners in South Africa. Giessen: Univ of Giessen, submitted for publication.

Eigeninitiative Training Deutscher Unternehmer (p<.05) 1 year after Training

Eigeninitiative der Mitarbeiter und Erfolg Förderung der Eigeninitiative der Mitarbeiter Unternehmer- persönlichkeit Erfolg

Ansatzpunkte, um Eigeninitiative der Mitarbeiter zu erhöheren Veränderung der Arbeitsbedingungen durch Delegation durch Arbeitsstrukturierung, z.B. job enrichment Programme, rob rotation, teilautonome Arbeitsgruppen, self-governed groups (Selbstregulation) Veränderung der Organisationskultur Training Erhöhung von Selbstwirksamkeit durch charismatische Führung

Delegation und Selbstregulation in der Arbeit Delegation: ganzheitlich und bedeutungsvolle Arbeit Zielsetzung und Visionen

Handlungscharakteristika Das Giessen-Amsterdam Model von unter- nehmerischen Erfolg (2000, revidiert, 2008) Persoenlichkeit Gewissenhaftigkeit Leistungsmotivation Energie Selst-Wirksamkeit Internale Kontrolle Passion for work Proaktive Persoenlichk. Handlungscharakteristika Ziele & Visionen Eigeninitiative Soziale Strategie: Networking Unternehmerische Orientierung u. Innovativitaet Lernen aus Fehlern Deliberate practice Meta-kognitives Denken & Experimentieren Erfolg Humankapital Ausbildung (Schule, beruflich) Erfahrung Intelligenz Wissen Umwelt Lebenszyklus Dynamik Feindseligkeit Industrie Kultur

Überlegen Sie, welche Leute sollten Sie besser kennen – wie können Sie das erreichen? Wer könnte ihn/sie kennen – “five steps to the president”? Welche Netzwerke brauche ich Netzwerke nicht erst aufbauen, wenn man sie benötigt Gute Ordnung, um die wichtigen Kontakte gleich wieder zu finden (Adresse, Kontakt halten, wichtiges zur Person aufschreiben)

Handlungscharakteristika Das Giessen-Amsterdam Model von unter- nehmerischen Erfolg (2000, revidiert, 2008) Persoenlichkeit Gewissenhaftigkeit Leistungsmotivation Energie Selst-Wirksamkeit Internale Kontrolle Passion for work Proaktive Persoenlichk. Handlungscharakteristika Ziele & Visionen Eigeninitiative Soziale Strategie: Networking Unternehmerische Orientierung u. Innovativitaet Lernen aus Fehlern Deliberate practice Meta-kognitives Denken & Experimentieren Erfolg Humankapital Ausbildung (Schule, beruflich) Erfahrung Intelligenz Wissen Umwelt Lebenszyklus Dynamik Feindseligkeit Industrie Kultur

Unternehmerische Orientierung Aggressivität gegenüber Konkurrenten Autonomie Risiko Innovation Proaktive Orientierung Lumpkin, G. T., & Dess, G. D. (1996). Clarifying the entrepreneurial orientation construct and linking it to performance. Academy of Management Review, 21, 135-172.

Handlungscharakteristika Das Giessen-Amsterdam Model von unter- nehmerischen Erfolg (2000, revidiert, 2008) Persoenlichkeit Gewissenhaftigkeit Leistungsmotivation Energie Selst-Wirksamkeit Internale Kontrolle Passion for work Proaktive Persoenlichk. Handlungscharakteristika Ziele & Visionen Eigeninitiative Soziale Strategie: Networking Unternehmerische Orientierung u. Innovativitaet Lernen aus Fehlern (Fehler-Management) Deliberate practice Meta-kognitives Denken & Experimentieren Erfolg Humankapital Ausbildung (Schule, beruflich) Erfahrung Intelligenz Wissen Umwelt Lebenszyklus Dynamik Feindseligkeit Industrie Kultur

Fehlermanagement: Sinnvoller Umgehen mit Fehlern, Handlung Fehler Fehlerprä- vention Fehlermanage- ment Negative Konse- quenzen Fehlermanagement: Sinnvoller Umgehen mit Fehlern, mit den Zielen ... negative Effekte nicht aufkommen zu lassen Folgefehler zu vermeiden (Fehlerkaskaden) Diesen Fehler in Zukunft zu vermeiden (oder zumindest die eigene Fehlerhaftigkeit in diesem Bereich zu kennen) Schnelles Umgehen mit Fehlern und dessen negativer Folgen (schnelle Entdeckung, schnelle Korrektur) Moeglichst positive Konsequenzen zu maximieren

Fehlermanagement Strategien Undo-Taste Organisationale Abwehr, z.B. zweite Person interveniert (dürfen, sollen, 4 Augenprinzip) Hierarchie und Enthierarchisierung, z.B. im Cockpit Die eigene Fehlerhaftigkeit erkennen (Selbsterkenntnis) Fehlermanagementtraining (Simulationstraining)

Handlung Fehler Fehler Konsequenzen Fehlerprävention Fehlermanagement Kulturelle Faktoren: - Schneller Fehlerentdeckung - Schnelle Wiederherstellung - Hilfe geben - organisationale Routines - Offene Kommunikation - Schwerpunkt auf Lernen legen

Fehlermanagementkultur und Profitabilität Kultur: Gemeinsame Übereinstimmung, wie man mit Fehlern in einer Organisation umgeht Fehlermanagementkultur bedeutet: Hohe Übereinstimmung und das Wissen, dass man mit Fehlern in dieser Firma gut umgehen kann – keine Bestrafung, schnelle Reaktion und Lernen von Fehlern Zusammenhang zum Erfolg der Firmen Niederlande Deutschland China (hier auch Fehlerstress) Damit Ergebnis: Je mehr ein Betrieb Fehler als Lernmöglichkeit betrachtet, desto profitabler der Betrieb van Dyck, C., Frese, M., Baer, M., & Sonnentag, S. (2005). Organizational error management culture and its impact on performance: A two-study replication. Journal of Applied Psychology, 90, 1228-1240.

Fehlermanagement Kultur von Firmen

Fehler und Emotionsmanagement Unternehmer: Entscheidungen unter Zeitdruck – nicht genug Vorbereitung möglich Ständige Überforderung Deshalb viele Fehler

(eigene und andere Leute Emotionen) AGE Modell (Ellis): Emotionsmanagement (eigene und andere Leute Emotionen)   Aktivierende Situation Emotionale Konsequenzen

(eigene und andere Leute Emotionen) AGE Modell (Ellis): Emotionsmanagement (eigene und andere Leute Emotionen)   Aktivierende Situation Glaubenssätze Emotionale Konsequenzen

Irrationale Glaubenssätze  Katastrophisierung Mitarbeiter – Unternehmer in eigener Sache?! Irrationale Glaubenssätze  Katastrophisierung Etwas nicht perfekt zu machen, gleicht einer Katastrophe Wer mir Unrecht tut, muss dafür bestraft werden Ich kann mein Leben nicht selbst aktiv gestalten – die Bedingungen (der Markt, mächtige Konkurrenten) erlauben es einfach nicht Wenn ich nicht von allen Menschen geliebt werde, ist das eine Katastrophe Die da oben (der Markt) lassen es ja nicht zu Ich bin ja nur das Opfer der Umstände

Aktivierende Situation Sie machen einen Fehler (einen blöden Fehler), der Ihnen eigentlich nicht passieren dürfte Zum Beispiel: Ihre Präsentation bei einem wichtigem Kunden (oder bei einem wichtigen Vorgesetzten) läuft schief.

Glaubenssätze Dysfunktionaler Glaubenssatz „Es muß immer alles perfekt funktionieren – ich darf keine Fehler machen“.

Emotionale Konsequenzen Warum bin ich so blöd? Ich bin ein völliger Versager. Ich kann es eigentlich auch gleich lassen, es hat einfach keinen Sinn.

Problem Zum eigentlichen Problem mit dem Kunden oder Vorgesetzten, kommt noch ein weiteres Problem (mein Perfektionsdrang, Versagensängste, Katastrophisierung, Dramatisierung etc.) hinzu. Dies schränkt die Fähigkeit zur effektiven Problemlösung ein!

Alternative Glaubenssätze „Ich mache wie jeder Mensch auch Fehler“. „Du darfst mich nur im Zusammenhang mit meinem Fehler anklagen“. „Selbst wenn es ein schlimmer Fehler ist, muss ich mich doch deswegen noch nicht als ganze Person in Frage stellen“.

Ergebnis Ich bin verantwortlich dafür, was ich in der Situation tue, aber ich muss nicht noch zusätzlich katastrophisieren/ dramatisieren. Ich bin somit effizienter, da ich neben dem tatsächlich vorhandenen Problem nicht noch zusätzlich mit mir selbst umgehen muss. Ich habe immer mehr als einen Glaubens-satz zur Verfügung.

Handlungscharakteristika Das Giessen-Amsterdam Model von unter- nehmerischen Erfolg (2000, revidiert, 2008) Persoenlichkeit Gewissenhaftigkeit Leistungsmotivation Energie Selst-Wirksamkeit Internale Kontrolle Passion for work Proaktive Persoenlichk. Handlungscharakteristika Ziele & Visionen Eigeninitiative Soziale Strategie: Networking Unternehmerische Orientierung u. Innovativitaet Lernen aus Fehlern Deliberate practice Meta-kognitives Denken & Experimentieren Erfolg Humankapital Ausbildung (Schule, beruflich) Erfahrung Intelligenz Wissen Umwelt Lebenszyklus Dynamik Feindseligkeit Industrie Kultur

Gliederung Was ist Unternehmertum?   Was ist Unternehmertum? Was wissen wir ueber psychologische Erfolgsfaktoren? (einschliesslich Management der eigenen Person) Management und Fuehrung eines neuen Unternehmens Unternehmerische Kultur in meinem Betrieb

Ihre Unternehmen wächst; Sie haben Erfolg – Neue Probleme tauchen auf Viele Unternehmer scheitern, wenn das Unternehmen bereits erfolgreich ist Sie scheitern am Management: In der Aufbauphase – alle haben mitgearbeitet, jeder war für den Anderen da Aber jetzt ist das Unternehmen erfolgreich – sie stellen normale Arbeitende ein – sie müssen diese motivieren und führen Managementsysteme und Arbeitsteilung einführen: Buchhaltung, Human Resource Management, operatives Geschäft; Betriebsrat, alles wird so schrecklich normal und viele Enttäuschungen durch Mitarbeiter Schreckensbild: Grundig

Management und Führung eines neuen Unternehmens   Führen durch Enthusiasmus und Visionen - Charisma Management durch hohe und spezifische Ziele (diese sollten aus der Vision abgeleitet sein) Führung durch Ermutigung und Lob Ganzheitliche Delegation Hohe Eigeninitiative der Mitarbeiter sicherstellen Entscheidung: Wachstum als Ziel? Systeme einführen, z.B. Human Resource Systeme, z.B. Mitarbeitergespräche Staendig nachhaken und nachhalten

Gliederung Was ist Unternehmertum?   Was ist Unternehmertum? Was wissen wir über psychologische Erfolgsfaktoren? (einschließlich Management der eigenen Person) Management und Führung eines neuen Unternehmens Unternehmerische Kultur in meinem Betrieb

Unternehmerische Organisationskultur in Unternehmen Bestandteile: Konstruktive Zusammenarbeit Chancen identifizieren & explorieren Unsicherheitstoleranz Wachstumsorientierung Zukunftsorientierung

Gliederung Was ist Unternehmertum?   Was ist Unternehmertum? Was wissen wir über psychologische Erfolgsfaktoren? (einschließlich Management der eigenen Person) Management und Führung eines neuen Unternehmens Unternehmerische Kultur in meinem Betrieb

Ausgewaehlte Veroeffentlichungen   Frese, M. (Ed.). (1998). Erfolgreiche Unternehmensgründer: Psychologische Analysen und praktische Anleitung für Unternehmer in Ost- und Westdeutschland. Goettingen: Angewandter Psychologie Verlag. Rauch, A. & Frese, M. (2000). Psychological approaches to entrepreneurial success. A general model and an overview of findings. In C.L. Cooper & I.T. Robertson (Eds.), International Review of Industrial and Organizational Psychology. Vol. 15 (pp. 101-141). Chichester: Wiley & Sons Ltd. Friedrich, C., & Frese, M. (2001). Faktoren für erfolgreiches unternehmerisches Handeln. (Factors for successful entrepreneurial action). Personalführung, 2, 74-78. Unger, J. M., Keith, N., Hilling, C., Gielnik, M., & Frese, M. (2008 in press). Deliberate practice among South African small business owners: Relationships with education, cognitive ability, knowledge, and success. Journal of Occupational and Organizational Psychology. Frese, M., Krauss, S., Keith, N., Escher, S., Grabarkiewicz, R., Luneng, S. T., et al. (2007). Business Owners' Action Planning and Its Relationship to Business Success in Three African Countries. Journal of Applied Psychology, 92, 1481-1498. Frese, M. (Ed.). (2000). Success and failure of microbusiness owners in Africa: A psychological approach. Westport, Conn.: Quorum Books. Frese, M. (1998). Managementfehler und Fehlermanagement . Personalführung, 2, 58-62. Frese, M., Tornau, K., & Fay, D. (2008). Forschung zur Analyse und Förderung der Eigeninitiative: Love it, leave it or change it. Personalführung, 3 (2008), 48-57.