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© Hansjörg Müller - Moskau Mehr Erfolg mit russischen Tochtergesellschaften Hansjörg Müller.

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Präsentation zum Thema: "© Hansjörg Müller - Moskau Mehr Erfolg mit russischen Tochtergesellschaften Hansjörg Müller."—  Präsentation transkript:

1 © Hansjörg Müller - Moskau Mehr Erfolg mit russischen Tochtergesellschaften Hansjörg Müller

2 © Hansjörg Müller - Moskau Alles richtig gemacht? Die richtige Positionierung im russischen Markt

3 © Hansjörg Müller - Moskau Wie positioniert man sich als westeuropäische Firma erfolgreich auf dem russischen Markt? ARTEN des Markteintritts (der Weg) ARTEN des Markteintritts

4 © Hansjörg Müller - Moskau ARTEN des Markteintritts Auf den Markt gezogen worden durch Nachfragen aus RUS (Bsp. Umdasch) Analytischer Markteintritt über objektiv meßbare Parameter (Bsp. Marktstudie) Intuitiver Markteintritt über subjektiv gefühlte Parameter (Bsp. Messeteilnahme, Markterkundungsreise)

5 © Hansjörg Müller - Moskau Folgende Parameter bestimmen die Gestaltungsmöglichkeiten beim Gang auf einen Markt: Kontrolle - Kosten - Kapazität (= die 3 Ks) FORMEN der Marktpräsenz

6 © Hansjörg Müller - Moskau Je mehr beim Aufbau einer eigenen Exportstruktur gespart wird, desto geringer sind die Möglichkeiten, die Ergebnisse im eigenen Sinne zu steuern und zu kontrollieren. Je größer die Steuerungs- und Kontrollmöglichkeiten sein sollen, desto mehr Kosten fallen bei der Umsetzung an. Die Kapazität bestimmt die Leistungsfähigkeit der gewählten Exportstruktur, die gesetzten Ziele aufgrund ausreichender Ressourcen auch erreichen zu können. FORMEN der Marktpräsenz

7 © Hansjörg Müller - Moskau 1. Verkauf ab Deutschland an Direktkunden FORMEN der Marktpräsenz Beschreibung: Das exportierende Unternehmen beliefert direkt Endkunden im Zielland zu festgelegten Konditionen

8 © Hansjörg Müller - Moskau Vorteile: –Genaue Kontrolle möglich, wohin welche Waren zu welchen Konditionen gehen –Die Kosten sind gering, da im Zielland keine eigene Vertriebsstruktur unterhalten werden muß FORMEN der Marktpräsenz

9 © Hansjörg Müller - Moskau Nachteil: –Das Nichtvorhandensein einer eigenen Vertriebsstruktur vor Ort ermöglicht nur ein minimales Ausschöpfen der Marktmöglichkeiten –Beschränkung auf ein Nischendasein unter der Gefahr, daraus verdrängt zu werden – Zu geringe Kapazität FORMEN der Marktpräsenz

10 © Hansjörg Müller - Moskau 2. Verkauf über Importeure/Vertriebspartner vor Ort Beschreibung: Das exportierende Unternehmen exportiert eigentlich gar nicht, sondern liefert nur Ab Werk an einen Exporthändler oder Importeure. FORMEN der Marktpräsenz

11 © Hansjörg Müller - Moskau Vorteile: –Die Kosten sind gering, da im Zielland keine eigene Vertriebsstruktur unterhalten werden muss –Ohne den Aufbau eigener Vertriebsstrukturen können über einen starken Importeur/Vertriebspartner vor Ort dessen womöglich große Kapazitäten für den Verkauf genutzt werden FORMEN der Marktpräsenz

12 © Hansjörg Müller - Moskau Nachteil: –Der Importeur/Vertriebspartner übt die faktische Kontrolle über den russischen Markt aus. Das exportierende Unternehmen ist von ihm total abhängig. FORMEN der Marktpräsenz

13 © Hansjörg Müller - Moskau 3. Verkauf über eine eigene Tochtergesellschaft vor Ort FORMEN der Marktpräsenz Beschreibung: Das exportierende Unternehmen hat hier zwei Möglichkeiten:

14 © Hansjörg Müller - Moskau Repräsentanz Tochterfirma FORMEN der Marktpräsenz

15 © Hansjörg Müller - Moskau Vorteile: –Das exportierende Unternehmen kontrolliert sein eigenes Geschäft vor Ort –Es stehen ausreichende Kapazitäten zur Verfügung, um auf dem Markt wachsen zu können FORMEN der Marktpräsenz

16 © Hansjörg Müller - Moskau Nachteil: –Die Kosten liegen deutlich höher als beim Direktverkauf ab Deutschland oder beim Export über einen Importeur, nachdem eigene Strukturen in Russland aufgebaut werden müssen FORMEN der Marktpräsenz

17 © Hansjörg Müller - Moskau 4. Verkauf über ein Gemeinschaftsunternehmen mit örtlichen Partnern FORMEN der Marktpräsenz Beschreibung: Das exportierende Unternehmen gründet zusammen mit örtlichen Partnern ein Gemeinschaftsunternehmen, das die Funktion der unter 3. beschriebenen Tochtergesellschaft übernimmt

18 © Hansjörg Müller - Moskau Vorteile: –Es stehen ausreichende Kapazitäten zur Verfügung, um auf dem Markt wachsen zu können. –Zusätzlich werden wertvolle Kontakte und Verkaufskanäle der örtlichen Partner mit ins Boot geholt, um schneller mehr verkaufen zu können FORMEN der Marktpräsenz

19 © Hansjörg Müller - Moskau Nachteile: –Der örtliche Partner redet ein gewichtiges Wort bei geschäftlichen Entscheidungen mit. Aufgrund seiner Verankerung im eigenen Land hat ein russischer Mitgesellschafter wesentlich mehr faktischen Einfluß auf das Gemeinschaftsunternehmen, als ihm aufgrund seiner nominalen Geschäftsanteile zustehen würde. Die notwendige Kontrolle ist gefährdet. FORMEN der Marktpräsenz

20 © Hansjörg Müller - Moskau –Die Kosten liegen deutlich höher als beim Direktverkauf ab Deutschland oder beim Export über einen Importeur, nachdem eigene Strukturen in Rußland aufgebaut werden müssen FORMEN der Marktpräsenz

21 © Hansjörg Müller - Moskau Fazit: Die Länderspezifika in Rußland lassen fast alle Geschäfte scheitern, bei denen das deutsche exportierende Unternehmen den Faktor Kontrolle nicht ausreichend beachtet. Wer es sich leisten kann, sollte deshalb den Weg über eine eigene Tochtergesellschaft (vgl. 3) gehen, weil hier die Chancen am Größten sind, die gesteckten Ziele zu erreichen FORMEN der Marktpräsenz

22 © Hansjörg Müller - Moskau Erfolg statt Fehlschlag: wie kann man den Erfolg seiner russischen Tochter steigern? Erfolg statt Fehlschlag

23 © Hansjörg Müller - Moskau Maxime: RUSSISCH DENKEN – WESTLICH LENKEN Erfolg statt Fehlschlag

24 © Hansjörg Müller - Moskau RUS aus sich heraus verstehen lernen, keine Vergleiche mit anderen Exportmärkten ziehen Nicht verzweifeln oder gar missionieren wollen: Eigenheiten akzeptieren Vergleich: deutsche Auftragstaktik vs. russische Befehlstaktik Vorstellungen des Unternehmens an RUS anpassen, da sich RUS kaum an deutsche bzw. westliche Gepflogenheiten anpassen wird Erfolg statt Fehlschlag

25 © Hansjörg Müller - Moskau Russische indirekte Wege gehen lernen. Gleichzeitig deutsch korrekt bleiben, ausschließlich legale Handlungen vornehmen, Erpressbarkeit vermeiden Mitarbeiterführung nach modifizierten russischen Methoden Erfolg statt Fehlschlag

26 © Hansjörg Müller - Moskau Adäquater Umgang mit Behörden und Bürokratie ist die Grundlage für den wirtschaftlichen Erfolg in Russland –Staat und seine Organe sitzen am längeren Hebel –Bürokratie hat ein Eigenleben entwickelt –Stellung der Rechtschutzorgane Behörden

27 © Hansjörg Müller - Moskau Festlegung aller relevanten Behörden und Organisationen –Konformitätszertifikat –Geschäftspaß –Steuerbehörde –Zollorgane Behörden

28 © Hansjörg Müller - Moskau Suche nach einem persönlichen Kontakt im Rahmen der Gesetzgebung = offizielle Wege gemeinsam mit den Beamten gehen –Verantwortlichen Sachbearbeiter emotional mit ins Boot holen –Sich peinlich genau an den komplizierten gesetzlichen Weg halten –Sich widersprechende Gesetze durch persönlichen Kontakt zur jeweiligen Behörde kompensieren Behörden

29 © Hansjörg Müller - Moskau Unternehmenskultur und Unternehmensführung in Russland Praxisbericht Der ideale russische Generaldirektor ist ein Lenkender Demokrat bzw. Aufgeklärter Autokrat, d.h. autokratischer als im Westen aber demokratischer als im Osten Unbedingt klare Zielvorgaben für Mitarbeiter definieren (auch im Detail!), diese deutlich enger und zeitnäher kontrollieren als im Westen. Zu wenig Führung wird als Schwäche des Generaldirektors ausgelegt und konsequent gegen ihn verwendet

30 © Hansjörg Müller - Moskau Praxisbericht Rahmen für die Mitarbeiter klar abgrenzen: Übertretungen knallhart sanktionieren (=russisch), innerhalb des Rahmens die Eigeninitiative der Mitarbeiter entwickeln und aktiv unterstützen (=westlich) Ergebnis: –Die patriarchalische Stellung des Generaldirektors hegen und pflegen (=keine Diskussion ÜBER das System), gleichzeitig moderne Mitarbeitermotivation und Eigenverantwortung herausbilden (=ungewohnte Liberalität INNERHALB des Systems)

31 © Hansjörg Müller - Moskau Praxisbericht: Wesentliche Faktoren für eine erfolgreiche Unternehmensführung in Russland Praxisbericht

32 © Hansjörg Müller - Moskau Praktische Empfehlung: Die richtige Kommunikation von Mutter- und Tochtergesellschaft Praktische Empfehlung

33 © Hansjörg Müller - Moskau Aktive Kommunikation: ist Bringschuld der Tochter gegenüber der Mutter, um Misstrauen aufgrund des schwer verständlichen Umfeldes vorzubeugen Gleichzeitig ist es sinnlos, unerklärbare russische Vorgänge erklären zu wollen: führt zu Frustration und Ablehnung der Mutter gegenüber der Tochter Zielkonflikt

34 © Hansjörg Müller - Moskau Die richtige Dosis finden, Fingerspitzengefühl durch alle Beteiligte Die Tochter benötigt einen Generaldirektor mit Rückgrat: Bei divergierenden Ansichten von Mutter- und Tochtergesellschaft räumt dieser den russischen Realitäten Vorrang vor den Wunschvorstellungen der Mutter ein und stimmt beides intern ab. Würde er das nicht tun, wäre die Zielerreichung des Businessplanes gefährdet Lösung

35 © Hansjörg Müller - Moskau Extrem hohe Marktdynamik, was heute gilt ist morgen veraltet Dabei nicht vergessen Zu Beginn der 90er Jahre brach der sowjetische, staatliche Handel zusammen Mitte der 90er bildeten sich russische Unternehmen Russland hat in 10 Jahren eine Entwicklung durchgemacht, welche sich in der EU behutsam über Jahrzehnte bis Jahrhunderte entwickeln konnte Tempo durch den Markteintritt westlicher Konzerne noch verschärft

36 © Hansjörg Müller - Moskau Wie viel oder wenig mütterliche Führung aus Westeuropa ist wirklich notwendig? Vorsicht Falle

37 © Hansjörg Müller - Moskau Extremfall wenig Vertrauen: Cleverer Generaldirektor kann die Firma dennoch aushebeln Notwendige Flexibilität in RUS geht verloren, ist unverantwortlich angesichts der hohen Dynamik des Marktes Vorsicht Falle Tochter wird von der Mutter eng geführt, faktisch sinnlos, wegen

38 © Hansjörg Müller - Moskau Extremfall viel Vertrauen: Tochter kann die zur Zielerreichung notwendigen russischen Wege gehen Vollständige Teilhabe der gesamten Firma an der hohen Dynamik des russischen Marktes durch flexible Entscheidungen vor Ort Vorsicht Falle Mutter gibt der Tochter globale Ziele vor und hält sich aus der operativen Durchführung heraus

39 © Hansjörg Müller - Moskau den richtigen Generaldirektor finden und diesen machen lassen Fazit


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