© 2011 IBM Corporation Mit System x zum Erfolg Tools & Ressourcen Oliver Stark - Competitive Sales Specialist

© 2011 IBM Corporation 2 Hintergrund  Kaufm. Studium – Dipl. Betriebswirt  Seit 2000 in Diensten von IBM  Verantwortlichkeiten in den Jahren bei IBM: –BP Storage Vertrieb –BP Betreuer Storage Solutions – Prozesse & Marketing –Briefing Manager für Tape- & Archivierungslösungen –EMEA Storage Top Gun Class Manager  Seit September 2011: Competitive Sales Specialist für DP&R Solutions im CompeteCenter in Copenhagen Oliver Stark

© 2011 IBM Corporation Agenda  Das CompeteCenter der IBM  Wettbewerbsinformationen „online“  Die „Competitive Sales Tools“

© 2011 IBM Corporation 4 Woher kommen die Umsätze der einzelnen Hersteller? SW Services Servers Services Desktop PC Mobility Servers Software & Peripherals Storage Dell FY2010 rev. 61.1B$ VMware Content archiving Information Storage EMC FY2010 rev. 17.0B$ Services SW HW IBM FY2010 rev. 99.9B$ Source: Vendors Annual reports Financing RSA o/w services 6.1B$ Printing Services PC ServersStorage HP FY2010 rev B$ Printing Finance HW Services New SW licenses SW updates Oracle * FY2010 rev. 26.8B$ * Revenue only include 10 months of Sun revenue. Product split based on 1Q11 & 2Q11 only

© 2011 IBM Corporation 5 Das CompeteCenter ist ein ”Global Center of Excellence” Unsere Mission: Das CompeteCenter ist die zentrale Anlaufstelle für Anfragen in Wettbewerbssituationen, die Projekte der STG betreffen. Wir liefern vertriebliche Argumente und Informationen zu Wettbewerbern für IBM und die IBM Business Partner Organisation. –Das CompeteCenter grenzt IBM Lösungen gegen den Wettbewerb ab. –Vergleich Äpfel mit Äpfeln. –Die Mitarbeiter im CompeteCenter freuen sich auf Ihren Input und Neuigkeiten aus dem Feld, um neue Argumente finden zu können!

© 2011 IBM Corporation 6 STG Brands und Lösungen im ➪ System x & Bladecenter ➪ PureSystems (IBM PureFlex- und PureApplications Systems) ➪ System Storage ➪ Cloud ➪ Smart Analytics ➪ HPC ➪ System SW ➪ Power Systems ➪ System z

© 2011 IBM Corporation 7 Wie kann Sie das CompeteCenter unterstützen?  Hotline support  Competitive Sales Tools  Vor-Ort Unterstützung (telefonisch / „physisch“)  Trainings & Roadshows  eLearning calls  Competitive Updates – Service  Studien und Präsentationen zu Wettbewerbern  Support für Sales & Marketing  Zugriff auf ein weltweites Netzwerk von Spezialisten  Pflege und Aktualisierung der COMP Datenbank

© 2011 IBM Corporation 8 Techline CompeteCenter Organisation, Management / System z AP & EMEA: / North Americas & Latin America: AP / EMEA ManagementNorth Americas / Latin America Management Eva Dorn-Jensen ManagerTom Kinder Manager AP / EMEA OperationsNorth Americas / Latin America Operations Britta Herloev Program Manager of Operations Renae Bradfield Technical Resource Coordinator Susan Saabye Program Manager of Business Development and Knowledge Management Worldwide System z Birte Jørgensen Fujitsu, HP, Sun

© 2011 IBM Corporation 9 Techline CompeteCenter Organisation, System Storage AP and EMEA: / North Americas and Latin America: AP / EMEA ManagementNorth Americas / Latin America Management Henrik Wilken High-End Disk and SAN Virtualization (DS8000, SVC, XIV) DataCore, EMC, HDS, HP, Sun, FalconStor Mike Kachmar High-End and Midrange. EMC, HP, HDS, Dell, Sun, Quantum, Data Domain Palle Madsen Starting 1 April Midrange disk, N series, XIV. Dell, EMC, HDS, HP, Sun Steve Aberle High-End and Midrange. TCA analysis. EMC, HP, HDS, Dell, Sun Vacant Midrange disk, incl. DS3000, DS4000, DS5000, XIV. Dell, EMC, HDS, HP, Sun Worldwide System Storage (Data Protection & Retention) Oliver Stark Oliver Tape, Virtual Tape, Data Protection and Retention EMC, Oracle, HP, Dell, Quantum

© 2011 IBM Corporation 10 Techline CompeteCenter Organisation, System x & BladeCenter AP and EMEA: / North Americas and Latin America: AP / EMEANorth Americas / Latin America Barbara Beltrame Cisco, Dell, Fujitsu, HP, Lenovo, Sun (All x86 competitors) Michael Jackson Dell, HP, Sun, other Bo Brun Cisco, Dell, Fujitsu, HP, Lenovo, Sun (All x86 competitors) Mike Funston Dell, HP, Sun, other Mimi Smith Dell, HP UNIX

© 2011 IBM Corporation 11 Techline CompeteCenter Organisation, Power Systems AP and EMEA: / North Americas and Latin America: AP / EMEANorth Americas / Latin America Michael Weis Alinean TCO/ROI Tool. Fujitsu, HP, Sun (All UNIX competitors) Fred Franciose Dell, Sun, SGI Stig Ridler Fujitsu, HP, Sun (All UNIX competitors) HPC John Sanders Dell, Sun, Fujitsu Tony Affronti Dell, HP UNIX

© 2011 IBM Corporation 12 Competitive Tools Ziel: Sie erhalten eine Antwort in weniger als 24h! zentrale Annahme ? Hotline support – wie es funktioniert:

© 2011 IBM Corporation 13 Typische Competitive Anfragen  Ein Kunde hat Produkt x vom Hersteller y im Einsatz, welches ist ein vergleichbares IBM Produkt?  Ein Kunde hat vom Wettbewerber ein Angebot zum Thema …… vorliegen. Wie / was können wir technisch und / oder kaufmännisch dagegen positionieren?  Ein Kunde plant eine Ausschreibung zum Thema …….. Was sind unsere USP‘s? Welche IBM Vorteile müssen in den Ausschreibungstext?  Wir haben eine Ausschreibung vorliegen, die eindeutig vom Wettbewerber xy beeinflusst wurde. Welche Ansatzpunkte haben wir? Gibt es Unstimmigkeiten?  Wir wollen Wettbewerbskunden im Bereich …… angehen. Welche Argumente überzeugen den Kunden bzw. welche Schwachstellen gibt es bei den Wettbewerbern?  …………..

© 2011 IBM Corporation 14 Sind wir wettbewerbsfähig? Unsere Produkte, Lösungen und Technologie sind wettbewerbsfähig! Die Preise und die auch eine Vollkostenbetrachtung (TCO) hält dem Wettbewerb stand – ABER: Der Vertrieb erkennt den Wettbewerb i.d.R. zu spät! Versuchen Sie IBM und unsere Vorteile VOR den Wettbewerbern zu positionieren!!! –Benutzen Sie das verfügbare Material gegen unsere key Wettbewerberverfügbare Material –Melden Sie sich für die Plattform spezifischen competitive updates ancompetitive updates –Fragen sie nach Unterstützung!Unterstützung! –Fragen Sie nach competitive Trainings!competitive Trainings! Nutzen Sie das CompeteCenter: PartnerWorld  partners.boulder.ibm.com Intranet  compete.dk.ibm.compartners.boulder.ibm.comcompete.dk.ibm.com

© 2011 IBM Corporation 15 Agenda  Das CompeteCenter der IBM  Wettbewerbsinformationen „online“  Die „Competitive Sales Tools“

© 2011 IBM Corporation 16 CompeteCenter Hauptseite: Intranet  compete.dk.ibm.com PartnerWorld  partners.boulder.ibm.comcompete.dk.ibm.compartners.boulder.ibm.com

© 2011 IBM Corporation 17 Agenda  Das CompeteCenter der IBM  Wettbewerbsinformationen „online“  Die „Competitive Sales Tools“

© 2011 IBM Corporation 18 Competitive Material online:

© 2011 IBM Corporation 19 IBM System x and BladeCenter Competitive Sales Tool Please click here! IBM System x and BladeCenter Competitive Sales Tool Please click here! IBM Power Systems Competitive Sales Tool Please click here! IBM Power Systems Competitive Sales Tool Please click here! IBM System Storage Competitive Sales Tool Please click here! IBM System Storage Competitive Sales Tool Please click here! Competitive sales tools: Links für IBM BP: System x tool: System Storage tool: Power Systems tool:

© 2011 IBM Corporation 20 Storage Competitive Sales tool:

© 2011 IBM Corporation 21 Storage Competitive Sales tool Summary Performance Economics/flexibility Architecture & features Product to product Summary Performance Economics/flexibility Architecture & features Product to product

© 2011 IBM Corporation 22 Zum Schluß… Verkaufen Sie LÖSUNGEN ! Teamen Sie mit der ganzen IBM! Nutzen Sie: STG / SWG / Services / Global Finance! Wo ist der Mehrwert für den Kunden? Grenzen Sie die IBM Lösung und sich selbst gegen den Wettbewerb ab!!!

© 2011 IBM Corporation 23 Und…….

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