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Creditreform Bad Kreuznach//Kaiserslautern Langenfeld KG 1 Systematisches Risikomanagement: Bad Kreuznach, 16.09.2009 Stefan Langenfeld.

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1 Creditreform Bad Kreuznach//Kaiserslautern Langenfeld KG 1 Systematisches Risikomanagement: Bad Kreuznach, Stefan Langenfeld

2 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Das größte Risiko auf Erden laufen die Menschen, die nie das kleinste Risiko eingehen wollen. Bertrand Russell (1879 – 1979) Britischer Philosoph und Mathematiker

3 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Agenda 1.Über Creditreform 2.Warum Risiko Management? 3.Grundlagen Credit/ Risiko Management 4.Risikomanagementsystem in 3 Schritten – Praxisbezug 5.Vom Forderungsausfall zum Forderungsverzug 6.Daten und Systeme 7.Eigenkapitalentwicklung und –bedeutung 8.Exkurs: WKV und Factoring

4 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Creditreform Deutschland/ Europa Mitglieder / Kunden Mitarbeiter 472 Mio. EUR Umsatz 130 Creditreform Gesellschaften Mitglieder / Kunden Mitarbeiter 520 Mio. EUR Umsatz 175 Creditreform Gesellschaften

5 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG »Marktführer im Firmenaus- kunftsgeschäft in Deutschland »Über 14,9 Mio. Datenbankabrufe über Firmen in 2008 »Größte deutsche Datenbank über Firmenkunden (über 3,9 Mio.) mit bonitätsrelevanten Merkmalen »Ca Mitarbeiter in der Recherche vor Ort »Ergänzung der Datenbasis um Zahlungserfahrungen (ca. 3 Mio. mtl.) »Marktführer im deutschen b2b Inkassomarkt »Über 1,6 Mio. Inkassomandate p. a. (inkl. zahlreicher Bankforderungen) »Über 6 Mio. Forderungsvorgänge im Bestand »Ca Mitarbeiter im Inkasso »Aktuell 8 Mrd. EUR Forderungs- volumen in Bearbeitung »Zentrales Bewertungs-Team für Forderungen Zentrale strategische Geschäftsfelder Creditreform Wirtschaftsinformation Inkasso Creditreform ist Marktführer im Inkasso und im Auskunftsgeschäft in Deutschland

6 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Inkasso Kerndienstleistungen – Basis sind recherchierte Wirtschaftsinformationen Leistungen an der Prozesskette von Akquisition bis Zahlungssicherung Wirtschaftsinformationen »Firmenauskunft »Konsumentenauskunft »Mahnwesen »Individual-Inkasso Kredit- management Debitoren- management Marketing- management »Mikrogeografische Analysen »Standortanalysen »Zielgruppen-Marketing »Adressenmanagement »Risikomanagement »Zahlungserfahrungen »Mittelstands-Rating »Risikoanalysen »Bilanzservices »Immobilienservices »Mengen-Inkasso »Auslandsinkasso »Factoring »Forderungskauf »Billing

7 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG neue Auskunftsgeneration von Creditreform übersichtlich,kundenorientiert,selbsterklärendübersichtlich,kundenorientiert,selbsterklärend neue Qualität neues Design bedarfsorientierte Lieferung & Darstellung interaktiv

8 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Agenda 1.Über Creditreform 2.Warum Risiko Management? 3.Grundlagen Credit/ Risiko Management 4.Risikomanagementsystem in 3 Schritten – Praxisbezug 5.Vom Forderungsausfall zum Forderungsverzug 6.Daten und System 7.Eigenkapitalentwicklung und -bedeutung

9 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Auswirkungen wirtschaftlicher und rechtlicher Rahmenbedingungen Rahmenbedingungen Professionelles Cash Management Basel II Insolvenzen Verspätete Liquidität Teure Liquidität Fehlende Liquidität Gefahr der eigenen Insolvenz Schlechte Zahlungsmoral Verspätete Liquidität

10 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Deutsche Traditionsunternehmen sind nicht vor einer Insolvenz sicher – Opfer der Finanzkrise? »1879 gegründet »130 Jahre Firmengeschichte »ca Mitarbeiter »Insolvenz Januar 2009 (Zahlungsunfähigkeit) Porzellanhersteller Rosenthal »1859 gegründet »150 Jahre Firmengeschichte »ca Mitarbeiter »Insolvenz Februar 2009 (Zahlungsunfähigkeit) Modelleisenbahnbauer Märklin »1875 gegründet »134 Jahre Firmengeschichte »ca Mitarbeiter »Insolvenz Februar 2009 Wäschehersteller Schiesser

11 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Notwendigkeit der Kreditrisikoprüfung 29,0 Mrd. Insolvenzschäden in 2008 Insolvenzen in Deutschland »2008: »mangels Masse abgelehnt: (27,21%) »Unternehmens… …gründungen: …löschungen: Unternehmensinsolvenzen in Deutschland »6,9 Mio. Bürger über 18 Jahre sind überschuldet und weisen zumindest nachhaltige Zahlungsstörungen auf »Insolvenzentwicklung 2008 Unternehmen: + 2,2 % Verbraucher: - 6,5 % Quelle: Creditreform (2008): Insolvenzen, Neugründungen, Löschungen Jahr 2008

12 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Anzahl Unternehmensinsolvenzen Quelle: Creditreform

13 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Insolvenzen und Forderungsverluste

14 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Hauptwirtschaftsbereiche von Insolvenzen

15 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG

16 Anzahl Verbraucherinsolvenzen Quelle: Creditreform

17 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG

18 Risikoanalyse: Bonitätsatlas Deutschland Quelle: Creditreform Rating AG - Bonitätsatlas Deutschland über alle Branchen, kreisspezifische Risiko- und Potenzialanalye Insolvenzrisiko Unternehmen Risikoklassen für alle deutschen Kreise

19 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Anzahl Unternehmensinsolvenzen Informationen des aktuellen Creditreform Regionencheck für Rheinland-Pfalz BundeslandAnzahlAusfälleCRI % Rheinland-Pfalz ,42 Quelle: Creditreform Aktueller CRI 2,37 Prognose ,6 BundeslandCRI 2005CRI 2006CRI 2007CRI 2008 CRI 1. HJ 09Prognose Rheinland-Pfalz2,412,292,232,422,482,57 Deutschland2,422,262,112,222,372,6

20 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Kreditgeschäft läuft noch, aber Trend zeigt weiter nach unten »Die Finanzierungsbedingungen für die Unternehmen in Deutschland sind im 3. Quartal noch einmal schwieriger geworden und eine weitere Verschärfung der Bedingungen ist zu erwarten. »Auch der Trend rückläufiger Zuwächse im Kreditneugeschäft wird sich fortsetzen. »Eine flächendeckende Kreditklemme ist momentan nicht zu erkennen, für das kommende Jahr aber auch nicht völlig undenkbar. Quelle: KfW-Kreditmarktausblick November 2008 Zitat des Chefvolkswirts der KfW Bankengruppe, Dr. Norbert Irsch:

21 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Finanzkrise erreicht den Mittelstand und bedroht zunehmend kleine, mittelständische Unternehmen Auswirkungen der Finanzkrise »Restriktiveres Verhalten der Banken bei der Kreditvergabe »Die Banken geben den Druck an die Kreditnehmer weiter »Banken versuchen ihre Risiken zu minimieren »Kreditnehmer müssen mehr Sicherheiten hinterlegen »Verknappung und Verteuerung der Kredite für Unternehmen »Verhalten der Banken bremst den Mittelstand, insbes. Kleinbetriebe Alternative Finanzierungsformen »Lieferantenkredit »Leasing »Lease-Back-Verfahren »Gesellschafterdarlehen »Mezzanine »Factoring Risikoabsicherung »Bonitätsprüfung »Kreditrichtlinien »Warenkreditversicherung Mittelständische Unternehmen können der Kreditklemme durch alternative Finanzierungsformen und durch eine gezielte Risikoabsicherung entrinnen

22 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Finanzierungs- situation im Mittelstand Finanzierungs- situation im Mittelstand Geänderte finanzielle Rahmenbedingungen erhöhen die Relevanz von Bonität und einer aktiven Finanzkommunikation Finanzierungssituation mittelständischer Unternehmen - Einflussfaktoren Einfluss Finanzkrise Nachhaltige Veränderung der finanziellen Rahmenbedingungen in den letzten Jahren: »Veränderte Kreditvergabepolitik durch Basel II »Geringe Eigenkapitalquote »Finanzstrukturen der internationalen Kapitalmärkte prallen auf die gewachsenen Familienstrukturen des europäischen Mittelstandes »Kreditfinanzierung ist besonders für den Mittelstand nach wie vor schwierig »Investitionen unterbleiben oder werden falsch finanziert Allgemeine finanzielle Rahmenbedingungen Lockere Kreditvergabepraxis führt zur Subprime-Krise. Die Auswirkungen auf die Finanzierungssituation von KMUs sind: »Strengere Bewertung der Kreditrisiken »Härtere Konditionen »Anstieg der Zahl der Unternehmensinsolvenzen »Besonders für den Mittelstand ist der Zugang zu Fremdkapital erschwert Steigende Kreditzinsen Höhere Sicherheiten Ablehnung des Kreditwunsches Steigende Bedeutung eines eigenverantwortlichen Kreditmanagements!

23 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Und was sagen die Banken… Die Finanz- und Wirtschaftskrise schlägt sich zunehmend im operativen Geschäft der Banken nieder. Es wird für Unternehmen künftig schwieriger werden, einen klassischen Bankkredit zu erhalten: 63 Prozent der Banken meinen, dass die Kreditvergabe an Unternehmen künftig restriktiver gehandhabt wird. Nur fünf Prozent der befragten Institute erwarten für die kommenden Monate eine weniger restriktive Kreditvergabepolitik. (Quelle: Bankenbarometer 2008 / Umfrage der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young unter 121 Banken in Deutschland.)

24 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Agenda 1.Über Creditreform 2.Warum Risiko Management? 3.Grundlagen Credit/ Risiko Management 4.Risikomanagementsystem in 3 Schritten – Praxisbezug 5.Vom Forderungsausfall zum Forderungsverzug 6.Daten und Systeme 7.Eigenkapitalentwicklung und -bedeutung

25 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Quelle: Creditreform KonTraG: Wirkung entfaltet sich auf viele Kapitalgesellschaften (Ausstrahlungswirkung) Kleine Kapitalgesellschaft Bilanzsumme < Umsatz < Jahres-Ø AN < 50 Zwei von drei erfüllt Mittelgroße Kapitalgesellschaft Große Kapitalgesellschaft Bilanzsumme < Umsatz < Jahres-Ø AN < 250 Zwei von drei erfüllt Bilanzsumme > Umsatz > Jahres-Ø AN > 250 Zwei von drei erfüllt PrüfungsumfangLageberichtHaftung der Geschäftsführung Prüfung der ErfüllungRisikodarstellung Risikotransparenz Werte haben sich mit Einführung BilMoG verändert BS bzw. Umsatz und bzw

26 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Grundlagen Credit/ Risiko Management Das Credit/ Risiko Management muss zur Realisierung der angestrebten Finanzziele des Unternehmens Beiträge leisten durch Planung, Steuerung und Überwachung der Risiken sämtlicher Kreditvergaben (Lieferantenkredite). 30% der Vermögenswerte/ Assets der Unternehmen sind in Forderungen gebunden. Credit/ Risiko Management ist nicht als Unternehmensblockade zu sehen! Vielmehr sind die Chancen zu sehen und zu nutzen. Instrumente für das betriebliche Risiko Management sind: »Risikoanalyse Risikoerkennung, Risikobewertung u. –klassifizierung »Risikoplanung u. -steuerung Proaktive u. reaktive Steuerungsmaßnahmen »Risikocontrolling Risikokontrolle, -reporting u. Frühaufklärungssysteme

27 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG »Postadresse »Juristische Firmierung »Firma aktiv »Gesetzliche Vertreter »Stammdaten- management Identifizieren »Auswahl und Ansprache Ge- schäftspartner »List + Labels »Zielgruppen definieren »Potential- analysen »Marketing- Scores Finden »Plausibilitäten »Bonität »Auskünfte »Branchendaten »Zahlungserfah- rungen (intern, extern) »Ausfallwahr- scheinlichkeit »Rating/Scoring Bewerten »Risikoklasse »Kreditlimit »Risikobasierte Preise »Zahlungs- konditionen »Risikotransfer »Prozesse: Maßnahmen, Routinen, Regeln Entscheiden »Debitoren- Service (Faktura, FiBu) »Offene Posten überwachen (Cash In) »Klärfall- bearbeitung »Factoring Abrechnen »Kommunikation mit Zahlungs- pflichtigen (intern/extern) »Inkasso-Service (intern/extern), vorgerichtlich, gerichtlich, nachgerichtlich Beitreiben Marketing Management Kredit Management Debitoren Management Integration: Prozesse, IT-Systeme / Daten Optimierung: Chance versus Risiko / Working Capital Management Anforderungen im Kundenrisikomanagement

28 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Quelle: RiskNET,

29 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Aral Wittener Straße Bochum Aral Wittener Straße Bochum Datenmanagement Gehören die Firmen / Adressen zusammen: Ja oder Nein Die 1. Adresse ist die ARAL- Zentrale Deutschland. Die 2. Adresse ist eine ARAL- Tankstelle, die von Herrn Ulrich Merkentrup in eigener Verantwortung geführt wird.

30 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Mannesmann Mobilfunk GmbH Am Seestern Düsseldorf Vodafone D2 GmbH Am Seestern Düsseldorf Datenmanagement Gehören die Firmen / Adressen zusammen: Ja oder Nein Die 1. Adresse ist die ehemalige Firmierung. Die 2. Adresse ist die neue Firmierung.

31 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Work Intime GmbH Max-Planck-Str Köln Work in Time GmbH Im Gewerbegebiet Pesch Köln In Time GmbH Im Gewerbegebiet Köln (Pesch) In Time Personaldienstleistung GmbH Im Gewerbegebiet Köln (Pesch) Welche Adresse stimmt? Versteckte Dubletten

32 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Postalische Prüfung 12 % postalisch nicht korrekte Adressen Aktualitätsprüfung 18 % historische Adressen und Firmierungen 5 %erloschene Firmen 2 % Insolvenzen Dubletten 10 %erkennbare Dubletten 8 %versteckte Dubletten Und so sieht es tagtäglich in der Praxis aus...

33 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Firmierung und Adressen R. Wurz Eisenbahnweg Baden-Baden Rudolf Wurz Getränkegroßhandel GmbH Eisenbahnstr Baden-Baden HRB 641 – AG Baden-Baden Crefo-Nr.: Branche: Großhandel mit Nahrungsmitteln, Getränken, Tabakwaren Beschäftigte: 18 Jahresumsatz: »Voraussetzung für eine Rechnung und zur Durchsetzung von Forderungen Juristisch korrekte Firma plus Information Korrekte und aktuelle gesetzliche Vertreter

34 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Bonitätsprüfung »Mit der Vergabe von Zahlungszielen übernimmt das Unternehmen eine Kreditgeber-Funktion »Bonitätsprüfung bei Neukunden »Permanente Bonitäts- und Limitüberwachung der Bestandskunden »Kreditlimit-Vergabe für jeden Kunden »Zentrale Prüfung an einer Stelle des Unternehmens »Zusammenführung aller Informationen in einer zentralen Datenbank Das Wichtigste: Wählen Sie die richtigen Kunden Der Kunde hat immer Recht! (Wir entscheiden, ob Sie Kunde sind oder nicht!)

35 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Creditreform Datenbank »3,9 Mio. Datensätze über Unternehmen, Gewerbetreibende und Freiberufler (VVC) »Laufende Zahlungserfahrungen zu 1,8 Mio. Unternehmen mit regelmäßig unterjähriger Aktualisierung »Mehr als 2,6 Mio. Jahresabschlüsse zu ca.1 Mio. Unternehmen »61 Mio. personenbezogene Datensätze zu 53 Mio. Privatpersonen, davon sind 47 Mio. Negativdaten (CEG) »4,9 Mio. Negativmerkmale (z. B. eidesstattliche Versicherung) »4,7 Mio. Inkassomerkmale »Über 15 Mio. Firmenauskünfte p. a. »Täglich > Recherchetransaktionen in die Creditreform Datenbank »85 Prozent Vorrätigkeit (Answer on File)

36 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Wirtschaftsauskunft – Informationsquellen (Auszug) Informationen aus verschiedenen Quellen bilden Basis für die Creditreform Wirtschaftsauskunft Sammlung, Erfassung, Strukturierung und Bewertung hinsichtlich Unternehmensbonität Öffentliche RegisterCreditreform DatenbankEigenangabenPermanente Recherche »Handelsregister »Genossenschafts- register »Gewerbe- und Vereinsregister »Schnuldnerver- zeichnisse »Insolvenzverfahren »Inkassodaten »Informationsaus- tausch innerhalb der Creditreform Gruppe »Hinweise von Mitgliedern »Statistische Risikoauswertung »Bilanzen und Geschäftsberichte »Direktbefragung »Prüfung mittels Recherchehilfe- programm »Profunde Kennt- nisse der regionalen Wirtschaft vor Ort »Auswertung der Tagespresse »Internet »Lieferanten- rückfragen »ZaC-Datenpool »Prüfung in Nachschlagwerken

37 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Interpretation des Creditreform Bonitätsindex Der Creditreform Bonitätsindex - ein standardisiertes Rating in der Wirtschaftsauskunft Ausge- zeichnete Bonität Sehr gute Bonität Gute Bonität Mittlere Bonität Ange- spannte Bonität Sehr schwache Bonität Negativ- merkmale Definiert Ausfall-/ Insolvenzwahrscheinlichkeit für einen Zeitraum von einem Jahr

38 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Ein-Jahres-Ausfallwahrscheinlichkeit deutscher Unternehmen nach Bonitätsklassen ,07%0,32%0,73%1,46%6,04%15,46% ,04%0,35%0,87%1,65%6,55%16,01% ,10%0,44%0,99%1,87%6,94%17,27% Quelle: Creditreform Die Ausfallwahrscheinlichkeit ist die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Unternehmen in Deutschland innerhalb eines Jahres in die höchste Creditreform Bonitätsklasse wandert. Betrachteter Zeitraum: bis Risikoklasse Bonitätsindex

39 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Interne Ratingverfahren der Banken - Masterskalen Creditreform Bonitätsindex CR PD ( je Klasse) ,2% 0,6% 1,2% 3,0% 7,9% 18,3% Quelle: Initiative Finanzstandort Deutschland – Ratingbroschüre // IFD-Ratingbroschüre.pdf

40 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Erfolgsmessung des Credit Management Entgegen alle herkömmlichen Behauptungen gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten zur Erfolgsmessung des Credit Managements. Insbesondere der prozessorientierte Ansatz bietet eine besonders ausgeprägte Basis zur kennzahlenbasierten Erfolgsmessung. - Durchschnittliche Außenstandstage - Forderungen älter 60 Tage - Forderungsausfallquote - Durchlaufzeit Rechnung bis Geldeingang - Reklamationsquote allgemein - Anzahl fehlerhafter Zahlungseingänge - Anzahl Rechnungsreklamationen - Anzahl Rechnungsanfragen - Durchlaufzeit Reklamationsbearbeitung (beispielhafte Auswahl von eindeutig messbaren kritischen Erfolgsfaktoren des Credit Management)

41 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Aufgaben im Credit Management heute und in fünf Jahren Quelle: Onlinebefragung September 2007, gemeinsames Projekt VfCM e.V. & Robert Half International, Befragte: ca Unternehmen, 320 auswertbare Fragebögen

42 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Agenda 1.Über Creditreform 2.Warum Risiko Management? 3.Grundlagen Credit/ Risiko Management 4.Risikomanagementsystem in 3 Schritten – Praxisbezug 5.Vom Forderungsausfall zum Forderungsverzug 6.Daten und Systeme 7.Eigenkapitalentwicklung und -bedeutung

43 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Risikomanagement Schritt 1 Risikoklassifikation Risikoklassifizierung ABCDEF ABCDEF Low Risk High Risk sehr gut gutbefr.noch befr. schwachnicht ausr. Steuerungsmöglichkeiten: Anzahl je Kunden pro Risikoklasse Forderungsbestand/ Umsatz Zukunftsorientiert Auftragsbestand je Klasse

44 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Risikomanagement Schritt 1 Anzahl je Kunden pro Klasse Verschiebung 2007 zu 2008, z. B. durch rückl- äufige Auftragslage! Low-Risk-Klassen nehmen ab. Um Ergebnis zu halten, bzw. auszubauen, hat Vertrieb in den Klassen D, E, und F gepusht. Hohe Gefahr – Risiko muss gesteuert werden! Risikozuschlag in High- Risk-Klassen notwendig! Anzahl Kunden in %

45 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Risikomanagement Schritt 2 Risikoanalyse RisikoklasseAusfall/- Eintrittswahrscheinlichkeit Kundenausfall A0,1% (Annahme)1 Kunde von 1000 B0,5% (Annahme)1 Kunde von 200 C1,0% (Annahme)1 Kunde von 100 D2,0% (Annahme)1 Kunde von 50 E6,0% (Annahme)3 Kunden von 50 F20% (Annahme)1 Kunde von 5 Selbstermittelte Daten oder Nutzung externer Daten…

46 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Risikomanagement Schritt 3 Risikobewertung Annahme Ø 30 Tage Außenstandsdauer Steuerung über Zuschlag in High-Risk-Bereich

47 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Agenda 1.Über Creditreform 2.Warum Risiko Management? 3.Grundlagen Credit/ Risiko Management 4.Risikomanagementsystem in 3 Schritten – Praxisbezug 5.Vom Forderungsausfall zum Forderungsverzug 6.Daten und Systeme 7.Eigenkapitalentwicklung im Mittelstand

48 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Days Sales Outstanding (DSO) Außenstandstage

49 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG DSO – differenzierte Betrachtung Zeitachse AuftragLieferungRechnungFälligkeitZahlung ALRFZ DSO BPDSO DSO gilt ab Rechnungsstellung und beinhaltet Zahlungsziele, die in Credit Policy definiert sind – daher nicht stark beeinflussbar (AGB) Bei DSO ist zu berücksichtigen, ob Kunde bei überfälligen Forderungen Zinsen zahlt oder gezahlt hat (verändert den Wert) BPDSO (Best Practice…) ist direkt durch Credit Management beeinflussbar – Verkürzung durch geeignete Maßnahmen möglich DSO als Kennzahl für Vertrieb (kürzere Zahlungsziele durchsetzen, wenn AGB das zulässt, können honoriert werden). Messgröße kann durch Verkürzung der Zahlungsziele und Verbesserung des Collection-Prozesses beeinflusst werden

50 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Situation vor Forderungsausfall Forderungsausfall 0,8 % vom Umsatz Forderungsausfall = Gewinn nach Forderungs- ausfall = Erwartete Kapitalverzinsung bei 30 % Eigenkapital = entspricht 14,7 % Rendite Bilanzsumme Umsatz Umsatzrendite3 % Gewinn = Erwartete Kapitalverzinsung bei 30 % Eigenkapital = entspricht 20 % Rendite Beispiel für die Ergebnisentwicklung von Forderungsausfällen Quelle: Prof. Dr. Bernd Weiß, FH Bochum Situation nach Forderungsausfall

51 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Beispielrechnung: Kompensation des Forderungsausfalls durch Mehrumsatz Wie viel Mehrumsatz ist notwendig, um den Forderungsausfall auszugleichen? Berechnung: Ausfall vom UmsatzxUmsatz = Forderungsausfall 0,8 %x11,6 Mio. = Forderungsverlust/ U-Rendite = Mehrumsatz / 3 % = 3,1 Mio. 3,1 Mio. erforderlicher Mehrumsatz, dass entspricht rund 27 % ! Quelle: Prof. Dr. Bernd Weiß, FH Bochum

52 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Agenda 1.Über Creditreform 2.Warum Risiko Management? 3.Grundlagen Credit/ Risiko Management 4.Risikomanagementsystem in 3 Schritten – Praxisbezug 5.Vom Forderungsausfall zum Forderungsverzug 6.Daten und Systeme 7.Eigenkapitalentwicklung im Mittelstand

53 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG ZaC – Zahlungserfahrungen Creditreform »ZaC ist ein Datenpool zur Bewertung der Zahlungsweise von Unternehmen »Die ZaC-Teilnehmer sind mittlere und große Unternehmen, die Ihre Zahlungserfahrungen mit Ihren Debitoren in regelmäßigen Zyklen in den Datenpool einliefern »Im Gegenzug erhalten sie zu diesen Debitoren regelmäßig Informationen über die externe Zahlungsweise zurück »Die ZaC-Teilnahme erfolgt anonym und ist kostenfrei

54 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Muster einer Risikoanalyse, die der Teilnehmer kostenpflichtig erhalten kann Risikoprofil Kundenstamm der Muster GmbH

55 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Technische Integration CrefoSystem »Software-Plattform zum Geschäftspartnerrisikomanagement »hoch integrierbar, flexible Schnittstelle zu den vor- und nach- gelagerten Systemen (Order, Warenwirtschaft, FiBu, CRM usw.) »Schnittstellen zu Auskunfteien und externen Informationsanbieter »Prozessunterstützung / Workflows: manuell, maschinell, 4-Augen- Prinzip, Unterschriftenregelungen, Wiedervorlagen (Zeit, Thema, spezielle Nutzergruppen usw.) »Bewertungs- und Entscheidungsmodule (Entscheidungsbäume, Scoring, Rating) »Reporting, Mandantenfähigkeit, mehrsprachige Oberflächen SAP »Kostenfreies Add-On für Datenselektion inkl. Einlieferung in den ZaC-Pool »Rücklieferung der externen ZaC-Daten aus dem ZaC-Pool nach SAP »Auswertung, Historie, Trendbeobachtung direkt in SAP

56 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Nutzen durch ZaC-Teilnahme Identifizierung Scoring / Rating … … ZaC Vergleich Früherkennung »Externe Zahlungsweise der Debitoren: Verbreiterung und Verfeinerung der Informationsbasis für die Debitorenbewertung/-steuerung »Veränderungen im Zahlungs- verhalten »Früherkennung negativer Entwicklungen »Insolvenzprognose »Wie zahlt mein Kunde bei anderen Lieferanten im Vergleich zu mir? »Optionen für Zahlungskonditionen, Forderungsmanagement? »Beurteilung der eigenen Stellung »Maschinelle und manuelle Identifikation der Debitoren »Zuspielung der Crefo-Nummer »Dublettenmanagement

57 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Qualität Betreuung Eigenschaften »Creditreform ist Markt- führer für Wirtschafts- informationen »~ Mitglieder beziehen und liefern Informationen »ZaC ist der quantitativ größte und qualitativ hochwertigste Datenpool für Zahlungserfahrungen »~130 Creditreform Gesellschaften vor Ort »Regionale, persönliche Betreuung »ZaC-Team im Verband der Vereine Creditreform in Neuss »Vertraulicher und verantwortungsbewusster Umgang mit sensiblen Daten »ZaC-Teilnahme kann jederzeit beendet werden »Keine Systembindung »Keine aufwendigen Prozesse »Anonymität »Kostenfreiheit Warum zu Creditreform?

58 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Die Scoring-Idee Quelle: Creditreform Rating AG/CCS Problemstellung Lösungsansatz Aussage Prognose über ein bestimmtes Verhalten (z. B. Konsumverhalten) oder das Eintreten von Ereignissen (z. B. Zahlung) Aufdecken ähnlicher Strukturen, Verhaltensweisen, Zusammenhänge etc. mit einer bestimmten Entwicklung Zeit-Stabilitäts-Hypothese: mit großer Wahrscheinlichkeit wird sich ein Kunde ähnlich verhalten bzw. wird ein Ereignis eine ähnliche Entwicklung nehmen Das Grundprinzip eines Scoring-Systems besteht darin, auf Basis aktueller und historischer Daten, mit Hilfe von mathematisch-statistischen Verfahren, valide Vorhersagen zu treffen (Prognose- und Punktbewertungsverfahren).

59 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Scoring-Entwicklung – Methode Profil Analyse t Prognose Gut! Schlecht! Gut? Schlecht Informationen aus der Vergangenheit Beobachtungszeitpunkt Beurteilung Zukünftige Kundenentwicklung »Analyse guter und schlechter Kredite sowie abgelehnter Kreditanträge aus der Vergangenheit »Prognose der Kreditwürdigkeit und zukünftigen Zahlungsfähigkeit neuer Kreditantragsteller

60 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Entwicklung von Scoring – Datenbasis, Merkmale Creditreform Auskunftsdaten »Bonitätsindex »Alter der Firma und der Geschäftsführer »Kapitaleinlage und Zahl der Gesellschafter »Auftragslage / Unternehmensentwicklung »Mitarbeiter / Umsatz / Bankverbindung »Zahlungsweise / Krediturteil »… Antragsdaten »Branche »Kunde seit »Alt-/Neu-Kunde »-Betrag »Vertragsart »Gesamtbetrag des Risikos »Zahlungskonditionen »… Risikoprofile »Branchenrisiko »Insolvenzrisiko der Rechtsform »Insolvenzrisiko der Größenklassen »…

61 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Beispiel eines Scoring-Verfahrens

62 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Software- und Systemlösungen CrefoScore CrefoCheck - WIN Crefosprint - SAP CrefoSystem

63 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG CrefoScore – Informations- und Bonitätsbewertung

64 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG CrefoCheck - Entscheidungsunterstützung

65 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Crefosprint Online – Kreditmanagement in SAP

66 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Crefosprint - Scoring in SAP

67 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Quelle Crefosprint – Geschäftspartnerübersicht in SAP

68 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG CrefoSystem

69 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Agenda 1.Über Creditreform 2.Warum Risiko Management? 3.Grundlagen Credit/ Risiko Management 4.Risikomanagementsystem in 3 Schritten – Praxisbezug 5.Vom Forderungsausfall zum Forderungsverzug 6.Daten und Systeme 7.Eigenkapitalentwicklung und -bedeutung

70 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Die Eigenkapitalentwicklung im Mittelstand Quelle: Umfrage Creditreform 2008, Unternehmen

71 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Die Eigenkapitalentwicklung im Mittelstand »Fast ein Drittel der Unternehmen ist noch immer unterkapitalisiert »Bedeutung von Eigenkapital wird unterschätzt »Mögliche Strategien zur Verbesserung der Eigenkapitalquote Absicherung der Finanzierungssituation in wirtschaftlich guten Zeiten Finanzmarketing als Leitidee für die Entwicklung einer Eigenkapital-Konzeption -Definition von Eigenkapital-Zielen -Entwicklung einer Eigenkapital-Strategie

72 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Quelle: RiskNET,

73 Creditreform Bad Kreuznach//Kaiserslautern Langenfeld KG 73 KontaktCreditreform Bad Kreuznach Langenfeld KG Stefan Langenfeld phone

74 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Kreditversicherung – Schlüsselinstrument im Kreditmanagement Vertrieb ICIA Partner Banken Rating Scoring Auskunfteien Branchenanalysen Inkasso KREDITMANAGER UNDERWRITER Kunden KMV Moodys CREDIT INSURERS FUZZY-LOGIC RATING SCORING Eigene Zahlungs- erfahrung Interne Informationen Externe Informationen Internet Kreditversicherer Information Banken Auskunfteien Inkasso Vertrieb Branchenpools Bilanzen Unterjährige Analysen Analyse heute Analyse 2009 Aushaftungszeitraum Monate 12 Monate t

75 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Agenda 1.Über Creditreform 2.Warum Risiko Management? 3.Grundlagen Credit/ Risiko Management 4.Risikomanagementsystem in 3 Schritten – Praxisbezug 5.Vom Forderungsausfall zum Forderungsverzug 6.Daten und Systeme 7.Eigenkapitalentwicklung und –bedeutung 8.Exkurs: WKV und Factoring

76 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Die Kreditversicherung ist ein Schlüsselinstrument im Kreditmanagement Nutzen und Motive »Professionelle Bonitätsprüfung »Schutz vor Forderungsausfällen »Inkassodienstleistungen »Absicherung des i. d. R. größten Aktivposten Lieferantenkredite in der Bilanz »Zusätzliche Sicherheit bei der Aufnahme von Bankkrediten Wichtige Fragen »Versicherung des kompletten Umsatzes? »Pauschaldeckung unbenannter Risiken? »Selbstprüfung als Voraussetzung für Versicherungsschutz? »Wer ist Inkassodienstleister? »Abhängigkeit von dem Versicherer? »Wie gehe ich mit abgelehnten Limiten um? Eigenverantwortliche Risikosteuerung? »Wie hoch ist die Entschädigung in der Realität? »Kosten-/Nutzen-Verhältnis? Wichtige Aspekte einer Kreditversicherung

77 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Kreditversicherung – Schlüsselinstrument im Kreditmanagement Vertrieb ICIA Partner Banken Rating Scoring Auskunfteien Branchenanalysen Inkasso KREDITMANAGER UNDERWRITER Kunden KMV Moodys CREDIT INSURERS FUZZY-LOGIC RATING SCORING Eigene Zahlungs- erfahrung Interne Informationen Externe Informationen Internet Kreditversicherer Information Banken Auskunfteien Inkasso Vertrieb Branchenpools Bilanzen Unterjährige Analysen Analyse heute Analyse 2009 Aushaftungszeitraum Monate 12 Monate t

78 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Factoring Was ist Factoring? Factoring ist der regelmäßige wiederkehrende Kauf von Forderungen aus Warenlieferungen und Dienstleistungen gegen sofortige Zahlung des Kaufpreises. In der Praxis heißt das: Beim Factoring verkauft ein Unternehmen seine offenen Forderungen an eine Factoringgesellschaft (Factor). Dafür wird dem Unternehmen sofort ein Betrag gutgeschrieben, der sich auf etwa 80 bis 90 Prozent des jeweiligen Außenstandes beläuft. Darüber hinaus übernimmt die Factoringgesellschaft üblicherweise das Ausfallrisiko sowie die gesamte Debitorenverwaltung, vom Mahnwesen bis zum Inkasso.

79 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Ablauf mit Crefo Factoring

80 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Sie wollen wissen, warum sich Factoring speziell für Sie lohnt? Lassen Sie sich von den Fakten überzeugen: 1.Wir zahlen Ihre Ausgangsrechnungen. Nach nur zwei Tagen sind ca. 80 bis 90 Prozent der Brutto-Rechnungssumme auf Ihrem Konto. Sobald der Kunde gezahlt hat, folgt der Rest. Sie haben sofort Liquidität. 2.Sie sind sicher vor bösen Überraschungen, da wir die Bonität Ihrer Kunden prüfen. 3.Wir versichern Ihre Forderung zu 100%. Auch wenn ihr Kunde nicht zahlt haben sie keinen Ausfall. Und dies ohne zusätzlichen Aufwand, den eine Kreditversicherung bedingt. 4.Wir reduzieren also ihre Arbeit und senken dadurch ihre Kosten. Dies betrifft neben dem Mahnwesen insbesondere auch die Buchhaltungskosten. Nach Versand der Rechnung kümmern wir uns um alles Weitere.

81 Creditreform Bad Kreuznach/Kaiserslautern Langenfeld KG Sie wollen wissen, warum sich Factoring speziell für Sie lohnt? 5.Wir steigern Ihre Kreditwürdigkeit. Durch den Verkauf Ihrer Forderungen an uns können Sie ihre Bilanz verkürzen. Die Eigenkapitalquote steigt. Damit verbessert sich Ihre Position beim Rating durch die Banken. 6.Wir helfen Ihnen Steuern zu sparen. Durch den Abbau von Dauerschulden erzielen Sie eine Ersparnis bei der Gewerbesteuer. 7.Wir verbessern nicht zuletzt ihre Rentabilität. Mit Factoring sparen sie unter dem Strich und können weiter expandieren.


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