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PrimeServ – Sales Excellence Training Referenzdarstellung MAN Diesel & Turbo PrimeServ.

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Präsentation zum Thema: "PrimeServ – Sales Excellence Training Referenzdarstellung MAN Diesel & Turbo PrimeServ."—  Präsentation transkript:

1 PrimeServ – Sales Excellence Training Referenzdarstellung MAN Diesel & Turbo PrimeServ

2 < 2 >< 2 > Zahlen und Fakten MAN AG Die MAN Gruppe ist eines der führenden europäischen Industrieunternehmen im Bereich Transport-Related Engineering mit jährlich rund 15,5 Mrd Umsatz (2007). MAN ist Anbieter von Lkw, Bussen, Dieselmotoren, Turbomaschinen sowie Industrie- dienstleistungen und beschäftigt weltweit rund Mitarbeiter. Die MAN-Unternehmensbereiche halten führende Positionen auf ihren Märkte. MAN Nutzfahrzeuge ist einer der führenden Nutzfahrzeughersteller in Europa. MAN Diesel & Turbo ist weltweit führend bei großen Schiffsdieseln und Stationärmotoren. MAN Turbo verfügt über die weltweit größte Produktpalette für Turbomaschinen. MAN Ferrostaal ist ein weltweit tätiger Anbieter von Industriedienstleistungen und agiert innerhalb der MAN Gruppe als inter- nationale Vertriebs- und Serviceplattform

3 < 3 >< 3 > Zahlen und Fakten MAN Diesel & Turbo SE Geburtsstätte des Dieselmotors Weltweit führend bei großen Schiffsdieseln und Stationärmotoren. Weltmarktführer bei Zweitakt-Dieselmotoren für seegängige Schiffe mit einem Marktanteil von über 75 Prozent. Weltmarktführer beim Antrieb seegängiger Schiffe mit einem Marktanteil von über 50 Prozent. Weltmarktführer von schwerölbetriebenen GenSets. Zweiter im Weltmarkt als Anbieter von Dieselmotoren für stationäre Grundlast- Kraftwerke und Abgasturboladern für Zweitakt- und mittelschnell laufende Viertakt- Dieselmotoren. Größtes internationales Netz von Lizenznehmern im Großmotorenbereich. Weltweite Produktbetreuung mit Ersatzteilen, Instandhaltung und Service

4 < 4 >< 4 > MAN Diesel PrimeServ Die MAN Diesel & Turbo Gruppe bietet weltweit rund-um-die-Uhr-Service, dies an 365 Tagen im Jahr. Neben den MAN Diesel Stammhäusern in Augsburg/Deutschland, Kopenhagen/Dänemark, Stockport/England und St. Nazaire/Frankreich unterstützen gerade die Servicezentren auf allen Kontinenten dieser Welt aktiv und kontinuierlich die MAN Diesel Kunden. Die Qualität und Langlebigkeit der MAN Diesel Motoren verlangt Ersatzteil- und Serviceprogramme, die Komponenten und verbundenes Know-how für Jahrzehnte zur Verfügung stellen. Die MAN Diesel Service Produktionseinheiten begegnen speziellen Kundenwünschen nach besonderen Kapazitätsanforderungen, die oftmals an der Grenze des Realisierbaren sind, mit äußerst flexiblem und professionellem Vorgehen.

5 < 5 >< 5 > MAN Diesel PrimeServ - Vertrieb Herausforderung PrimeServ ist der ertragsreichste Bereich innerhalb von MAN Diesel. Mit dem Ziel des weiteren erfolgreichen Wachstums werden die Agentenorganisationen in einer weltweiten Kampagne dual weiterqualifiziert: in Verantwortung der MAN Diesel Akademien werden die aktuellen technischen Konzepte und Programme vermittelt. In Zusammenarbeit mit change Beratungsgesellschaft Rainer Krämer wird die Verkaufsorganisation, direkt auf das techn. Seminar aufbauend, in ihrer Einstellung, Verhalten und Professionalität zum Kunden intensiv entwickelt. Die Aspekte technisches Produktupdate und Vertiefung und Entwicklung der Sales Skills sind in einer inhaltlichen Seminareinheit abzubilden. Die internationale MAN Diesel PrimeServ Organisation besteht schwerpunktmäßig aus den Regionen Europa, Asien und Amerika. Kulturelle Aspekte und internationale geschäftliche Umgangsformen sind zu berücksichtigen und vor Ort abzubilden. Herausforderung PrimeServ ist der ertragsreichste Bereich innerhalb von MAN Diesel. Mit dem Ziel des weiteren erfolgreichen Wachstums werden die Agentenorganisationen in einer weltweiten Kampagne dual weiterqualifiziert: in Verantwortung der MAN Diesel Akademien werden die aktuellen technischen Konzepte und Programme vermittelt. In Zusammenarbeit mit change Beratungsgesellschaft Rainer Krämer wird die Verkaufsorganisation, direkt auf das techn. Seminar aufbauend, in ihrer Einstellung, Verhalten und Professionalität zum Kunden intensiv entwickelt. Die Aspekte technisches Produktupdate und Vertiefung und Entwicklung der Sales Skills sind in einer inhaltlichen Seminareinheit abzubilden. Die internationale MAN Diesel PrimeServ Organisation besteht schwerpunktmäßig aus den Regionen Europa, Asien und Amerika. Kulturelle Aspekte und internationale geschäftliche Umgangsformen sind zu berücksichtigen und vor Ort abzubilden. Konzept Eine intensive Beratungsphase individualisierte die Vorgehensweise und Inhalte auf die Kundenbelange. Es wurde ein Excellence Training implementiert, das die Erwartungen und Standards eines Weltmarktführers in seinem Markt widerspiegelt. Lokale Durchführung der Qualifikationen an den Standorten Singapore, Frankfurt, Kopenhagen, Athen und North America. Die Teilnehmer sind aktive Bestandteile des Seminars und werden ständig in die Inhalte involviert. Die Umsetzung in die Berufspraxis steht im Vordergrund. Konzept Eine intensive Beratungsphase individualisierte die Vorgehensweise und Inhalte auf die Kundenbelange. Es wurde ein Excellence Training implementiert, das die Erwartungen und Standards eines Weltmarktführers in seinem Markt widerspiegelt. Lokale Durchführung der Qualifikationen an den Standorten Singapore, Frankfurt, Kopenhagen, Athen und North America. Die Teilnehmer sind aktive Bestandteile des Seminars und werden ständig in die Inhalte involviert. Die Umsetzung in die Berufspraxis steht im Vordergrund. Seminarhighlights Acht Teilnehmer werden über drei Tage intensiv von zwei Trainern gecoached. Das Seminar ist didaktisch optimal ausgebaut und bietet den Teilnehmern maximalen bleibenden Nutzen für die vertriebliche Umsetzungspraxis. Es wird eine sehr geschäftsnahe Simulation eines Business- und Verkaufsprozesses in 1,5 Tagen in all seinen Phasen durchlebt. Zwei Vertriebsteams treten gegeneinander an. Intensive Teamdynamik, Coaching und Videoanalysen und ein Awarding sind Bestandteile des Prozesses. Seminarhighlights Acht Teilnehmer werden über drei Tage intensiv von zwei Trainern gecoached. Das Seminar ist didaktisch optimal ausgebaut und bietet den Teilnehmern maximalen bleibenden Nutzen für die vertriebliche Umsetzungspraxis. Es wird eine sehr geschäftsnahe Simulation eines Business- und Verkaufsprozesses in 1,5 Tagen in all seinen Phasen durchlebt. Zwei Vertriebsteams treten gegeneinander an. Intensive Teamdynamik, Coaching und Videoanalysen und ein Awarding sind Bestandteile des Prozesses.

6 PrimeServ - Sales Excellence Training Partner: change Beratungsgesellschaft < 6 >< 6 > Qualifikation und Profil Rainer Krämer: geb in Mannheim, verheiratet und Vater zweier Kinder. Abgeschlossenes Studium Elektrotechnik (Dipl.-Ing.) Betriebswirtschaftliches Aufbaustudium (Dipl.-Wirtsch. Ing. (FH)) 18-monatige Weiterqualifikation zum geprüften Psychologischen Berater mit Schwerpunkten Gesprächstherapie, NLP und klinischer Hypnose Erfahrungen: Vertrieb, Business Development als auch als Führungskraft bei den Firmen Siemens, Siemens Nixdorf, Cisco Systems, Novell und Cambridge Technology Partners Studium: Als Organisation und Mensch sind wir in einem beständigen Veränderungsprozess. Diese Änderung steht für das Leben, die Wettbewerbsfähigkeit und die Kraft des Neuen. In unserem Firmenlogo ist die Welle und das Wasser symbolisiert – der Inbegriff des ständigen Flusses und der ständigen Bewegung. Konzept Philosophie Die Vorgehensweise liegt darin, eine Kompetenz einzubringen, die sehr erfahren und reflektiert und hierbei die Menschen einbindet und identifiziert. Eine gemeinsame Arbeit, die Brücken baut zu ihren Zielen und Werten – das ist ihr Nutzen in der Zusammenarbeit mit uns.

7 < 7 >< 7 > PrimeServ - Sales Excellence Training Partner change Beratungsgesellschaft Beratungs- portfolio Beratungs- portfolio Coaching Business-Coaching Persönlichkeits-Coaching Strategie Vertrieb Marketing Dienstleistungen Führungstraining Vertriebstraining Persönlichkeitstraining Dienstleitungsorientierung Consulting Seminare

8 Projekt- und Aktivitätenübersicht Consulting Organisation: Analyse des Produktportfolios Erarbeiten einer Nutzenargumentation Besondere inhaltliche Fokussierung auf technische Mitarbeiter. Qualifizierungskampagne: Erarbeiten des Konzeptes und der Ziele einer weltweiten Qualifizierungskampagne für die Vertriebsmitarbeiter Aftersales/Service Inhalte der Kampagne Definition der Message of the board Interkulturelle Kompetenz: Die Inhalte wurden in einem Evaluierungsworkshop mit den asiatischen MAN-Kollegen an deren besondere Bedürfnisse adaptiert. Seminare 10 malige Durchführung der Kampagne an den Standorten Frankfurt, Athen, Kopenhagen, und Singapur im Jahr Die Kampagne wurde wegen ihres großen Erfolges 2009 um 10 weitere Durchführungen an den Standorten Frankfurt, Singapur, Houston/USA erweitert. Fortführung und Weiterentwicklung im Jahr 2010 und Coaching Umfangreiches Business-Coaching und Persönlichkeits-Coaching ist ein Bestandteil der Qualifizierungsmaßnahme

9 < 9 >< 9 > MAN Diesel PrimeServ Durch die intensive Zusammenarbeit mit der change Beratungsgesellschaft wurden wir in die Lage versetzt, unsere After Sales Vertriebsmitarbeiter in den Produktions- standorten in Europa und in der weltweiten Außenorganisation in einem Maße weiter zu qualifizieren, dass eine deutlich ver- besserte Kundenbindung und auch eine Steigerung der Absatzzahlen unserer Serviceprodukte erkennbar ist. Augsburg, im Juli 2008 Durch die intensive Zusammenarbeit mit der change Beratungsgesellschaft wurden wir in die Lage versetzt, unsere After Sales Vertriebsmitarbeiter in den Produktions- standorten in Europa und in der weltweiten Außenorganisation in einem Maße weiter zu qualifizieren, dass eine deutlich ver- besserte Kundenbindung und auch eine Steigerung der Absatzzahlen unserer Serviceprodukte erkennbar ist. Augsburg, im Juli 2008 Roman Schröder Vice President After Sales Qualification MAN Diesel SE Das individuelle Beratungs- und Schulungskonzept der change Beratungsgesellschaft differen-ziert sich eindeutig von anderen Anbietern durch seine Flexibilität und Anpassungs- fähigkeit gegenüber unseren speziellen Bedürfnissen.

10 PrimeServ Sales Excellence Training – a Story of Success 5 x Singapore 2x Dänemark 1 x Griechenland 8 x Frankfurt 18 durchgeführte Seminare in 2 Jahren 145 Teilnehmer 2x Houston

11 MAN Diesel PrimeServ Eindrücke aus dem PrimeServ – Sales Excellence Training

12 MAN Diesel PrimeServ Eindrücke aus dem PrimeServ – Sales Excellence Training

13 MAN Diesel PrimeServ Seminar in Singapore Eindrücke aus dem PrimeServ – Sales Excellence Training

14 SET Training – Quality Management Survey conducted in 2011 Target Group Superiors and Participants, who participated in the Sales Excellence Training Program. 29 Superiors and 145 Participants from 22 countries. Method Conducted through an Online-Interview. Purpose The survey was conducted after the workshops to provide instant feedback of the training and to guarantee high quality standards.

15 Sales Excellence Training Survey (Superiors) The customer relationship of the employee has changed and has improved. 78% 70% The philosophy of proactive sales, of going towards the customer, has been incorporated into the employees work.

16 Sales Excellence Training Survey (Participants) The training experience helped me to develop my customer relationship. 64% 71% The philosophy of proactive sales, of going towards the customer, has been incorporated into the employees work. I have implemented elements of the training into my personal working environment. 66%

17 Zitate aus dem Gästebuch The course gave excellent outcomes. During the teamwork I have made best contacts throughout the world. Very, very good course, the setup is through all stages very impressive, very good atmosphere. Challenging, hard, instructive and a lot of fun. SingaporeCopenhagen Frankfurt


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